关向东（左一）、陈均湛（右一）在稻田里。
在台山市冲萎镇中围村“中围村合作社有机生态村示范工程项目”的牌子前，该项目负责人、惠缘商行总经理关向东语气坚定地说：“我在此承担责任和使命！”
惠缘商行出售的东西很多，但关向东最看重的还是生态大米的销售。如何让人们接受和购买生态大米？关向东有何营销之道？近日，记者对他进行了采访。
关向东说，其实，他并没有刻意去追求什么营销之道，只是尽了一份社会责任而已。这种社会责任感使很多人来帮衬他，所以，他的营销才会如此顺畅。
文/图 本报记者 吕胜根
免费提供种子、有机肥
让农民尝到甜头
关向东1988年从广州外语外贸大学进出口贸易专业毕业，先后在江门工艺品进出口公司和江门机械进出口公司工作过。2003年，他开始自主创业，后来创办了惠缘商行。
惠缘商行不仅在江门较早开展电子商务，还很早建立了购物网站。顾客足不出户，就可以打开电脑，在家里选购商品。这种便利的购物方式，为惠缘商行赢得了不少高端客户，并为其后来生态大米的销售搭建了很好的营销渠道。
在惠缘商行的销售额中，大米占了很大的比重。关向东发现，有时候，厂家供应的大米的品质并不稳定，这批好一点，下一批又不好。如何控制大米的品质，一度使关向东很头痛。
在江门市农业局工作的苏景覃是关向东的好朋友。他告诉关向东，广东省农科所和台山市农科所联合研制的“象牙香粘”是一种非常优秀的大米品种，并送了一包“象牙香粘”给关向东品尝。关向东把米拿回家煮饭，味道清香，果然不错。于是，关向东以“象牙香粘”为依托，开始策划他自己的品牌“缘生生态米”的生产和销售。
2009年，一次偶然的机会，关向东认识了国家农业科技项目专家陈均湛和水稻种植大户“肥仔”。
在陈均湛的指导下，“肥仔”在开平采用有机种植的方法，种植了380亩“象牙香粘”，由关向东负责收购、包装和销售。
关向东不满足于此，他还想继续扩大种植面积。在“肥仔”的介绍下，去年，关向东在台山市冲萎镇中围村找到村民蒋建华，让他种植“航美香粘”试试，蒋建华种了10亩“航美香粘”，亩产达375公斤，关向东以高价全部收购。蒋建华赚到钱了！其他村民看在眼里也都想参加。今年，该村14户农户积极参与，又种植了120多亩“航美香粘”，占全村水稻种植面积的三分之一。
参与种植的村民程均实说：“我种了10亩，种子、有机肥等生产资料都是关总免费提供的，光这一项，一亩田一季我就可以省下200元的成本，为什么不种呢？”
日前，关向东又以3.1元/公斤的价格，将已经收割的120多亩水稻全部收购了，这个价格高于普通水稻的收购价。近来，见到关向东，村民们就笑逐言开。
纯朴的村民说：“他们是真的在做实事，我们从一次次客气地相迎到真心地相送，这种变化很自然，也很和谐。”
推销产品前
先推销概念
在惠缘商行的网站上，记者看到，“缘生新鲜米”每包（5公斤）会员价65元，“缘生象牙香粘”每包（5公斤）会员价103元，“缘生七星米”每盒（4.5公斤）会员价205元。
相对于普通大米，这些米的价钱还是比较贵的，而且很多人对生态大米并不是十分了解，当初，要把这些生态大米销售出去，绝非易事。
“这就涉及到一个生活方式和消费理念的问题。在注重健康、环保的今天，生态大米其实是很有市场的，关键的是，在推销产品前，要先推销概念，让人们真正喜欢上生态大米。”关向东说。
2009年下半年，关向东带着他的生态大米，联系了时任丽宫酒店总经理助理的唐安平。唐安平对这种新鲜事物很感兴趣，也很支持，丽宫酒店第一个采用了“缘生生态米”。
为了让绿色、环保、健康的生态大米的概念深入人心，关向东不仅经常组织江门的企业家到田间地头去实地考察，到丽宫酒店免费品尝生态大米，还经常组织一些“绿色部落”沙龙活动，倡导环保理念，让城里人到大自然中去享受绿色生活，让他们在乡间品尝“缘生生态米”。就这样口耳相传，“缘生生态米”的品牌越来越响。
现在，“缘生生态米”的销量很好，特别是在节日里。据了解，仅今年端午节前后，惠缘商行就卖出了“缘生生态米”5000多公斤。
记者手记：
服务为本 责任为怀
“农民很苦啊！”这是关向东经常挂在嘴边的一句话。正是切身体会到农民挣钱的不易，关向东才通过自己的努力，开展有机生态村示范工程项目的，他希望通过为农民免费提供生产资料，以较高的价格收购水稻，为农民搭起生产与销售的桥梁，让农民放心地种地、挣钱。
关向东是一位民营企业家，开展有机生态村示范工程项目是民间行为，各种困难在所难免，但他没有放弃。
据了解，“中围村合作社有机生态村示范工程项目”的总目标是：从源头上确保食品安全，保护我们赖以生存的水源和土地环境；以生态化的新途径发展中国的新农村；采用现代化理论和科学技术全面提升村民素质，让村民走在现代化的前列。
“因为社会责任感，我帮农民，客户觉得有意义，于是又来帮我。正是因为有了客户的支持，我的营销渠道才如此顺畅。”关向东说，他的销售不愁了，但农民增收等问题还需要继续破解，希望社会各界对有机生态村示范工程项目予以更多的关注和支持。
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