一、行为链条  

不同的人具有不同的脾气、个性；不同的人有着不同的价值取向、生活目标；不同的人有着不同的行为方式；不同的人对于同样的事物有着不同的反应、看法和应对方法。研究人的职业活动与职业生涯问题，有必要对人的行为进行分析。

按照行为科学家的研究，人的行为是由动机引起，动机又是由人的“需要”所决定，这就形成了“需要——动机——行为”这样一个链条，如图l所示。

图1   人的行为链条图

二、需要 

需要一词，也称需求，是指人们由于缺乏某种东西而产生的一种心理状态，它通常以欲望、意愿、兴趣等形式表现出来。生理状态、外部环境、个人的认知和思想在一定条件下均能引起需要。例如，人渴了要喝水，寒流来了要添厚衣服。人的需要同活动紧密相关，是行为的基本动力。需要一旦产生，往往以动机的形式表现出来，激发人去行动，驱使人从一定的方向追求一定的目标，以求得自身的满足。需要越强烈、越迫切，所引起的行动就越有力、越迅速。 

“需要”在人生中，有着极为积极的价值。日本著名企业家松下幸之助指出：“欲望是生命力的表现”，“是先于善恶的东西”，即使“圣贤有禁欲的教诲，其目的是使人更好地发挥作用，绝不是否定生命”。

人的需要多种多样。按其起源，需要可分为自然需要和社会需要；按其对象，需要可分为物质需要和精神需要。人的不同需要造成需要结构的千差万别。每一个人都有自己的需要结构；同一个人，在不同的时期和不同的条件下，需要的内容与结构也不同。西方行为科学家们提出了多种理论，其中最著名的是需要层次理论、双因素理论和成就需要理论。

1． 马斯洛需要层次理论

在一般的著作中，把马斯洛的需要层次分为五个层次。实际上，更加全面的学说是七个层次的理论，即在最高层次——自我实现需要之中又分为求美、求知、自我实现三个层次。这些层次构成一个从低到高、从宽到窄的塔形结构，其具体内容为：

（1）生理需要。生理需要即人对维持生命所需要的衣、食、住等方面的需要。我们说，从事职业活动，正是满足人们这种需要的条件。

（2）安全需要。安全需要即人们希望得到安全保障，以免遭受危险和威胁的需要。这主要不是指人身的自然危险（如遭遇车祸、电击），而是指社会危险（如丢掉职业、丧失经济收入）。实际上，从风险发生概率的角度看，社会风险尤其是丧失职业的风险比自然风险要大得多，对人所构成压力和威胁的程度也要高得多。因此，失业的阴霾会逼迫人们努力工作。

（3）社交需要。社交需要也称为友爱需要，是人们希望得到伙伴、友谊、爱情和归属于某一组织的需要，即人的归属感。我们说，职业组织是最重要的社会组织形式之一，在人类生活中居于主体的“八小时”内的职业生活，正是满足人的社交需要的最重要手段。现代管理理念中的“工作生活质量”，包含着人的职业关系的和谐与职业生活的美满。

（4）尊重需要。尊重需要即自尊的需要，是人们希望他人尊重自己的心理状态。人获得尊重，就是要让他人承认自己的社会地位，人们在职业组织中的地位和人在社会中获得的职业评价，在一般情况下是人们获得尊重的最主要方面。人们在得到尊重时，会感到自信、有价值、有力量，有能力并适于生存，对世界有用。

（5）求美需要。求美需要即人们对于达到事物和自身的匀称、整齐、和谐、美丽的需要。求美需要的高层次部分，是审美观和良好的道德修养。人以“真善美”为最高境界，而“真善”之中就包含着“美”。真善美不仅体现在艺术性职业方面，而且也大量体现在各类职业的工作内容、尤其是职业的人生意义追求上。创造是求美的特殊形式，职业生活中的创造性活动，正是职业劳动有社会意义、个人有兴趣和自身才能的释放。

（6）求知需要。求知需要即人们了解和探索事物的需要，亦即认知的需要。求知需要基于人们对事物的了解，使得工作和职业生涯自主。进一步说，人的职业生涯设计与实践，更是一种特殊的、高层次的求知。

（7）自我实现需要。自我实现需要即人们希望能够施展个人的抱负和有所成就的需要。一般来说，人的才能的实现，大量体现在职业生涯的成果、成功和成就上。

英国管理学家兰伯格对马斯洛的需要七个层次理论进一步作了划分，分为自我关注、对团队贡献（外部需要）和对自我贡献（内部需要）三大方面，并分析了其被否定以后的状态。这一学说具有一定的实用性。详见图2。

图2  马斯洛层次需求模型的详细解释

2． 赫兹伯格双因素理论

赫兹伯格根据调查研究发现，影响人的积极性的需要因素可以分为“保健”因素和“激励”因素。保健因素是指让人们从不满意的状态转化到消除不满意的状态的过程。没有不满意的状态一般称为零状态，即没有主观的想法。而激励则是从一般状态转化为满意状态的过程。

在人的职业生涯中，保健因素是必不可少的。激励因素包括工作的挑战性、自主性、责任和成就等，它的增加会带来人们工作积极性的增加和工作业绩的增加，而且其增加的本身就是工作生活质量的提高。显然，激励对于人的职业生涯意义更大。

赫兹伯格的双因素理论与马斯洛的层次理论有一定的对应关系，其保健理论对应马斯洛的下面三个层次，其激励理论则对应着马斯洛七层次中的上面五个层次（马斯洛的“尊重层次”同时具有保健和激励的性质）。

3． 麦克利兰成就需要中心理论

美国学者麦克利兰提出了一种以人的成就需要为中心的理论。这种理论认为，在人的生理需要基本得到满足的条件下，人们还有三种需要，即成就、权力和友谊方面的需要。

（1）成就需要。决定一个人的成就需要的因素有两个：直接环境和个性。人们的成就需要可以通过教育和培训得到提高。具有高成就需要的人大多是：问题自己解决、不喜欢依赖别人；以目标为中心；制定现实的目标并努力尽快达到它；寻求挑战和冒险；渴望得到工作好评价的反馈等等。

（2）权力需要。具有权力需要的人一般有如下特点：喜欢竞争的环境；喜欢控制事情的情况；希望能够影响他人；喜欢经常和他人作对比等等。 

（3）友谊需要。具有高度友谊需要的人的特点是：希望和每个人相处融洽甚至关系亲近；喜欢参加各种社会活动；希望被他人喜欢；喜欢加入一些组织和团体。

在上述三种需要中，成就需要是最重要的需要。成就需要的高低对一个人、一个组织以至一个国家的发展和成长都起着特别重要的作用。不同的人对成就、权力和友谊的需要排列顺序和所占的比重则有所不同，人们的行为主要决定于被环境激起的那些需要。高成就需要的人一般都较为关心事业成败，喜欢挑战性的工作，愿意承担责任，敢冒风险，并且希望得到对他们所做工作的具体反馈。

三、动机

所谓动机，是指个人从事某种活动的心理倾向、行为发生的内在驱动力和直接原因。动机通常以愿望、念头、理想的形式表现出来，并将人的活动引向一定的、能满足某种需要的具体目标。

人的动机是在其需要的基础上产生的。当人的某种需要被意识到、并能够引起人的活动时，这种需要就转化为人的活动动机。此外，动机的产生还受到外在条件的影响。

影响动机的个人心理因素有：个人的兴趣、爱好、价值观和抱负水准。具体来说，兴趣和爱好决定了人的行为方向，价值观和抱负水准影响着动机强度和行为达到的程度。

动机是一种主观状态，具有内隐性的特点。只有通过一个人的言论、情绪、行动等外在活动，才能间接地了解个人的真实动机。动机有不同的分类。根据动机的起源，可分为内部动机和外部动机；根据动机的性质，可分为高尚动机与低级动机；根据动机作用的强弱，可分为主导动机和次要动机，等等。

就个人而言，工作动机的运用就是进入职业生涯，追求成就的动机的发挥即导致个人积极塑造职业生涯，成就动机的实现当然是取得职业生涯的成功。

四、行为

1．行为的含义

所谓行为，是指人们去做某种事，即人们的某种有意识、有目的的活动。行为科学指出，人的行为是个体与环境相互作用的结果。用公式表示即：

B=ｆ（P·E）

式中B表示人的行为；P表示个体；E表示环境；ｆ即它们之间的函数关系。这一公式的含义是：人的行为是在人的生理、心理等内部身心状况基础上，因时、因地、因所处环境的不同而表现出的不同反应。

2．行为的原因

人的行为受动机支配，而动机又以需要为动因、以目标为诱因而形成。个体内在的需要、愿望、紧张、不满等构成动因，是人产生行为的内部原因，目标构成行为定向的诱因，是行为产生的外部原因。

3．影响人的行为的主要因素有

（1）个人因素，包括个人的家庭、教育、生活经验与工作经验、身心健康状况、个人的气质人格等心理特点等。

（2）环境因素，包括自然环境和政治、经济、法律、伦理等社会环境。

（3）文化因素，包括人的价值观等社会吻合？和所在单位的组织文化。

（4）情景因素，即通过制造一种情景使人改变行为，如利用组织赋予个人的权力影响人的行为或威胁他人以改变其行为。

人类的行为复杂多样，可以按照不同标准进行分类。根据行为主体不同，可分为个体行为、群体行为和组织行为；根据行为的特殊性质和内容，可分为政治行为、经济行为、社会行为、管理行为、宗教行为等等。职业活动是人的经济行为和社会行为，除了“获得收入”的经济目标外，核心就是从事和塑造职业生涯的行为。