电子商务、自有品牌、差异化经营，将成为本土零售企业的三大利器，一方面谋求在“后危机时代”崛起，另一方面，抗击越来越强大的外资零售巨头。
1.工业区 受影响最大
“今年下半年销量虽然环比上升了，但是增速明显放缓。”看来，金融海啸冲击下的东莞商贸业完全复苏还有一段路要走。
主持人：金融海啸对东莞零售业有没有造成冲击，目前情况如何？
杨恒：金融危机对我们有影响，销售有下滑但不大。城区店比镇里店要好过很多，靠近工业区的店因为人流减少有影响。今年下半年比上半年恢复了很多。客流、销售额和单价都有上升，总体业绩大概增长了10%左右。现在到了年底冲刺的阶段，销售还会有增加。
粱远卫：今年我们上好跟嘉荣的感受差不多。但便利店也有与大卖场不同的地方。一些在镇里工业区的便利店受影响冲击就非常大，有一些关门退出，市里花园小区的只是受到一点波及。现在我们逐渐向城市花园小区发展，这方面的转变走到前列。
下半年以来，特别是中秋、国庆以后，回暖的信号很明显，经营情况好了很多，消费也有上升。去年中秋以后销售滑下来了，今年中秋以后逐渐上去了。
何琳：金融危机中，工业区的门店有下滑。今年下半年形势比上半年要好，预计全年比去年增长10%左右。9月底以来，我们在广州黄埔新开了5家店。过去我们觉得广州市场很难打进去，但现在我们觉得不错。
明年我们打算在发展特许加盟经营的同时，加大发展直营店，这样保证公司发展的可持续性。
朱平：从协会掌握的情况来看，商贸零售确实是在回升中，但还没有恢复到以前的水平，短期内也不可能恢复到之前2007年的水平。因为这个市场与人口有关，它不能制造出来，只能挖掘。东莞的零售市场秩序很好，恢复快，有购买力的人在金融危机中受影响不大。
邹辉：金融危机对便利店冲击更大，对百货业没有什么影响。如果说金融危机有什么影响的话，就是增长幅度不如以前那样猛了。2007年时，我们拿了金牌商场奖；2008年，我们增长慢一点；今年大概是30%，在系统内排在前面。
天虹所属的中航对后期的看法是形势大好，要求加快速度。我们在厚街和黄江的新店马上就要开业了。产业结构调整和珠三角轻轨的影响我们也不太担心。一些品牌和房产从一线的广州、深圳进入到二线东莞，空间还很大。
胡健：去年5月我们开业时，经济还比较好，地震之后有波动，但到了9月影响就很明显。
到今年9月我们扭亏为盈，走上正轨。这几个月销售增长都是在30%。整个过程中，我们主要是练内功，让消费者买得更实惠，享受的服务也更好。
2.零供合作需转型
通道费，一个零售商和供应商之间敏感而永恒的话题。在零售业界看来，渠道费用短时间内不可避免。
主持人：在不久之前的东莞零售年会上，不少企业都提出：零售业应该尽快从重点靠渠道收费向自身创造毛利转移。在本报之前召开的食品论坛上面，也有食品生产厂家提出当前渠道收费太高。对此，零售商怎么看？
朱平：从中国零售业的发展线路来看，渠道收费应该来说是一个逐渐形成的过程，在目前来看，渠道的收费是不可能取消的，不现实。尤其是百货业态，主要还是以招商为主的经营形式，如果要完全由商场自己承担资金风险，还有很长的路要走。
不过，逐渐减少供应商进入渠道的“通行费”，应该是一个趋势。特别是今年以来，受金融海啸的冲击，制造业的经营业存在困难，尤其是中小企业，资金链紧张，在这种情况下，中小型的制造业势必要求缩短账期，甚至以牺牲毛利为代价也要减少渠道费用，以求减少风险。
在当前商品的纯利比例中，工业企业要远远高于商业企业。许多工业企业的平均纯利润可以高达7%，甚至到10%，但是零售企业一般的平均纯利只有1.5%左右。但是，这样的利润比例，是以工业企业承担主要风险为代价的。因此，零售企业在今后的方向也要承担部分的资金风险，这样一方面可以寻求更大的利润空间，另一方面也能“逼迫”自身提升服务水平和竞争力。
梁远卫：其实，很多制造企业在说自己的利润低，不愿意付出渠道费用，但是反过来想：零售的利润更低。何况，工业企业生产产品，而零售商则是在帮助他们销售，付出一定的市场通道费用，合情合理。试想一下，如果工业企业自己去建立渠道，那样的费用不是更高？
邹辉：目前天虹是没有收取渠道费用的，主要采取联营的方式。也就是说，双方共同承担风险，也一同分享利润。从本质上来说，还是在渠道上面收取了商家的费用，但是这也是建立在零售企业自身的实力和商品销售能力的基础之上。如果一个零售企业的商品销不出去，那他也收不到相应的通道费用。
3.自有品牌靠量操作
沃尔玛靠自有品牌使得其“天天平价”策略横扫业界，对此，东莞零售企业正在尝试中前行。
主持人：如何看待零售企业的自有品牌发展？东莞零售企业学习沃尔玛“农超”对接是否有可行性，还要做哪些准备？
杨恒：今年我们成立了自有品牌部，采购也在做努力。目前SPAR一共有饼干、蛋糕、水、纸巾和洗衣粉等150多个自有品牌，嘉荣自己的有10多种，数量上还是没法跟沃尔玛比。
农超对接上，我们的玉米、大米、大蒜和水果都与原产地签约了。榴莲直接从马来西亚进来，茼蒿主要从山东来。自有品牌的价格要低于同类产品，销售也比较好。未来是让自有品牌讲故事，做好推广，让更多人知道。
粱远卫：上好也正在做自有品牌的准备工作，但需要解决前期调研，包装设计、品牌、价格等问题。便利店商品以食品饮料为主，是快速流动消费品，它要求生产、仓储和配送都能跟上。如果物流更不上，可能过期了，反过来影响制造厂的生存，形成恶性循环。自有品牌的毛利很高，往这个方向发展是一个趋势，但要从某个种类开始，不能一刀切所有都马上搞自有品牌。
何琳：便利店做自有品牌很大一个问题是量上不去。如果便利店自有品牌产品销售量只是所有产品的千分之一，甚至是万分之一，很容易做不起来。
胡健：海雅还没有做自有品牌，未来可能会采用合作的模式选择合适的品牌。如果做的话，一定是自己没有的才去做。
4.差异化之路PK外资巨头
外资巨头在东莞的布点越演越烈，仅沃尔玛正在筹备和已经开出来的店，加上整合之后的好又多，总数已经达到10家。
主持人；外资零售巨头如沃尔玛、家乐福等近年来加强了在东莞的布点力度，东莞的民营企业应该如何“自强”，增强竞争力？
何琳：东莞的便利店做得很成功，外资便利店如OK、7-11之所以不能在东莞大展拳脚，主要在于东莞的便利店行业采取了差异化的策略。东莞本土的便利店适合东莞的情况，当然能发展壮大，而这些外资则显得有些水土不服。
另外，我认为政府也应该在商业规划方面能给大家一个公平的机会。以南京为例，要开设一个1万平方米以上的商场，会召开听证会，那东莞为什么没有？
杨恒：事实上，这些外资零售巨头的进驻，并不是特别恐怖。以嘉荣银丰店为例，沃尔玛和家乐福进驻之后，将周边的人气也带旺了，嘉荣的卖场营业额并没有受太大影响。
当然，对市场份额的竞争是不可避免的，嘉荣的策略在于：第一，差异化经营，把原本就做得大的部分做得更大，嘉荣的生鲜目前已经不会比沃尔玛差，而且还可能会品种更丰富、价格更便宜一些。第二，抓住老顾客，嘉荣的会员策略是基石之一，目前我们有50多万的会员，其消费占到嘉荣的50%以上。第三，在其他的基础配套上面，也应该跟上节奏。比如在物流、人才培养、卖场设置等，嘉荣投巨资在洪梅兴建物流中心，正是基于这样的考虑。每个零售企业都有自己的软肋，我们东莞本土零售企业应该充分将差异化的策略发挥出来。
朱平：东莞市政府是一个开放的态度，欢迎外资零售企业来到东莞，这对东莞零售业的水平提升很有帮助，不过，还应该建立一种公平合理竞争的环境。刚才说到建立大型卖场要召开听证会，我觉得很好。这种听证会，并不针对外资企业，本土民营企业也一样。这样可以避免恶性竞争，使得商业规划更加合理。
邹辉：在向二线城市的圈地扩张方面，只能说国际巨头真的很有前瞻性。天虹也抓住这一时机，加速圈地扩张。我们目前在东莞还将在黄江和厚街再开两个大店，其中厚街的店营业面积5万平方米，应该东莞最大的店。
5.遭遇人才瓶颈
店越开越多，人才也越来越缺，尤其是专业性人才，东莞零售业界正面临这一巨大难题。
主持人：据了解，目前东莞零售业专业人才匮乏，加上当前珠三角正在遭遇民工荒，零售业应该如何应对这一状况？
朱平：过去东莞的商贸零售人才都是从深圳或其他企业挖过来的，现在他们都是自己培养储备干部。大家对服务业有种成见，认为基层工作人员素质低，工资低，不愿意做，也面临招人难的问题。
杨恒：明年我们将成立SPAR学院，专门培训店长，要求在外学半年到一年。
邹辉：天虹的职员每年都是中航统一从大学中招聘而来的。中高层培训与同济大学有一个MBA合作班，培训上给予优惠。
粱远卫：东莞现在有一个人才市场，但主要是制造业人才。东莞如果想向商贸城市转型，应该也有服务业人才招聘。这上面政府和协会可以合作，提供一个服务业人才库，保证商贸零售业的长期可持续性发展。
还有一个刚才说到从业人员流动性大的问题。东莞便利店的工作人员都是年轻人，但在上海、武汉，售货员很多都是年纪比较大的人，欧洲很多老太太在一家店工作了十几年。上好现在逐渐开放了，引导年纪比较大的人也可以去做便利店，这样稳定性好。
杨恒：最难招人的是大卖场，一用人就是300-500人，我们还专门去广西、湖南招人，也只能带回100-200人。现在营业员都是本科了，储备干部也不缺，但像切猪肉这样的岗位没人做，实际上工资还不低，每月2000多元。80后、90后来了，干两天就走了，不愿意加班，不适应严格管理。
朱平：政府和协会来培训人才是个很好的思路，但一涉及收钱的事就没人干了。还有个问题，协会培训出来的人要商贸零售行业的代表承认才行，而且保证同等条件下先招协会培训出来的人。但现在一些小的商贸零售企业招人都难，只关注成本，没人去计较是否培训过的。
深圳从事商贸零售业必须先认证，有初级证、中级证和高级证几种，而且得到了当地商贸零售企业的承认，东莞可以借鉴这一点。
不过，协会要增强在行业中的号召力，必须有一定的资源，但东莞还是政府比民间协会强大许多。
6.电子商务是未来趋势
电子商务的成功案例不少，但是传统零售行业成功应用电子商务的案例却鲜有耳闻。
主持人：电子商务应用于零售业越来越“热”，东莞零售业应该怎样加强在此方面的操作？
粱远卫：对我们便利店来说，面积比较小，主要是怎么充分利用，让商品更丰富。东莞的人口结构中，新莞人比较多，对传统的零售方式还比较认可，加上电子商务要配套物流，可能还需要一段时间。便利店有不少是加盟的，有些老板素质可能不高，没有这种做电子商务的意识。
另一方面，电子商务并不仅仅是一种新的购买方式那么简单，它涉及整个供应链的整合，很多零售企业的准备并不充分。物流、商品结构、价格定位等，是必须考虑的因素。
邹辉：天虹每年都开会讨论电子商务的事，明年马上就开始做了。金融危机中，我们的实体店增幅都有一定的下降，但网上销售却增长了60-70%，前景很广阔。
做电子商务有几个关键问题要解决，一是商品定位的问题，网上店不能与实体店之间形成竞争，否则就是内耗，应该是差异化补充。二是顾客的差异化，现在使用网上购物的大多是年轻人，相应的商品也应该是适合年轻人的。三是网点问题，如何保证商品能够送达顾客。
胡健：海雅百货对电子商务也有讨论，目前还没有做。以后如果做的话，一定是对实体店有补充的。
杨恒：电子商务现在一般是服装多，食品少。超市不可能为了２元钱的葱而跑过去给别人送东西，生鲜也不好送。只有家居用品的等大件一点的东西会去。
何琳：便利店一般都是卖食品饮料，现在网上购买食品的还比较少。但我们做妇婴用品的吉之郎可以在网上进行销售。吉之郎正在与一外贸企业接触，做电子商务。加上公司旗下天福和想家的便利店，网上购物的东西可以放到便利店的点上。
（编辑：王茜）