思维力和应变能力是销售的关键素质
同样一件事，同样的资源，不同的人会执行出不同的结果。因为各人思想迥异，在执行过程中会采用不同的策略和战术。
在工作中用人有策略，做事有策略，这是我贯彻的两个基本原则。
工作状态和思维力是我择人的重要标准
有的时候，销售并不需要高超的技能，但必须拥有百折不挠的心态，如果心态不好，销售肯定一塌糊涂，所以“我宁愿需要坚强的士兵，而不需要抱怨的军官。”
拥有思维力好的下属，可以帮我降低80%的压力。我需要下属拥有系统分析能力，能够给我出选择题，而不是将一大推问题抛给我。找问题确实不易，尤其是能够找到核心问题，但是解决问题的思路更加重要。
以前有个下属将部门销售系统存在的问题分析的头头是道，并且提供一份很长的分析案给主管。
主管看后问他一句：“解决方法呢？”
他顿时一呆，说道：“找到问题不就好解决了吗？”
主管又回答：“没有解决方案，我怎么知道利用公司哪些资源可以解决这些问题呢？没有解决方案，我怎么知道谁可以去解决这些问题呢？”
他不啃声了。
所以说，思维力是一项系统工程，是一个发现问题、资源整合、解决问题的逻辑分析能力。
应变能力是销售人员的关键素质
应变方能落地，落地才能创造价值。我曾有一些员工，状态一流，思维力一流，就是顽固不化、不善应变。实践证明：不善于应变顾客，就无法成交；不善于应变市场，方案就无法有效实行；不善于应变主管，就得不到主管的认可。
我一直这么认为，不要总希望遇到伯乐。有的时候，自己需要去挖掘伯乐。守株待兔以往不可能，现今社会更加不可能。
有些销售人员经常抱怨2点：主管不开通，主管太谨慎，虽然自己有大量的想法，就是没有被采用。顾客太顶针，顾客太理性，即使方案再好，也无法满足他们的要求。
那么我说：“这是你自己的问题，因为你没有将你的主管和顾客成为你的伯乐！”
策略是思维力和应变能力的有效结合
策略不仅仅是点子，而是具有系统分析和解决问题的办法，能够明确问题所在，能够明确解决方案，并且能够明确在执行过程中富于应变的措施。
方案不是绝对的，但是策略必须具有针对性。
在实际工作中，针对重要项目，我往往要出2-3套方案。一套为核心方案，另外1-2套应变方案。应变方案就是在核心方案推行过程中可能会出现的重大问题而采取的必要措施。
所以说，优秀的销售人员不但需要具备优秀的状态，更加需要具备优秀的策略。状态是前进的动力，策略是创值的能力。
而善策略就是具有系统分析、挖掘问题、设计解决方案、预测变化的能力。
编辑：宁波人才网
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