参展企业互相
“串门”聊家常
10月26日，第112届广交会第二期展会进行到了第三天。这三天时间，江门市万达百洁布制造有限公司国际贸易部经理钟卫，不是和许多新客商交上了朋友，而是与周边同样来参展的江门外贸企业同行们，成为了朋友。
钟卫公司的展位，在C展馆楼上的一处标准展位区，周边还集聚了多家来自江门的参展企业。在那里记者看到，一条不足两米宽的过道的一边，集中了四五家江门参展企业。虽然过道不宽，但非常通畅，偶尔有一两位外国客商会拖着拉杆箱，沿着过道“巡视”一遍。空闲的参展企业代表，则互相“串门”聊起了家常。钟卫就和江门市江海区海洋胶带厂负责人茹家泉，成为了朋友。
“这种客流量，与2003年非典时的那届广交会差不多。”钟卫说，他从2003年开始参加广交会，此前都有客商带着定金到现场下单的情况，但本届广交会很少有客商现场下单，而且开发新客户比较困难，今年年初他们公司估计业绩能增长20%，但是本届广交会的惨淡表现，最好情况也就是与去年持平了。
作为参展企业家中的“初生牛犊”，首次带着自己的企业来参展的茹家泉，则相对比较乐观。“与我之前来逛广交会时相比，感觉客商的确是少了，展馆内冷冷清清，但这几天来我也接了一些订单，感觉还是不虚此行。”茹家泉说，能来参加广交会的外贸企业，一定是有实力且真正想做生意的企业，而且广交会这个平台非常好，即便能认识一两个新客商，都是有收获。
官方对本次广交会的惨淡落幕也不避讳。广交会新闻发言人刘建军就透露，第112届广交会境外采购商与会人数，比第111届同期减少10.26%，比第110届同期减少10.05%，成交额也比上届下降了近10%。
今年是金融危机后第5个年头，2008年之后广交会出口成交额就结束了爆发式增长，进入缓慢增长的调整期。而本届广交会与会采购商人数和成交量双双下降的情况，则显示出金融危机的深层影响还在继续。
为留住老客商主动调低报价
“以前一般一天都能接到有50-60张名片，这次几乎减少了一半，一天只有30张左右。”展位在展厅尾部的江门市森华精品厂有限公司，几乎没有什么人气，该公司总经理李扬说，他们做的小礼品主要出口市场是欧洲，欧债危机对他们造成很大的影响。
“接待的大多是老客商，因为我们每期都会带来一些新产品，到会的老客商一般都来看看。”李扬说，虽然到会的新客商少了，但是如果广交会后和这些老客商沟通得好，让老客商保持此前的订单量，这次参展效果就算不错。
为了让老客商保持足够大的采购规模，李扬在产品成本已经上涨的情况下，坚持将报价调低近15%，希望接到足够的订单养活工人。“本届采购商对报价更关注一点，而且我们的产品不属于日用品，报价也不可能高起来。”李扬说，在参加广交会前，他们就做好了成本核算，以及参展样品的价格定位等前期工作，以应对报价调低后带来的巨大经营压力。
“不单单是这届不好，春交会时我们的订单就下降70%以上。”李扬说，上届广交会订单骤减，导致他在今年内裁掉了超过一半的工人，而现在广东很多工厂也面临了裁员，缩减生产规模的局面。
面对当前的外贸环境，李扬首先想到的是转产，看能不能转为生产文具等生活必需品。不过，李扬在做了市场调研之后，发现文具这一领域也不好做。“浙江那边的企业，因为在电镀、原材料、包装方面具备优势，金属类文具的报价只有广东文具生产企业的60%，我们在市场竞争上没有优势。”李扬面露愁色。
“看看报社想不想要些礼品，也帮帮忙。”除了转产，出口转内销也是李扬开始考虑的问题，在记者采访时，李扬甚至想和报社谈生意，他以前因为做内销遇到收钱难的问题，才转型做了外销，现在国内市场和之前已经发生了很大变化，但估计最大的困难还是收钱问题，而且做内销的话，现在公司的整个销售架构要改变，他已经很久没做内销了，对这也没有太大的信心。
开拓新兴市场，这对李扬这样的小型企业来说，同样困难重重。“受限于我们的生产设备和资金，开拓新兴市场就有点超出了我们的能力范围。”李扬说，开拓新兴市场需要很大的投入，在欧洲市场萎缩的情况下，他们一直在做的俄罗斯市场状况还不错，近期也计划去俄罗斯参展，希望在那里能有所收获，除此之外，已没有余力去开拓新市场了。
企业多条腿走路规避风险
在台山市爱连电器厂有限公司的广交会展位产品中，记者却看不到一件电器，电器厂不卖电器，这是怎么回事呢？
该公司总经理伍益谦向记者道出了实情。“我们原来是生产小电器的，现在主要做仿瓷餐具，上一年又开始做了货架。”伍益谦说，在国际金融危机面前，他们公司也是希望多条腿走路，保持住工厂的生产规模，虽然本届广交会与会采购商比较少，但是在日用消费品领域，市场规模还是非常大的。
仿瓷餐具、货架，这就是现在台山市爱连电器厂有限公司在广交会上展示的主要产品。从生产产品的类型变迁，我们就可以发现国际金融危机对这个企业带来的巨大影响。
在2009年之前，伍益谦所在的公司，主要的产品是电暖炉和风扇。产品在美国非常有竞争力，拳头产品几乎能和松下竞争。然而2008年美国次贷危机引发的国际金融危机，改变了这一切。“当时我们公司的一个大客户，卖掉了与我们相关的这部分业务，对我们造成了致命的打击。”伍益谦说，这个大客户来自美国，当时这个客户的采购额占了他们公司销售额的80-90%，但成也萧何败萧何，受美国经济形势不好的影响，这个大客户损失了，虽然之后他们也采取了一些补救措施，但由于过度依赖这位大客户，再想发展已不容易。
在小电器方面受挫后，伍益谦的公司从2009年开始，转产重点发展仿瓷餐具业务，同时也没有完全丢掉电器的业务。“之前我们也做过一些仿瓷餐具的贸易，当时的客户中也有这方面的需求，所以就转了。”伍益谦说，起初做仿瓷餐具时，他们公司做得也非常好，取得了诸多产品专利，但是慢慢地，国内很多企业也进入仿瓷餐具这个行业，加剧了行业里面的竞争，效益也大不如前。
“特别是今年，和之前相差很远。”伍益谦说，在这种情况下，他们也是积极研制新产品，避开仿瓷餐具的激烈竞争，他们采用新的环保材料制成的一款餐具产品，在本届广交会上就被客商看中，回去之后就将大力发展。
此外，从去年开始，因为客户有需求，伍益谦的公司还进入了货架生产领域。“刚做不久，还没形成什么气候。”伍益谦说，虽然同时做电器、餐具、货架，跨度比较大，但是在当前的严峻形势下，他们还是希望多尝试其他的产品，即把现有客户安定下来，又寻找一些新的商机。
案例
企业应对危机
的那些杀手锏
对于我市的参展企业来说，本届广交会参展效果也并非一片惨淡，而是呈现出冰火两重天的状况。那些依旧取得较好参展效果的企业，都有哪些杀手锏呢？
鹤山国机南联摩托车在本届广交会上，推出了一系列250毫升排量的摩托车，设计新颖时尚，并采用最新的电喷技术，符合当下环保低碳理念，获得了不少客商的关注。在市场营销上，该公司也根据非洲市场的的实际，在产品中融入诸多人性化设计，使得该公司“森科”品牌摩托车在非洲市场十分受欢迎。今年1-8月，该公司出口增长了近两成。
江门瑞荣泵业有限公司今年1-9月的订单与去年同期相比增长了近四成。该公司董事长陈国荣对记者说，他们公司十分重视产品的创新、最新技术的应用，不断地推动产品的升级换代。同时，也十分注重市场的细化，针对不同市场开发不同的产品，如针对东南亚地区旱季和雨季分明的特点，该公司在旱季销售抽水泵，满足用水需求；在雨季销售排水泵，满足排涝需要。
江门金莱特公司在本届广交会推出一系列多功能应急灯和台灯，配置了mp3播放器、收音机和手机充电等功能，使得用户在停电的环境下依然能够享受音乐，收听新闻，为手机充电。由于添加了许多人性化的设计，这批新推出的应急灯和台灯受到了新老客商的青睐。
“我们公司发展的方向非常明确，不像一些中小企业那样没有方向，盲目的发展。”来自健威家具的容颜雯说，健威家具通过生活体验馆的把产品展现给客户看，而不是像其他企业那样只是把产品简单摆出来就卖，而通过这一系列的品牌打造，健威家具在中东等市场已经获得了高端市场的认同，企业今年发展并不比上年差，还是保持了增长，对未来也比较乐观。
声音
加拿大采购商：
中国产品定价越来越高
“我觉得中国产品的定价越来越高。”加拿大采购商STUART BROWN说，这次广交会的报价和他来之前的预计差不多，觉得还是高了，而最近几年，他们除了在中国采购之外，也开始去东南亚等地区采购，相比而言，广交会比较大型，信息量很多，产品比较有趣，人也非常友好，但是他们一般是在广交会后才下单。
“加拿大的经济形势比美国强很多，我们的银行系统比较强劲，我这次采购量也增加了。”STUART BROWN说，他也感觉到本届广交会的客商人数比往届人少，展馆内安静了很多，看来欧洲等经济体的经济形势不好，对广交会造成了很大的影响。
英国驻广州总领事摩根先生：
企业应更加依赖技术去竞争
“不管是对政府还是企业来说，现在的世界经济的确遇到了很大的困难。”英国驻广州总领事馆总领事摩根先生接受记者采访时说。
“中英之间保持了良好的双向贸易，这为江门的外贸企业，提供了很好地发展空间，可以继续到英国深挖贸易和投资的机会。”摩根先生说，在经济大形势不是很好的背景下，英国和中国之间的双向贸易还是在增长，江门的外贸企业，可以通过英国市场，再进入欧盟这个更大的市场。
摩根先生还建议说，如果江门的企业想扩大对英国的出口，一定要在创新上下工夫，更加依赖技术而不是依赖廉价的劳动力和原材料去竞争。因为这方面竞争力，已经比不过东南亚等地区。此外，在提升江门企业竞争力方面，英国可以在职业教育培训、品牌塑造和发展先进制造业等方面，给予江门必要的帮助，实现双方互补发展。