据统计，每100份商业计划中，只有5份被可能的未来投资者读过；在大约每1000份商业计划中，平均只有6份最终获得创业投资的资助。如此低的通过率可能会令人失望，但是作为创业者不应该因此而泄气，要仔细研究那些最终胜出的优秀商业计划是如何被制定出来的。

一、制定商业计划书的步骤

制定商业计划书的创业者在事后总会跟看过牙医的病人一样，着重于谈论痛苦而不是结果。确实，商业计划书的制定并不是件浪漫的事，但是，磨刀不误砍柴工，既然打算写一份优秀的商业计划书，那就必须做好思想准备，准备好将要花费的时间、耐心和思考，准备好不断的辩论，并做好进行长时间的研究、写作和编辑的准备。不管是否有中介机构的协助，都要保证创业团队全身心地参与到全部制定过程中。

第一步：将商业计划构想细化。创业团队需要对创业活动进行总体的规划，明确企业的竞争对手、客户、技术和企业的赢利模式等内容。

第二步：市场调研。此时，创业团队需要对企业所处的行业、环境和政策背景进行调研，需要就企业的竞争对手情况展开细致的研究，需要就客户展开调研，调研的细致准确将为下一步的工作奠定扎实的基础。

第三步：商业计划书写作。这一步建立在前面工作的基础上，要根据企业的构想和市场情况，制订出明确的目标、市场和竞争战略，拟定实施战略的具体措施，并说明企业团队的执行能力，再对公司的未来做一份完整的财务分析。在此基础上构成商业计划书的基本框架。具体的内容及其写作将在后面介绍。

第四步：商业计划书的检查和调整。在商业计划写完之后，最好采用模拟辩论的方式，从商业计划中发现存在的问题。另外，当局者迷，最好再求助于融资顾问，就商业计划能否对投资者关心的问题做出清楚的说明，准确回答投资者的疑问。如果不能，就要做出相应的改进。

第五步：商业计划“答辩”。这是推销商业计划的时机，记住，简洁的市场分析和可靠的分析数据是有益的，对一些可能的提问也要事先做好应付的准备。

二、商业计划书的六大要素

无论从哪种渠道融资，投资者都会从以下六个方面对企业的商业计划进行审视：商业模式、市场、产品、竞争、管理团队和行动。它们构成了商业计划书的六大基本要素。

1．商业模式

通过商业计划书展现商业模式，让投资者了解企业是如何赚钱的。商业模式一般贯穿在整个商业计划书中，它决定了创业企业的运作，关系到企业的发展战略。投资者特别关注商业模式是否蕴含着巨大的利益，是否对现有的和潜在的利益进行重新组合和再分配。因此，除了要向投资者阐明选择的商业模式，还要让投资者确信商业模式能够获得成功，能够随着市场和自身条件的变化进行创新等。

2．市场

商业计划书还要向投资者提供对目标市场的深入分析和理解。因为对于投资者来说，最关心的还是产品（服务）有没有市场，市场容量有多大，顾客为什么要买产品（服务）。要打消投资者的顾虑，要在商业计划中对消费者购买本企业产品（服务）的行为进行细致的分析，说明经济、地理、职业和心理等因素如何影响消费者行为，并通过营销计划说明企业将如何通过广告、促销和公关等营销手段来达到预期的销售目标。总之，不仅要让投资者相信企业产品（服务）具有广阔的市场前景，而且要提供充分的证据向投资者证明，企业的预测和目标是可信的，不是盲目乐观的。

3．产品（服务）

在商业计划书中，还要提供产品（服务）的所有相关细节，包括企业所实施的所有调查。还需向投资者说明产品（服务）所处的发展阶段，它的独特性，企业销售产品的策略，企业的目标顾客，产品的生产成本和售价，企业开发新产品或新服务的计划，等等。应该努力让投资者相信，企业的产品会在市场上产生重要的甚至革命性的影响，同时也要使他们相信，商业计划提供的证据是真实可信的，最终让投资者认识到，投资这个产品（服务）是值得的。

4．竞争

在商业计划书中还必须就竞争对手的情况展开细致的分析，向投资者清楚地阐述如下几个主要问题：现有的和潜在的竞争对手有哪些？产品是如何实现其价值的？竞争对手的产品与计划书中产品相比，有哪些相同点和不同点？竞争对手所采用的营销策略是什么？各竞争对手的销售业绩和市场份额如何？相对于竞争者企业具有哪些优势？顾客为什么偏爱企业的产品和服务？企业如何应对潜在竞争对手的挑战？总之，商业计划书要使投资者相信，企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者，企业的竞争战略完全能够应对即将面临的竞争。

5．管理团队

很多时候，投资者对创业团队的关注甚至超过产品（服务）本身，因为他们深知，要把一个好的商机转化为一个成功的风险企业，关键要有一支强有力的管理队伍。因此，在商业计划中，要向投资者完全地展现企业的管理团队，描述一下整个管理队伍及其职责，分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者能够对公司做出的贡献，并明确企业的管理目标和组织机构。要让投资者对企业的管理团队充满信心，相信企业的管理队伍是刚好适合创业企业的“梦之队”。

6．行动

再好的理念，也只有通过行动才能实现。行动的无懈可击才可能赢得投资者的青睐，商业计划书应该有清晰的企业设计、生产和运营计划，切实可行的企业营销计划和准确的财务计划。企业将如何把产品推向市场？如何设计生产线，如何组装产品？需要哪些原料？企业拥有哪些生产资源，还需要哪些生产资源？生产和设备的成本是多少，如何定价？所有这些问题，要在商业计划中说清楚。

三、商业计划书的基本要求

每个创业投资机构每月会收到数以百计的商业计划书，每个投资者常常每天阅读几份甚至几十份商业计划书，而其中大多数都被无情地扔进了废纸篓。要想让企业的商业计划书引起投资者的关注，首先就要了解商业计划书写作的基本要求，不犯基本的错误，在此基础上再把商业计划做得更加出色。

1．力求准确

向投资者全面披露与企业有关的信息，无论是优势还是困难都要讲到位，体现出与投资合作的诚意，隐瞒实情、过分乐观甚至夸大其词往往会适得其反。

2．简明扼要   

投资者都是非常繁忙的，所以商业计划书首先要简洁，能够一句话表述清楚的就一个字也不要多加，最好开门见山，直书主题，让投资者觉得阅读每一句都是有意义的。许多创业者常犯的毛病是把商业计划书写得像一部企业管理大全，面面俱到，忽视了应有的侧重点。商业计划在30～50页为佳，太短或太长都不好。

3．条理清晰

商业计划书看起来似乎是很高深很复杂的东西。实际上，无论创业企业是做高科技还是传统产业，投资者真正关心的问题都是一样的：做的是什么产品？怎么赚钱？能赚多少钱？为什么？在制定商业计划书之前，要能够清晰地就这几个问题解释清楚：商业机会；所需要的资源；把握这一机会的进程；风险和预期回报。

4．注意语言

良好的语言水平并不能挽救创业企业不成熟的创业理念，但是一个好的创业理念却可能因为语言水平不高而导致融资的最终失败。因此，需要对商业计划书的语言进行锤炼，一方面商业计划不是学术论文，应该力求语言生动；同时，要让读者容易理解商业计划书的内容，所以应尽量避免使用过多的专业词汇。

5．强调可信性

商业计划描画的前景可能很动人，但要真正打动投资者，还要让他确信这幅图景是可实现的。要做到这一点，需要在商业计划书写作之前进行充分认真的市场调研，通过调研了解顾客、竞争对手、市场前景等问题，然后在调研数据的基础上进行财务方面的分析，来说明企业将获得的收益。在商业计划书中，数据越充分越翔实，就越容易让投资者相信预测是可信的。