1．商业计划的要求

一份商业计划列示了你创办企业的目标、前景预测和财务预测，它帮助你明确起点、终点以及到达目的地的途径。一份出色的商业计划能够展示你的鸿鹄之志，它使银行经理、供应商和客户相信你清楚自己的所作所为。

第一，商业计划是一种实用的思考与工具，能够帮助投资人在一个充满不确定性的商业环境中建立起长远眼光，能够在当今商业环境中的各种变化以及如何适应这种变化而做出前瞻性的商业决策。

第二，清楚、简洁，尽可能不出现不必要的分析、描述和文字，清晰地展示创业者所做的市场调查和预期的市场容量，清晰地描述未来顾客的需求特征，令人信服地解释顾客为什么会掏钱买你的产品或服务。

第三，对于创业风险企业来说，商业计划是吸引风险投资的重要媒介和工具，也是确定企业发展目标和制定企业发展战略的重要手段。对于风险投资家来说，商业计划是评价创业企业是否真正有投资或者经营价值的重要依据。

第四，在计划的适当部分，要描述出创业者头脑中万不得已、创业受阻时的投资退出策略，清晰地解释为什么你最合适做这件事情。这往往最能打动其他人和投资人。

第五，商业计划的形式多样，各有差异，怎样设计商业计划则主要依赖于企业的创业阶段、预想的投资类型。但总的来说，商业计划应该是语言清晰、结构紧凑、逻辑严密、内容充实，向风险投资家展示良好的商业机会。

2．编写商业计划书的几个误区

一份好的商业计划书是创业者自己在寻求到风险投资的支持后，能够基本顺利实施项目的操作计划。风险投资人关注的要点就是写作的要点。在审阅商业计划书时，风险投资人在寻求什么呢？他们关注的要点主要有六个方面：一是技术和商品。该公司所用技术的创造性与独特性、产品或服务是否可产生高利润以及未开发的潜能。二是市场。即市场的容量，产品间的相对竞争力和潜在成长力。三是该公司的管理团队是否胜任。四是公司财务增长预测。预测结果不必让人们大喜过望，但也必须打动风险投资人的心。五是退出计划。在计划中，必须明确指出他们的退出之路，如公司股票上市、股权转让、回购、利润分红等。六是出色的计划摘要。它必须能让风险投资人有兴趣并渴望得到更多的信息。

①许多创业者在风险投资过程中，往往忽略商业计划书所起的重要作用，而把大量的精力和时间放在找关系寻找资金上。即使碰到了感兴趣的风险投资人，也往往因准备不足而错失良机。

②商业计划书简单化与过度追求包装。有些创业者和创业投资企业在撰写商业计划书时，有的把商业计划书视同于一般的工作计划和项目建议书。而有的创业者则过分追求商业计划书的包装，使之水分太多，经不起风险投资人的考察。

③商业计划书中出现了一些与产业标准、常规经验相距甚远的数据。这会使其他人、投资人和支持者感到你缺知识、少经验。

④在大多数企业明白了商业计划书的重要性之后，其中一个很大的误区就是认为只要投风险投资人所好，就能拿到风险投资。殊不知，商业计划书虽然是创业企业寻找风险投资人的敲门砖，但它首先是写给创业企业自己的。

3．编写商业计划书必须避免的十个问题

商业计划书的编写，还应注意如下问题：

①过分乐观。对产品、服务的前景过分乐观，令人产生不信任感。

②数据没有说服力。特别是财务预期在很大程度上是痴心妄想。

③概要太长而且松散——未能说准要点。

④对竞争没有清醒的认识，忽视竞争威胁。任何商业活动都会面临竞争，如忽视竞争威胁，恰恰说明你还不懂得市场经济的规律。

⑤是产品或服务导向，而不是市场导向。整个创业活动仅仅是面向一种产品。显然，一种产品是难以支持一个企业的生存与发展的。

⑥商业计划书显得非常专业，但缺乏应有的数据，过分简单或冗长。

⑦商业计划书准备不充分，看上去很不专业（例如，缺封面页、封面页缺少联系信息、明显的排印错误等），或者商业计划书太花哨（例如，使用俗艳的图表等）。

⑧商业计划的写作风格和分析深度不一致。一份商业计划书通常由几个人一起完成，但最后的版本应由一个人统一完成，以避免写作风格和分析深度不一致。

⑨不是仔细寻求最有可能的投资人，而是滥发材料。

⑩选择进入的是一个拥塞的市场，企图后来居上。

4．商业计划书的口头陈述

商业计划书的口头陈述是与投资人沟通的一个重要环节。因此，在与投资人会面之前，新企业创建者一定要做好充分准备，并严格守时，即陈述内容要以会议预定的陈述时间为限。陈述要流畅通顺，简洁鲜明，切忌堆砌资料。通常要准备好幻灯片，以提高效率和突出重点。一般来说，口头陈述只需使用10-15张幻灯片。

口头陈述的关键点以及陈述技巧如下：

①公司。用1张幻灯片迅速说明企业概况和目标市场。

②机会（尚待解决的问题和未满足的需求）。这是陈述的核心内容，最好占用2—3张幻灯片。   

③解决方式。解释企业将如何解决问题或如何满足需求，这项内容需要1—2张幻灯片。

④管理团队优势。用1—2张幻灯片简要介绍每个管理者的资格。

⑤知识产权。用1张幻灯片介绍企业已有的或待批准的知识产权。

⑥产业、目标市场和竞争者。用2—3张幻灯片简要介绍企业即将进入的产业、目标市场及直接和间接竞争者，并详细介绍企业如何与目标市场中的现有企业竞争。

⑦财务。简要陈述财务问题。强调企业何时能盈利，为此需要多少资本，以及何时现金流能够持平。这最好只占用2—3张幻灯片。

⑧需求、回购和退出战略。用1张幻灯片说明需要的资金数目及设想的退出战略。

口头陈述必须避免如下常见的错误：

①内容繁杂，重点不突出，因准备的幻灯片过多而不得不在规定时间内走马观花地陈述它们。

②口头陈述超过了规定时间而违背了遵守安排的首要原则。注意：如果投资人总共给创业者1小时的面谈时间，包括30分钟的陈述和30分钟问答，那么，口头陈述就不能超过30分钟。

③陈述前的准备工作不充分。如果需要视听设备，在投资人没有此类设备的情况下，创业者应事先自行准备，这些应该在面谈前就准备好。

④陈述不通俗易懂，过多使用技术术语。新企业创建者常犯的错误是，花费太多时间纠缠于产品或服务的技术，却没有时间陈述企业自身情况。

⑤创业者遗忘了一些重要材料。例如，假设创业者拥有令人兴奋的新产品，并已提交了专利申请以阻止其他人生产同类产品。此时，如果投资人问：“你什么时候提交的专利申请？”而创业者回答：“我不记得具体日期了，但应该是在去年1月或2月吧。”那么，这种回答会给投资人留下很差的印象。因为专利是企业保护自身竞争优势的重要因素，创业者应该知道，而且应该很快就能回忆起专利申请的具体日期。