商业计划书必须提出一个具有市场前景的产品（服务），并围绕着该产品（服务）完成一份完整、具体、深入的商业计划，要描述公司的创业机会，并提出行动建议。后面我们将展示一个完整的商业计划书和完成一个商业计划的过程。不过，由于商业计划设计的内容极其宽泛，这里不可能也不会着重于其中的细节问题，比如解释名词、细分市场等，这些问题都不是我们的主旨，读者可以通过其他方法了解。
一、商业计划书的结构与格式
各类商业计划书的结构和格式会很不相同。但事实上仍然有章可循。大多数商业计划在基本内容方面有极大的相似性，在写作上也存在着一定的规范、结构和格式。可以根据适合企业的“表达”方式写作商业计划，不必拘泥于固定的格式，商业计划应当能够包括以下几个部分：（1）封面或封页；（2）内容索引和目录；（3）摘要；（4）企业介绍；（5）产品（服务）；（6）技术；（7）管理团队和组织；（8）市场分析；（9）营销计划；（10）生产计划；（11）财务计划；（12）风险管理；（13）退出策略。可以有所侧重，后面将择其要点进行说明。
二、商业计划书摘要
商业计划书摘要式,称执行总结,是投资者阅读时首先要看的内容。如果摘要不能立刻引起投资兴趣，后面的部分写得再精彩也没有用。投资者往往通过摘要就很快地判断出创业企业是否值得投资。
1．摘要的作用
如果说商业计划是叩开创业投资公司大门的敲门砖，是通向融资之路的铺路石，那么，商业计划书的摘要可以喻为点燃投资者投资意向的火种，是吸引投资者进一步阅读商业计划书全文的灯塔。摘要浓缩了整个商业计划书的精华，反映了商业计划书的全貌，是商业计划书的核心所在。如果能让投资者在阅读摘要后继续读下去，那么，离融资的成功就近了一步。
2．摘要应该表达的内容
通过摘要，首先能够使投资者马上理解商业计划的基本观点，快速掌握商业计划的重点，然后做出是否愿意花时间继续读下去的决定。摘要的主要目的是刺激投资者的阅读欲望，让他在看到商业计划书后有一种相见恨晚、爱不释手的感觉。因此在写摘要时必须充满激情，满怀信心，全部正面阐述，向投资者充分展示创业企业所具有的优势，造出一种朝气蓬勃、蒸蒸日上的气势，并让投资者充分相信创业者的能力和判断。
摘要部分应该重点向投资者传达五点信息：（1）创业企业的理念是正确的，创业企业在产品、服务或技术等方面具有竞争对手所没有的独特性；（2）商业机会和发展战略是有科学根据和经过充分考虑的；（3）企业有管理能力，企业团队是一个坚强有力的领导班子和执行队伍；（4）创业者清楚地知道进入市场的最佳时机，知道如何进入市场，并且预料到什么时间该适当地退出市场；（5）企业的财务分析是实际的，投资者不会把钱扔到水里。如果能简洁清楚地阐述这些内容，投资者将会更有兴趣读完整篇商业计划书，甚至高兴地把钱投入该项目。
3．撰写摘要的注意事项
摘要如此重要，就不能有丝毫的怠慢，还要对以下的事项加倍注意。
（1）最好在最后完成商业计划书的摘要部分，这样，在动笔写摘要之前，对整个商业计划会有更清晰准确的理解。在完成对整个商业计划一再的主体的抛光润色后，再反复阅读主体部分，从中提炼出整个计划书的精华，最后再动笔写摘要。写完后，要请融资顾问检查过目，并提出修改意见，根据反应考虑如何改写，直到可以马上打动相关人为止。
（2）商业计划的摘要部分要有针对性。因此，在撰写摘要时，要常常问自己：谁会读我的计划？一般来说，不同投资者的兴趣和背景是完全不同的，他们看商业计划书的侧重点也各不相同。比如，银行类投资者通常对企业以前的成功业绩感兴趣，而投资公司则通常对新技术感兴趣。所以要先对投资者做一番调查研究，在摘要部分突出投资者最感兴趣的方面。由于一项投资通常要由几个人共同做决定，因此，在调查投资者情况时要对整个投资机构有一个较为全面的了解，尤其是对有决策权的人要格外关注。
（3）语言仍然是要强调的内容。撰写商业计划摘要时一定要文笔生动，风格要开门见山，夺人眼目，这样可以立即抓住重点。摘要一般只需一两页即可，切忌繁琐冗长、行文含蓄晦涩，让人难以琢磨。
（4）在写作全部完成之后，要反复检查直到确切无误为止，如果因为一两个错别字而失去重要的机会，会令人后悔不已。
三、企业简介
通过企业简介，可以让投资者对创业企业有一个初步的了解。当然创业企业有可能仅仅是一个美妙的产品（服务）创意，此时，把创业企业的简单情况作一番介绍是有益的，包括创业团队的组成和经历、创意的产生和商业前景等。如果企业已经建立，那么在这一部分中，应向投资者尽可能简明扼要又全面到位地介绍企业情况，给投资者以尽可能多的企业及所在行业的信息。总之，企业简介应能够描述出企业的发展历史、现在的情况和未来的规划。具体而言，主要可以从下面几个方面加以阐述。
1．一般描述
主要包括创业企业情况概述、名称、地址和联系方法等内容。
2．业务性质
简单介绍公司所从事的主要业务，应尽可能通过短短几句话使投资者了解创业企业的产品（服务），并对相应的产品（服务）作简要描述。
3．业务发展历史
主要介绍创业企业经历的各个重要阶段，比如创意的产生，何时开始生产产品或提供服务的，何时开始销售的，企业现在所处的发展阶段，等等。但这部分的介绍要简短切题，不要过长，具体的细节问题可在和投资者的面谈中再详细说明。
4．业务展望
按时间顺序描述创业企业的未来业务发展计划，并指出关键的发展阶段。如可以这样描述：“本企业未来五年将致力于生产销售目前这两种主要产品，但在第三年将引入另一种同类产品。”
5．公司组织结构
简要说明企业的所有制性质和附属关系，比如是股份制还是合伙制，并简要介绍公司的组织结构图。
6．营销
简要描述产品销售过程和分销渠道，重点说明产品是如何到达最终消费者手中的。
7．供应商
主要介绍企业生产所需原材料及必要零部件供应商。一般可以用表格形式列出3～4家（以后可能需要列出全部供应商）最大的供应商及其供应的材料或零部件名称。风险投资人通常会给名单中的部分或全部供应商打电话以确认该名单的真实性。
8．专利与商标
本部分要对企业持有或将要申请的专利和商标进行详细描述。通过对专利与商标的描述，可以体现自己企业的独特性。也可以列出企业的专利和商标清单，让风险投资人自己来判断这种独特性。
四、产品（服务）
在企业简介之后，还要将企业的产品（服务）创意向风险投资者进行重点介绍。投资者在评估风险投资项目时，不仅需要知道创业企业生产和出售什么产品（服务），还要对产品（服务）能否适应市场的要求做出评估，这些结果可以对投资者的投资决策产生关键影响。需要向投资者重点展示的内容包括：产品的名称、特征及性能用途；产品的研究开发过程和研发计划；产品所处的生命周期的阶段；产品的市场前景和竞争力如何，等等。
1．简单介绍
要对企业的产品（服务）进行简要的介绍，描述产品（服务）的名称、特征及其功能，替代产品（服务），竞争对手提供的产品（服务）等。有时候提供的可能不止一种产品，这时需要把讨论集中在最重要的产品上，对其他产品只需进行总体上的介绍。
2．产品（服务）的价格
应该对产品（服务）的价格、价格形成基础、毛利及利润总额等进行说明，不仅要让投资者确信产品的最终形成价格在逻辑上是合理的，还要让投资者清楚地明白：第一，产品是市场能够接受的，有很强的市场竞争力；第二，如果投资于该产品，投资者能够从中获得巨大的利益。这是投资者重点关注的内容之一，他们会提出很多甚至很尖刻的问题，因此产品定价要充分考虑所有影响因素，能够对投资者的问题有所准备。如果创业企业有好几种产品（服务），那么最好分开进行单独的描述。
3．产品（服务）的独特性
投资者选择投资，是因为企业所具有的独特性。企业的独特性可以表现在很多方面，比如技术，管理队伍，产品（服务）等。实际上，有些创业者会在商业计划书摘要或在商业计划书中专辟一节对独特性进行描述。
为突出产品（服务）的独特性，让投资者对创业企业充满信心，必须能够证明产品（服务）具有创新性，并能指出这种创新的意义及其带来的优势和价值。比如，跟竞争对手的产品（服务）相比，跟市场上的替代产品相比，企业的产品（服务）有哪些优势？产品功能是否更新，能给顾客带来额外的价值？企业技术是否可以更新，能降低产品（服务）的生产成本？等等。
4．顾客或买主
要对产品（服务）的主要买主或顾客进行详细说明。比如，哪些人会使用该产品（服务）？他们使用该产品（服务）的目的是什么？为什么他们会购买本企业的产品（服务）？是因为价格还是因为其他方面的考虑？可以用直观的图表将公司顾客的构成和分布表示出来。
五、技术和研发
关于技术和研究的说明并不是所有的商业计划书都必须具有的，这取决于企业业务的性质。如果创业企业是一个高新技术创业企业，商业计划书就需要对技术及研发进行特别的说明，主要介绍研发的投入和要实现的目标。由于投资者更关心的是利润，而不是研发本身，因此还要说明企业有能力将研发结果转化为市场产品并从中获得利润。可以从以下方面阐述。
1．未来的技术发展趋势
要根据市场上现有产品的不足，结合产品技术发展的趋势，简单明晰地描绘出未来市场上的产品发展趋势和需要在哪些现有技术上进行改善或突破。
2．公司的技术研发力量
要向投资者充分地展示企业研发队伍的实力。可以列出技术骨干的背景、经历和成果以及创业企业已有的研发成果等，力求让投资者确信，企业的技术研发队伍具有足够的实力把握市场上产品技术发展的脉搏，能够迎合顾客的需要开发新产品、开拓新市场，能够保证公司未来竞争发展对技术研发的需要。
3．研发计划
要向投资者说明，为推出产品和服务企业需要进行的研发计划，包括企业研究开发新产品的成本预算、时间进度、产品的技术改进或更新换代计划及其成本预算等内容。让投资者确信，他们今天的投资是有价值的。
4．知识产权保护
还要说明企业将采取哪些措施来保护知识产权，这些内容更多是技术性的，可以求助于咨询顾问完成这一部分。
由于技术研发是公司未来发展的重要推动力，对于上述各项内容，要在仔细评估自己实力的基础上，给出详细说明。
六、管理团队和组织
常常听到投资者说，“人是创业中最重要的因素”，人的素质是投资者在决定风险投资时考虑的首要因素，有过这样的投资信念——“一流的管理团队+二流的产品（服务）”大于“二流的管理团队+一流的产品（服务）”，这些都说明管理团队的素质是决定创业融资能否成功的关键因素之一。在商业计划中，要对管理团队进行特别的关注，并能清楚地阐述以下四类问题：第一类是创业企业中的关键管理角色和担任这些角色的人员的情况；第二类是创业所需要的支持和服务，主要是咨询顾问方面的支持；第三类是创业企业对管理团队的激励约束机制；第四类是创业企业的组织结构和组织模式。在一些商业计划中，管理团队是通过“组织计划”的方式体现的。
1．管理层的展示
首先要对企业的关键人物进行介绍，也就是所说的管理团队。有时候也可以适当介绍关键员工，但不要过于琐细，因为投资者不会关注一个没有影响力的成员。应展示的情况包括：
（1）列出组成管理团队的关键人员的名单和基本信息，包括每个成员的教育背景、工作经历、工作业绩、商业技能、领导能力和个人品质等，并说明在这些成员之间，责任是如何划分的。
（2）通过简历形式列出团队成员的创业经历和在管理方面的业绩与成就，证明这些关键成员是成功人士，充分向投资者展示他们完成自身角色的能力。不过，除了要展示优点外，还要适当提及弱点，这可以让投资者感到更为真诚可信。
（3）通过表格或图表的形式，向投资者展示管理团队在个人知识结构、经验结构、能力结构、动力结构、年龄结构方面的互补性，让投资者感到企业团队不仅人才济济，而且结构合理，在产品设计与开发、财务管理、市场营销等各方面均具有独当一面的能力，足以保证公司以后成长发展的需要。
（4）展示管理团队的优秀品质和职业道德，比如团队成员之间的团结和相互支持、爱岗、敬业、勤奋和他们对企业的忠诚度等。在一些商业计划书中会看到这样的声明：“管理层成员都不曾受到犯罪指控，各成员及其所从事过的业务未曾破产，其个人资信报告也能证明每位成员都有着良好的信用评级，也不曾有过拖欠债务的记录。”通过这种方式，可以向投资者证明自己和团队其他成员都非常“干净”。
2．创业所需要的支持和服务
要提及企业的关键性顾问，因为很少有人拥有开创一个新事业所需要的所有经验和技巧。如果企业拥有财务、公共关系、管理机构和其他方面的顾问在传递着企业的专业化信息，别忘了提醒投资者。这些顾问的良好名誉对创业企业而言，是一笔宝贵的财富。所以应在商业计划中列出创业企业需要的支持和服务，列出创业企业咨询顾问的名单，列出为企业提供服务的会计师、律师、金融专家及其他相关人士的基本情况、背景资料以及他们将提供的支持和服务。
3．激励约束机制
创业企业所采取的激励约束机制也是投资者所关心的问题，这里的激励约束机制不仅仅是针对管理层的。在商业计划中应该对相关内容进行列示，比如要对企业的基本薪酬制度进行描述，要以清晰的数据向投资者展示对管理层的股票期权计划和对员工的持股计划，还要就职务升迁、培训和企业文化等方面对激励约束机制进行阐述。通过求助于企业咨询顾问，可以更圆满地解决这些问题。总之，要让投资者确信，激励约束机制能够保证管理队伍以充分的热情来实现预定的目标。
4．组织模式和组织结构
最后，你需要向投资者展示企业的组织结构，附上企业的组织结构图，让投资者有依据来考察组织结构和模式是否合理；还需要说明企业的性质和所属关系，比如是独资还是合伙的；另外，对董事会的设置、规模和成员背景，也要进行相应的说明，并阐述其权利和义务。
七、 市场分析
市场分析是企业编制商业计划的依据，要在充分调研的基础上，对整个产业以及竞争状况进行充分详尽的分析，并在此基础上逐渐形成对企业目标市场的清晰认识，从而可以为制定企业战略提供依据。商业计划书的两大功能——“计划”功能和“营销”功能——都要以市场分析为基础。市场分析常常被认为是商业计划最重要的部分，是不无道理的。因此对于这部分内容的思考必须清楚，否则商业计划很可能经不起投资者的推敲和市场的检验。可以从以下三个方面进行阐述：整个市场的大小和市场走势，创业企业的目标顾客群体，企业面临的竞争态势。有些商业计划书的市场分析部分还对企业预期达到的销售业绩进行描述，我们将销售业绩预期放到了营销计划部分。
1．产业分析
产业分析的重点是向投资者介绍市场的前景。投资者不会依据一个简单的数字就作出投资的计划，只有对企业将要进入的行业和市场进行充分分析，才能准确地估计出产品（服务）所具有的真正潜力，才有助于投资者作出正确的判断。
（1）需要向投资者展示进入的行业或市场的发展情况，包括产业的发展历史、现状和未来发展趋势。产业分析要重点说明影响行业发展的关键性因素，包括诸如技术进步、宏观环境、政府政策、社会文化、市场需求等方面的因素，结合这些因素来说明行业发展趋势。
（2）要用具体的数据说明整个市场的状况，包括现状和对未来的预期。需要展示的数据有：行业的销售量和对未来五年销售量的预期，行业的总收入和对未来五年总收入的预期，行业的平均回报率和对未来五年平均回报率的预期，等等。有些数据必须通过实地调研才能得到，有很多可以利用的资源：①行业刊物，包括现有的报纸、期刊、市场研究、专论等；②贸易团体和政府机构，比如统计局、专利局或者当地的商会；③商业机构和专业服务，比如银行、数据库、研究机构、互联网等。
（3）展示在市场上所有经济主体的经营概况，包括竞争者、供应商、销售渠道和顾客等，揭示这些市场主体之间的经济关系。
2．目标顾客
清楚地告诉投资者企业的产品（服务）将“卖给谁”，说清楚产品（服务）现在的顾客和潜在的顾客。换句话说，确定“目标市场”，这是制定营销计划的依据。需要说明的是，“目标市场”不等于进入市场——不管这个市场是已有的还是有待开发的，而且，预期中的目标市场一般只是其中的份额而已。
（1）需要对企业即将进入的市场进行细分。有关市场细分的技术细节不在这里详述，有关内容可以查阅专门的营销教材，也可以求助于营销专家。
（2）企业须进行准确的市场定位，根据产品（服务）的特性和企业的情况在细分市场中选择一个或几个目标市场，结合企业的目标、产品、优势、劣势、竞争者的战略等因素说明为何选择这种市场定位，顾客为什么会愿意并购买企业的产品（服务）等。
（3）用实际数据向投资者展示企业目标市场的大小及其走势，结合目标市场的每个细分市场进行说明。需要注意，目标市场不要太小，否则创业投资者会对产品（服务）的市场前景产生疑虑，因为一般来说，企业价值的巨大增长往往只有在行业或市场潜力同等巨大时才有可能取得。如果企业已经掌握了一些订单或合作意向书，可以直接出示给投资者，因为这些材料会有力地证明产品的市场前景。
3．竞争分析
对竞争产品和竞争对手进行描述和分析，也是制定竞争战略的基础。
（1）列出所有竞争对手，用数据说明这些竞争对手所占有的市场份额、年销售量和销售金额等。比如：“×××公司，资产总额为7．9亿美元，该公司有一个部门向本行业生产销售中低端产品，该部门1998年的销售额约为2 800万美元，占有14%左右的市场份额。”当然，也可能没有竞争对手，但需说明不存在竞争对手的原因，比如拥有专利权或者是市场先入者，而且要对潜在的替代产品和竞争对手进行预期。
（2）要进行竞争能力调查，了解竞争对手的优势和劣势。竞争力调查包括：将产品的质量和价格与市场上的其他产品进行比较评价，将产品性能和其他产品进行比较，还要将企业的生产水平和经营特点与竞争对手进行比较——包括这些企业的生产规模、产量、设备、技术力量、销售利润、价格、竞争战略、推销方式和售后服务等方面的特点。
（3）将竞争的范围缩小，锁定1～3个主要的竞争对手，与竞争对手进行比较，充分掌握企业自身的优势和劣势。可以通过图表的形式，按照竞争力调查中列示的主要内容进行描述和比较。要让创业投资者确信，创业企业的竞争战略是合理的，创业企业具有足够的竞争优势应对市场竞争。
八、营销计划
营销计划也是商业计划中不可或缺的重要组成部分。它的作用在于让投资者相信创业企业的赢利能力，同时还可以为企业未来的营销活动提供指导。前面介绍的“市场分析”为营销计划的编制提供了依据。实际上，在一个独立的完整的营销计划中，必须包括市场分析的内容，不少商业计划是将市场分析和营销计划融为一体的。
在竞争分析的基础上向投资者说明企业用于应付竞争的各种战略，包括总体营销战略、产品战略、定价战略、销售渠道战略、分销、促销和广告战略，然后再结合市场分析确定企业销售目标，最后说明将采取怎样的措施实施这些战略。
1．总体营销战略
在完成具体战略的写作后再写这部分。总体营销战略应该分成三部分。第一部分，结合前面的市场竞争分析说明企业的定位，突出说明企业的自身特色。第二部分是对四个具体战略的提炼——在市场营销中称为“4P”，通过各个具体战略来展现创业企业如何展示自身的特色给顾客。第三部分，可以对“4P”未能涵盖的内容进行说明，比如公关关系战略。注意，这里不要将注意力放在阐述具体营销战略上，而应着重向投资者灌输一种营销理念，而非具体策略。
2．产品战略
产品是营销“4P”的第一要素，是通过产品（服务）满足顾客的需要并从中获取利润的重要方式。产品战略是整个营销战略的基础。与前文的“产品（服务）”部分相比，这部分着重关注产品战略的“营销”方面。
（1）要树立“大产品”的理念和产品的三个层次：在核心产品层次，能给顾客提供哪些最基本的效用和利益；在形式产品层次，提供给顾客何等质量、品牌、款式、包装和特色；在延伸产品层次，将给顾客提供哪些服务和其他附加利益？
（2）结合产品的生命周期向投资者说明产品处在引入期、成长期、成熟期和衰退期的哪一个阶段？在不同的阶段，企业将采取怎样的不同策略？一般，在引入期，企业需要侧重于市场占有率，让产品能迅速占领市场；在成长期，应该注重产品的改进和完善，提高服务质量，注重产品在顾客中的形象和口碑；到了成熟期，企业应该进一步地改进产品并提高质量，注意发现新的细分市场，力争扩大销售；衰退期来临前，企业应该及早做好准备，为新的市场开发新产品，或者干脆选择撤离该市场。
（3）向投资者说明企业的产品组合策略，主要是企业将经营的产品类别，有多少产品线，产品线内又有多少组产品项目，各种产品在功能、生产和销售方面的相互联系是否紧密，等等。在营销学中，这些被称为产品组合的宽度和深度。对产品组合的阐述要着重让投资者确信能够满足市场上的不同需要，同时也符合企业自身的效益。
（4）要展示给投资者品牌策略，它不仅涉及一些具体的外部形象设计和标识，在战略层次上，还要求如下思考：使用品牌的策略；使用何种品牌策略；个别品牌策略，统一品牌策略，分类品牌策略，延伸品牌策略还是多品牌策略？
（5）在产品战略中，还要对产品的开发进行相应的说明，重点是向投资者说明将采取怎样的新产品开发方式，要让他们相信，企业的开发策略是符合企业自身的实力和经济效益的。
（6）对产品的包装策略进行简要说明，包装的主要作用在于能够促进销售和对产品进行保护，目前企业通常采取四类包装策略：第一类是类似包装策略，比如百事可乐等很多饮料的包装；第二类叫组合包装策略，将多种相关联的产品组合包装在一起出售，比如颜料盒和颜料、洗浴用品包等产品；第三类策略叫赠品包装策略，比如一些美容杂志赠送护肤品；第四类称为可回收包装策略，最明显的例子就是酒瓶和易拉罐饮料产品。
通过这些说明，让投资者在心中树立起产品的立体形象，一个活生生的形象。其他的三个“P”都将在这个“P”的基础上起作用。
3．定价战略
定价战略是营销计划乃至整个竞争战略中极为重要的组成部分。产品价格将会影响企业在市场上的竞争地位、企业的销售业绩和企业的经济效益。我们这里虽然将定价策略放在“营销计划”部分，但定价不仅仅是一种营销手段。
首先，应充分通盘考虑影响定价的因素，然后在此基础上确定产品的价格。这些因素可能相互交织在一起，包括：产品的价值和成本，竞争对手的定价策略，市场的供求状况和企业的财务利润目标。这里需要着重说明的是，企业的主要目标之一是说服投资者向创业企业投资，因此，定价能保证企业将获得令投资者满意的收益。
其次，对应需要重点考虑的不同价格影响因素，存在三种不同的定价方法。第一种是成本导向定价法，着重考虑在收回成本的基础上实现一定的目标利润，具体做法就是总成本加成定价，即根据利润目标确定一个加成率，加上单位成本率构成产品的价格。这种方法被广泛采用，需要注意的是根据市场和外界环境的变化对加成率进行适当调整。第二种是需求导向的定价方法，主要方法是先确定一个合理的满足需求的均衡中心价格，然后根据需求状况的变化用价格差进行灵活地调节。第三种是竞争导向的定价方法，主要做法是以锁定的目标竞争者的价格作为参考，再结合自身产品在成本、质量、性能、品牌、服务等方面的优劣势进行调整。
最后，需要考虑企业将采用哪种具体的定价策略，主要是向投资者说明，企业在向市场投放产品时将采取什么策略，是采用撇脂定价策略（高价）还是渗透定价策略（低价），以及为什么选用这种战略。选择的依据其实还是前面阐述的诸多影响因素，关键在于如何向投资者证明企业的选择是合理的。另外，还可以对一些具体的定价策略进行说明，包括折扣定价、地理定价和心理定价等手段。
4．渠道战略
渠道战略说的是产品（服务）从创业企业转移到顾客手中的经过途径或通道，可以做一幅图，描绘出从产品（服务）到顾客之间的“通道”，让投资者更直观地了解到顾客购买产品（服务）的全过程，了解销售渠道。
需要说明的主要是两个问题：销售渠道的长度和宽度。关于长度，要说明在产品和顾客之间经过多少环节——有代理商、批发商，零售还是直销。结合创业企业、市场、产品的特征来说明做出这种选择的原因。关于宽度，要说明企业的市场销售窗口到底有多少，销售点的分布是怎样的以及为什么要这样做。
5．促销战略
促销就是促进销售，作用在于企业和顾客之间的信息交流和对销售或购买行为的促进。主要分为促销战略和促销方式两个层面。
在战略层面上，需要从促销的目标、产品的性质、生命周期以及市场等角度进行思考。要清楚地说明向谁促销——中间商还是顾客？根据产品的性质、产品所处的生命周期阶段以及市场特征，应该采取怎样的促销方法才适合？等等。
在战略层面的基础上要说明促销的方式。是采取人员促销，还是求助于推销员或者营销机构；如果产品推销、市场开拓、信息沟通、市场调研或者提供咨询服务采取的是非人员促销方式，那么是否要做广告，用什么方式做广告，是否要做营业推广，如何做推广，是否要通过新闻宣传、展览会或者公益活动进行公关促销，等等。
6．销售目标和战略实施
在前文的市场分析部分，就企业的目标市场的发展进行了预期。在此基础上，还要向投资者展示企业预期几年内的销售目标，这个目标应该符合市场和创业企业的实际。
在战略实施部分，需要说明将如何具体地实施上面提到的各个战略。首先要对战略思考的结果进行总结，通过图表或数据的形式向投资者直接展示这些结果。比如，产品线策略到底是什么？定价结果和价格结构如何？渠道的中间商和人员是如何安排的？促销活动如何开展？然后还要说明一些具体的措施，比如，已经和即将与哪些中间商或经销机构进行联系，彼此将如何合作？销售活动计划的时间表是怎样的？等等。让投资者确信整个商业计划已经就销售目标的实现进行了周密细致的安排和准备工作。在有的商业计划书中，实施部分是直接融入在各分战略部分中进行说明的。
九、生产计划
在商业计划中，生产计划虽然不如很多其他部分那么夺目，但它的重要性是不言而喻的，它构成了财务计划的基础之一，是商业计划不可或缺的一部分。在这一部分，应尽可能地向投资者展示企业拥有和需要的生产资源，将怎样安排这些资源进行生产，以及生产目标是什么。
1．生产资源
向投资者融资的行为本身就意味着创业需要一些资源，生产条件就是其中重要的部分。要向投资者列示已经拥有的资源，这些资源包括原料、厂房、设备、技术、团队和基础设施等。不过，有很多资源需要不断追加，因此，还要列出企业的生产资源需求计划，这些计划应包括的内容有：原料采购计划，劳动力和员工招聘计划，生产厂房和土地计划，生产设备和基础设施购置与改进计划以及总的资金需求计划。
关于原料采购，要说明供应商的情形，并结合生产周期拟定原材料的采购计划。关于人员，要说明需要招聘哪些人员以及人员的数量，还应就员工的薪酬安排作说明。对于生产厂房和土地，要说明企业现有的房地产或租用的办公室和工厂，并需要描述企业生产所需要的厂房面积和办公室安排。对于生产设备和设施。要详细介绍企业已有的主要设备，说明使用现有设备能达到的产值和产量，结合生产目标说明企业采购新设备的计划、设备采购周期以及设备改进等问题，同时还可以对水电供应、通信、道路等配套设施的情况做简单介绍。总的资金需求计划需要在上述计划的基础上确定下来，最好用明细表的形式向投资者展示。
2．生产过程
在生产过程部分，应首先介绍企业的生产流程，在展示时最好有生产流程图作为辅助说明。在此基础上，集中说明生产的特征和影响生产的关键因素，重点回答下面几个问题：产品的生产过程及生产工艺是否复杂，是否成熟？员工是否需要具备一些特殊生产技能？哪几个生产环节最为关键？生产所需的零部件种类繁多还是只有少数几种？产品的实际附加值有多高？等等。此外，对于生产中存在的不确定因素，还应翔实细致地进行描述。所有这些说明可以让投资者对生产过程一目了然并抓住关键。
3．生产目标
首先需要考虑产量目标，这是根据市场预期和企业实际确定的，市场预期揭示了目标市场的潜力，而企业的实际生产能力决定产品的产量，企业的销售能力又影响着产品的销量，应该综合所有因素分析产量。其次，要说明在成本控制上的目标和实施，展示产品成本的结构，并说明如何控制和管理存货，如何降低生产成本等问题。
十、财务计划
财务计划常常被认为是商业计划的核心和灵魂，投资者通过财务计划可以看到一个好的创意终将转化为赢利。前面所说的所有内容，到这里将演化为现实的赢利。商业计划书中的财务计划肩负两大使命：一方面，通过财务分析进行财务预测，说明融资需求，以此为依托谈判融资的具体事宜；同时，通过财务分析揭示的数据，向投资者展示创业企业未来的财务状况和获利能力。需要提醒的是，有关这部分的写作是相当专业的，写作者必须了解财务计划需要传递的一切信息，很多时候，财务计划是委托会计事务所完成的。
1．财务报表
在财务计划的最后部分，需要向投资者提供一套财务报表，包括资产负债表、损益表和现金流量表。在制定报表之前，要充分设计、预测、评估和测算财务报表中包含的所有项目。
（1）资产负债表。资产负债表给出了企业资产价值的轮廓，包括现金、应收账款、存货、机器设备、土地等；还揭示了公司所有的债务，包括应付账款、应付票据、应付税款和利息、应付薪水或工资等。资产和负债的差额就是企业资产的净值或权益额。
（2）损益表。损益表需要结合营销计划进行。先根据销量预期和定价确定销售收入，尔后要计算企业产品（服务）的销售成本和所有预计的固定间接费用；总收入减去总成本就是净收入或净亏损，还有利税等因素。
（3）现金流量表。现金流量表揭示了企业财务状况的变动，主要记录由企业的经营活动、投资活动、筹资活动等造成的现金流量。现金流量总额是揭示企业经营业务是否成功的关键指标之一。
如果创业企业已经运营了一段时间，应该通过上面的三大财务报表揭示过去3年或经营期内的经营财务情况，这对投资者决策有很大的参考价值。
企业要根据生产经营计划、营销计划的分析和预测，结合市场分析和公司财务环境，做出未来3～5年的企业预计资产负债表、损益表和现金流量表。关于预测方法和预测依据在各种财务教程里面都有详细的介绍，关键是预测要尽量可信。在企业启动的前两年，我们建议给出以月度为基础的损益表和以季度为基础的资产负债表及现金流量表，其后只需提供年度报表即可。如果商业计划需要提供超过5年的财务预算，可根据需要酌情处理。
2．财务预测
在编制财务报表的过程中，必须进行准确的财务预测，它是整个财务计划的基础，其重点是预测企业的资金需求和企业未来的赢利情况。
（1）需要准确预期企业的资金需求情况，包括资金额、条件和需求的时间。最简单直接的做法是做一个财务预算，结合企业的生产经营计划和营销计划，对资金的使用安排进行列示。比如，在某时购买几套生产设备，需要多少资金？何时为企业产品进行促销活动，需要多少资金？每年为维持企业的经营和发展，需要多少资金？等等。最后加总可以得出总的资金需求。
（2）还要对企业未来的赢利情况进行预期。需要预测的变量包括销售收入、销售成本及营业管理费用、财务费用和税收。其中，销售收入的预测也要结合营销计划进行，而对于成本和费用，对一些明确的成本和费用可以直接列出其数额，而对一些不明确的成本和费用可以对比经营历史或行业情况进行预测。在此基础上不难预测企业的预期赢利。
在创业融资实务中，财务规划的编制对于企业能否获得投资具有十分重要的影响。在进行财务预测时，务必保证财务分析部分与其他部分保持一致，必要时可以请专业顾问帮助编写或指导。清晰的、精确的、有逻辑和有根据的财务预测是赢得投资的最重要因素之一。
3．融资计划
在资金需求的基础上可以发展出融资计划，这部分有很大的弹性，很多内容实际上需要在和投资者反复磋商后才能真正确定下来。融资计划主要用于回答以下问题：（1）预计的资金需求为多少？其中，创业者期望从创业投资者那里获得多少投资？（2）以什么样的融资方式实现？细节问题如何规定？（3）企业未来的资本结构如何安排？创业者和创业投资者双方对企业的所有权如何安排？（4）资金将如何使用？如何向投资者披露财务报告？财务报表编制种类及周期如何？（5）投资收益将如何安排？（6）投资者如何介入企业的经营管理活动，有哪些控制权和决策权？等等。
十一、风险分析
创业的高风险是众所周知的，创业投资者在向创业企业投资前总是希望尽可能多地弄清企业可能面临的风险，风险的大小程度以及将如何降低或防范风险、增加收益等。成功地消除和减轻投资者的顾虑，将有助于获得投资者的青睐。在商业计划的各个部分中，对各种风险做了零星的介绍，但仍有必要在商业计划书中对创业的风险问题进行专门的说明。
1．风险来源
首先要说明的是企业将面临的各种风险来源以及风险的大小程度。不同企业有各自不同的情形和各自不同的风险。这些风险可以分为机会风险、技术风险、市场风险、资金风险、管理风险、生产风险和环境风险等多个方面。具体体现在以下多个方面。
（1）经营期限短。这是大多数创业企业面临的一种情形。重点企业刚刚成立，或者才组建不久。经营历史短实际是要与投资者重点讨论的主要风险问题，企业的各种风险几乎都与此有关。
（2）管理经验不足。管理团队很年轻，或者只能算是这个行业的新手，经历、能力等诸多因素将为投资者所关注。
（3）资源不足。创业企业如果不能获得一定的资源支持，那么可能会缺乏足够的资源来维持长久经营，这是一个需要提及的潜在风险。
（4）市场风险。市场环境的不确定性是投资者关注的又一个焦点。政府的行业政策到底怎样？市场需求会因为哪些因素而变动？这些因素能控制吗？竞争中会出现哪些不期的因素？诸如此类的问题，都要在商业计划书中作出明确的回答。
（5）生产风险。生产中也存在着很多不确定因素，尤其是新创企业。例如，创业活动是基于一项技术创新时，从技术、研发到最后产品出炉的整个过程中，就存在很多风险因素。
（6）财务风险。对财务风险的说明可以作为对财务计划的一种补充。需要对财务风险进行细致分析。财务状况是否脆弱？现金流能否维持企业的正常经营和发展？企业的各项重要财务指标是否正常？
（7）对核心人物的依赖。很多创业企业的价值是依附于企业的核心人物而存在的。这就得向投资者解释清楚，一个核心人物离开企业，将会给企业带来什么影响？企业核心人物如果离开，谁来替代他？
（8）其他。必须指出企业可能出现问题的其他地方，尽可能客观地向投资者说明企业面临的风险因素。实际上，投资者往往都会希望企业站在投资者的角度，以投资者的身份来看待企业的经营情况。
注意，不要为了获得投资而故意人为地缩小或隐瞒风险因素，千万不要等投资者主动提出这些问题，因为这对融资是没有任何帮助的，相反只会令投资者对企业产生不信任。实事求是、诚实坦白的品质才是风险投资者十分赞赏的。
2．风险控制
投资者会担心自己的投资是否会因为风险因素遭到损失，要想融资成功，就要说明企业将怎样对这些风险因素实施控制，证明创业企业具有较强的抗风险能力。这里的“风险管理”部分，重点讲述有关风险控制手段的大部分内容，这里我们将不再针对各类风险进行具体说明。
十二、退出策略
创业投资者通常对创业投资的退出策略极为关注。虽然决定是否投资的主要因素是创业机会、市场前景和团队等诸多因素，也尽管他们其实对投资退出的运作有着丰富的经验，但在商业计划中，最好考虑设计适当的退出路径。
常见的创业投资退出方式主要包括公开上市、兼并收购和回购等。创业企业应该对三种退出方式的可能性进行可信的预测，当然，任何一种可能性都要让投资者清楚投资的回报率。
（1）公开上市。第一种可能的方式就是公开上市。上市后公众会购买企业股份，风险投资者持有的部分或全部股份就可以卖出。目前这条退出途径在国内因法律和股市不完全的因素而很不畅通。
（2）兼并收购。可以把企业出售给大公司或者大集团。采用这种方式时，一定要提供几家对本企业感兴趣并有可能采取收购行动的大集团或大公司。
（3）回购。最后一种方式是，可以给投资者提供一种“偿付安排”。在偿付安排中，投资者会要求企业根据预定的条件回购投资者手中的权益。