1．问题的提出

在与企业交流的过程中，我们经常会遇到这样的情况：

口  在融资的过程中，有些企业的关键问题是不知道谁是资金方；

口  有些企业的关键问题是见到资金方以后的工作没有做好，不得要领；

口  有的企业已经有过多次和资金方近距离接触的机会，有不少是真正有实力的资金方，但没有把握住机会，最后“花落旁家”；

口  有的已经进入到谈判签约阶段，谈判甚至长达3年之久，但由于融资双方在关键问题上互不让步，最后只能“扼腕叹息”；

口  很多企业至今仍为自己当初的执拗感到懊悔。

我们听到这样的经历，也嗟叹不已，但时过境迁，只能“扼腕叹息”。一个成功的合作项目，必然是有关各方都能得利的项目，一定是融资各方都做出了一定的让步，也都得到了自己最想得到的东西，这是我们的亲身体会。

下面是企业经常忽略或者困惑的问题，每一步都非常关键：

口  融资企业在与资金方见面之前要做哪些准备？

口  在见面之后如何推销自己的项目和企业？

口  针对资金方关注的问题，如何沟通与交流？

口  如何增强资金方的信心？

口  在资金方产生兴趣以后，工作如何深入？

口  如何在保护企业的利益和双赢之间做到平衡？

口  在协议谈判阶段，应该如何去做？

如何能让企业把握住和资金方见面的机会？如何避免企业在融资洽谈阶段常犯的错误？一直是我们追求的目标，也是在融资实战中不断探索的问题。

2．什么是融资陈述、沟通和谈判

融资陈述与沟通是融资过程的必经环节，是在进入到融资洽谈阶段，融资企业或融资服务机构把融资方情况、融资需求等资金方关心的问题，通过一定方式向资金方传达，并对双方关心问题进行回答、交流和意见征询的过程。

融资谈判是融资双方达成融资意向后，在充分沟通的基础上，对融资合作的具体模式、方式、投资金额和安全保障等所有牵扯双方风险、利益等问题进行博弈、讨价还价的过程。

该环节是企业融资过程中最关键的环节之一。

3．为什么融资陈述、沟通和谈判是重要环节

我们一直主张，企业需要建立自己的融资团队，不主张企业老板在融资过程中亲自出马，为什么呢？老板亲自出马的缺点是显而易见的。

口  老板大多是业务导向或技术出身，对融资的规律并不了解；

口  部分老板是公务员出身，放不下架子；

口  部分老板表现出江湖义气、轻易承诺的特点；

口  谈判的策略、技巧和专业度不够；

口  听不进不同意见，不能领会资金方传达的信息；

口  不会灵活变通。

我们的经验是，老板亲自出面融资的效果弊大于利。我们亲身经历过很多老板亲自出马，融资反而不成功的案例。

[实战案例]

某企业老板急需300万元流动资金，和资金方见面后，该老板大谈自己的关系背景和创业历史，资金方关心的问题却很少涉及。对资金方的询问，该老板只是描绘未来的发展前景，并拍胸脯保证资金归还没问题。最后双方话不投机，不了了之。

某企业老板不遵守约定的见面时间，推迟了很长时间，资金方认为该企业信用不会很好，因此没有跟企业再见面。

某资金方见到某老板的穿着、打扮和举手投足的细节，认为不好打交道，敬而远之，因此不愿再接触。

某企业老板不了解资金方对资金安全的担心，不了解有关法规的要求。给资金方“画大饼”，许诺企业发展壮大后，未来会如何如何，资金方“退避三舍”。

某企业老板与外方投资者谈了很长时间，投资方换了好几个，但都是有上文没有下文。该企业老板最后坦言，“我们的谈判技巧就是不行，看来，谈判是很关键的啊。”

我们与该老板见面后不久，就发现了该老板存在的问题。他要求投资者必须按自己的思路运作，“以自我为中心”，根本不关注资金方的想法，不了解投资方关心的问题。

4．融资陈述、沟通和谈判的重要作用

（1）融资陈述、沟通的作用有哪些

A．对融资方的作用

对融资方来说，融资陈述与沟通所起的作用主要表现在以下几点：

口  “知己知彼，百战不殆。”在交流的过程中，有经验的企业会了解到资金方的基本情况、背景、实力和投资方向，以判断资金方的真伪以及融资成功的可能性，为进一步合作奠定基础。

口  发现资金方的关注点、判断融资成功的可能性。资金方不会随便发问，有经验的企业可以从资金方的问题中获得“蛛丝马迹”，从而判断融资成功的可能性。

口  发现融资项目及资料的不完善之处，为进一步完善融资资料打基础。融资企业在融资资料的准备和商业计划书撰写的过程中，肯定有一些不完善和疏漏之处，有些是明显的薄弱环节。通过与资金方交流，反观自我，可以发现企业盈利模式、市场开拓和技术开发等诸多方面存在的问题。

口  与资金方建立互信，为可能的紧密合作奠定基础。互信，是合作维系和使沟通进行下去的重要手段，建立沟通互信的方式有很多，后面将详细探讨。

口  建立沟通管道和沟通机制。一次成功的交流，一定是达到了双方都满意的结果，双方都了解到自己关心的一些情况，并与对方建立了互信和沟通机制，以便把沟通进行下去，直到达成双方都满意的成果。

口  积累陈述、沟通交流的经验和教训，为下一次合作打基础。企业不要指望通过一次交流就能进入实质性谈判阶段，更不要指望和一个资金方沟通就能融资成功。我们认为，每一次谈判都是很好的演练，对提高融资企业的沟通技巧和企业管理水平都会有很大的促进作用。所谓“失败是成功之母”，很多企业在融资过程中会和10个以上的资金方打交道，因此必须重视每一次沟通交流的机会。

B．对资金方的作用

对资金方来说，融资陈述与沟通所起的作用主要表现在以下几点：

口  了解融资方及融资项目的基本情况、背景和实力，为进一步合作奠定基础。资金方也明白，很多企业的商业计划书都有一定的包装成分，只是不同的计划书其“水分”多少不一样。通过融资方的陈述和与融资方交流，就会发现企业的“马脚”。

口  发现企业提供资料的不完善之处，要求企业进一步完善资料。如果对企业的项目比较感兴趣，资金方一般都会指出所发现的企业存在的问题，并要求企业进一步提供资料。也有的资金方出于礼貌，发现企业不具备条件但不直接拒绝。

口  发现企业融资过程中的关键点、问题点，并对企业进行询问。受专业和经验的限制，对于感到很重要的问题，资金方会询问有关问题的细节。

口  建立沟通管道和沟通机制。对于自己感兴趣的项目或有投资意向的项目，资金方会主动要求与企业建立沟通管道和沟通机制，以尽快进入实质性谈判阶段。

口  建立项目数据库，为其他项目谈判积累经验。资金方也非常清楚，95%以上的项目都不是他们的最终选择，但他们仍然不会放弃每一个可能的机会，了解该行业、该地区的情况，以便为同行业其他项目的运作积累经验。

（2）融资谈判的作用

融资谈判所起的作用主要表现在以下几点：

口  确定合作的模式和合作的细节。融资项目成功与否，对融资双方来说都是比较重大的事件，尤其是投资项目更是如此，金额越大，双方越重视。一个融资项目从融资到达成，一般都会经过较长的时间来讨论合作的模式、合作的细节。

口  进行利益的合理分配与协调。双方谈判的过程，也是双方权利义务的分配与调整过程，因此融资双方都比较重视。

口  解决资金需求双方存在的分歧。对于双方的分歧，一般会通过谈判来解决，如关于融资的金额和成本、融资安全保障以及关于企业控股权等问题。

5．本书关于融资陈述、沟通和谈判的观点

口  融资陈述、沟通和谈判过程是企业了解资金方并对其辨别的重要渠道；

口  融资陈述、沟通和谈判过程是融资团队和企业形象的展示；

口  融资陈述、沟通和谈判过程是资金方尽职调查和风险评估的重要环节；

口  融资陈述、沟通和谈判的细节影响融资的成败；

口  融资陈述、沟通和谈判影响着企业融资的金额和融资的成本；

口  融资陈述、沟通和谈判影响资金方的信心。