1．陈述、沟通和谈判策略概述

（1）陈述、沟通和谈判策略的重要性

融资陈述、沟通和谈判是技术性较强的工作。不仅涉及的知识面广，而且有较强的艺术性。同样的企业、同样的项目、同样的资金方、同样的融资工具，讲求策略和不讲求策略完全不一样。

由于在融资基础、融资团队等方面的欠缺，中小企业在融资过程中更应该讲求些策略，以求事半而功倍，避免功败于垂成。事实上，在该阶段，很多企业不讲求策略，融资成功率很低，劳民伤财，两败俱伤。

（2）融资陈述、沟通和谈判策略及分类

融资陈述、沟通和谈判的策略，是企业为了提高融资的效率和成功率，在融资陈述、沟通和谈判过程采用的、事先进行的筹划和谋略。陈述、沟通和谈判策略可做如下分类：

口  按策略适用工作阶段的不同可以划分为，融资陈述与沟通策略和融资谈判策略；

口  按策略作用大小的不同可以划分为战略性策略和战术性策略。

2．陈述、沟通和谈判的具体策略

（1）融资陈述、沟通的策略

在融资陈述和沟通阶段需要讲求的策略包括：

口  宁缺勿滥，言多必失，即少讲与融资无关的话题。

口  不卑不亢。即使非常急需资金，也不要表现出过于迫切。“上赶着不是买卖”，不能“剃头的挑子，一头热”，更不要有“老子天下第一”、“此处不留爷，自有留爷处”的心态。

口  欲速则不达，太急于求成，反而会给资金方产生不信任的感觉。

口  保持距离，不可推心置腹。资金方做事情原则性很强，一般不会拿原则作交易。资本的本性是“追逐利润”，不要指望资金方和企业 “同甘共苦”。

口  凡事必谋，谋定而后动。所有的环节要尽量考虑到，根据筹划的结果统一行动，避免随机性和随意发挥。

（2）融资谈判的策略有哪些

在融资谈判阶段需要讲求的策略包括：

口  区分原则问题和非原则问题。“大事讲原则，小事讲风格”，在谈判中，对于非原则性问题，可以做出让步。

口  区分战略问题和战术问题。在企业需要决策时，需要区分这两类问题。比如资金的期限、利率和抵押方式，是技术问题；资金的用途、资金是以入股方式投进来还是借给企业，是战略问题；资金方入股20%还是30%，是技术问题；资金方是控股还是不控股则是战略问题；无形资产价值评估300万元还是400万元是技术问题：无形资产以入股方式进入新公司还是计算无形资产使用费是战略问题。

口  区分短期利益和长期利益。不要太计较短期利益，关键是企业长期的可持续发展，尤其是在控股权问题上，在确定资金是投进来还是借进来时。

口  互利共赢。不愿意与人分利，或者仅关心自己的利益，这种心理会自觉不自觉地表现出来，这会对资金方和融资服务机构产生不良影响。

口  以退为进。当企业与资金方坚持不下、两难选择时，某一方面做出让步，以退为进，往往会取得较好的效果。