1．企业融资陈述、沟通的步骤概述

鉴于融资陈述、沟通和谈判的重要性和持续时问较长，为便于应用者掌握，我们可以把这一过程的工作进行流程分析。

从大的流程上讲，进入这一阶段的融资工作分为下列步骤：

口  融资陈述与沟通的准备；

口  现场陈述与沟通；

口  补充完善资料和政策征询；

口  进一步沟通并确定融资合作的意向；

口  实质性谈判；

口  融资协议签订。

2．融资陈述与沟通的准备

下面的叙述以引入投资者为例。

在这一阶段，需要做的工作包括：

口  资料准备；

口  团队准备；

口  外部资源的利用；

口  企业现场管理准备；

口  模拟演练。

（1）资料准备

企业需要准备融资资料清单列明的资料和商业计划书，并把有关文件打印和装订适量的份数以备使用。有条件的企业，可以做成ppt文件并准备进行演示说明。

（2）团队准备

主要是确定参加陈述与交流的团队人选，并做好人员的具体分工。一般情况下，除了融资主管参加外，负责财务（有时和融资主管是同一个人）、技术和市场的人员也要参加，以备询问。

大多数中小企业，团队缺乏，并且不善于交流，在这种情况下可以推选在各方面熟悉情况并对融资计划书比较熟悉的人员，作为主要的陈述与沟通人员。

（3）外部资源的利用

为了提高沟通的效率和效果，有条件的企业可以借助外部力量参与陈述与谈判，做企业的融资财务顾问，可以请政府分管中小企业工作有关部门的负责人参加。

融资财务顾问一般对融资流程比较熟悉，能够应付各种复杂的局面。政府有关部门负责人出面，可以在政策方面以备资金方咨询，也可提高资金方对融资企业的信任度。

（4）企业现场管理准备

一般资金方与企业交流的地点会选在企业生产经营的现场，以便到现场参观。因此，企业最好对企业生产现场和管理现场做好准备，安排熟悉情况的人员作现场情况介绍。

（5）模拟演练

如果企业团队缺少融资谈判的经验或对融资计划书内容不熟悉，我们建议企业进行融资谈判的模拟演练。

演练的目的不是欺骗资金方，而是能够正确传递企业及项目有关的信息，按与融资计划书一致的内容进行陈述，以免和计划书内容冲突，使资金方产生误解和不信任。

在模拟训练过程中，下列问题可供企业参考。

债权类资金方经常问的问题如下：

口  企业为什么缺资金？

口  企业需要多少资金？

口  资金的用途是什么？

口  企业未来用什么资金归还？

口  还款有什么保证？

权益性投资方经常问的问题如下：

口  公司属于什么行业？

口  公司目前处于什么发展阶段？

口  上年销售收入是多少？净资产规模有多大？

口  公司的核心能力是什么，公司有无自主知识产权？

口  市场规模有多大，公司目前占多大份额？

口  公司主要竞争对手是谁？与竞争对手比，公司有哪些优势？

口  公司需要引入多少资金？

口  无形资产怎么考虑？占多少比例？

口  资金方可以控股吗？

口  有无相关问题的证明资料？

3．现场陈述与沟通

现场陈述与沟通阶段需要注意以下几点：

口  对时间的安排守信守时；

口  尽可能使用普通话；

口  注意控制说话的速度；

口  对具体问题不要展开太多，扯得太远，要考虑介绍全面，详略得当；

口  对资金方提出问题的回答要尽可能与计划书一致，不要按自己的理解现场发挥；

口  对不了解情况的问题请了解情况的其他人回答，或事后给资金方提供书面补充说明资料；

口  对投资方的资金实力和可信度予以确认；

口  对企业情况和融资项目情况有透彻的了解；

口  对融资过程的成本和风险进行控制。

4．补充完善资料和政策征询阶段

如果资金方对企业和项目比较感兴趣，企业就可以准备对资金方提出的、现场不能解决的问题，以及商业计划书没有涉及的问题，补充资料或进行法律、政策征询。

这是好事情，不仅可以完善企业的融资资料，建立企业自己的数据库，而且可以从中学到资金方分析和判断项目的方法，对企业是个不可多得的学习过程。

在该阶段需要注意的事情包括：

口  如果经判断该资金方没有合作的意向，可以不提供资料；

口  如果涉及企业的商业秘密，可以提供简单的资料或给资金方说明，在进入实质性合作阶段再提供；

口  不要敷衍了事，应付公事，要认真对待，更不要提供虚假资料，“假作真时真亦假”；

口  如果提供的资料需要企业较大投入，则需要谨慎考虑，并综合判断资金方的目的和真伪，以决定是否提供或投入。必要时，企业可以请融资服务机构或有关专家辅助决策。有关该阶段融资防骗的技术在第十二篇“融资风险控制”专题阐述。

5．进一步沟通并确定融资合作的意向

在企业补充提供资料以后，正规的资金方一般会提出更深层次的问题或要求进一步沟通，并确定是否提供资金安排。也有的资金方直接进入实质性谈判和协议签订阶段。

6．实质性谈判阶段

在该阶段，主要解决前面提到的那些问题。

（1）与债权类资金方谈判时应注意的问题

口  准备好详细的资料；

口  注意倾听资金方的关注点；

口  认真回答每一个资金方提出的问题；

口  不要急于求成；

口  站在资金方的角度考虑问题，换位思考。

（2）与权益类资金方谈判时应注意的问题

在该阶段，我们的建议如下：

口  请有经验的人员参与谈判；

口  事先准备好各种合作模式，不要固守一种合作模式；

口  不要轻易放弃控股权；

口  最好提前设计好有关合作框架，以免措手不及；

口  对涉及企业重大、长远利益的问题不要轻易表态拒绝或同意，以免造成被动；

口  在谈判的初期，企业经营者不要轻易出面或表态；

口  注意了解和询问资金方的想法和意见；

口  合作过程中，注意展示团队的形象。每次谈判都是企业形象的展示，因此必须予以重视，必要时可请融资顾问提供技术支持。投资方宁可投资一流的团队、二流的项目，也不投资一流的项目、二流的团队。

7．融资协议签订

该阶段是对谈判结果的体现和巩固，也是资金安排和双方实质性合作的前提。一般资金方都有固定格式的协议，企业可以在此基础上修订，以更好地体现双方谈判的成果，保护企业的利益。