在融资谈判中，很多时候需要企业尽快做出决策。这些决策有时候关系到企业的战略方向，有时候是技术层面的决策，但都需要做出快速决策。

下面的这些问题是企业在融资过程经常遇到的问题，我们的观点和建议仅供企业决策时参考。

1．如何建立沟通管道和沟通机制

在与资金方经过初次的接触和交流后，经常会出现下列三种情况之一：

口  资金方很感兴趣，主动要求进一步接触；

口  企业暂时不具备融资条件，但不排除以后合作的可能性；

口  企业的资金需求不是资金方的业务投向，今后投资的可能性也不大。

出现前面两种情况，都需要企业与资金方保持沟通的管道和建立沟通机制。包括但不限于：

口  与资金方各自指定专门联络人，保持定期联系与沟通；

口  与资金方商定下一次联系的时间、方式和沟通的主题；

口  请融资服务机构或资金方牵头人定期或不定期联系。

上述措施，对于一个追求可持续发展的企业来讲，是十分必要的。

2．如何使权益类资金方增强信心

在资金安全的保障部分，我们提到了建立信心保障的问题。除了在该部分提到的法律保障和机制保障之外，就是本篇提到的、需要采取的一些措施和安排。只有让资金方建立了信心，才有合作的可能性，而这项工作很多时候是一些细节的积累。具体阐述如下：

（1）请资金方到现场考察

让资金方产生感性认识，请资金方到企业现场考察，是建立信任的捷径之一。当然，真正的资金方通常把到企业现场考察看作控制风险的手段。这对于银行类资金方、风险投资商和其他投资者、与融资过程密切相关的担保公司来说，都十分重要。对于短期资金拆借，他们一般不到企业现场，他们主要关心抵押物的权属和价值。

（2）请对企业情况十分熟悉的人员向资金方介绍情况

这也是增强资金方信任的重要手段之一。

[实战案例]

切中肯綮  “一见倾心”

一家企业属于高新技术企业，在融资过程中，该公司安排总工程师介绍情况。该总工对企业的历史沿革情况、市场，对企业技术的来龙去脉、先进性及发展趋势了如指掌，加上此人阅历十分丰富，表达很富有感染力，因此很快打动了资金方。

后来这家企业很快融到了资金。

（3）让资金方了解公司的发展规划和前景

资金方很注重企业的可持续发展，因此十分关注企业的发展后劲。一个十分贴合企业实际、符合行业发展趋势、有很多数据支持的发展规划很重要，这涉及到企业的发展规划问题。

同时，一份详细、有数据支持的战略规划对任何资金方都具有吸引力。

（4）详细的无形资产说明资料

对投资商来说，有自主知识产权和持续研发能力也非常重要。技术的先进性、可靠性和市场潜力，是投资方尤其是风险投资商非常关注的事情。

（5）详细的市场策略和竞争对手分析资料

对市场的透彻把握也能打动资金方。

资金方对技术的判断，常常以市场的订单为依据。市场的开拓能力，是资金方对企业团队评判的重要标志之一。因此，无论在商业计划书的撰写中，还是陈述与沟通中，都应把市场情况的介绍放在重要的位置。

（6）详细的可验证的财务预测和分析

资金方对项目的评价最终会落实到现金流量和投资回报率上，尤其是净资产收益率这个指标。

根据我们的经验，一份建立在市场需求、现行会计政策和稳健假设基础上的财务预测和分析，对资金方也很有说服力。

（7）对资金方提出的问题恰如其分地回答

在陈述、沟通的过程中，资金方经常会出人意料地提出一些问题。这些问题有时候看起来轻松和简单，但通常有一定的目的，不同的回答方式对资金方的投资决策也有较大影响。

同样，企业恰如其分地回答，会起到正面的推动作用。

（8）请外部资源提供全过程技术支持

对那些经验不足、团队力量不充实的企业，我们建议利用外部资源在关键环节或全过程给予支持。

3．如何使债权类资金方增强信心

（1）让资金方了解资金用途的合理性

短期拆借类资金方尤其注重这个问题。

（2）让资金方了解公司及经营者信用

对中小企业来说，企业信用尤其是企业经营者个人信用是非常重要的。因此，通过行动、语言、案例甚至表情传递公司及个人信用信息是非常重要的。没有人愿意与不讲诚信的人打交道。

（3）让资金方了解公司可靠的还款来源

这也是企业在融资过程中陈述的重点。

短期资金提供者除了关注法律的安全保障措施外，更希望企业有充分可靠的资金来源，这样可以避免通过法律手段实现债权。

如果这些资金方没有其他项目可以选择，也许不会十分挑剔，但他们经常会面对很多各方面条件都不错的资金需求者或融资项目。因此，他们选择的余地较大，比较容易在风险和收益之间进行平衡。

4．关于引资过程中的控股权问题

（1）必须保留控股权的情况

在引资实务中，很多投资者出于资金安全的需要，即使不实际参与企业管理，也争取控股权。我们认为，下列情况下，企业没有必要放弃控股权：

口  在企业规模较小的情况下。这时候，很小的资金就可以控股，对企业创业者不利。

口  在企业价值没有发现之前。在企业困难的时期或没有订单的情况下，企业价值会被低估，这时候放弃控股权是不利的。

口  在无形资产价值被严重低估的情况下。如果无形资产的折价太低，也没有必要放弃控股权。

口  资金方有较强的投机性，不以企业发展壮大为目标。

[实战案例]

引狼入室赔了夫人又折兵

某地区一个运作很好、现金流非常充分的公司，通过引入战略投资者方式让出了控股权，控股股东为一家专门搞资本运营的公司。

该公司拿到控股权以后，通过资金运作的方式，把企业掏空，然后一走了之。现在，该企业管理混乱，核心团队外流，正常生产经营都比较困难。

现在了解该公司情况的人，都为当时错误的引资决策感到惋惜。

（2）可以放弃控股权的情况

我们认为，在下列情况下，企业可以放弃控股权：

口  企业掌握核心技术。在一些掌握核心技术的中小企业，由于自己掌握核心技术，所以并不担心企业的控制权。

口  企业有多个产业。在企业有多种产业的情况下，企业即使不掌握核心技术，为了获得战略资源，也可以放弃控股权。

口  资金方属于战略投资者，而不是投机者。

5．企业如何选择引入投资者的最佳时机

这是一个非常实际的问题。

很多企业都急于寻求战略投资者，急于向资金方推销自己的项目和商业计划，但引资有个时机选择问题。

下面是某资金方站在企业角度提出的企业引资建议。

（1）政策利好出现

即新出台的政策给该企业带来重大商机，比如：

口  身份证统一更换政策的出台；

口  医疗垃圾集中处理政策；

口  国家鼓励节能的小排量汽车；

口  国家鼓励农业产业化龙头企业的发展；

口  国家鼓励企业信息化水平的提高等。

凡与这些政策有关的企业在融资过程中比较有利。

（2）企业获得重大订单

在资金市场上，我们可以看到上市公司经常会发布消息，获得政府采购或中标消息，会对股价有一定的刺激作用。同样对于非上市企业，获得订单对未来现金流有很大的说服力，在此时引资对企业比较有利。

（3）企业获得专利证书或重要不动产的产权证

有不少企业由于没有土地证、房产证或专利证书，资产无法作价入股，也不容易资金运作，因此资金方一般不很感兴趣。

（4）融资资料已经齐备

在前面我们已经提到，很多企业在资料没有准备好的情况下，急于融资，急于求成，“欲速则不达”，这种情况下多半会无功而返。

在融资资料，主要是融资计划书准备完善以后，才是与资金方接触的良机。

6．如何在陈述、沟通和谈判中维护企业的利益

这也是在融资过程中让很多企业感到很难决策的问题。具体策略如下。

（1）商业秘密的保护

在企业提供商业计划书和沟通的过程中，肯定会涉及企业的商业计划、市场、技术和策略等。这主要取决于企业对计划书资料分寸的把握以及对投资者身份的判断，也可以用保密协议等方式来制约。

（2）事先确定融资方式与策略

有备则无患。企业事先确定融资方式和策略是比较好的方式，这样可以避免在谈判过程中没有准备，仓促决策。

（3）无形资产价值的合理确定

很多中小企业，尤其是技术密集型企业，在引资过程中会面临这一问题。这主要取决于企业和资金方的协商定价能力。

（4）请外部专家提供支持

对很多企业来说，还认识不到这一问题的重要性。

企业一般重视实物投资的价值，对智力和外脑的价值不很重视。很多企业因为不专业，没有分辨能力，交了很多学费，这是很多中小企业应该改善的地方。当然，对外部专家的利用也需要具有一定的分辨能力。