企业类资金方

1．企业类资金方概述

中小企业在融资过程中，比较容易忽视的资金方就是其他企业。这些企业既包括自己的上下游企业，也有自己的竞争对手，也有与自己同在一个区域的其他行业的企业。这些企业看起来与中小企业的融资毫不相干，其实，也许融资的渠道就在中小企业身边，我们有很多这样的例子。

为什么一部分企业会成为另外一部分企业的投资者或借款者呢？我们接触到的企业中大致有下列几种情况：

口企业发展到一定程度，积累了一定的资金、管理经验和人脉关系，品牌也有了一定的知名度，这时候就具备了扩张的物质基础；

口随着内外部环境的变化，原来从事的行业已经面临风险，需要更换新的行业，进入新的领域，所谓“二次创业”；

口原从事的产业规模太小，或在产业链中的位置太窄，形不成规模优势，盈利模式需要重新构造，因此需要低成本扩张，或者通过资本运营的方式整合资源，所谓的“相关多元化”；

口原来从事的行业已经面临风险或利润率降低，需要投资新的领域分散风险，需要进入新的领域，所谓“非相关多元化”；

口有的企业和银行的合作关系较好，具备了一定的资信能力，想通过资金运作的方式，通过利用银行的资金进入新的领域或理财。投资、投机两相宜。

2．企业类资金方的分类

很多企业在融资过程中做了很多无用功，一个很重要的原因就是不重视或不知道分类的重要性，融资行为的随机性很强。不少企业当面临多家投资者的时候，不会做筛选，无所适从，或者“脚踏多只船”，无原则地提高合作条件，最后可能一家都不成功。

因此，对企业资金方进行分类，便于企业在融资过程中有针对性地进行选择。

下面的几种分类方式是在融资实战中比较实用的分类方式。

（1）按与融资企业所处产业链的关系划分

口上游企业。这类企业和企业有一定的依存关系，是企业的供应商。与融资企业的依存度不同，融资可利用的程度就不一样，依存度越大，融资的可能性越强。

口下游企业。这类企业是企业的销售代理商，也许是企业的用户，和企业是互利共赢的关系。对于销售大型成套设备的企业来说，用户也是一种融资渠道，比如可以采用买方信贷或融资租赁的方式。

口产业链位置相同的企业。这类企业一般是企业潜在的战略投资者，是企业资本运营的对象，企业之间可以进行兼并、重组与联合。

口与本企业产业链无关的企业。如果融资企业所在的行业较好，而且优势明显，如核心技术或市场，也会成为产业链无关企业的投资选择对象。

（2）按企业的所有制形式划分

A．大中型国有企业

随着国有大中型企业的改制与改组，这种企业数量会逐渐减少。这类企业很少以投机或财务投资的目的进行投资，一般是为了战略投资。如果能成为这些企业的大型采购商，则有可能引入战略投资者或与这些企业一起，利用银行的一些融资工具进行销售链融资，具体见本书第三篇5．4部分的有关内容。

B．上市公司

这类企业的资金数额较大，资金来源有很多，可以发行可转换债券、增发、配股、短期融资券、银行融资等。但受上市公司募集资金投向和信息披露规则的限制，程序较为复杂。上市公司一般只会对中小企业进行投资，不会借钱，投资的目的也可能是战略投资，也可能为财务投资，所谓的“资本运营”。也可能为了投机，获得某种概念，提升公司的形象。

成为这类企业的投资对象，当然是非常好的事情，就像找到了“皇帝的女儿”，不仅可以引入资金，而且可以获得品牌和管理。

C．中小民营企业

民营企业有的发展很快，甚至控制几家上市公司。我们这里说的是中小民营企业。如果说和大企业、上市公司合作，身份不对等，在合作中常处于不利地位，而和中小民营企业合作，就不存在这样的情况。

中小民营企业的实力一般比较小，投资目的一般比较单纯，比较务实。他们一般不会轻易“出手”，出手必定是全身心地投入，除了做详细的内外部调查外，还会亲自派团队参与生产经营管理。

D．三资企业

这类企业（也许是专业的投资公司，虽然没有投资公司的名称）作为资金方一般都有多重目的和较为先进的运作理念和方式。如果是真正的资金方，如果他们真正看好了企业或项目，一般会把企业情况调查得非常清楚，而且数据测算得非常细致，对政策的关注也非常多。

我们与这些机构合作过项目，他们的团队大都非常敬业，工作起来甚至是通宵达旦。这类企业有时为了一个重要的基础数据，会费“九牛二虎之力”，他们必须为股东负责，一般不会轻易出手，一出手往往是大手笔。

（3）按企业投资的目的分类

不同企业资金方的投资目的不同。中小企业在引资的过程中，可以把对方的投资目的，作为选择资金方的重要依据。

企业类资金方的常见投资目的有：

口相关多元化。这多半是和企业产业链相关的企业。

口非相关多元化。这类企业的投资目的一般有战略的考虑，而且一般对该行业不是很熟悉。

口投机。即投资的目的就是为了获得高收益或差价，不少企业是此目的。要么获得短期的利益回报，要么在企业情况转好，产生稳定现金流时转手卖掉。

3．企业类资金方的融资方式

企业类资金方可以提供的融资方式，归纳起来有两类，权益类融资和债权性融资。有的企业为了风险和收益平衡的考虑，在实践中有时候会采取“名投暗贷”的方式，即签订投资协议，约定一定期限后由融资企业回购或一定期限后有条件退出。

4．企业类资金方的工作流程

与投资公司、银行等资金方的工作方式不同，据我们了解，这些企业往往有自己的风险控制手段和判定方法，非常务实。包括但不限于：

口索要的资料，没有固定的格式要求，他们也不依赖融资企业提供的资料；

口工作没有固定的流程，根据需要随时调整；

口收集资料有自己的独特方式，如到政府部门落实、到融资企业的同行业企业落实，甚至亲自到市场考察；

口查看融资企业的销售台账等；

口和融资企业不同层次的人员沟通；

口到融资企业及其周边环境实地考察等。

也有少部分企业，管理较为完善，操作较为专业，有较为完善的工作流程。

但需要提醒关注的是，有部分企业不很正规，不仅决策速度迟缓，拖的时间很长，而且不置可否，一些很偶然的因素，就可以导致投资项目的推迟或搁浅。

管理很规范的企业，其工作流程则与投资公司的工作流程大致相同，具体可参考前面有关投资公司的工作流程。

5．企业类资金方对拟融资企业和项目的要求

不同企业类资金方的要求不同：

口国有大中型企业可以和企业在产业链上进行互动，要么形成稳定的原材料供应基地或配套关系，要么一起开拓市场，资金需求方和这些大企业之间有可能形成供货或配套关系；

口上市公司需要融资企业具备某种概念，或者某种核心资源，这些概念或资源正是上市公司所需要的；

口民营企业一般要求融资企业属于同行业或新兴产业；