在融资谈判结束、确定融资意向后，接下来的工作就进入了融资“7步法则”的第7步——融资组织、策划与实施阶段。

很多企业认为，谈判结束后可以很快拿到钱，尤其是那些需要融资还款或流动资金的企业。

根据我们的经验，进入该阶段后，在一般情况下，是个登堂入室的过程。但是也不尽然，如果该阶段出了问题，企业仍然会前功尽弃。

在该阶段，企业仍不能太着急，或沾沾自喜，或掉以轻心，资金方有自己的风险控制手段和内部决策流程，急不得。需要企业做的事情就是和资金方、融资服务机构一起，完善有关法律手续，直至资金到位为止。

1．企业融资组织、策划与实施阶段的困惑

为什么要提出这一问题？难道谈判完毕以后，融资还会不成功吗？“煮熟的鸭子会飞了吗？”企业难道不知道如何去做吗？

根据我们实战工作的经验，由于专业的限制、融资经验的缺乏，在经过陈述、沟通与谈判阶段后，的确有相当多的企业或者无所适从，或者步入误区。具体表现如下：

（1）不知道有哪些工作要做

有个歇后语叫“老牛掉到枯井里，有力使不出”，很符合大多数融资企业的情况，尤其是企业在使用不常用的融资工具时。

企业和资金方信息完全不对称，不少中小企业缺少融资的经验，在融资问题上还属于小学水平，需要从融资ABC学起。当然，也有个别的企业融资水平“已臻化境”，可以“玩弄”资金方于股掌之中，抓住资金方的弱点和管理漏洞做文章，但这毕竟是极少数。

（2）不知道先做什么后做什么

很多时候，企业自身融资条件不具备，需要很多机构共同参与配合，共同完成融资的整个流程，这种情况下，企业往往是一头雾水。

[实战案例]

缺少保证金及抵押物情况下的票据融资

正常情况下，从银行开银行承兑汇票融资一般比较简单：

企业按银行要求的比例存上保证金（一般30%-70%的比例），提供购销合同，然后对差额部分提供担保即可。

但很多企业既没有钱存保证金，也没有合适的抵押物，这样就需要其他资金方和融资服务机构的配合与支持：需要由短期拆借的资金方协助提供保证金；由担保公司提供担保。

在这种情况下，银行要对担保人的担保资格进行审核；担保公司需要对企业进行风险评估，有时候还要对企业反担保的资产进行资产评估。

这样就涉及到短期资金拆借方、银行、担保公司、资产评估机构四方。这就需要融资企业进行统筹安排，一步步“见招拆招”。

（3）不知道花多少钱

[实战案例]

统筹兼顾 科学运筹

仍以上面的例子为例。

上面的例子中涉及到四方面，每一步都需要有费用，包括银行手续费、担保公司担保费、资产评估费、抵押物登记费、票据贴现费，有时候还包括中间人的服务费。

这些费用哪些可以不支付，哪些可以少支付？哪些费用要先支付，哪些后支付？都需要统筹。

比如，先进行资产评估，银行可能对担保人的资格不认可，就会造成评估费的损失；

再比如，银行开具承兑汇票都有内部审批流程，保证金如果先存，银行的手续可能批不下来，导致企业增加短期拆借费用支出。

根据我们的经验，上述工作正确的操作流程为：

口  首先进行银行授信的审批，如确信无误或审批手续下来，就走下一步；

口  银行对担保公司资格审核，同时担保公司对企业的风险进行评估，如都没有问题，再走下一步；

口  第三，评估机构评估，根据评估结果，签订反担保协议，并由担保公司出具不可撤销担保函，交给银行，支付部分担保费、评估费；

口  第四，短期借款，存入保证金，支付短期拆借利息；

口  第五，承兑汇票开出，贴现，归还短期拆借资金，支付其余担保费和评估费，融资过程完成。

（4）不知道会出现哪些纰漏

这在引入战略投资者的过程中比较常见。

投资过程中涉及到人员、资产、债务、新公司组建方式、团队等问题，由于涉及到各方的长远利益，比较难达成一致，融资双方都比较谨慎。任何一个环节出现问题，都容易使融资过程“搁浅”。

（5）不知道如何保护自己的利益

由于融资双方信息不对称，因此，融资双方出现分歧后，一般需要协商解决，双方都做出一定的让步。如何做到在让步情况下的“利益最大化”，是企业比较头疼的问题。上述问题企业如果不清晰，不仅影响融资成功的成本和效率，而且弄不好会“前功尽弃”。

2．为什么要进行融资组织、策划与实施

融资组织、策划与实施是企业融资过程中对融资各方（资金方、企业、融资服务机构）工作统筹安排的总称。

融资实施方案是为提高融资效率，降低融资成本和风险，根据双方谈判的结果和要求，对所有资金到位前工作进行细化、论证、安排的具有一定格式的文件。

当进入到融资实施方案阶段以后，就像已经定亲一样，下一步就是登堂入室的事情了。我们的经验是，越是资金数额大的融资，融资组织、策划和实施越重要。

在很多情况下，由于专业上的差异，很多企业在接到资金方同意投资或同意借款的通知或暗示后，对如何开始做，各方面机构如何配合均不知道。要么拖延了时间，要么程序不对，花了冤枉钱，最后“鸡飞蛋打”。因此，鉴于融资工作的复杂性和专业性，有必要制定融资实施方案。

3．融资组织、策划与实施阶段的重要性

如果说融资工作的前6个阶段是务虚的话，那么该阶段就是务实的过程。

正因为如此，我们建议企业“宜将剩勇追穷寇”，在该阶段仍然予以足够的重视，直至融入资金到位。该阶段工作之所以重要，是因为在该阶段凸显操作障碍，涉及到双方利益调整和各方法律保障。

（1）凸显操作障碍

不进入到操作阶段，很多问题往往暴露不出来。出现操作障碍的原因通常包括：

口  企业团队专业和经验的局限导致对关键环节的理解失误；

口  企业对融资资料的刻意“包装”导致资金方的理解失误；

口  部分企业在融资问题上的侥幸心理或投机行为，有时候甚至提供虚假资料，在最后关头“露馅”；

口  部分虚假资金方在最后阶段“原形毕露”。

[实战案例]

一着不慎 功败垂成

某企业需要融资300万元，与资金方就融资数额、安全保障方式、资金目价格、期限等均达成了一致意见，双方很快进入到了实施阶段。

但在融资实施阶段，发现一个重要细节：土地证已经抵押给银行。

为什么这个问题没有及早发现呢？由于企业在融资陈述过程中，忽略了一个重要细节，只提供了土地证复印件，资金方也因为各种原因没有到现场验证，因此，即使房产证齐全，价值充足，也无法操作。

这个关键的细节导致整个融资工作“功败垂成”。

（2）涉及利益调整

前面提到，企业在融资实施阶段可能会出现新的分歧点，这时候，使融资进行下去的办法是有关各方有一方或双方做出让步。做出让步的一方可能是因为：

口  在合作中处于劣势，“有求于人”；

口  不讲求策略，急于求成；

口  不知道利害关系和未来可能产生的后果，所谓“无知者无畏”；

口  以退为进，获取更大的利益。

上述不同的做法，对企业未来的影响差异很大，有不少企业在合作以后甚至产生了“早知如此，何必当初”的想法。

（3）各方法律保障

对于融资双方达成的融资合作意向，在该阶段要一一落实到书面上，并形成具有法律效力、可操作件的规范性文件．

对资金方来说，可以锁定未来的风险和收益，并保证在任何情况下自己的利益得到保障，在法律上没有任何争议。

对融资企业来说，可以按约定的条件，获得资金，并使融资成本最低，风险可以控制。

4．融资实施阶段与融资谈判的关系

（1）工作进一步细化

在该阶段，融资渠道（资金方）已经确定。由于资金方一般都有多种融资工具，具体采用什么融资工具，主要取决于企业资源条件和双方谈判能力。

虽然在谈判阶段也会涉及到融资工具、担保抵押等问题，但实施阶段是对前面六个阶段工作的进一步细化，涉及到各个操作层面的细节。如果在实施过程中出现了新的情况，资金供求双方需要对已经达成意向的结果进行调整或重新安排。

（2）中介机构介入，设想变成现实

在该阶段，安全保障措施等都要落到实处。比如：

口  资金方对抵押物的价值请自己认可的评估机构评估；

口  资金方对担保人的资格进行审查；

口  资金方对企业提供的资产权证到有关部门查询；

口  企业提供有关资料的原件；

口  企业有权人员签署有关的法律文件等。

5．关于融资组织、策划与实施的观点

口  融资组织、策划与实施是融资工作接近成功的重要标志；

口  融资实施方案是对前面六个环节的总结；

口  流程化、规范化和可操作性是融资实施方案的特点；

口  融资实施方案涉及到各方面利益的调整；

口  融资实施方案可以提高融资成功的效率，降低融资的成本和风险。