在前期了解企业情况的基础上，除了评估企业融资的合理性、可行性以外，其次要做的工作是量化融资需求。量化融资需求是一个技术性很强的工作。如果企业不能明确说出它需要多少钱，多长时间能够归还，说不清它能承受多高的利率，不仅反映出企业的财务管理非常糟糕，而且这样的融资需求方案也往往不可能得到资金方的认可。换句话说，这样的企业融资很难成功。

1．融资需求量化概述

（1）为什么说量化融资需求非常重要

“凡事预则立，不预则废。”量化融资需求之所以重要，是因为：

口  量化融资需求是融资的具体工作目标；

口  量化融资需求是选择融资工具和融资渠道必不可少的基础；

口  可以量化的资金需求往往是合理的资金需求，反之，则往往是不合理的资金需求；

口  融资需求能否量化，也是评价融资诊断是否到位，收集信息是否齐备的重要指标：

口  融资需求能否量化是考验一个企业管理水平和融资团队实力的最具综合性的指标：

口  能否量化资金需求，也是企业辨别融资服务机构服务能力、服务水平的重要标准之一；

口  是否关注企业量化的资金需求，也是企业判断资金方真伪，预防融资骗局的重要指标。

（2）融资需求量化的内容

在融资实战中，融资需求量化一般包括下列几方面内容：

口  资金需求的性质判断。判断企业是需要权益性资金还是债权性资金。债权类融资和权益类融资不仅需要的融资工具不同，也需要不同的资金方，企业的成本结构、风险控制方法也不一样，需要企业准备不同的融资资料和融资策划方案。

口  资金需求的用途判断。企业的资金用途关系到资金能否按时收回．也影响到资金方对企业资金需求合理性的评估。

口   资金需求的数额。资金需求的数额影响到企业融资工具和融资渠道的选择。

口   资金需求的期限。期限影响到企业的融资成本和资金方对风险的关注。

口   可以接受的成本。成本影响到融资工具和融资渠道的选择。

口   可能的还款保证。还款保证影响到资金方的信心。

口   还款来源安排评估。还款来源影响到资金方对融资风险的判断。

2．如何进行融资需求性质的量化

融资需求性质的量化，即确定企业是融入权益性资金还是融入债权性资金。企业需要借钱，还是引进投资者，是企业融资之前需要考虑的。在大多数中小企业经营者的眼中，所谓融资只是借钱的概念，大多数新创办企业基本是这个思路。在我们接触的绝大多数过了初创期的企业则往往不是这样的想法，他们往往是两种融资想法兼顾。经历了创业艰辛甚至饱尝创业之苦的中小企业，往往主动寻求战略投资者，不惜让出控股地位，他们在发展过程中变得逐步成熟了。

大多数企业老板都有这样的思路，合伙生意难做。这是什么原因造成的，是“不患贫，宁患不均”的中国文化传统背景造成的，还是地域文化造成的，还是企业发展到一定阶段的产物，这是一个很大的课题。大家见仁见智，可以去思考这个问题，这的确是个现实问题。

我们遇到不少企业的老板，缺少资金购买原材料，但问到对方是否可以入股入时，很多企业老板毫不犹豫地拒绝了。这样做的原因可能有三方面的考虑：

口   企业项目前景很好，企业只是暂时地缺少资金周转；

口   合伙生意难做，不愿意合伙；

口   从认识上没有“引入投资者”也是融资渠道的概念。

我们在这里提出这个问题，并不是推崇某种融资方式更有利，鼓励大家都去找投资者，只是想表明这样一种态度，从性质上和理论上，有这样两大类分法。至于这两种融资方式的区别、利弊，在后面融资渠道、融资工具部分我们详细探讨。

（1）一个苹果和一个西瓜的关系

我们经常拿这两样东西来比喻企业单独创业和合伙创业，有时候也为了说服企业老板，在引进投资者时，不要一味坚守控股权。一个苹果，即使全是你的，也就是一个苹果。如果把苹果做大变成了西瓜，即使分到一半甚至1/3，也比苹果大得多。会计上也讲求稳健原则，要多考虑可能产生风险，少考虑可能发生的收益。

上述道理对企业开始创业时是应该多考虑的问题。

（2）关于引入投资者的目的

企业引入投资者的时机和标准是一个很难统一的问题，这里只提供一个大体的原则性思路。

选择什么样的合作伙伴？主要从资源整合的角度去考虑。这里涉及到引入投资者的目的问题：一般来说，引入投资者有下列几个目的：

引入资金。这是最直接和最常见的目的；

引入稀缺资源，实现优势互补，这在中小企业中也比较常见。有的企业甚至让某些重要关系人入“干股”。这虽然从法律上不很规范，但在实践中很常见。

完善法人治理结构，提升企业管理水平。“一股独大”，是国有企业的弱点之一，对中小企业也是一样。企业在决策时有不同声音，虽然有时候降低了决策的效率，但更多时候可以提高决策的科学性减少投资失误。我们了解到很多中小企业在股份设置上的做法，可谓利弊兼有：

为了满足《公司法》对公司股东个数的要求，找人做出资代表；

把股份作为财产，在子女中进行分配，实际上子女并不参与管理；

志同道不合或貌舍神离，能同甘，不能共苦，合作不久就出现分裂或名存实亡；

组建空壳公司，为了获取某种资源，借钱出资，实际上缺少公司发展所必需的资金；

股东的投机心理，脚踏多只船，有收益则相安无事，没收益则“脚底抹油”，一走了之。

3．如何进行融资需求用途的量化

根据财务管理的一般观点，资金需求从用途上划分，主要有三大类，流动性资金需求、偿债性资金需求和投资性资金需求。

我们在融资实战中也发现了一些新的用途，为了便于大家区分和分类决策，我们把他们进行了重新分类。我们认为，投资类需求又可以根据用途细分为固定资产投资类、融资类、资本运营类、投机类4种。

（1）流动性资金需求

常见用途包括但不限于：

口   销售回款不畅，用于生产的维持；

口   生产规模的扩大，增加流动资金投入；

口   支付费用开支，弥补收入的季节性差异；

口   承接新合同，需要垫资，增加投入。

（2）偿债类需求

常见用途包括但不限于：

口   为保信誉，归还银行到期贷款；

口   归还供应商货款；

口   归还其他外部借款。

这类需求主要是银行贷款，时间一般比较急。因为从银行融资，无论是贷款，还是票据融资，如果到期不能归还，不良记录都会在贷款卡上体现。即使商业信用不是很好的企业，对银行信用也往往比较重视。我们了解有一个企业，为了避免在银行留下信用污点，据说多方筹措了几十万元的现金，赶在银行下班以前送到银行。

很多企业老板信奉这样的信条，“拆东墙补西墙，墙墙不倒”，说的就是这种借新帐、还旧账的循环资金操作。这类需求如果是“还旧贷新”，一般不会给企业带来风险。

（3）固定投资需求

常见用途包括但不限于：

口   购买生产用设备；

口   厂房、不动产构建费用。

（4）融资类需求

常见用途包括但不限于：

口  办理银行承兑汇票的保证金；

口  购买土地、办理土地证费用，用于引资或再融资。

这属于资金运作的范畴。资金运作必须有一定的资金基础和资产基础。由于中小企业大多数家底比较薄，许多产业基础和资产基础不具备的企业只好寄希望于这种纯粹的资金运作，以小博大。就像一个穷人，想致富，只好去借钱投资，借鸡生蛋。随着民间融资市场的逐步成熟，如果没有一定的资金和资产基础，资金的运作会变得越来越困难。

（5）资本运营类需求

常见用途包括但不限于：

口   为获得某种资质或资格，扩大企业资本金；

口   收购企业。

（6）投机类资金需求

常见用途包括但不限于：

口   炒作有价证券和股票；

口   炒卖土地和房产；

口   炒卖不良资产等。

4．融资需求量测算技术

（1）如何进行融资需求总量测算

很多企业在融资过程中“头疼医头，脚疼医脚”。面临融资问题的大多数企业，其融资都是权宜之计，其融资数量也有很大的弹性。过一段时间有融到资金，也不会影响到企业的正常运转。部分企业在融到一定数量资金后，马上又面临新的资金需求，可以说，资金需求是个“无底洞”，或者说，企业到底需要多少钱，企业总的资金需求量是多少，企业本身也没有数”。

我们认为，企业融资必须有“数”的概念，否则，不仅对资金方不负责任，而且对企业自身的发展也是很危险的。只有确定出资金需求总量，才能增强资金使用的计划性，做到心中有数，进行融资决策，未雨绸缪，避免顾此失彼。

计算资金需求总量，需要依据一定期限内的销售计划和投资计划，以及债务的期限结构测算。下面是我们常用的资金需求量计算公式：

资金需求总量=流动性资金需求量+偿债性资金需求量+投资性资金需求量

投资性资金需求量=固定投资资金需求量+资本运营资金需求量+融资资金需求量+投资资金需求量

（2）如何进行外部资金需求量测算

企业一般提到资金需求时，即使不说，也都是外部资金需求的概念，即企业可以从企业外部融入多少资金。从某种程度上来说，多数企业混淆了资金总需求和资金外部需求的概念。这在实践中会产生一些问题：

一是把眼睛总是瞄向企业外部，忽略了内部资金来源；

二是重视资金存量的增加，忽略了资金存量的盘活、资产管理的加强和内部企业管理水平的提高。实际上：

外部资金需求量=总需求量-内部资金来源

内部资金来源=折旧+自然增长的负债+新增留存收益

这在实践中是很有帮助的。外部资金需求量是企业财务管理中一个很平常的概念，但在企业筹资决策中常常被忽略。（具体参见《财务成本管理》的有关内容）。

5．资金成本和费用的测算技术

（1）融资成本概述

融资成本有广义和狭义两层含义。我们这里所说的融资成本，既包括直接的融资成本，也包括融资过程中的所有费用。对大多数中小企业来讲，由于目前资金基本上处于卖方市场，很多时候融资费用非常高。《财务成本管理》教材上在提到债权性融资和权益性融资的区别时，涉及到资本成本的计算，主要是从成本大小的角度进行融资方式的取舍。这方法在融资实践中对中小企业作用不大。企业在融资过程中，通常没有具体融资成本的概念，要么是说“越低越好”，要么是以银行贷款作为参照物。在融资实战中，这都不是应有的态度和策略。可见，企业在融资过程中，必须综合考虑资金需求的性质和需求的紧迫性，提前计算好资金成本承担的上限，以便提高融资效率。

（2）融资过程的常见费用有哪些

我们前面提到，除了直接的融资成本之外，融资过程费用是企业融资过程中不可缺少的一部分，具体因融资工具和融资渠道的不同而不同。企业常见融资过程费用包括以下几种情况：

口   抵押物评估费用；

口   抵押物登记费；

口   公证费；

口   担保费；

口   贴现费；

口   融资委托服务费用；

口   其他中介／代理费用等。

（3）如何计算融资成本率

融资成本率=融资总成本／实际可利用的资金总额×融资期限×100%，具体因企业融资工具和融资渠道的不同而不同。

银行贷款融资成本率：（贷款利息+抵押物评估费用+抵押登记+担保费+融资服务费）/实际使用资金额X融资期限×100%

票据融资成本率：（保证金成本+贴息-保证金存款利息+融资服务费）／实际使用资金额×融资期限×100%

典当融资成本率：（综合服务费+利息+抵押物评估费用+抵押登记费+融资顾问费）／实际使用资金额×融资期限×100%

其他机构融资成本率：（利息+抵押物评估费用+抵押登记费+担保费+融资服务费）／实际使用资金额×融资期限×100%

其中，实际使用资金额=融资总额－所有融资成本和过程费用。

（4）企业如何控制融资成本与费用

控制融资成本和费用是一般企业追求的共同目标，是无可厚非的。我们认为，对中小企业来说，如何融到资金比如何控制融资成本和费用更重要。根据我们的经验，中小企业融资主要是在不同的融资工具和融资渠中进行选择和平衡。当选定了资金工具以后，中小企业的融资成本基本上就是刚性的。他们在融资谈判中常常居于不利地位，只能接受资金方提出的条件，很少能通过谈判降低融资成本。

我们认为，企业融资成本控制的重点应该是：

第一、提高融资的效率。时间就是金钱，企业及早地融到资金。就可以在产业经营和投资行为中获得更多的收益，从而弥补资金的成本。

第二、减少融资的盲目性，对不同的资金方提高分辨能力，以免上当受骗。据我们了解，我们身边的客户，在接受我们的服务之前，有大约60%左右的客户有被骗的经历，被骗金额少的几万元，多的达上百万元。

第三、委托一家专业融资顾问机构，融资费用包干或风险代理，弥补融资团队和关系资源的不足。

有一个很浅显的例子，也许可以给我们以启示。有50个池塘，只有一个池塘可以钓到鱼。要想提高钓鱼的效率，最好的方式是直接到该池塘去，如果每一个池塘都尝试一遍，需要浪费很长的时间和很多的饵料。企业融资也是一样。在如何利用融资服务机构方面，很多企业存在认识误区。由于很多企业在融资工具选择和融资渠道判断上缺少经验，他们即使没有被骗，但浪费了大量的时间和差旅、公关费用。如果考虑到企业经营者亲自出面融资的机会成本，企业实际负担的融资总成本比委托专业机构的支出大得多。

6．融资期限评估

在企业债券性融资过程中，一般会涉及融资期限。权益性融资过程中一般会涉及到投资退出的期限。有些名投暗贷的操作方式，也涉及到融资期限。

（1）确定融资期限的目的

融资期限涉及到企业融资的成本，也涉及到资金方的风险。由于中小企业在融资过程中，融资成本都比较高，因此，很多企业在确定融资期限时，是很矛盾的心理。大多数企业希望如果融入低成本的资金，期限当然是越长越好；如果融入高成本的资金，则希望能少用一天就少用一天。这是人之常情，每个人都有趋利避害的本能，但实际上并不是这样。我们了解的很多资金方，他们非常关注企业资金需求的合理性，融资期限的长短在其次。

我们前面也谈到，企业一旦确定了融资工具，他在资金的价格谈判面前几乎丧失了谈判能力。同样，对于融资的期限，我们认为也不是谈判技巧的问题，而是企业的实际需求是什么。一个企业能否清晰地描述其资金需求的清晰的期限，体现了一个企业的内部管理水平和企业团队的素质。

（2）确定融资期限应考虑的因素

融资期限一般与企业的融资用途有密切的关系，其次，还应考虑还款来源的可靠性和不可抗力的影响。很多客户在这方面都比较稳健，如果实际需求是两个月，他们一般会以3个月作为融资需求的期限。

大部分资金方都有一定时间的宽限期，但从保持企业信用的角度出发，我们仍建议企业，在确定资金需求的期限时尽可能保守一些。

7．还款保证的量化

我们反复提到，资金方最关心的就是资金的安全。因此，融资决策过程中，事先确定资金的安全保证措施是很有必要的。资金的安全保障对不同的资金方来说有不同的方式，但也有一些基本的原则可以遵循。

以资产抵押为例。

口  用于安全保证的资产产权是清晰的；

口  用于安全保证的资产价值是明确的；

口  用于安全保证的资产保证在法律上是被允许的；

口  用于安全保证的资产的变现性比较强。

企业资产保证的面很广，企业的流动资产、固定资产、无形资产都在资金方考虑的范围之内。企业自身的股权和企业的对外投资，也可以作为抵押的资产。在上面所有可用于安全保障的资产中，最受资金方青睐的当然是不动产。

此外，保证也是常见的安全保障方式，股东保证、关联企业保证、担保公司保证都可以选择。我们前面提到的企业融资的资产基础，实际上是为企业融资的安全保障作基础的。

在融资实践中，一部分企业“空手套白狼”。也许这并非出于自愿，也许是缺少融资的知识，给资金方描述未来的盈利计划，或者由于各方面的原因，用于安全保障的资产在产权上有瑕疵，这都不能作为融资的安全保证因此，我们建议企业经常作换位思考，“己所不欲，勿施于人”。企业要不断充实这方面的知识，积累这方面的经验，提前做这方面的准备避免“临时抱佛脚”。

[实战案例]

临难抱佛脚回天也无力

某企业还有一周时间银行贷款到期。企业经营者原以为银行会自动转期，并增加贷款额度，但手续办理不很顺利，必需先归还，后办理续贷手续。

该企业用款非常紧急，必须在一周内找到资金。这在融资实践中几乎是不可能的。即使企业用于抵押的资产齐备，由于银行工作日的原因（不能随时划款）和政府部门的工作日程安排，划款和办理抵押物登记都需要合理的时间，最短的融资工作时间通常也需要5个工作日左右。我们经过一系列的运作，在规定世界按内融资仍无法成功。该企业最后只好发动员工集资，保住在银行的信誉。银行信誉虽然保住了，改企业确实为此大伤了脑筋，交了一笔不少的学费。因此，我们建议企业资金的运作尽可能提前，未雨绸缪。

8．还款来源评估

（1）还款来源事先确定，不仅是确定资金需求期限的基础、企业融资风险控制的重要措施之一，也是能否融到资金的关键环节之一。资金方在做资金安排决策过程中，对企业还款来源的合理性和确定性非常关注。

什么是还款来源的确定性？就是还款来源于企业的经营境况相适应，或者符合一般的逻辑推理。

什么是企业还款来源的确定性？就是企业能提供资金来源可靠的证明。如有的企业说以未来的银行贷款作还款保证，这是常见还款来源之一。时间往往不可控。

（2）企业如何确定还款来源

口   企业确定还款来源时，主要考虑以下几个方面的因素：

口   融入资金的使用能否在确定的未来产生现金流？

口   企业未来有无可以变现的资产（短期投资），且变现成本较低？

口   企业未来的销售回款情况及确定性？

口   企业未来可以借入的资金？

口   其他确定的还款来源？