1．融资可能性判断的方法——9项基础判断

融资可能性分析主要是判断企业是否具备融资的内部和外部基础条件。我们前面已经表达过我们的观点：

口  企业融资成功率符合80/20定律；

口  任何企业在经过一定的基础构建和调整后，都能具备融资的条件。

根据我们的经验，企业融资成功需要具备下列9个基础条件：

口  融资主体基础；

口  企业资产基础；

口  企业报表基础；

口  融资资料基础；

口  渠道资源基础；

口  融资机构和团队基础；

口  融资知识和经验基础；

口  与融资服务机构的合作基础；

口  企业团队品质和行为基础。

在对上述9个条件进行分析以后，就可以对下列两个问题得出结论，企业近期需要做的基础性工作，对企业融资目标达成的可能性综合判断。

（1）融资主体基础

这是被大多数企业忽视的融资基础，也是在融资过程中至关重要的问题。尤其是和银行打交道时，银行对贷款主体的资格有严格要求。

很多中小企业的经营者名下或实际控制很多公司，这就存在着融资主体选择的问题。对已经建立了母子公司体系的中小企业来讲，也存在融资主体选择的问题，也可以在企业、企业股东或企业经营团队之间进行选择。融资主体就是融资还款责任的承担者，融资主体的选择，对企业来说影响融资的成功率和融资工具的选择。对资金方来讲，融资主体的选择决定着融资风险是否能够得到有效控制。

还有一个原因，中小企业的资产和股东个人的资产很难分开，有一部分资产在企业经营者个人名下。因此，很多时候，以经营者个人作为贷款主体融资的可能性更大，手续更简便。

（2）资产基础

由于不少公司都是空壳公司，因此，一个融资主体最终能否融到资金，很大程度上取决于它实际拥有资产的数额，尤其是优良资产的数额。这些优质资产主要是指可以作为抵押物的资产。包括但不限于：

口  可变现能力较强的存货；

口  产权清晰的土地、厂房；

口  信誉较好企业的应收账款。

现在，大多数资金方都倾向于以土地、房产作为抵押物，以存货、应收账款融资受很多条件的限制。对某些行业如流通行业来说，价值、质量相对稳定的存货也可以作为抵押物。我们所说的资产基础，除了资产的实物形态外，还特别强调资产的可变现性是否清晰、价值是否稳定等。现在很多企业的土地没有土地证，房产没有房产证，不仅会成为债权性融资的障碍，也会成为权益性融资的障碍。

（3）报表基础

报表基础是金融机构尤其是银行融资特别关注的必要条件，但这恰恰是很多中小企业的“软肋”。大部分中小企业的报表存在的问题在于：

口  资产负债率过高；

口  与大多数国有企业名盈实亏相比，中小企业的报表大多是明亏实盈；

口  很多企业报表的核算科目随意性很强；

口  有很多中小企业的报表没有合并；

口  对外投资不规范等。

这些都在很大程度上制约了这些企业的融资。

（4）融资资料基础

我们在前一部分提到了与资金方融资语言的重要性，融资资料就与资金方进行沟通的“语言”之一。据我们了解到的情况，企业缺少融资资料基础的原因主要表现在：

口  很多中小企业没有融资经验，很少与银行等资金方打交道，与投资机构打交道的机会更少，而且缺少专职的融资团队。

口  平时管理大多属于经验管理，他们往往有很强的执行力，但对公司的管理和发展规划很少形成书面的资料。谈起技术、市场、成本和价格，很多企业经营者如数家珍，有时候对国家有关政策的文号烂熟于心，但诸如市场规划、企业发展规划、企业预算、投资规划等方面则缺少书面的资料。

口  对于项目投资，很多企业缺少对项目的论证资料。

口  对于资金方关注的融资计划书的格式和撰写要点感到陌生。

口  还有的中小企业则走上另外一个极端，有关融资方面的资料很多，但整理、撰写不得要领。看似一大厚本，其实就是“大杂烩”，是一些资料的汇总或集合。资金方关注什么，企业不知道，不仅有很多的重复，资金方关注的诸如项目的风险、市场、财务分析却没有，或者这些信息都分散在不同的地方，需要资金方花时间自己去“挑”。

我们协助很多企业撰写过融资计划书和项目融资的商业计划书。鉴于很多企业融资基础缺乏的情况，如何在此基础上撰写高质量的融资计划和项目商业计划书，就显得难度更大。我们发现很多企业的盈利模式很好但由于没有融资资料的基础，也没有好的融资团队，妨碍了他们融资目标的实现。

我们有个客户这样形容他的项目，“我的项目就像穷人家的姑娘，长得很好看，心地也很善良，但买不起胭脂粉，找不到好婆家。”这恰恰说明了融资资料在融资过程中的重要性。

（5）渠道资源基础

这里所说的渠道资源，是指与寻找融资渠道有关的人或机构。很多企业生意上的关系资源很多，包括供应商、销售商、政府有关部门的关系，但占资金渠道有关的关系资源则很少。因此，企业一旦急需资金，往往束手无策。

有不少企业在缺少资金时，对向生意上的合作伙伴融资讳莫如深，认为“信誉花几十万也买不回来”。实际上并非如此，利用商业信用进行融资，或结成某种形式的联盟，正是企业必须注重的。

（6）融资机构和团队基础

很多中小企业没有专门的融资岗位、部门或者机构，因此，一遇到资金问题，企业老板往往亲自挂帅。前面我们已经提及，企业老板亲自出面融资，结果往往是弊大于利。因此，我们建议中小企业逐步培养自己的融资团队。

（7）融资知识和经验基础

很多企业误入融资陷阱的原因是缺少融资有关的知识和经验。他们不但不了解资金方有哪些，也不了解他们的运作手法。对于项目融资和资金肯各种各样的融资工具，更是很少接触。

我们经常遇到两类走向极端的企业：

一种是没有任何融资知识和经验的企业，他们往往对所有的人和机构都感兴趣，对所有的与融资有关的信息都趋之若鹜。在这个过程中，企业会花费大量的时间和费用，实际上多数是“交学费”和“充电”的过程。

二是已经吃了多次亏的企业，他们的行为往往变得非常极端和情绪化，怀疑一切，不相信任何人。

（8）与融资服务机构的合作基础

融资服务机构包括的范围很广，包括会计师事务所、不动产评估机构、律师事务所、投资咨询公司、管理咨询公司、产权交易服务机构、担保公司、信用评级机构、投资（管理）公司等等。

由于该行业鱼目混珠，良莠不齐，很多中小企业在接受融资服务的过程中，没有分辨能力，与融资服务机构也存在信息不对称问题。因此，不少中小企业对所有的融资服务机构都存在排斥心理，所谓“一次被蛇咬，10年怕井绳”。他们对融资服务机构良莠不分，使真正的服务机构为企业的被骗“埋单”。

现在，很多中小企业对融资服务机构的作用、职能认识不清，不能很好地整合资源为我所用。

（9）企业团队品质与行为

对于中小企业来说，企业团队的品质对上述所有基础都有重大影响，包括融资主体基础、资产基础、报表基础、机构和团队基础、知识和经验基础、渠道资源基础等。

这也是我们一直主张的，企业融资问题的解决最终取决于企业团队品质的提升。正所谓是“成也萧何，败也萧何”。

关于企业团队的品质，我们对此做过专门的研究。其实，企业团队的品质不仅影响融资，还影响到企业的方方面面。

2．融资诊断过程中应注意的问题

我们认为，在融资诊断过程中，有下列问题需要企业思考和注意：

口   如何提高诊断的效率是中小企业融资必须考虑的；

口   融资团队或融资服务机构的经验对提高诊断的效率和准确性很关键，非常重要；

口   有没有一些诊断和评估的捷径可以走，有没有一些现成工具可以采用；

口   外部诊断和内部的区别与利弊有哪些，如何使用外部专家，整合内部资源为企业所用。