1．商业计划书概述

（1）项目商业计划书和短期融资计划书不同

商业计划书是风险投资商现场考察前首先要拿到的资料。其他类型的投资一般也要准备商业计划书。现在无论是国内的还是境外的投资机构，都习惯使用商业计划书。因此，撰写商业计划书是企业融资之前的必修课，也是企业融资团队的基本功。

商业计划书和短期融资计划书不同，具体见下表：

（2）商业计划书不同于项目推介书

现在从网上搜索，可以找到很多项目的项目推介书。项目推介书的内容较简单，一般是一张表格，大致内容包括：

口  融资方概况；

口  项目概况；

口  项目的优势；

口  项目需要的投资额；

口  合作方式；

口  回报率和投资回收期；

口  对资金方的要求；

口  联系方式等。

项目推介书能迅速地传递企业融资项目的信息，并能保证在没有找到合适的资金方之前，保护企业的商业秘密。

2．商业计划书的重要作用

（1）商业计划书是“敲门砖”

当企业绞尽脑汁寻找资金方时，资金方也费尽心思地寻找合适的项目，寻找合适的资金需求者。

我们可以设想一下炒股票的感觉和拿着钱在商场里购物的感觉。有几千只股票，看看哪个都不错，但看看哪个都拿不定主意，担心掉进陷阱。总想货比三家，挑三拣四，尤其购买大件商品，如房子、汽车之类的耐用消费品。

据某资金方说，他一天看一份商业计划书，收到的项目计划书需要几年才能看完。某资金方高管到一个城市去，两天的日程安排，约见了十几家企业，听取这些企业的项目汇报，饭都不能及时吃，敬业精神让人佩服。

总之，资金方每天都在接触大量的项目和大量的资金需求方，在这种情况下，如同千军万马过独木桥，商业计划书的价值就显现出来了。

（2）商业计划书是“桥梁”

商业计划书是资金供求双方信息传递的桥梁，在本章我们已经详细阐述了商业计划书沟通信息的作用。商业计划书大大提高了双方沟通的效率，使不同地域、不同语种、不同行业的资金供求双方信息沟通有了统一的工具，大大提高了融资成功的效率。

（3）撰写商业计划书是“自我完善”的过程

很多中小企业在项目融资过程中存在三类误区：

口  一是认识不到撰写商业计划书的作用，“姜太公钓鱼，愿者上钩”。其实，我们接触过几个类似的项目，一开始听感觉到有一定的科技含量，有一定的市场前景，再仔细听下去，就可以发现问题，发现项目有太多的假设。这种项目除了企业自己实施外，没有人愿意投资。

口  另外一种极端的形式是商业计划书撰写流于形式，走过场或“过度包装”。这类企业并不注重商业计划书的撰写，有时候即使组织人写了，也是文字游戏，是“应付公事”，好像在为别人写计划书。对这些企业来说，说和做是两码事，这种类型的企业也不少。他们写计划书的目的是把资金方“骗”到企业来。这样的结果只能是“白忙活”，对企业融资毫无帮助，是“掩耳盗铃”的行为，值得大家引以为戒。

口  第三种方式是不会写，按自己的理解写。这类企业一般比较务实，只是由于信息比较封闭或者缺少经验，这类项目中往往有“黑马”存在。我们给这类企业的建议是：“酒好也怕巷子深”，应好好地把项目“包装”一下。这类项目中，很多是资金方“朝思暮想”的项目。

总之，我们认为，企业组织撰写商业计划书的过程，就是企业自我完善的过程。在这方面我们的案例很多。

[实战案例]

“种豆得瓜 种瓜得豆”

有个企业请我们协助项目论证，由于没有多少可以直接利用的资料，们就采用了“资料挖掘”、“资料量化”的方法，和该企业经营者谈了两天。

当我们把根据访谈记录形成的半成品交给企业的时候，企业老板惊了，没想到经过“加工”，他脑中零散的数据变成了一张张表格，并做出了业未来5年的盈利预测，当然有很多的假设。正是从这些假设，企业发现限制自身发展的瓶颈。企业老板十分感动地表示，对企业管理第一次产了数的概念，作用竟然这么大。

后来，我们撰写的那份半成品，成了这家企业到银行申请贷款和获取地方优惠政策支持的重要资料，半年以后，竟有投资者到企业洽谈投资事宜。

3．商业计划书常见格式

下面是我们常用的融资计划书格式模板，是在几十个项目论证过程形成的。其大致框架如下：

口  摘要；

口  融资方基本情况；

口  融资项目基本情况；

口  行业与市场分析；

口  技术先进性说明；

口  项目的优势；

口  项目的风险与对策；

口  项目的团队与管理；

口  不同盈利模式下的资金需要量及资金投向；

口  战略投资者或资金方进入及退出方式；

口  项目未来的盈利预测；

口  备查资料和附件。

（1）摘要

在后面的所有部分内容撰写完毕后，需把主要结论性内容摘录于此，以在短时间内给使用者留下深刻的印象，即摘要。一般包括：

口  企业概况；

口  融资方及项目的优势；

口  项目的风险与对策；

口  项目的引资规模和引资方式；

口  项目投资回收期和投资回报率等。

（2）融资方基本情况

该部分主要介绍融资主体的情况。因为虽然是项目引资，但任何项目在引资过程中都有投资主体，融资主体的实力，影响着投资方的信心。其基本情况可以分块描述，包括但不限于：

口  企业历史沿革；

口  企业产能情况；

口  企业人力资源情况；

口  企业生产经营情况；

口  企业财务状况；

口  企业组织机构；

口  企业分支机构；

口  企业资质及获得的荣誉；

口  企业发展规划等。

（3）融资项目基本情况

其内容包括但不限于：

口  项目的概况；

口  项目的优势；

口  项目投资完成情况。

（4）行业与市场分析

其内容包括但不限于：

口  行业发展趋势；

口  行业发展中存在的问题；

口  国家有关政策；

口  市场容量；

口  主要竞争对手情况；

口  主要盈利模式；

口  市场策略等。

（5）技术概况

其内容包括但不限于：

口  企业技术来源；

口  技术原理；

口  企业技术先进性说明；

口  企业技术可靠性说明；

口  技术的专利申请、权属及保护情况；

口  技术发展后劲和技术储备等。

（5）项目的优势

其内容包括但不限于：

口  政策优势；

口  地理位置优势／区位优势；

口  技术优势；

口  团队优势；

口  市场优势；

口  资源优势等。

每个企业的优势不同，企业可以根据自身情况，灵活选择与概括。

（7）项目的风险与对策

企业常见风险包括但不限于：

口  市场风险；

口  经营风险；

口  财务风险；

口  原料供应风险；

口  技术风险等。

在列出风险后，还要有针对性地提出有关风险的对策或措施。

（8）项目的团队与管理

该部分是资金方非常看重的，可以介绍主要管理团队、技术团队、营销团队的工作简历、取得的业绩，尤其是与目前从事工作有关的经历。

另外，可以着重介绍企业目前的管理模式，如果无特色，也可以不介绍，或者归入劣势部分。

（9）不同盈利模式下的资金需要量及资金投向

由于与资金方合作的模式可能有多个备选方案，因此，可以分不同的盈利模式测算引资需要量。

引资需要量的测算最好能体现计算的过程和依据，可以用我们在第二篇推荐的方式测算。

资金投向，越具体越好。

（10）战略投资者或资金方进入及退出方式

资金方进入的方式有借贷、投资或先借贷后转股，或明投暗贷几种情况。

退出方式包括在一定条件下企业回购、股份转让、企业上市等方式，企业可以根据自身情况灵活选择。

（11）项目未来的盈利预测

该部分也是计划书的重点与核心。企业可用我们上面第二部分介绍的未来盈利预测和项目评估技术进行测算，并写出详细的盈利预测过程说明，以备投资方询问。

对于预测的结果，最好用不同时间序列的表格来体现。

（12）备查资料和附件

备查资料只需列出清单，待资金方有投资意向时查询；

附件是商业计划书的一部分，与商业计划书主体部分一起装订成册。

4．撰写融资商业计划书步骤

企业撰写商业计划书可以分为以下几个步骤：

口  进行融资需求的诊断与评估；

口  企业内外部资料的收集与挖掘；

口  确定融资渠道并了解资金方工作流程、盈利模式；

口  确定融资计划书格式框架；

口  资料的量化、集成；

口  请有关部门负责人和外部专家修改定稿，确保没有文字错误，数字准确、内容翔实；

口  装订成册，可采取精装、彩印方式装订，必要时需要翻译。

5．商业计划书常见形式

在融资实践中，商业计划书有很多形式，如POWERPOINT格式和WORD文件格式。这两种格式都很常见，各有其用途。

（1）POWERPOINT格式

POWERPOINT格式（简称ppt文件）的商业计划书文字简洁，多为图表形式，还可以有很多图片和配图，让人耳目一新。在信息泛滥的今天，简洁的计划书也是一种趋势，给人非常正规的感觉，也方便给资金方用投影演示。

其缺点就在于，这种ppt文件文字容纳量少，信息的完整传递受到一定限制。正因为如此，很多企业同时提供两种版本，一种是完整版本，一种是摘要式版本，以ppt文件形式出现。

（2）WORD文件格式

WORD文件由于其承载信息量大，也可以放置图表和图片，因此，仍然被大多数企业采用。

6．撰写融资商业计划书应注意的问题

在协助融资企业进行大量项目论证和协助撰写商业计划书之后，我们的感触和体会如下。

（1）商业计划书就是商业计划书

这好像是一句废话。在和几十家投资机构近距离接触后，我们发现，商业计划书的作用固然重要，但它仍然只是一个敲门砖。就像大学毕业生找工作，没有文凭进不去门，进去门了就看能力、看业绩，商业计划书的作用也正是如此。

它可以让你从众多项目之中脱颖而出，获得资金方的“青睐”，但不能保证你能最终获得资金方的“芳心”。因此，过度地对项目包装是无益的，企业仍应该在盈利模式打造、现场管理、企业市场开拓、技术研发等方面下硬功夫，否则，即使有了机会，也把握不住。

（2）商业计划书格式趋于灵活

商业计划书固然有很多约定俗成的格式，但很多资金方在实际运作中正在忽略这种格式，直接关注几个关键点，关注他们想看到的东西。因此，企业在组织撰写商业计划书的过程中，不要过分拘泥于固定的格式，“依样画葫芦”，把企业的优势告诉别人，把企业的劣势也告诉别人，就可能是最后的赢家，就可能“笑到最后”。

（3）谨防商业计划书陷阱

很多资金方或资金方的代理机构，有时候会要求企业必须提供固定格式的计划书，在格式上做文章，我们要提醒企业的是，这有可能是融资骗局（关于融资骗局，我们在后面第十一篇“融资风险控制”做专题探讨）。

[实战案例]

避免商业计划书“陷阱”

某投资方代理机构让某企业制作一套符合国际标准的商业计划书，而且需要翻译，时间很急。条件是先支付××万元的预付款，投资方认可后，再支付其余款项，否则，则全部退回。

在用我们的诊断和评估体系给这家企业初步诊断后发现，这家企业根本不具备融资成功的条件，我们陈述了我们的理由后，该企业老板认为很有道理，就放弃了撰写高标准的计划书，避免了可能发生的损失。