1．融资资料准备和策划技术概述

融资资料准备和策划是一个技术性和技巧性很强的工作，我们越是深入到这项工作，这种感觉就越强烈。

在开始深入这项工作之前，很多时候我们和企业的想法一致：对融资的资料准备和策划并不十分看重，对企业的资料基础和真实性不了解，对企业的很多情况了解得不深刻，凭着专业经验和热情给企业做融资财务顾问工作。但真正到项目深入到一定阶段以后，问题就出现了。

很多资金方对关键细节的要求到了近乎苛刻的程度。很多时候，为了拿到一个关键的基础数据，比如企业的单位成本，我们必须重新工作好几天。即使我们工作很敬业，但如果对关键资料了解得不深入，也会导致前功尽弃，企业和我们都“很受伤”。

从那以后，我们有了“切肤之痛”，真正意识到完善资料的重要性，并对一些客户的要求不再迁就。当企业的资料不完善，甚至有明显的包装痕迹或欺骗行为，仅有极少数的资金方会原谅企业，并给予补充和修正资料的机会。如果因此而失之交臂，对企业将是一个严重的损失。如果企业在融资过程中提供虚假的资料，我们就会建议不要浪费时间。这不仅会造成资金供求双方时间的浪费，而且造成的信誉伤害更加无法弥合。

很多人认为企业融资资料的准备和计划书的撰写，只是企业现有资料的排列、组合和网上资料的下载与组合的游戏，这是绝对肤浅和错误的认识。

要在短时间内把企业的情况都掌握清楚，把资金方关注的问题都写明白，尽可能一次成功，并且使资金方产生兴趣，是件非常不容易的事情。在工作过程中，针对很多关键的点，我们总结、研发了各种技术和工作程序，并逐步形成了一整套解决方案。企业在融资工作中可以借鉴使用这些技术，包括但不限于：

口  资料挖掘技术；

口  资料整合技术；

口  资料量化技术；

口  资料提升技术；

口  融资需求量测算技术；

口  未来盈利预测技术；

口  项目评估技术等。

很多中小企业的资料基础很差，成文的资料较少，很少能直接利用。但是，企业团队的心里大多有很强的数据意识，对行业、政策、竞争对手、成本和价格如数家珍。

2．融资基础资料的挖掘、量化与集成技术

在企业融资过程中，常见的问题是企业的基础资料缺乏。对于很多问题，企业说起来头头是道，但拿不出很正规的、书面的资料，如企业发展规划、市场规划、盈利预测等。这一方面说明企业很务实，不爱做表面文章，但另一方面也说明，企业对融资资料不够重视，或者不了解融资的规律。

中小企业融资基础资料的准备和策划是比较繁琐和困难的事情，不像填表和资料组合那么简单。针对这种情况，我们在工作实践中，形成了一整套的挖掘、量化和资料集成的方法。

（1）资料挖掘

前面在企业融资诊断部分，我们谈到了挖掘资料的8种方法。

企业内部资料挖掘，包括但不限于：

口  企业现有书面资料的收集和利用；

口  企业高层的访谈（书面或电话）；

口  发放内部调查表；

口  企业现场考察。

企业外部资料挖掘，包括但不限于：

口  网上和书籍、杂志资料的利用；

口  外部专家的访谈；

口  外部调查表的发放；

口  同行业企业现场考察。

上面8种方式中，最重要和最常用的有4种：

口  企业现有书面资料的收集和利用；

口  企业高层的访谈（书面或电话）；

口  网上和书籍、杂志资料的利用；

口  外部专家的访谈。

在具体运用上述方式的过程中，需要做很多细致的工作，要有很大的耐心，并具有很深的理论功底，否则，很难得出科学的结论。

有管理咨询经验的人都知道，同一份调查资料或书面资料，仁者见仁，智者见智，对资料的取舍不同，关注点也不一样。同样是做高层访谈，如何提问？如何设计访谈提纲？如何从访谈过程中发现资料线索都需要下一番工夫。另外，在保证质量的同时，如何降低取得资料的成本，缩短取得资料的时间是问题的另一方面，要求企业团队的综合素质要高。

降低取得资料的成本和提高效率的办法包括：

口  熟练掌握挖掘资料的工作流程；

口  事先掌握资金方的关注点；

口  尽快与企业高管层共享企业与融资有关的信息；

口  敬业的心态，有道是“世上无难事，只怕有心人”；

口  充分利用时间。

（2）资料和数据的量化

因为众所周知的原因，很多企业的报表不是很规范，报表的可信度也较差，因此，可用性不强。尤其是资金需求量预测、未来盈利预测和项目评估过程。

资料和数据的量化，就是资料的图表化和对数据加工再处理的过程。对数据的加工处理，主要是把零散的数据系统化、序列化，并加工成资金方关注的信息。具体量化方法在后面将详细阐述。

（3）资料集成

资料集成，即把收集的可以量化的、不可以量化的资料以及加工再处理的资料形成完整计划书或申请报告的过程。

数据集成主要考虑下列因素：

口  资料的逻辑顺序；

口  资料的详略处理；

口  资料约定俗成的格式。

申请书、融资计划书、商业计划书一般有固定的或约定俗成的格式，但在具体融资过程中，需要根据企业所处的行业、资金方的类别和资料完善程度，作灵活变通。

3．引资需求量测算技术

（1）引资需求量与外部资金需求量的区别

在融资诊断与评估一章，我们提出了外部资金需求量的概念，这里提出的引资需求量与上述概念不同。

一个企业的外部资金需求量，是企业各种资金需求的总量（包括经营性资金需求、投资性资金需求和偿债性资金需求）与内部资金来源的差额。

外部资金需求量=总需求量-内部资金来源

内部资金来源=折旧+自然增长的负债+新增留存收益

引资需求量是企业在项目引资或企业整体引资过程中需要以投资方式引入的资金数额。它在数值上等于：

引资需求量=项目投资总需求+企业自有资金-债权性融资额

（2）外部资金需求量为什么不适用

在实际引资过程中，外部资金需求量并不适用，它只是一个理论的数值。因为：

口  企业的外部资金需求量需要很多融资工具和融资渠道来满足，并不局限于引入投资；

口  内部资金来源是一个时刻变化的量，它受销售收入、成本、三项费用等因素的影响；

口  企业利润是销售收入、成本、费用和税负等变量的函数，换句话说，企业利润受上述变量的影响，其作为资金来源往往不可靠；

口  折旧作为内部资金来源有时候也不可靠，因为权责发生制的记账原则，导致企业往往只是账面利润，缺少现金，“远水不解近渴”。

（3）引资需求量的计算

根据引资需求量的计算公式，企业除了考虑项目投资资金总需求额、企业自有资金，还要考虑下列因素：

口  资金方的出资能力；

口  可以融到的债权性资金的可能性；

口  合资公司的注册资本额；

口  合资各方的股权比例设置。

这涉及到企业控股权的归属问题。

（4）关于引资过程中的控股权问题

在引资实务中，很多投资者出于资金安全的需要，即使不实际参与企业管理，也争取控股权。在企业规模较小的情况下，一般企业都不愿意放弃控股权。

我们认为：

口  在一些自身掌握核心技术的中小企业，由于掌握核心技术，所以不必要担心企业控制权的问题；

口  在企业有多种产业的情况下，企业即使不掌握核心技术，为了获得某种战略资源，也可以放弃控股权。

4．项目论证技术

（1）项目论证概述

在企业项目融资或引入战略投资者的过程中，经常会用到项目论证技术。

在资金方到企业实地考察并决定投资以前，企业需要对项目进行内部论证，并把论证的结果完整地以书面方式传递给目标资金方。

企业内部进行的论证与有资质的设计院进行的带有工业设计性质的可行性研究报告不同，具体表现如下表：

不同项目论证方式对照表