1．“与资金方沟通的语言”观点提出的背景

这是我们在融资实战中得到的另一个重要结论。

在与资金方的沟通与谈判过程中，经常会遇到两类情况：一是很多企业团队对于融资有关的知识、概念、不同资金方的运作管理、与融资有关的法规等不了解，甚至经常出现重大误解，导致双方交流很难达成一致，甚至不欢而散；二是很多企业不注重融资计划书和项目计划书的撰写，不注重与融资有关的书面资料的准备，致使融资合作很难有大的进展。为什么？我们在总结大量正反两方面的案例后认为：

口  融资方和资金方关注不同的问题；

口  融资方不同层次的人员在不同时间对项目有不同的理解和表述，在传达和描述中很难给人以令人信服的、完整而科学的印象；

口  资金方内部在融资决策中需要依赖一整套完整的材料，需要在内部不同决策层面间进行信息传递；

口  融资方提供的所有有关融资项目的资料都是零散的，需要对未来的战略、市场策略、资金安排、成本和税负等进行详细规划。

在融资实战中，我们提出了“与资金方沟通的语言”这一概念。我们认为，与资金方沟通的语言内容较广，既包括与融资实战有关的知识，也包括有利于资金方了解企业及其融资项目情况的书面资料，还包括树立信心的资料及相关介绍。

2．提出“与资金方沟通语言”观点的重要意义

我们提出“与资金方沟通的语言”观点，对企业融资实战的意义在于：

口  从“沟通语言”层面上揭示了导致企业融资失败的原因。这个原因在实践中经常存在，但容易被很多企业忽视；

口  有利于企业从融资实战的角度准备资料；

口  有利于解决融资企业与资金方之间、融资企业与融资服务机构之间的信息不对称问题；

口  有利于提高企业与资金方之间的沟通效率；

口  有利于提高企业的融资成功率。

3．融资资料准备与策划概述

融资资料是资金方要求企业提供的各种形式的文字、数据、图片的总称，其核心是计划书。

计划书是把资金方关注的主要问题以一定格式描述出来的重要信息载体。其主要内容包括企业概况、优势、资金的用途、项目的风险和效益测算、融资工具、还款来源或投资退出方式等。

融资资料准备与策划是按照特定的融资工具、融资渠道的要求，为资金方安全保障的考虑，对融资有关的信息进行收集、挖掘、加工处理，并按一定格式加以表述的过程。

4．为什么融资资料准备和融资计划书策划是融资的重要环节

同融资的其他几个环节相比，该环节仍然是不可缺少的环节。

融资资料和融资计划书，是企业与资金方沟通的主要方式，尤其是对项目融资更是如此。在大多数情况下，融资计划书已经是项目融资方和资金方之间交流不可缺少的桥梁和“语言”。能否有这样一套完整的“语言”，是企业融资能否成功的关键环节。

现在，大部分企业对项目融资的资料准备和计划书编写比较重视，但对债权类融资重视不够。根据我们的经验，对于债权类融资来说，有与没有融资计划书大不一样。就像大学生毕业找工作需要制作个人简历一样，有与没有、制作的质量好坏，会产生不同的“第一印象”。这种第一印象无论好或坏，都会被放大，进而影响到资金方的信心。

在资金供求失衡的今天，资金方就像“皇帝的女儿”一样娇贵。资金方每天都面临大量的资金需求方和需求项目，如何让“皇帝的女儿看中你”，着实需要企业下一番工夫，所谓“磨刀不误砍柴工”、“欲速则不达”，就是这个道理。

5．与资金方沟通为什么需要专门的语言

（1）资金供求双方团队是完全不同的“两类人”

在工作中，我们经常接触到中小企业的团队和资金方的团队（企业和银行、企业和风险投资商、企业和短期拆借资金方、企业类资金方）。我们感觉到，与企业的团队相比，他们是完全不同的两类人。正是因为这些人在体制背景、年龄、学历、专业、成长经历、思维方式和行为方式等方面的差别，导致他们之间在融资过程中常常会产生各种误解、不和谐，使融资过程进展缓慢，甚至前功尽弃。

具体差异表现为：

口  体制背景不同。资金方有很多是国资背景，其身份多不是股东；中小企业多是民营企业，参与融资者多是企业的股东。身份的不同往往导致心态的差异。

口  年龄不同。很多在银行、风险投资公司工作的经理，年龄一般在25～35岁之间，年龄大的一般不超过40岁，朝气蓬勃，事业心强，做事讲求章法和规范；中小企业经营者及其团队的年龄一般在35～55岁之间，非常务实，不墨守成规，直截了当，不大注意融资技巧和细节。

口  受教育背景及教育学历不同。资金方的团队一般学历较高，大多是本科以上；中小企业经营者及其团队大部分是大中专毕业生，或在职进修的学历。学历影响思维方式，进而影响行为方式。

口  专业不同。资金方团队一般具有深厚的财务、金融、法律和企业管理专业背景；中小企业经营者及其团队多是生产管理、技术、营销出身，所学专业多为经济、管理和理工农医，对财务、投资、融资方面的知识和经验比较欠缺。

口  工作经历不同。资金方同队多为专业性人才，多有银行、证券、投资公司、融资服务机构的工作经历，经历较简单和顺畅；中小企业经营者及其团队多有国企、事业单位和个人创业的经历，接触面较广，经历较为曲折和复杂。

口  思维方式不同。在思维方式上，资金方团队多为发散恩维，对事情多做系统分析、规范分析，重视逻辑推理；中小企业经营者及其团队多是线性思维和跳跃思维方式，目的性极强。

口  行为方式不同。在行为方式上，资金方团队多比较理性，做事讲求章法，有严格的操作流程和规范，有严格的审核和审查标准，擅长“以露珠见阳光”；中小企业经营者及其团队多凭经验做事情，凭感性做事情，有时候受情绪的影响，不受框框的局限。

民营企业家年龄、学历情况统计表（%）

上述诸方面的差别造成了沟通上的诸多障碍。这也是我们为什么反复强调企业经营者不要亲自出面融资，并组建融资团队和借助融资服务机构的原因。   

（2）资金供求双方“信息不对称”

很多机构在谈到中小企业融资难的问题时，都谈到了信息不对称的问题。这的确是一个非常关键的问题。

什么是信息不对称？我们认为，信息不对称是由于信息传递双方语言的障碍、沟通方式、沟通环境等原因，造成信息丢失、信息漏损和信息误解，从而影响信息沟通双方决策的现象。

信息不对称是什么原因造成的呢？正如我们上面指出的：

口  资金供求双方团队是“两类人”，他们在思维方式和行为方式上有很大的不同。在信息沟通的过程中，不同语言、语速、表情、情绪，传达的信息不一样。

口  由于双方的空间距离和身份的限制，企业团队和资金方真正能面对面沟通的机会很少。即使见面，也大多是博弈的心态，不会推心置腹。资金方想获取企业的真实情况，以便于融资决策，而企业的团队则主要表达对企业有利的东西，对企业不利的东西则往往一带而过，或者闲口不谈。就像相亲，总要有意无意地做一些掩饰，即使双方说的是事实，也是部分事实，这样对双方都是不利的事情，各怀彼此，很难建立信任。

口  由于双方见面的时间较短，沟通效率低，因此，很难在短时间内把双方关心的问题都表达清楚。

口  项目方不同层次的人员在不同时间对项目有不同的理解和表述，有时候甚至相互矛盾，在传达和描述中很难给人以令人信服、完整而科学的印象。

口 《项目可行性研究报告》仅可作为项目立项的不可缺少的程序性文件，其中对风险、市场和财务方面的考虑在广度、深度和可信度上很难让资金方满意。

口  项目方提供的有关项目资料大部分都是零散的，需要对未来的战略、市场策略、资金安排、成本和税负等进行详细规划安排。这种信息的不对称，大大增加了沟通的成本，影响了融资工作的效率。

（3）项目方和资金方关注不同的问题

资金供求双方所关注的问题不同，双方都极力想表达自己想要表达的东西。比如，企业说有某种专利，资金方则希望看到专利的证书是否存在，专利的价值究竟有多少；企业说市场形势很好，资金方却希望看到订单或销售意向书，并看到针对市场的调查报告、数据分析和竞争对手情况。就像两个人辩论，双方关注点不一样，就很难达成一致。

正因为上面三方面的原因，需要一种“语言”或者一种工具，能解决资金供求双方的差异，解决信息不对称的问题。资金供求双方在真正见面或到企业进行现场考察之前，就能看到自己想要了解的信息或发现需要进一步了解的问题。

6．沟通语言的重要作用

我们所说的沟通语言，主要包括融资资料和融资计划书。

我们的经验是，企业融资资料是否齐备、融资计划书是否规范和完善，是企业融资能否成功的关键。在融资的过程中，融资资料和融资计划书是融资方和资金方之间交流不可缺少的桥梁和“语言”。

据我们了解，很多企业对此并不十分重视，他们大多非常急于见资金方。在这方面存在着很多误区：

口  有的认为“行不行，不要浪费时间，还用准备什么资料？”

口  有的企业经营者对资料的准备不屑一顾，认为所有的信息都在脑子里装着，准备资料是浪费时间；

口  有的企业准备了一大套资料，但资金方关心的资料或者很少，或者散落在这些资料的角落里。企业对这些问题非常清楚，但资金方会接触到各种各样的很多项目，有很多的项目可供选择。因此，资金方很难有时间和耐心仔细看这些不成熟的、复杂的资料。

一个不能把商业计划完整描述出来，并把它数据化的企业，怎么可能管理好一个企业呢？这是经常被企业忽视的细节。正是这个细节，可能会让企业失去宝贵的融资机会。

所以，在协助企业融资的过程中，我们经常与企业交流，强调这种沟通语言的重要性。融资有时候就像学生应试答卷，一份图文并茂、资料充实、论证严密的融资计划书，才会通过资金方的测试，顺利进入面试和复试阶段。

这些融资资料和融资计划书所起的作用，对资金供求双方都很大，下面展开论述如下。

（1）对资金方的作用

对资金方来说，其作用表现在：

口  节省时间，在短时间内看到想看的信息；

口  资金方内部在融资决策中需要依赖一整套完整的材料，需要在内部不同决策层面之间传递信息；

口  了解需要项目存在的问题点或关键点，以便在面谈时提前做好安排或向企业进一步索取资料。

（2）对融资企业的作用

对融资企业来说，其作用表现在：

口  引起资金方的关注，从众多融资项目中脱颖而出；

口  准备资料的过程，是个自我发现问题的过程；

口  撰写计划书的过程，是一个自我完善的过程，可以把自己的商业计划数据化，把企业的融资计划完整地传递给资金方；

口  统一信息传递口径；

口  提升企业的形象；

口  提高沟通的效率，降低融资成本；

口  可以同时和很多资金方进行前期联系。

7．“沟通语言”的种类

根据我们的经验和研究结果，沟通语言具体分为四大类，基础知识类、资料清单类、计划书类、申请书类。

（1）基础知识类

由于资金供求双方是几乎完全不同的两类人，为了提高沟通的效率，企业必须学习资金方的语言，所谓的基础知识。就像在国际贸易中，必须掌握贸易法规、惯例和国外的语言一样。

根据企业的融资工作需要，我们认为，至少需要掌握下列几方面的知识和技巧：

口  专业知识类，包括财务、金融、企业管理等；

口  法律法规类，主要包括与融资有关的各种政策法规；

口  工作惯例类，主要包括各类融资工具、资金方和融资服务机构的工作惯例和工作流程。

（2）资料清单类

很多资金方都有自己要求的资料清单，以便于规范工作流程和提高工作效率。

各类银行、各类投资公司和其他各类资金方的各类融资工具，都有各自的资料清单。因此，企业在准备融资资料之前，最好通过各种方式拿到这些资料清单。

企业都有注册公司的经验。公司注册从名称预核准开始，到工商注册申请、刻章、国地税登记、法人代码证、领取发票等，几乎每一个环节都有详细的资料清单。很多人有办理住房按揭贷款和银行信用卡的经验，企业融资的道理也是大同小异。

（3）申请书类   

申请书一般都有固定的格式，有的有固定格式的表格，有的仅明确必须具备的内容框架。

申请书看似简单，企业也应重视。正如前面提到的，“第一印象”非常关建，一旦形成，很难扭转，不论是好的印象，还是不好的印象。

（4）融资（商业）计划书类

计划书内容较为繁琐，一般也有约定俗成的格式。据我们了解，很多企业对融资（商业）计划书存在认识误区，具体表现在：

口  有的把《项目可行性研究报告》当作融资计划书；

口  有的把项目招商引资简表当作融资计划书；

口  有的把企业投资规划当作融资计划书；

口  有的把给银行的全套融资资料当作融资计划书；

口  有的把项目/工程招投标用的系统文件当作融资计划书；

口  有的则把上述几乎所有文件综合起来，当作计划书。

关于融资（商业）计划书的常用格式和撰写技巧，我们将在下面作详细论述。

8．我们的基本观点

口  融资资料和融资计划书是融资企业与资金方之间沟通的“语言”；

口  融资计划书是企业融资过程必备的环节；

口  融资资料和融资计划书的完善程度在很大程度上影响着融资的效率和成功率；

口  融资资料的准备和融资计划书的策划应该以资金方关心的问题为关注焦点；

口  融资计划书“七分策划，三分包装”，是技术和艺术的统一体。