1．融资骗局问题的提出

很多企业在融资过程中都有被骗的经历：

口  有的企业缺乏相关的分辨能力，被骗走几十万元，甚至上百万元：

口  有的企业异想天开，投机取巧“空手套白狼”，却陷入“融资骗局”。

而且，被骗的企业不在少数，被骗的原因各种各样。至今，仍然有很多企业在重复着一个一个“本不该发生的故事”。直觉告诉我们，融资过程中如何防止被骗是一个非常重要的课题。因为很多企业都非常急需资金，而且大都缺少有经验的融资团队，非常容易上当受骗。在经过大量研究和总结经验教训的基础上，我们弄清了融资骗局的“发病机理”，并提出了详细的应对对策。

融资过程中“融资骗局”概念的提出，对企业的借鉴意义在于：

口  从另外侧面揭示了企业融资过程必须注意的风险；

口  从反向的角度提高了企业融资成功率，降低了企业的融资成本；

口  对延长企业的生命周期，实现中小企业的可持续发展，具有重要的实践意义。

2．融资骗局概述

在融资实战中，根据我们的经验，融资骗局是企业首先要防范的风险。为什么呢？因为各种各样虚假资金方的存在和融资服务机构的良莠不齐，使企业非常容易上当受骗，使企业的资金“雪上加霜”。对于企业团队心理的负面影响和创伤，我们认为比金钱造成的损失更大，更难以弥补和修复。

很多企业团队在融资受骗，甚至被骗多次以后，很容易走上极端，“一次被蛇咬，十年怕井绳”，他们往往：

口  不再相信任何人；

口  排斥或不再接受任何哪怕是有益的咨询／顾问服务；

口  “不见兔子不撒鹰”，所谓只追求结果，不顾及过程，变得异常关注短期利益和眼前利益；

口  影响了他们的世界观，甚至走上骗人的道路，对其他融资服务机构要求苛刻，甚至有约不践；

口  分不清被骗的根源，失去了自我反思和完善的机会。

正是基于上述原因，我们把融资骗局作为一个专题来研究，并占用相当的篇幅来展示我们的研究成果。

3．融资骗局产生的根源

我们认为，融资骗局之所以产生，是多方面原因复杂交汇的结果，包括但不限于：

口  企业融资团队自身的原因；

口  企业关系人的负面作用；

口  融资服务机构的负面作用；

口  资金方的骗术高明。

具体展开说明如下。

（1）企业融资团队自身的原因

我们认为，中小企业团队的融资心切和融资团队的不成熟，是融资骗局产生的土壤。

我们在融资资料的准备与策划部分提到，企业团队和资金方团队是完全不同的两类人，他们之间信息不对称。

很多企业团队属于技术出身，不仅缺少与融资有关知识的培训和学习，而且缺少融资经验，缺少融资团队。他们的“对手”则具有较高的技术和丰富的经历，他们之间信息完全不对称。因此，当面对拥有不同动机、不同融资工具的资金方时，他们往往缺少分辨力，非常容易上当受骗。就像一个人因为缺少免疫能力，所以非常容易感染各种疾病一样。

总之，我们认为，自身知识和经验的缺乏、自身品质方面的不足，是导致企业陷入融资骗局的首要原因。

（2）企业关系人的负面作用

在走进企业的过程中，我们发现大部分企业团队对陌生人和陌生机构普遍缺乏信任，对亲人、朋友、熟人、生意上的合作伙伴（我们称之为“关系人”）大都非常信任，这似乎是符合常理的。但是，仔细研究一下企业被骗的案例，会发现关系人在很多情况下扮演了一个不光彩的角色。由于这些人在给企业提供信息和服务时，看起来没有利益的驱使，没有陷害企业的动机，但实际结果往往并非如此。

在中国是非常注重亲情和友情的，越是亲近熟悉、关系密切的人，越容易使企业团队放松警惕。结果，处事不设防，丧失了警惕性和判断力。这也是我们在第十一篇提到问题品质时提到的，由于哥们义气、不讲原则和规则带来的后果。

为什么关系人容易产生失误，导致恶果的产生呢？因为：

口  关系人在知识和经验方面甚至不如企业团队；

口  他们往往只是信息的传递者，自身缺乏判断能力；

口  由于和企业团队之间的密切关系甚至是利益关系，往往导致对企业内部和外部的情况都缺少公正判断，“不独立，则不公正”；

口  “邀功心理”，使他们往往“有枣无枣打一杆”，结果成了骗局链条的必要环节；

口   对企业团队会进行严格把关和二次判断的假设，使关系人常常放松警惕性。

（3）融资服务机构的负面作用

我们在第十部分“如何利用12类融资服务机构的力量”介绍其他中介/代理机构/个人服务作用的两重性时，提到了少数机构或个人，缺少职业素养和相关服务技能，自觉不自觉地和企业一起进入了“融资陷阱”，浪费了企业的资源。融资服务机构比企业团队的关系人在知识、经验方面丰富得多，为什么也会产生负面作用呢？因为：

口  融资服务机构的服务知识和经验千差万别，所谓“心有余而力不足”，好心办坏事；

口  融资服务机构的品质千差万别，并不是所有的融资机构都能站在企业的角度考虑问题；

口  很多融资服务机构位置不独立，他们不是企业的融资顾问，而是资金方的代理人，“不独立，则不公正”；

口  极少数别有用心者，从一开始就利用企业急于求成、经验不足的心理，设套陷害；

口  目前融资服务机构缺少行业自律机制，在服务准则、服务规范和服务技能上缺少指导和统一规范；

口  部分融资机构是被融资企业所逼。正如很多企业进入资金方骗局（有时候是在贸易过程中进入骗局）后，他们开始欺骗融资服务机构，不履行合同，画大饼，“吹毛求疵”。不少融资服务机构吃亏上当以后，往往也会把这种效应传递下去，开始欺骗融资企业，形成恶性循环。

（4）资金方的骗术高明

我们在第八篇介绍融资实施阶段的操作障碍时，提到不少虚假资金方会在最后阶段原形毕露。在第十篇介绍如何发挥境外投资机构国内代表处的作用时，我们提到了如何识别真假不同的资金方代表。我们认为，很多时候企业被骗不是因为企业缺少防骗意识，而是骗术实在是太高明了。

我们在给企业服务的过程中，经常会遇到一些融资服务机构和资金方，很多情况下，我们一眼就可以看穿这是一个骗局，但有时候必须经过一段时间以后才会发现和验证，甚至有时候我们也差点上当受骗。“不独立，则不公正”，对我们同样适用。和企业走得太近，往往在判断过程中容易受企业团队情绪和其他因素的影响。

4．融资骗钱的方式

我们不能说所有的资金方和融资服务机构都通过下列方式和环节进行骗钱，但一般的骗局都大致通过下列5种形式：

（1）考察费

在融资企业工作期间，融资企业进行接待和食宿的安排是很常见的事情，这不属于骗钱的范畴，尤其中国素有“尽地主之谊”的文化传统。但是，下列情况则有骗钱的嫌疑：

口  主动与企业联系，在不了解企业情况的前提下要求到企业考察，且要求支付考察费；

口  要求按较高的标准支付考察费；

口  对接待的规格和标准有严格的要求。

支付考察费在国内投资机构并不常见，真正的资金方大多会自己安排，自己支付考察期间费用，但可以要求企业提供协助。

（2）项目受理费

项目受理费，是指融资服务机构在收到企业的有关资料后要求融资企业缴纳的、对项目进行评估和项目预审发生的费用。尤其是号称有外资背景的投资顾问机构往往把收取项目受理费，作为一种项目控制程序和费用转嫁的方式。我们认为下列情况下有骗钱的嫌疑：

口  对融资企业项目资料不作实质性审核，即下“初评认可”的结论；

口  对不具备条件的项目下“初评认可”的结论；

口  以收取项目受理费为目的，不以项目投资为目的，在项目实质性评估阶段即以各种理由拒绝企业。

（3）撰写商业计划书费用

我们在第六篇强调了商业计划书的作用，无论是资金方，还是融资服务机构，一般都要求融资企业提供项目商业计划书。但是，下列情况下有骗钱的嫌疑：

口  企业已经请别的融资服务机构和自己制作了商业计划书，但融资服务机构或资金方以各种理由不与认可，并作为项目往下进行的必要环节；

口  要求必须提供所谓“国际标准格式”的商业计划书。

（4）评估费

在融资过程中，一部分投资者或融资服务机构会要求对资产或对项目进行评估。如果是在融资实施阶段，我们认为是完全必要的，但是，下列情况下有骗钱的嫌疑：

口  从项目所处的阶段看，在项目审核阶段进行评估，而不是在项目实施阶段评估；

口  从评估的机构看，必须由资金方或融资服务机构认可的评估机构进行评估；

口  要求对整个项目评估，或者对某一部分资产（主要是无形资产）进行评估。

（5）保证金

保证金骗局也是很多企业经常遇到的问题。根据我们的经验，下列情况下有骗钱的嫌疑：

口  资金方要求融资企业必须严格按照自己预先设定的程序操作，否则不往下进行；

口  资金方设置了严格的违约条款；

口  资金方对项目的审核非常简便，或者对项目的真实性及项目投资回报不很关注。

5．融资骗局7步骤

我们在总结了我们亲身经历的和我们收集的其他融资骗局后发现，所有融资骗局都无外乎下列7个步骤：

（1）普遍撒网收寻“目标客户”

寻找目标客户是资金方或融资服务机构（以下简称“机构”）设置骗局的第一步。寻找目标客户一般通过：

口  各地代理机构收寻、物色；

口  通过公开媒体，让“猎物”主动送上门去；

口  通过企业网络，主动出击。

“目标客户”或“猎物”一般具有以下特点：

口  项目有一定基础，可以索取前期资料，为进行下一步奠定基础；

口  项目规模足够大，这样融资额也大，诈骗的各项费用与此相比就是“小菜一碟”；

口  项目概念足够新，这类项目一般都有一定的优势或概念，给人以风险投资商的面孔；

口  缺大钱，不缺小钱，这类目标客户有一定的经济基础，在支付各类费用时，不会太小气；

口  用钱迫切，“饥不择仓．荒不择路”，越是需要钱迫切，越容易接受机构提出的要求；

口  缺少分辨能力，目标客户一般缺少融资经验和融资团队，甚至不知道调查落实资金方的底细。

（2）通过中介或代理机构建立信任

正如我们上面提到的，一些融资服务机构或企业团队的亲朋、熟人会在这个过程中发挥负面作用，协助骗局得手。这些机构一般会通过在各地的代理机构或合作机构，直接或通过与融资企业有联系的熟人，与企业建立联系，与企业建立信任，为实施骗局奠定基础。

（3）展示实力解除戒备

这类机构展示实力的方式包括但不限于：

口  雄厚的背景实力，这类机构一般都介绍自己有雄厚的背景，很多融资企业无法对其考证；

口  丰富的案例，当企业有怀疑时，这类机构一般都会列举投资成功案例，但这些案例同样不好确认，很多企业注重结果，不注重过程，大部分不会追根求源，“宁信其有，不信其无”；

口  看似规范的操作流程，这类机构一般都要展示完整的“通向天堂之路”，先做什么，后做什么，让企业认为一步一步按照机构的要求去做，就可以拿到钱；

口  豪华气派的办公设施，对于部分要实地考察的企业，在考察机构的办公环境、设施和规模以后，往往深信不疑，解除了戒备心理。

（4）放松标准诱惑上钩

在项目的洽谈初期或项目的初评阶段，机构一般会对项目表现出“浓厚的热情和兴趣”，甚至表示有投资的意向，让企业产生成功的幻想。有些机构还通过一定的评估程序，表示初步评估通过。

（5）严格流程滴水不漏

项目再往下进行，一般要签订合作意向书或融资协议，协议规定了严格的操作流程、双方义务和违约责任。这里需要强调的是，无论是合作意向书或融资协议，机构都强调流程不可变更，尤其是关键程序和环节。

由于融资企业在融资过程的心理劣势，一般会屈从机构的要求，或仅对部分不关键的环节进行修改。如果修改，堵住了漏洞，机构一般不会往下进行。

大多数企业坚信只要对方的钱不到位，就不支付对方费用，或即使支付了费用，也要求对方退回来。其实，只要按对方的格式签了协议，一般最后都是企业自己理屈词穷，自认倒霉。

（6）严格审核越陷越深

在协议签订后，进入协议执行阶段，机构会不断让企业提供更详细的资料。这些资料：

口  要么机构要求自己指定或认可的机构去做，如商业计划书撰写或项目评估；

口  要么需要融资企业花很多钱去制作；

口  要么企业即使花钱也制作不出来，只好造假，如果存在造假环节，就为企业违约埋下了伏笔。

（7）客户违约自动退出

在此阶段，就是融资企业选择的时候了，是继续进行还是自动退出。如果往下进行，就必须做更多的投入，而且还看不到结果。如果往下进行，还有可能因为自身的原因导致违约，缴纳违约金。

部分融资企业人认为，既然前期已经投入了不少，放弃可惜，就会继续往下走，结果往往是越陷越深。一切程序都是企业自己事先认可的，没办法。这时候，最好的选择当然是就此为止，自认倒霉了事，就当“交了学费”。

6．如何识别和防范融资骗局

（1）对资金方实力和可行性进行确认

我们在第八篇“融资组织、策划与实施”介绍融资陈述与沟通时，提到了要对投资方的资金实力和可信度予以确认的问题。具体可以采用下列方式确认：

口  调查了解资金方或融资服务方概况；

口  调查落实资金方的成功案例；

口  调查了解资金方的投资方向；

口  了解资金方的工作流程；

口  了解资金方的团队素质，如谈吐、知识面和其他细节。

（2）谨慎接受朋友的建议

很多企业陷入融资骗局，是由于朋友或熟人的推荐。我们在前面介绍有关关系人的负面作用时，介绍了关系人在融资过程中产生负面作用的原因。

其实，不论是企业团队的关系人，还是其他人介绍资金方或融资机构。这都不是企业进入融资骗局的根本。解决问题的关键在于，融资企业应该从工作流程和选择标准上进行严格把关，提高防范意识和防范技术。

（3）不要有投机取巧的心理

我们在第十一篇谈到融资过程中的问题品质时，提到了投机和侥幸心理。在日常生活中，一些上当受骗的例子也大都是由于同样原因产生的，“占小便宜，吃大亏”。有很多资金方，通过设下很多鱼饵，等企业上套。包括但不限于：

口  不经过严格审查，就给企业签订“融资意向书”；

口  没有采用风险保障措施，就做融资安排；

口  一个很小的项目，甚至没有任何基础的项目，就动辄投资上千万元或几千万元，这不是骗局是什么？

很多企业的团队受利益和“美丽前景”的诱惑，放松警惕。我们遇到不少这样的企业，他们手头不准备资料，或者只有简单的资料，自身条件不具备。他们坚信这样一个信条，总有资金方对他们的项目计划感兴趣。实际上他们是在寻找所谓的“天使投资”，他们的行为就像“守株待兔”一样，成功的可能性非常低。

（4）提高判断力

没有人逼着企业掏钱，很多时候，企业是基于一种幻想、若干假设、一种信任、一点侥幸主动地掏钱。企业对资金方及融资服务机构缺少判断力，是陷入融资骗局的重要原因之一。因此，企业在融资实践过程中不断地积累经验，主动地进行有关知识的学习，参加有关的培训，是完全必要的。

（5）请专业融资顾问全程跟踪服务

企业可以选择具有职业操守、经验丰富、能够站在企业角度的融资服务机构作融资顾问，或者请律师参与，事先对机构的性质和真实性进行判断，在签署协议前谨慎抉择，防患于未然。

7．在防骗过程中应注意的问题

（1）服务合同纠纷不等于融资骗局

正如我们在第九篇融资服务机构介绍融资服务机构提供服务的特点时提到的，融资服务具有下列特点：

口  服务的无形性；

口  服务价值的不确定性；

口  服务质量的不确定性；

口  产生价值的间接性。

因此，在与融资服务机构打交道的过程中，很容易出现服务合同纠纷。这种纠纷和融资骗局有本质的不同。

（2）区别真假融资服务机构的8个方法

鉴于智力和信息服务的特殊性，很多融资顾问机构在给企业提供培训、融资诊断与评估、撰写计划书和完善融资基础等服务的过程中，一般要求企业先按一定比例支付费用，这是正常的。这时的费用有定金或预付款的性质，不等同我们上面提到的融资诈骗。我们认为，真假融资服务机构的主要区别在于：

口  是否站在企业的角度考虑问题；

口  是否具有融资的经验和专业度；

口  收费与其提供的服务价值是否一致，质量价格比如何；

口  提供的服务是否符合企业的实际情况；

口  签订合同是否存在合同条款陷阱；

口  与资金方的关系是什么，位置是否独立；

口  服务机构的背景及融资服务人员的品质如何；

口  盈利模式不同，真正的服务机构要么以提供智力服务为目的，要么是风险代理。

（3）区别真假资金方的10个方法

需要说明的是，正规的资金方在服务工作流程上与上述设置骗局的机构有很多相似之处，但仍有很多区别，包括但不限于：

口  自己承担往返车马费；

口  在融资过程中不要求企业进行资产或项目评估；

口  在操作过程中需要中介机构介入时，自己不指定融资服务机构，如事务所、评估机构；

口  自己承担全部或一部分运作过程费用；

口  对拟投资的项目或拟合作企业从一开始就非常细致，自己亲自和企业及其融资服务机构一起进行项目论证；

口  有严格的投资方向、投资原则；

口  不具备条件的企业不往下进行；

口  在成功以前不收过程费用；

口  不急于与企业签订合作协议；

口  签订的合作协议非常公平，没有设置合同条款陷阱。