一、经典案例

IFC亲近大自然，大手笔助力企业发展

世界银行集团私营投资部门——国际金融公司（International Finance Corporation，以下简称IFC）联合摩根士丹利向广东盈彬大自然木业有限公司（以下简称大自然）投资1亿美金。其中，IFC提供2000万美元的股权投资和3000万美元的长期贷款，摩根士丹利以5000万美金人股。

2008年6月10日，IFC联手摩根士丹利投资大自然签约仪式在北京钓鱼台国宾馆举行，IFC、摩根士丹利和大自然的高层领导，以及国家林业局局长贾治邦等悉数到场。而此前，从IFC和摩根士丹利最初接触大自然，到最终签订投资协议，经历了近3年的漫漫长夜；其中有一段时间，大自然这个项目基本被IFC否掉了，与摩根士丹利的谈判也是时断时续。

大自然公司简介

大自然成立于1995年；是一家以生产、研发、销售大自然实木地板、实木复合地板、生态地板、强化木地板为主营业务的私营独资企业。

大自然品牌地板由广东盈彬大自然木业有限公司荣誉出品，公司目前是亚洲地区木地板产业大型骨干企业，现已在广东佛山市、中山市，昆山市，浙江省，黑龙江省牡丹江市建立了五个大型生产基地，厂房面积达40万平方米，员工2150人，技术人员186人，管理人员205人，其中拥有中、高级职称的人才120多人，拥有18条现代化生产线的制造体系，年产量可达800万平方米。目前，统一形象的产品专卖店已遍布在全国的各大中型城市，专卖店数量已近600家。自2000年以来，公司产品销售量每年以超过25%的增长率高速增长，产品市场占有率和销售量、销售额在同行业中位居前列。同时，盈彬木业有限公司在印尼、巴西、非洲建立了三个原材料加工基地和20多个联营工厂，保证公司在原材料方面占有绝对的竞争优势。大自然地板在全体员工的努力下实现销售额、利税等各项经济指标在同行中均名列前茅，产品远销至香港、韩国、日本、新加坡、德国、意大利、美国、加拿大、澳大利亚等30多个国家和地区。

2003年9月大自然实木复合地板荣获地板行业首家省级名牌产品——广东省名牌产品；2003年12月大自然实木复合地板、实木地板、强化地板荣获国家免检产品（中国实木复合地板行业只有5家企业获此殊荣）；2003年9月大自然实木复合地板、强化地板同时还荣获了中国环保产品标志——中国环境标志产品认证，成为中国实木复合地板领域首批中国环境标志产品，实木地板荣获Ⅲ型环境标志认证；2004年6月大自然地板联系中国林产工业协会、中国消费者协会联合发布首部《中国实木地板消费白皮书》；2004年7月被评为中国最具品牌价植的500强之一，品牌价值达8.52亿。

融资环境

“全国经济基本面良好；人口自然增长保持平稳；富裕人群增加；城镇化趋势加快；房地产行业增长客观存在；地板属于劳动密集型产品，我国劳动力成本方面的优势在20—30年内仍具有国际竞争力；地板装饰材料在全世界范围内的市场容量是140亿平方米／年，其中木地板所占比例不到20%，中国只占了不到1／10，所以木地板还有很大的增长空间。在中国相当长时间高速发展的大趋势下，木地板行业以及相关的木制品行业，甚至是其他领域，都将会面对一个良好的市场环境。”中国林产工业协会会长张森林曾经表示。

此前，国内一些地板企业已经引入国际资本，比如圣象和瑞典康树合资打造“瑞典康树”品牌，大自然与美国地板巨头阿姆斯壮在昆山建立木地板生产基地，凯雷2.3亿元下注安信地板。此番大自然高调引入1亿美元，又让人们嗅到了资本的力量，借助资本的力量实现新一轮品牌扩张，可能给其他品牌带来示范效应。

中国的地板行业并不缺少品牌，但是把中国品牌做成国际知名品牌，则有一定难度。而市场全球化、品牌全球化是大自然地板未来最重要的工作。余学彬说：“为什么要选择国际金融公司投资，我们希望国外的战略股东帮助拓展全球市场，就是做全球化，只有通过全球化股东才能解决全球化品牌。”

融资过程千回百转   

从不谋而合到坚决反对。2005年之前，IFC已经在中国投资了几个木业方面的项目，包括PTP吉象木业、江西晨鸣纸业、广西丰林林业集团等。因此，“从2005年起，IFC有了更明确的投资理念：要实现林业方面的可持续发展，要寻找既有很好的终端林业产品，又有很好的产业链，更要有非常好的社会责任感的企业”，IFC方面负责大自然项目的高级投资官员李耀博士表示。明晰了这个理念之后，IFC下一步要做的是“如何去找这样的企业”。

2005年年前，大自然聘请了一个来自香港的资深财务顾问。而彼时，大自然还不知道这个财务顾问已经跟IFC合作了2年多了。“我们意识到了那时中国林业的可持续发展问题”李耀回忆说，“我们彼此都有一个信念，就是一定要有投资者来促进这个事情”。财务顾问向IFC推荐了大自然，而IFC此前也注意到了大自然这个企业。

IFC有一个投资的理念就是“投资即投人”，所以，IFC首先“必须要搞清楚大自然董事长余学彬是一个什么样的人”，而不是去直接去看企业。2005年底之前，IFC的代表在北京见到了余学彬。通过几次交流，IFC方感觉到余学彬是一个非常值得信赖的企业家，而且胸怀远大，想问题已经超越了一个小企业主只想赚点钱的想法，他立志要把中国的企业带到世界上去，要在世界上树立中国林产企业，注重可持续发展的形象。“当时我们把IFC的理念和他（余学彬）讲了之后，他非常认可，这就奠定了我们双方合作的思想和价值观的基础”李耀表示。几次面谈后，IFC与余学彬对彼此的印象非常好。同时，IFC安排一位环境专家到大自然去考察。IFC和余学彬达成共识：双方要更多地从林业可持续发展的角度实现企业的发展，如果大自然在可持续发展方面没什么问题，双方将很快商谈投资，但是如果世界银行方面的环境专家认为企业在林业资源利用等方面与世行的标准存在较大差距的话，IFC的投资就不会那么快，甚至就不会投资。

2005年圣诞节后,2006年春节前，专家的初步考察报告出来了，显示大自然的现实和余学彬的想法还是有很大落差的，大自然存在很多需要改进的地方。此后，IFC以世界银行标准为基础，制定了一份涉及环境、社会、安全的可持续发展的整改提纲，建议大自然开展更加系统的森林资源认证，解决木材采购的合法性及工厂的安全、卫生标准等问题，提高企业实现可持续发展的全面能力；同时，在投资方面，IFC按照惯例提出各项重组要求，包括财务审计、结构重组、内部制度建设等。但一直到2006年秋天，由于忙于中国市场的迅速扩张和生产基地的扩建，大自然显然心有余而力不足，在这些问题上缺乏专注力和执行力，没有很有成效地尽快推动局面改善。2006年底，IFC基本中断了大自然这个项目。2007年4月1日，《华盛顿邮报》刊登长篇调查性文章，指出中国一些企业在世界各地采购不明来源地甚至是非法的木材问题，指出这样的情况影响到了中国在世界上的形象。文中也提到了大自然，并指出在采访中发现大自然也存在着采购木材来源不明等问题。世界银行集团的林产专家对此非常敏感，这让IFC内部的制造业投资部门“几乎像炸了锅一样”，认为此时投资大自然是不合适的。

重新定义，合作成功

IFC的大自然项目小组和IFC的环境部门都认为，“如果要改变中国企业在国际上的影响，就必须找到一个好的企业去扶持”。而WWF（世界自然基金会）、CFTN一再向IFC推荐，“大自然是个不错的企业”，因此，他们不想“轻易放弃大自然”。

《华盛顿邮报》的报道出来后，IFC表示，如果双方希望继续合作的话，首先必须把这件事情完全澄清。大自然花了二三个月的时间向IFC一一解释。幸运的是，IFC的相关专家经过分辨和讨论认为，一些报道的情况是出于误解，大自然没有任何故意违规的动机，而且问题都完全可以澄清。同时，李耀博士等IFC项目官员发现，IFC提出的整改要求以来，大自然在国内做了很多事情：包括继续加强与CFTN的合作，继续不遗余力地宣传可持续发展，强化内部管理，制定更加明确的资源利用发展战略等。

业内专家表示，中国木地板行业大量低端本土企业的恶性竞争和外资品牌的大举进入使整个行业环境比较艰难。在企业规模不是很大的情况下，大自然当时对于资本运营、达到国际水准的管理，是“心有余而力不足”。2005年3月，WWF的全球森林和贸易网络（CFTN）中国分会中国森林和贸易网络（CFTN）正式开通，其宗旨在于透过加强致力实践与支持负责任林业的公司之间的贸易联系，在保护全球森林之余，能为商界和依赖森林为生的居民提供经济及社会利益。2005年，经过全球专家团的综合考评，大自然成为中国首批加入CFTN的企业。

2006年1月，CFTN为大自然进行木材原料基本评估时，98%的木料被认定为来自未知渠道，而这个比例在2007年4月降为，55%。大自然承诺增加独立认证木材资源的使用比例，并以100%使用认证木材为长期目标。余学彬曾不止一次地在各种会议上宣誓并呼吁，要做有社会责任企业，“砍一棵树，要种回十棵树”。大自然也陆续在山西壶口、甘肃刘家峡、北京八达岭、山东济南等地开展公益性植树活动。李耀等人看到大自然在努力，而且对大自然的态度还是很认可的。

在双方的努力下，IFC在大自然项目上的工作又得以继续。2007年9月—12月，IFC组织大规模团队评估大自然项目。2007年下半年，大自然的发展思路也更加明确，在原材料供应、生产管理以及市场营销上有了更清晰的认识和战略。大自然新建了生产基地，到2008年底，大自然将在黑龙江、广东等省拥有8个生产基地。“余总是一个非常努力的人，我们认为如果大自然不能成为中国林产业的一个典范的话，很难有企业可以在短时间内成为一个典范”IFC方的一位代表认为，随着各项工作顺利进展的同时，IFC对佘学彬及其团队有了更深的认识，对企业的信任也建立起来。

此时，余学彬又去找摩根士丹利。余学彬介绍，摩根士丹利从2005年左右就已经开始关注大自然这个项目，虽然没有像IFC那样与大自然保持紧密的联系，但是“摩根很早就表示过对这个企业兴趣”。细心的人不难发现，2007年9月份，摩根士丹利即注入1800万美元于科宝·博洛尼。此番注资大自然，摩根士丹利再次证明了自己作为老牌机构投资者的独到眼光。

IFC则跟摩根一直保持不错的关系，而且在其他项目上也有密切合作，相互建立起很强的信任关系。2007年底，摩根士丹利也决定就入股大自然事宜全面启动其工作。“IFC谈的最多的是环境保护、可持续发展，这些方面IFC的门槛比较高，而摩根比较关心的是价格，当然也比较关注可持续发展”，余学彬说。实际上，由于相互的信任和默契，摩根士丹利和IFC各自发挥了自己的特长，迅速推动最后的工作。

摩根士丹利进来之后几个月的时间，就迅速完成了对大自然项目的技术评估、商务谈判、定价等工作。国际金融公司也在此刻最终完成了所有内部答辩和审批工作。最后三方商定，根据大自然2008年的净利润估价，由摩根出资5000万美元，加上IFC的2000万美元，占大自然不超过50%的股权；而IFC另外提供期限为8年，再加上数年宽限期的3000万美金的商业贷款。同时，投资方在大自然派驻三名董事，其中摩根占2个席位，IFC有1个席位。

引进IFC国际投资，布局全球化战略

摩根一直在问大自然：国际市场不是你们的强项，你们在中国市场都还没做透，为什么要去攻全球市场？大自然目前90%的市场在国内，只有10%的产品销往国际市场，并以美国为主。余学彬的答案是：“因为我们要做国际品牌。当然，这是长期目标，短期内肯定是先把中国市场做透，然后再做全球市场。”

把摩根、IFC变成大自然的股东，是余学彬走国际路线的一步棋，他认为，“全球品牌就要有全球股东”，他最看重的就是摩根和IFC的品牌影响力。

当然，摩根和IFC在资金方面也为大自然提供了很大帮助。大自然表示，此次融到的资金将主要用于四个方面：其一，扩展生产基地，扩大产能。其二，完善产业链，往上游走，加强自己的林地资源，并加强渠道和供应商管理。这笔资金将使大自然能够在江西省开发速生林，并建立一个能稳定供应经过认证的木材资源的渠道。其三，增加管理创新和技术创新的投资。其四，准备并购一些价格被认可，在中国有完善的销售渠道、品牌比较好、管理层水平比较高的同类企业。

通过此次投资，大自然地板预期在生产能力拓展和资源整合等层面获得提升。中国地板控股有限公司董事长余学彬表示，大自然地板对自身生产能力的拓展主要将通过在江西上饶建立我国第一个“林板一体化”生产基地来实现，如果项目顺利建成，仅木材运费一项，就将节约3600万～5400万元。而该公司资源整合的战略目标则要通过森林资源获取、行业内部并购、完善产业链以及包括产品技术和管理理念创新在内的可持续发展体系建立来完成。

在签约仪式后举行的“资本时代的中国林业产业发展战略高峰论坛”上，中国名牌战略推进工作委员会副主任艾丰表示，此次投资是中国品牌通过“优势对接”方式走向世界的范例。他认为，在中国度过加入WTO的5年保护期之后，中国企业和品牌利用自身在本土市场、劳动力和基础产业上的优势换取外国品牌在资本、技术和管理上的优势，已经成为一种必然趋势。

IFC东亚太平洋局环境及社会发展经理金瑞驰的发言印证了“优势对接”的存在，他表示，IFC投资大自然地板看中的“不仅是财务上的实力和潜力，还包括该品牌与中国政府相关官员和社区的良好关系”。而摩根士丹利中国区主席孙玮则将“大自然地板的高水平领导团队和合理战略布局”作为向其投资的主要理由。

致力于可持续发展   

IFC东亚太平洋局副局长冯桂婷介绍，大自然地板通过此次投资建成的项目将为乡村创造数千就业岗位，“这符合IFC减少贫困、提供机会的投资目标”。她同时表示，中国市场是林业产业发展最快的市场，因此，中国的品牌在应对气候变化的过程中承担着巨大的社会责任，“私人企业也不例外”。余学彬对此表示，此次投资资金将有相当一部分会投入到可持续发展和环保标准等方面，“大自然成为世界一流地板品牌的目标，一定要在中国林业产业实现可持续发展和坚定应对全球气候变暖的大背景下实现”。他表示，大自然地板一直在努力降低其木材原料的百分比，至2007年lO月，已经将该比例降低至33%。

早在2006年1月，中国森林和贸易网络（CFTN）为大自然进行木材原料基本评估时，98%的木料被认定为来自未知渠道，这个百分比在2007年4月降为55%。正是这样的原料渠道改进速度，使得希望“投资可持续发展”的IFC选择投资大自然。对于大自然品牌何时实现原料完全认证，金瑞驰认为，“那将是在2011年之前”。

目前，三方已经在香港注册了“中国地板控股有限公司”，完全控股大自然。据IFC在世界银行网站提供的信息显示，大自然计划在2009年底登陆香港交易所。

“我们虽然有上市约定，但不能单纯为上市而上市，要看企业赢利做到多大，市场份额有多大，股市氛围好不好。把上市时间固定死的话，会非常非常难受的，公司的最终上市计划将根据市场环境而定”，余学彬强调。

二、深度解析

“小胜凭智，大胜靠德”，余学彬的成功绝非偶然。从案例中我们清楚地看到，大自然成功地吸引国际投资巨头IFC和摩根，决不是凭借大自然的资金实力或中国木材原料自然优势，更不是单靠跑跑政府公关和项目的过度包装来解决的。大自然国际资本运作的成功主要来自以下三方面的定位：①产品国际化定位；②股东国际化定位；③可持续发展战略定位。

站得高，看得远。佘学彬胸怀远大，想问题已经超越了一个小企业主只想赚点钱的想法，他立志要把中国的企业带到世界上去，要在世界上树立中国林产企业，有把中国的地板送到国际市场上的愿望，奠定了大自然与IFC双方合作的思想和价值观的基础。高起点的国际市场定位，也决定了大自然的资本国际化道路。在当时条件下，没有大量的国际资本介入，大自然很难实现产品国际化，这就引出了余学彬的股东国际化概念。把摩根、IFC变成大自然的股东，是产品走向国际化的第一步棋，他认为，“全球品牌就要有全球股东”，他最看重的就是摩根和IFC的品牌影响力。而作为投资人IFC和摩根关心最多的是环境保护、可持续发展等问题，这些方面要求的门槛比较高，恰好大自然此次融资目的是为实现企业可持续发展战略目标，而受到国际投资巨头的格外关注。大自然融资主要用于四个方面：其一，扩展生产基地，扩大产能。其二，完善产业链，往上游走，加强自己的林地资源，并加强渠道和供应商管理。这笔资金将使大自然能够在江西省开发速生林，并建立一个能稳定供应经过认证的木材资源的渠道。其三，增加管理创新和技术创新的投资。其四，准备并购一些价格被认可，在中国有完善的销售渠道、品牌比较好、管理层水平比较高的同类企业。另外，大自然地板通过此次投资建成的项目将为乡村创造数千就业岗位，这符合IFC减少贫困、提供机会的投资目标。因此，大自然品牌承担着巨大的社会责任，从这方面也能考察出一个企业是否具有可持续发展的基础力量。