一、经典案例

信用担保方兴未艾，中小企业融资解围

中小企业融资难是一个世界性的难题，发达国家和部分新兴市场经济国家经过较长时间的发展过程，逐步建立了一套在完善信用体系基础上的包括信用机构、担保机构、中小银行、创业投资体系和创业板市场在内的中小企业直接、间接融资的市场体系和政府政策支持体系，有效地促进了中小企业的发展。我国政府自20世纪90年代中期开始意识到中小企业在我国经济中的重要作用，并开始借鉴国外中小企业融资体系的经验，先后颁布一系列政策法规， 20世纪末开始尝试在中国建立信用担保体系、创业投资体系、中小企业板等间接和直接的融资平台。在这其中担保作为金融体系中的重要一环，发挥着积极而深远的意义。

案例一：北京L化学有限公司是北京市工商联、北京民营企业家协会·中国洗涤用品工业协会、北京日用化学协会、中关村品牌协会会员企业，注册资本1775万人民币。主营开发，生产精细化工产品。产品为洗衣液、油烟净、洁厕灵、衣领净等液体洗涤剂。

2005年底，经市工商联介绍，中担投资信用担保有限公司与L公司建立了互信合作关系，但当时企业已用自有土地、厂房作抵押在A银行贷款850万元，且无进一步扩大融资意向。因此，双方合作仅限于互信。但是，作为企业的金融朋友，中担公司保持了与L公司的持续沟通。

L公司所处轻工日化行业产品与品牌延伸性较强，生产规模与品牌营销因素明显，企业在生产和营销方面的投入急需增大。此外，A银行850万元还款利息及本金、土地出让金、厂房建筑费用及新设备购买资金，生产规模扩大与市场拓展均需要新增投入，一时企业可供使用的资金严重紧张。另外，该企业在A银行850万元贷款项下的土地厂房评估价值1712万元，银行贷款抵押率仅为50%。

中担公司在得知该企业资金短缺这一现状后，立即为该企业量身定做了一套可行的融资策划方案：

1．推荐L公司在B银行申请贷款1500万元，由中担公司提供担保。

2．L公司偿还A银行850万元贷款并解押土地厂房用于中担公司本笔贷款担保的反担保。届时该企业在银行的全部授信为1500万元，而对企业资产负债率并不会产生较大的影响。

在中担公司担保贷款资金以及财务辅导等增值服务的支持下，将会缓解流动资金的不足，随着L公司新厂房的投入使用与生产线自动化升级改造的完成，企业生产规模与销售收入增加一倍以上。

案例二：北京B公司主要从事液晶显示器CCFL背光源用M／F模具设计、开发和注塑；液晶显示器CCFL背光源用导光板的制造。该公司成立于2004年12月，注册资本金280万美元，主要为京东方液晶显示器提供背光源用部件，此类产品在国际市场处于上升期，但在国内市场仍处于开拓期。北京B公司为占领市场，抓住市场机遇，拟向银行申请流动资金贷款1000万元，并由中担投资信用担保有限公司提供担保。

接到担保申请后，中担公司从财务、人力、市场前景等对企业进行了全方位的调查分析，并根据企业特点为其制定了详细的融资策划方案。2006年4月，北京银行与中担公司共同签署“共建中小企业融资服务平台战略合作协议”，北京B公司作为第一笔合作项目被推荐给北京银行八里庄支行，并在协议签约仪式上作为企业代表与北京银行、中担公司签署了三方合作意向书。在中担公司的担保支持下，北京B公司在北京银行成功融资1000万元，填补了该企业业务发展过程中的流动资金缺口。

该企业反担保是400万元购入土地，评估1000万元，机器设备2000万元。

中担公司一共为企业提供了1580万元的贷款担保（两笔，其中一笔1000万元京行，另一笔580万元农商行），成立时间不到一年，银行很难受理该企业，中担公司看到它的成长性比较好，及时介入，随着企业发展，得到了银行的大力支持。

北京B公司在得到中担公司的融资策划服务之后，在扩大生产经营规模的同时还拓展了经营范围，更重要的是北京B公司在中担公司的担保支持下开拓出一条稳定的融资渠道。

案例三：A公司成立于1998年，与美国强生公司合作代理销售“强生”免疫分析仪器和相关试剂。2003年8月，A公司被授予强生OCD公司免疫诊断产品中国北方区代理。2004年，A公司在北京市的医疗贸易公司中销售额位于前列，销售网络遍布全国。2000—2006年，A公司的年销售额以每年50%以上的速度递增。

2007年下半年，A公司为了扩大市场份额，囤积更多的设备，为下游供货提供有力支持，产生了3000万元的融资需求。一次偶然机会，A公司在宣武区工商联会员企业融资大会与我司结识，随后向我司表达了合作愿望，希望中担能为其向银行申请的3000万元流动资金贷款提供担保。

中担公司对企业的需求非常重视，并迅速组建了项目小组，对企业进行了深入调查，调查发现：该公司虽然有一定的实力，但是可用于融资的反担保物不多；该公司虽然有与担保公司合作的经验，但是对于公司的运作模式了解不够；该公司的财务数据比较规范，但是缺乏审计报告；该公司的市场定位不清晰。但是也同时发现A公司即将于2008年初全面启动GE产品市场开拓，3000万元的流动资金是非常迫切需要且必不可少的。

此笔贷款，A公司主要用于强生和索林仪器设备韵购置。按照2007年下半年及2008年初的计划，索林仪器预计采购60台，其中代理商采购16台，分别在北京、东北和新疆；实现销售30台，分别在重庆、北京和甘肃；合作仪器24台。强生仪器2007年下半年预计采购30台，主要是在北方区的三甲和二甲医院。按照下半年90台仪器采购量预测需要采购资金3000万元左右。A公司现有业务在正常运营的状态下，始终保持着每月1000万元的资金流入。A公司应收账款平均为2000万元，由于公司发展了11年，与客户已经建立了长期友好的合作关系，所以与客户的收款已经形成了良好的回款周期并很少发生坏账。2006年度公司销售回款率达到99%。按照公司2007年度12000万元销售额计算公司采购成本在7000万元，虽然上游供应商也给A公司相应的账期和额度，但是由于A公司业务的发展较快，还是需要很大的流动资金支持。目前，A公司每月平均需要对外支付采购款800～900万元；日常运营费用平均200万元。所以A公司2008年全面启动GE产品市场开拓，3000万元的流动资金是必不可少的。

根据企业调查的情况，项目组成员及时做出反应，通过与各方的沟通与运作，运用各种方式，在相对较短的时间内分别从A银行和B银行获得总额为3000万的期限为一年的流动资金贷款。

此次合作获得了A企业的极大满意和赞赏。其时，正值医疗设备采购的旺季，预计该次筹集的流动资金到位之后，A公司将会新增销售额6000万元，利润增长500万左右，这笔资金就像一场及时雨、一盆雪中炭，给予了企业较大支持和帮助。

信用担保融资方兴未艾

尽管担保业的发展近年来方兴未艾，但在行业中，也一直存在国家将进行行业整顿、严格市场准人的心理预期。除了发改委正在起草的《中小企业信用担保管理暂行办法》外，中国人民银行也于2005年末将一份建议上报。据悉，该建议的大致内容为在全国范围内设立地方担保和省级与全国性的再担保多层信用补偿机制。地方担保机构直接面对中小企业，通过中小企业进行信用风险分析评价，为企业提供贷款担保。再担保机构直接面对担保机构，通过与担保机构签订再担保协议、明确双方的权利义务，担保机构按预定支付再担保费，再担保机构则按照与担保机构的约定比例承担相应的风险。通过地区担保机构、省级担保机构、全国性再担保机构之间的多层次转保，最大限度地分散风险。

除了“救生”担保业外，各国中小企业融资体系的构建都证明了它的长期性与复杂性，是一项系统工程。这主要是由于对中小企业而言，其不但面临不同融资渠道之间相互补充、相互替代的复杂关系，而且随着企业的成长周期及其融资能力的变化，其选择的融资渠道也有较大差异。通过以银行为主的金融机构和政府倡导下建立起来的中小企业融资服务体系为中小企业提供的融资服务，在整个中小企业融资中所占的比例仍然较低。因此，自身储蓄和亲朋好友借贷仍然是中小企业资金的主要来源，占总体的58%；商业贷款、政府支持的投资公司为中小企业提供的资金占比为29%；由中小企业管理局向中小企业提供的直接贷款只占到l%；而被我们所看重的证券市场融资(创业板市场)也只有4%左右。

对于如何解决我国中小企业的融资难问题，专家学者已经给出了很多方法，如拓宽中小企业融资渠道、加大直接融资力度、积极推动中小企业的股份制改造、鼓励企业发行企业债券等。虽然中小企业上市的大门已经开启，但因为股市中的种种问题，直接融资并不能成为解决中小企业融资难的有效方式，而发行企业债券等对于中小企业更不现实，因此，直接的结论就是：解决中小企业融资难问题的重任只能落在银行肩上。

有第三方物流介入的存货质押反担保融资

企业背景

一家成立近两年的手机分销企业，成长迅速。与其他行业相比，分销型企业利润率较低，要赚取高额利润，必须把分销规模做大。而销售规模需要流动资金的支持，营运资金越多，企业就拥有更多的资源，更强的整合上下游的能力，更大的生存和发展空间，更强的赢利和抗风险能力。因此，分销型企业的资金越充裕，流动性越强，在激烈的市场竞争中胜出的机会越大。2004年，该企业为在全国范围内构建组织平台并扩大销售渠道，面临进一步扩大业务的资金需求。

行业特点

手机分销行业是手机生产商和最终用户之间的中间环节。目前国内的国代商经过近十年的发展，依托手机产业本身的发展，渠道商业过渡到产业规模的阶段，在资金、渠道资源、市场营运能力方面给予手机生产商最大的补充和支持，也成为手机生产商的利益共同体。所以，短期内手机分销业是手机行业不可或缺的销售渠道。从某种意义上讲，手机分销企业成为手机生产商的物流和现金流的外包商。

目前，一般国外品牌手机和国代商的合作模式是：手机厂商每次推出新款手机时向代理商发布信息，由代理商申请，根据各代理商的综合实力和特点，确定机型的分配。确定机型之后，厂商和代理商达成年度总报销计划，确定全年的数量和价格，并约定价格按季度调整。每月厂商和代理商按照总协议签订每月的计划，有厂商安排生产。代理商接到厂商通知提货时提货，现款现货、厂商保持零库存。厂商对代理商没有“价保”、“返利”，每款机型国内销售价格由国代商自己确定，对下一级代理商现款现货，有“价保”、“返利”。虽然从上下游额结算方式来看，国代商对上下游均是现款结算，账期实匹配的，同样没有赊销。但是从物流上来看，作为独家代理，产品从厂家到国代商仓库，在分销到全国各地的下一级代理商或销售终端，需要较长的销售周期。但是厂家只要生产完成，就会通知国代商提货，而国代商提货后，到货物出清还有很长的销售周期。这段时间就造成了存货的资金占用，国代商的流动资金不断转化为存货。

手机经销商的竞争，主要表现为所在代理产品的竞争。那么作为同一种产品的代理商，另一个竞争来自经销商之间的竞争。厂家对代理商实行的是机型独家代理的模式，会权衡每个代理商的综合实力和特点，分配相应的机型。代理商获得机型越多，企业发展机会越大，赢利能力越强，那么与此同时对资金的需求就越大。

融资环境

由于利润率低，企业依靠自身的利润积累来实现快速增长是不现实的，寻求外部资金的介入就成为必然。而手机分销企业向银行申请贷款普遍会遇到难题。从其资产负债结构来看，通过企业互保方式以获得一定的银行授信，企业资产负债率较高，而且企业互保存在着巨大的代偿风险。资产结构中，流动资产所占比重大，尤其是存货比重达到50%以上。利用存货质押向银行贷款，银行会考虑到存货质押的可行性和监管成本，以及由于手机行业竞争激烈、产品市场前景多变带来的存货贬值风险。市场风险的存在和存货质押操作的高成本使得银行不敢轻易放贷。

中科智对策

动产质押的质押权在法律上是优于一般债权的，即使出质人因为诉讼被法律冻结其财产，或者企业出现破产清算，质权人仍然有优先受偿权。

中科智设计的反担保方案——动产质押，实际上该货物在某一时点上已归中科智占有。中科智与有实力、有信用的第三方物流公司合作，在第三方物流公开的库区即为中科智的托管库区。当手机生产商或者任何第三方要提取该区域的货物时，第三方物流公司作为该货物的管理者必须取得中科智的同意。中科智与手机分销商、第三方物流公司签下三方质押物保管协议。主要操作方式为：①在第三方物流公司仓库划定专区、做明显标志，用于存放中科智的质押物。②第三方物流公司对中科智存放的质押物的数量完整和安全负有全部责任。⑧第三方物流公司向中科智提供唯一的提货仓单，约定没有中科智的出货许可，不能发出仓单项下的货物。④仓单质押的解除。手机分销商可以以新仓单解除旧仓单的质押；可以根据银行的证明解除仓单质押，即根据具体敞口金额，解除超额的仓单质押；可以用现金解除仓单质押。⑤第三方物流公司每周与中科智核对仓单下的货物情况。⑥中科智有权随时对货物的情况做检查。⑦手机产品是高流动性的产品，中科智设定存货质押率为进货价的50%。而且约定，中科智可以根据市场的变化提出变更质押率和更换产晶，保证给中科智的货物在市场上的价格优势和高变现性。所以，如果一旦出现货物处理，其变现是非常容易的。

企业现状   

该企业得到了中科智的担保融资，迅速取得了多款机型的独家代理，完成了组织平台的构建和全国范围销售渠道的建设，继续扩大渠道的扁平度，于2004年获得了超过100%的年度增长。目前，中科智已成功操作多个类似项目，第三方物流公司监管下的存货质押被证明是很成功的一种反担保方式。

二、深度解析

中小企业信用担保体系的建立同中小企业在国民经济中发挥的愈来愈大的作用是分不开的。信用担保在经济活动中能够引导社会资金特别是银行信贷资金向中小企业倾斜，为合理配置社会资源发挥了重要作用。我国中小企业信用担保虽然起步较晚，但发展较快，已成为一个新兴的行业。

中小企业由于遭遇自身发展的瓶颈，通常资产总额较小并且固定资产所占总资产的比例较小，在企业发展急需资金的时候无法依靠自有资金实现快速增长，而向银行申请贷款又由于抵押物不足或者无抵押而遭到银行拒贷，这使得中小企业举步维艰，因而必须考虑在有第三方参与提供信用担保的条件下获得银行贷款。提供担保方对申请担保的企业进行尽职调查后作出是否提供担保的判断，通常信用担保机构在提供担保时会设计反担保模式，从而既能从银行为企业申请到贷款又能对担保中的信用风险进行控制。

在中担公司提供信用担保的几个案例中，中担公司作为担保方对申请担保企业进行了尽职调查，在认真分析和评估申请担保公司的发展战略、市场定位、赢利模式、资产情况和资金用途等情况并通过之后，向贷款银行组织贷款及时解决了企业发展的急需资金。可以看出，中担公司在为企业提供担保的时候通常看重的是企业的发展潜质和经营管理能力，同时在设计反担保模式时，中担公司认同企业将土地、厂房、设备、存货等作为抵押进行反担保，为企业提供了很大的便利，从而使企业能够在中担公司提供信用担保的前提下获得银行贷款。

在分销行业，代理商的竞争力体现在对即将上市的产品的代理权上。能够享有独家代理或者共同代理尽可能多的产品是代理商获得竞争优势的重要途径。然而厂家对代理商的绝对优势使得厂家把一些风险和成本转嫁给了代理商，其中以存货成本和产品滞销损失为代表。产品的国代商从厂家提货与各地分代理商从国代商处提货是有个周期的，而通常厂家要求国代商在产品出生产线时即提货，这等于是把存货成本转嫁给了代理商，因此代理商在事业发展过程中通常会遇到资金周转不灵的难题。代理商在竞争中拿下的产品代理权本身就蕴涵着市场风险，同时还要占用自有资金，这对于分销行业的规模化经营是很不利的，因此分销行业的各级代理商开始用存货作为质押向银行贷款，但是由于存货要承担巨大的市场风险，而且存货的变现和出清也有着较大的不确定性，银行会考虑到存货质押的可行性和监管成本，以及由于分销行业竞争激烈、产品市场前景多变带来的存货贬值风险。市场风险的存在和存货质押操作的高成本使得银行不敢轻易放贷。这就有必要引进第三方专门监管质押物，以这种形式代理商用存货进行反担保方能顺利地从银行贷款融资。

在案例中，中科智引入第三方物流公司同代理商一起签下三方质押物保管协议，专业托管在第三方物流公司的产品实际在某一时点上就归中科智所有。在操作过程中，中科智通过与第三方物流管理公司签订质押物托管协议可以保证质押物的产品数量和产品安全，只有在条件符合的情况下物流公司才可以提取仓单下的货物，代理商在资金允许的情况下可以凭现金和银行证明以及中科智的出货许可解除仓单质押提取存货。同时中科智为了防范市场风险和存货贬值的风险可以根据市场的变化提出变更质押率和更换产品，保证给中科智的货物在市场上的价格优势和高变现性。所以，如果一旦出现货物处理，其变现是非常容易的。

在由第三方物流公司加入的存货质押反担保中，代理商可以只占用自己一小部分资金就能够获得事业发展所需的周转资金，同时中科智也能在为代理商提供资金融通的同时控制风险确保资金安全。

中小企业在发展过程中，普遍会遇到资金紧张的问题而且向银行申请贷款通常都会遭遇挫折，因而中小企业要能够运用信用担保融资融通资金为企业发展助力，信用担保融资最重要的是提供反担保措施，而担保机构也要不断创新担保模式，在融通资金和控制风险之间找到一个平衡点，最大限度地发挥资本的增殖效应。