有这样一句商业谚语：“三分毛利吃饱饭，七分毛利饿死人”，这句谚语，便是对定价艺术最好的诠释。

定价艺术在品牌创建中起着举足轻重的作用。所谓“三分毛利”是指商品定价要利薄一些。因为利薄一些可以扩大销售量，进而可以积薄利为厚利，集小利为大利。相反，定价时死守着“七分毛利”的原则，使价格定得过高，顾客会望而却步，商品也就卖不出去，这样不但无利可图，反而会积压资金，导致了亏本，小店也会走上不良的发展之路。

降价销售是小店创业者经常使用的促销方法，这能够从竞争对手那里争取到一些顾客。开张时的大减价，能够起到很好的宣传作用。

运用这种方法最简单的策略就是每种商品都减价，减价的幅度要根据商品的价格及成本来定。严格地说，大减价比送赠品更易讨顾客喜欢，因为顾客未必喜欢赠品，但减少支出，人人都喜欢。如果是廉价商品，为了吸引顾客，可以按成本价销售。

作为一家中型百货超市，西门超市地处热闹市区的中心，客流量很大，因为有很多公共汽车的停车站设在这里，每天有几十万人在此流动。

西门超市的地理位置应该说是非常优越的。但西门超市开业近五年来，生意却不是那么红火，食品部的生意还说得过去，其他部门由于货物种类不齐全，缺乏对顾客的强大吸引力。

究其原因，还是门前的小摊贩。门外是川流不息的人群，但进店的人数有限，特意爬上西门超市二楼的人更少。这些小摊贩拉走了西门超市的一些生意。怎样才能把顾客吸引到西门超市来，把生意做得红火起来呢？西门超市决定在定价上找出路，并制定出了一套“廉价销售活动”方案。

活动开始之前，西门超市集中力量，备足货物，并派人分赴各地的生产厂家催货。不几天，大量的新货老货集中在西门超市，不但种类繁多，而且规格齐全，货源显得十分充足。

“廉价销售活动”方案正式实施了，西门超市为这次活动取了一个很有吸引力的名字——“五年一次大清仓”，其潜台词是廉价，因为它突出了是清仓货，同时暗示了货量充足。西门超市开业五年了，还没搞过清仓活动，这回是五年一次的大清仓，谁都知道会清出很多便宜货来，因此，这个名字传递给顾客一个非常明确而具体的信息。为了加强这一信息的冲击力，西门超市还配了两句副标题：“春夏秋冬四季货一次清，品种齐全新老贵贱都有”。

为了更好地烘托气氛，他们让各厂商拨出6000件成衣作为销售引子。同时，在西门超市的大门口设了一个大货柜，把这6000件成衣杂乱地堆放在上面，供来往的行人任意挑选。

这批成衣的价格便宜得令人不敢相信，只按最初定价的1/4出售。你可以对西门超市“廉价”的宣传持怀疑的态度，但这摆在大门口的便宜得离谱的6000件成衣却是实实在在的，它吸引着一批又一批的行人，并使其成为西门超市的顾客。

“廉价销售活动”正式开始的时间选在一个星期天，同时，西门超市在当地的三家日报、三家晚报上大登广告，实施广告信息“轰炸”，造成轰动效应。顾客像潮水般涌向西门超市，西门超市的营业额，当天就增加了一倍多，第二天更增加了两倍多，以后连续几天都成倍地增长……

“廉价销售活动”取得圆满成功，实际营业额大大超出了原定营业额。西门超市也因此在广大顾客心中树立起良好的小店形象，生意从此开始兴隆。

这套降价方案的成功之处就在于以下这两点。

1．结合商圈形象，突出“廉价”

超市本来就是以方便、廉价来吸引顾客的，再加上西门超市的周围到处都是卖廉价品的小摊贩，要和他们竞争，一定要比他们卖得更便宜。而“廉价”也合大众顾客的口味，在公共汽车站进出的大多是工薪阶层，“廉价”对他们最有吸引力。

2．针对不同的顾客

从分析顾客情况入手，这里每天有几十万的人流量，顾客数量多，分属于社会的各个不同阶层，因此购物要求品种齐全，所以这次销售活动准备工作的一个重点是将货备齐，让不同的顾客都能在超市买到满意的商品，只有这样才能把大量的顾客吸引到超市中来。

因此，薄利多销是一种定价策略和定价艺术，符合客观经济规律的要求，也是品牌制胜的重要措施，小店创业者需要根据顾客群的经济能力等，制定相应的降价措施。