一、目标顾客群的购物心理

随着消费市场的日益扩大，如今，消费人群已呈现出全民化的特征，无论是孩子，还是成人，都有着自己的消费方向与习惯，因此，他们的购物心理就可能各不一样。

分析每种顾客的购物心理，这对小店创业者来说同样是一门艺术。要想使顾客买你的东西，就得仔仔细细地分析“上帝”们的购物心理，针对顾客的不同购物心理进行导购、介绍等，这样小店的营业额才能稳步直线上升。

通过对顾客身份、年龄及社会地位等的分析，顾客的购物心理主要有下述几种类型。

1．儿童和青少年的攀比心理

动机：“争强好胜”和“攀比”。

儿童和青少年由于年龄因素的影响，时常会表现出盲目消费，即便不是特别急需或必要，他们也要购买。通常情况下，他们的购物行为仅凭感情的冲动，购物时总想比别人强，要超过别人，以求得心理上的满足。这样的消费存在着偶然性的因素。

2．儿童和青少年的猎奇心理

动机：“新鲜”和“好奇”。

所谓猎奇心理，是对新奇事物和现象产生注意和爱好的心理倾向，又称为好奇心。许多顾客在猎奇心理的驱使下，往往喜欢新的商品，寻求商品新的质量、新的功能、新的花样、新的款式，追求新的享受、新的乐趣和新的刺激。

3．家庭主妇和低收入者的求实心理

动机：“实用”和“实惠”。

家庭主妇和低收入者，在选购商品时不会过分地强调商品的美观悦目，而是以实惠耐用为主。

4．农村顾客和低收入者的求廉心理

动机：“便宜”和“低档”。

农村顾客和低收入者限于经济因素等原因，在选购商品时特别计较商品的价格，喜欢物美价廉或削价处理的商品。

5．城市青年男女的求名心理

动机：“显名”和“炫耀”。

如今的城市青年男女，对于品牌等特别注重，非常重视商品的威望和象征意义。他们认为商品要名贵，牌子要响亮，这样可以显示自己的地位特殊，或炫耀自己的非凡能力，同时，他们对名牌有一种安全感和信赖感，觉得质量信得过。

6．女性群体的从众心理

动机：“主流意识”和“从众心理”。

女性在购物时容易受别人的影响，如许多人正在抢购某种商品，她们极可能加入到抢购者的行列。她们平常总是留心观察周围人的穿着打扮，喜欢打听别人所购商品的信息，进而产生模仿心理与暗示心理。女性容易接受别人的劝说，如果别人说好，她很可能就下定决心购买，如果别人说不好，她很可能放弃购买意愿。

7．都市青年女性的求美心理

动机：“装饰”和“漂亮”。

都市青年女性在选购商品时，不以使用价值为宗旨，而是注重商品的品格和个性，强调商品的艺术美。她们不仅关注商品的价格、性能、质量、服务等价值，而且关注商品的包装、款式、颜色、造型等形体价值。

8．女性的情感心理

动机：“时髦”和“奇特”。

一般来说，女性比男性具有更强的情感性。因此，女性的购买行为容易受直观感觉和情感的影响，如清新的广告、鲜艳的包装、新颖的式样、感人的气氛等，都能引起女性的好奇心，激起她们强烈的购买欲望。

9．老年人的癖好心理

动机：“单一”和“癖好”。

老年人在选购商品时，主要根据自己的生活习惯和业余爱好，他们的倾向比较集中，行为也比较理智，可以说是“胸有成竹”，并具有经常性和持续性的特点。

二、顾客购物心理的八个阶段

通过年龄、社会地位等，我们了解到不同类型顾客的购物心理，而在进一步研究如何应对顾客、销售商品时，我们还要充分了解顾客在购物时的心理转换过程。在每个心理转换过程中，采用适当的言语、销售方式，不仅能让商品顺利地销售出去，还能拉近与顾客的心理距离。

一般来说，顾客在购物时的心情会因为各种因素而产生变化，从对大多数顾客的分析中，我们可以得出下列的心理递进方式。

1．注意

标志事件：顾客盯着商品看。

当顾客眺望陈列于店头、店前橱窗的商品，或者顾客进入店中观看展示柜中的商品时，这是购买心理过程的第一阶段，称为“注意”。

2．兴趣

标志事件：顾客在商品面前驻足。

在盯住商品的顾客之中，有人直接离开，但是也有人对商品产生兴趣并止步，更有人想一探究竟。这时候，顾客的兴趣点可能是“颜色好看”、“很贵”等，不外乎是对商品的颜色、设计、价格和使用方法等产生兴趣。

3．联想

标志事件：顾客开始用手碰触商品。

产生了兴趣后，有的顾客便会用手碰触商品，开始联想自己使用该商品时的样子。从这一层意义来说，它又牵扯到了商品陈列和橱窗，这些不应只是着眼于吸引顾客的目光，还应该引发顾客的联想，使其联想到使用该商品能得到莫大的喜悦。

例如，这次旅行如果能穿这件羊毛衫，一定会魅力倍增。这个窗帘如果装饰在我们房间，必定是十分合适、美观的，顾客心中的这种联想，会大大拉近自己与小店创业者之间的心理距离。

4．欲望

标志事件：自言自语地说出疑惑。

将联想延伸，就是顾客对于商品的欲望。当对某商品存有很高的欲望时，就会产生“这件商品对我来说是最好的吗”的疑惑，“难道没有更好的吗”的期待自然产生了。

5．比较

标志事件：参照同类型商品。

这个商品真的适合自己吗？果真和房间相配吗？当顾客在与周围其他并列的许多商品比较的同时，更会和友人使用的物品或其他小店所陈列的物品，与自己的经验相对照，对其颜色、性能、尺寸和价格等作一比较，进而选出适合自己的商品。

6．信念

标志事件：咨询售货员。

经过各种比较之后，顾客终于发现自己所需要的商品，并作出购买的决定。此时，顾客有时会对售货员产生信赖。“这类商品相当适合你”，“这个商品没有问题，值得信赖”，有的时候，售货员简单的几句话，就能坚定顾客的信念。

7．行动

标志事件：结账。

所谓行动，就是指顾客下定决心购买，即把钱交给收银员。当顾客为商品结账时，购买心理也逐渐消失了。

8．满足

标志事件：顾客流露出满意感。

即使收取了顾客的金钱，销售行为还不能算完全终了。收银员必须将顾客所购商品加以包装、找回零钱，并送到顾客的手边，使顾客在购物后有最高的满足感。

一般来说，购物上的满足感有两个方面，即购物终了时满意的满足感和使用商品时的满足感。而这里所探讨的购买心理过程阶段则不包含后者。

至于购物终了时满意的满足感，又可分为两种，其一是买到好商品的满足感，其二是获得售货员令人愉快的应对、态度和建议的满足感。