由于当今时代商业竞争日益激烈，顾客进店后不一定能非常痛快地做出购买决定，这就需要小店创业者循循善诱、想方设法地让顾客掏腰包。

一般来讲，以下几种方法可以引导顾客购买商品。

1．引导成交法

“您的客厅如果使用我们公司的装饰材料，一定会熠熠生辉。可以这样说，您的房子必定是这附近最漂亮的房子！”

“现在，市场非常不景气，经济衰退。如果您在这个时候，将我们小店的商品买下，适逢经济好转，您一定能赚大钱！”

这两句话，便是引导成交法的例子。“意向引导”是一种语言“催化剂”。在与顾客的交易中使用这种方法，能使顾客乐于购买。

方法：小店创业者在向顾客销售商品时，一开始就要做好充分的准备，给顾客肯定的暗示。如果顾客有心购买，只是认为商品的价格超出了自己的预定水平，这时小店创业者就要对他们进行引导，这样一般都能使洽谈顺利地进行下去。

小提示：小店创业者给顾客暗示后，还需要给他们一定的时间去考虑，切不能操之过急，要让暗示在他们心中渗透，使他们在潜意识中坦然地接受暗示。

2．优惠成交法

“我们这一段时间正在开展促销活动，如果您现在购买我们的商品，我们可以给您提供三年免费维修的服务。”

方法：优惠成交法又称让步成交法，是通过提供优惠的条件，促使顾客立即购买的一种方法，提升商品附加价值是一种提供优惠政策的方法。

3．用途示范成交法

一位顾客想买一辆小轿车，小店创业者对他说：“您要购买的这种型号的车，发动机是美国进口的，合金材料和高级弹簧等大部分零件也是由大众公司提供的。它耗油量少、启动快，并且开起来十分舒服。”

然后，小店创业者让顾客坐在车内，亲自开一下，接着又说：“价格十分便宜，同一类型的轿车中还没有这么便宜的车呢？您看如何？”

这时顾客已经被小店创业者说得心动，往往能果断地做出购买决定。

方法：亲自演示商品的用途，会使顾客感到安心，进而增强顾客对商品的信任感。

4．连续诱导成交法

“您对于低噪声空调很感兴趣，是吗？”

连续诱导顾客对一系列问题做习惯性的肯定回答，进而促使顾客做出购买决定，是这一方法的特色。小店创业者向顾客提出一组综合了各项交易重点的问题，每一个问题都是经过精心设计的，让顾客必然做出肯定的回答，而最后一个提问自然是关于购销成交的内容。

方法：小店创业者促使顾客做出肯定回答，有多种提问方式可供选择。例如，“您同意我的观点吗？”“您以前从未碰到过这个问题吗？”“对此您以前是否有所耳闻？”另外，小店创业者还可以促使顾客对“噢”或“对”的作答，作出一些说明。顾客做出的肯定回答越多，就越有可能继续表示认同感。

当顾客对有关问题做出否定回答时，应该立即做出相应的解释，并提出新的替代性问题。例如，在价格问题上遭到顾客的否定时，可以略作解释后再次问：“价格对您来说是重要的因素，是吗？”

小提示：在运用连续诱导成交法时，你必须十分谨慎，应仔细审视顾客的情绪变化、答话时的音量和语调的变化。

5．加压方式成交法

店员在进行商品推荐时，要想方设法先使顾客感到慌里慌张，自乱阵脚。

“我认为您应该仔细考虑，而不必去找我们的老板，他每天也十分繁忙，您不必去打扰他。您认真想一想，像您这样年轻，经济支付能力恐怕不足以买这类商品，您考虑好后再过来如何？”

对顾客施加压力并不是强迫顾客购买，而是运用一种心理战术，使顾客在无形中感受到一种压力，这种压力是他们自己产生的。

方法：小店创业者在推销时，要想方设法使顾客感到压力，然后再进行推销，这就是本方法的微妙之处。

6．最后机会成交法

“这种尺寸的该款服装，我们已经不多了，该款服装销售得很快，我估计这款服装到星期六就会销售一空。”

“我们这种机型的空调只剩下三台了，我们最后的优惠时间也只有两个星期了……”

最后机会成交法一般就是提醒顾客所剩商品不多，欲购从速。最后机会成交法也称无选择成交法、唯一成交法、现在成交法。

方法：这是促使顾客做出购买决定的方法，是指小店创业者提请顾客立即采取购买行动，以抓住即将消失的利益或机会。例如，运用这一方法时，还可以从付款条件、广告承诺、季节包装、现金折扣等方面入手。

最后机会成交法之所以有效果，是因为人们都想竭力避免损失。因此，这类方法对于易激动和热情的直觉活跃型顾客的效果最好，但即便如此，仍需谨慎运用。最后机会成交法容易表现出对顾客的操纵和施压，这会引起顾客的反感。

7．假败方式成交法

“您能告诉我为什么顾客不愿意购买我销售的商品吗？说真话，如果您肯赐教，我将诚恳地接受您的意见与批评。”

方法：小店创业者将自己当做一个失败者，从而掌握顾客不愿意购买的原因，并从顾客口中得知怎样才能与他们成交。这么做的优点是：了解顾客并抓住顾客的购买动机和心理。

8．建议促成成交法

“许多与您情况相似的顾客选择了××品牌、××型号的摄像机。使用之后，他们都感到相当满意。”

在所有促成交易的方法中，建议促成成交法对顾客的压力最小。

方法：在特定的情况下，建议促成成交法是完全为顾客所接受的。假定顾客首次购买数码摄像机，面对众多的品牌，这位毫无经验的顾客极有可能放弃购买，以避免做出错误的购买决策。

针对这一情况，你可以向他介绍其他顾客的成功购买事例。对于你的建议，顾客通常会做出积极的反应，特别是在提供了相应的证明以后，顾客往往会决定购买商品。

小提示：安全型顾客和直观活跃型顾客是这一方法的主要运用对象。