一、谈判前的准备

在确定小店需要的商品后，采购人员就需要与供货商进行谈判，争取以合适的价格进行采购。商品采购不仅是小店的一项主要业务，而且还是一门商业艺术，其中商品采购谈判尤为重要。

商品采购谈判的核心是议价，也就是说，小店采购人员与供货商就商品价格及交易条件直接进行谈判。最佳的商品采购谈判往往会使顾客获得最大的实惠，同时也会使小店与供货商喜获双赢。

如何才能达到采购目的，这需要采购人员在谈判中不断总结经验。通常在谈判前，采购人员需要首先对供货商进行调查，这样才能在谈判中获得先机。

一般情况下，供货商的情况不难了解，关键是要确定供货商属于哪一个级别的批发商。

目前，绝大多数的商品代理有全国性、区域性及地方性之分。在谈判前，采购人员要设定两个以上的可商议目标，一个是理想目标即单赢，另一个是合理目标即双赢，并带好相关资料，如市场调查报告、竞争对手的海报、合同文本，以及笔、计算器、会谈记录等，更重要的是，要带上各种有效证件。

二、谈判过程中的重点

1．采购人员的谈判项目

在谈判过程中，采购人员需要掌握一定的技巧，否则会让供货商感到你很不专业。

一般来说，采购人员经常谈判的项目有下列几项，采购人员必须提前在心中做好准备。

（1）商品质量。商品质量的高低是采购的第一标准，因此，采购人员应设法了解供货商对自身商品品质的认识或了解程度。

一个管理制度较完善的供货商应有下列有关品质的文件。

①品管（产品质量管理）合格范围；

②产品规格说明书；

③检验方法。

采购人员应尽量向供货商索要以上资料，以利未来的交易。在合约或订单上，品质通常是以下列方中法一种来表示的。

①品牌；

②商业中常用的标准；

③物理及化学的规格；

④工程图；

⑤市场上的商品等级；

⑥样品。

采购人员在谈判时，应先与供货商对商品的品质达成一致的标准，以避免日后发生纠纷，甚至法律诉讼。

（2）包装。在自选式量贩的营业方式中，包装通常扮演着非常重要的角色。通常，包装可分为两种。

第一种，内包装（Packaging）。

内包装是用来保护、陈列或说明商品的。良好的内包装往往能增强顾客的购买意愿，加速商品的流转。采购人员应说服供货商在这方面加以改进，以利彼此的销售。

第二种，外包装（Packing）。

外包装仅用在仓储及运输过程中。

外包装若不够坚固，就会增加仓储运输的损失，降低作业效率，并影响利润。外包装若太坚固，则会使供货商的成本增加，这样采购价格势必偏高，从而导致商品价格缺乏竞争力。

此外，采购人员在采购包装的项目时，应先了解超市的政策，进而与供货商协商并选用对彼此都有利的包装，而不应草率订货。

（3）价格。采购人员须根据小店市场形象及目标顾客群选择适当价格的商品。采购人员对任何其所拟订采购的商品，以进价加上合理的毛利后，若判断该价格无法吸引顾客购买时，就不该向供货商采购。

（4）折扣。折扣形态通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供货商可能会将无折扣作为谈判的起点，有经验的采购人员则会引述各种形态的折扣，要求供货商让步。

（5）付款条件。付款条件与商品的采购方式紧密相关，通常经销的商品采取“货到的××天”的方式付款，代销、联营的商品采取“月结××天”的方式付款。

付款天数（账期）与采购价格息息相关，在国内一般供货商的付款天数（账期）是30—90天，视不同商品的周转率和市场占有率而定。

采购人员应计算对小店最有利的付款天数（账期），对于惯于外销或市场占有率大的供货商，一般要求的付款期限都比较短，有的甚至要求现金或预付款，因此，要想维护小店的利益，采购人员就要凭经验与谈判能力与供货商进行谈判。

2．谈判中的注意事项

为了给供货商留下良好的印象，同时也为将来采购打通关系，采购人员应当注意自己的行为举止，以免引起供货商的不满。

（1）讲礼貌。要讲礼貌，着装得体，遵守时间，提前五分钟到达谈判地点，要充满自信心。

（2）积极提问。通过提问，从对方的回答中获得有用的信息，引导供货商说出你所需要的东西。

（3）强调合作。谈判的最终结果有以下四种。

①单赢；

②单输；

③双赢；

④双输。

我们所倡导的是以信任、亲善为理念，追求的是双赢效果，强调的是双方合作。

（4）妥善处理异议。当供货商过分强调理由或提出较为苛刻的条件时，可以先保持短时间的沉默，然后询问其原因，并试着有理有据地提出反驳理由，明确表示对方的条件是不能接受的，并提出自己的要求和条件，最后坦然地告诉对方，如果不能供货，将会失去一定的市场份额。这样一般会收到较为理想的效果。

3.谈判后仍有注意事项

谈判的结束，并不意味着采购活动的终结，还有很多方面的工作需要采购人员留意。一个优秀的采购人员还要完成因商品采购所延伸出来的一些工作。

通常，这些延伸工作包括了解并掌握商品在质量、价格、品牌、产地等方面是否与样品相符，是否完全履行了合同约定的条款，商品进入卖场后售货员的反应如何，销路是否畅通，是否符合市场的需要，商品的质量是否符合国家、行业及小店规定的标准。此外，采购人员还要从六个方面对谈判后的效果进行追踪。

（1）商品采购总量、商品结构、批量是否合适。

（2）商品货源是否来自源头。

（3）商品质量是否合格，能否满足顾客的需求。

（4）交货是否及时，供货量是否有弹性，交货时间是否合适，能否保证购货所需时间内的正常销售，因为过早送货会导致库存积压，过迟送货则会出现缺货。

（5）售后服务是否良好、可靠，对投诉是否能做出迅速的反应，索赔是否简便易行。

（6）商品是否满足顾客的需求，顾客的满意度如何。

把握好谈判的每一个环节，相信采购到价格适中、品质过硬的商品就不会成为难题。