一、定价的策略

纵观目前各种小店的定价方法，五花八门，方法众多。小店创业者需要明白：定价方法直接影响着顾客的消费意向，不同的定价方法对顾客的刺激不同，对顾客产生的心理影响也不同。

纵观目前我国的小店，成功的因素很大一部分是价格的制定。一项巧妙的定价创意，一种成功的定价策略，会给小店带来滚滚财源；反之，不合理的定价则可能造成商品积压，使小店亏损。

在市场竞争日益激烈的今天，可以利用价格策略占领市场，从而将竞争对手击败。一般来说，小店创业者需要掌握以下五种策略。

1．成本加成定价法

（1）定义。成本加成定价法又称毛利率定价法、加额法或标高定价法，是多数小店创业者采用的一种定价方法。

（2）优点。成本加成定价法有三个优点：第一，计算方便，而且在正常的情况下，即在市场环境的许多因素趋于稳定的情况下，运用这种方法能够保证小店获取正常利润，从而保证小店正常运营。第二，同类商品在各小店的成本和加成率都比较接近，定价不会相差得很大，相互之间的竞争不也会太激烈。第三，容易使顾客在心理上产生一种合理公平的感觉，进而很容易接受小店的商品。

2．成批量购买诱导定价法

（1）定义。成批量购买诱导定价法，是根据顾客购买量的差异来制定不同的价格，随着顾客购买量的增加，单位商品的价格却在不断地降低。

（2）优点。能吸引更多的顾客。

（3）注意。顾客都想在价格最便宜时购买商品，但商品在八九折时，顾客的兴趣不太大，七折时顾客就会担心别人将自己心爱的东西买走，五六折时顾客会迫切需要买走商品，以免失掉廉价的机会。因此，商品很少在一折时被卖出。

3．安全定价法

（1）定义。安全定价法通常是由成本加正常利润构成的一种定价方法，又被称为“满意价格策略”，是介于低价策略与高价策略之间的中位价格策略。例如，一件羊毛衫的成本是100元，根据服装行业的一般利润水平，期待每件羊毛衫能赚40元，那么，这件羊毛衫合理的定价应为140元。

（2）优点。比较稳妥。

（3）注意。这种方法会减少市场风险，可在一定时期内将投资收回，并有适当的利润。顾客有能力购买，小店创业者也方便销售。

4．招徕定价法

（1）定义。招徕定价法也称“特价品”定价法。小店创业者意欲将少数商品的价格降到低于成本的水平，以此来招揽顾客，增加对其他商品的连带式购买，以便达到销售的目的。

（2）优点。能够招徕更多的顾客。

（3）注意。运用这种方法时，要采用一些多数顾客需要的“特价品”，而且市场价格要为广大顾客所认可。这样能让顾客知道这种商品的价格比一般市价要低。

5．习惯定价法

（1）定义。习惯定价法是一种按市场上已经形成的习惯来定价的方法。市场上有很多商品的销售时间已长，同时由于顾客时常购买，且很习惯按此价购买，于是，就依据这种习惯来制定价格。

（2）优点。稳定市场。

（3）注意。这并非是“缺斤少两”的行为，例如一袋瓜子，原本是500克，定价10元，但是因为原料涨价，所以把500克变为400克，定价还是10元，包装不变，分量在包装上写明，但即便如此，很多比较粗心的顾客根本不会发现其中的差别。既然在包装上写明了分量，那么就不是“缺斤少两”的行为，只是一种销售策略而已。

二、商品定价的技巧

商品定价的技巧与方法，是每个小店创业者都要掌握的。一般情况下，小店常用的定价方法有下列三种，它们目前在国际上也最为流行。

1．目标报酬定价法

此法主要估计到达特定报酬时的价位，例如，A商品单位成本进价为80元，商店预期在当年度可卖出A商品1000个单位，获利目标为20000元，则其零售价为

单位成本+目标报酬销售额

即80+20000/1000=100元。

2．认知价值定价法

此法是以顾客心目中对商品的认知价值作为定价的基础，运用此法定价较复杂，但可摆脱受限于进价成本的限制。影响认知价值定价法的售价高低的因素有以下几个。

①附加的服务；

②商店的声誉；

③商店内硬件设施与气氛。

3．成本加成法

这是大多数零售业者普遍采用的方法，既简单又实用，即依照商品进价成本加上一固定百分比为利润计算而得的。

例如，A商品的单位成本进价为80元，商店为获利20%的毛利加成，则加成价格为80/（1-0.2） =100元。

这种方法目前已成为主流，但使用时必须注意以下几点。

（1）考虑负担。成本加成法要考虑负担的固定及变动费用，而设定毛利目标，在计算时，不要以成本乘上目标毛利率，而是以除法的形式计算（如上例说明），若采用乘式计算，实际毛利率低于预期毛利率。

（2）随机应变。商店内的所有商品并非得依照同一比率来加成，要以该商品的需求弹性、流行性（季节性）、竞争状况等，设定不同的加成比率。