一、从消费者需求出发

一个没有合适商品的店铺，就像一个空有好厨师却苦于无菜可做的饭店一样，即使顾客非常愿意光临，可是一旦发现没有自己所喜欢吃的菜，还是一样会拍屁股走人。

1．明确消费者需求

卖什么样的商品好？这是是由消费者决定的。因为，顾客就是上帝，没有了顾客，商品销售不出去，你的店铺也就不可能生存，更别谈盈利了。

想想看，相信大多数人都喜欢开奔驰、宝马，但是，为什么还是有那么多人开着富康、桑塔纳，甚至开着比亚迪、QQ呢？一个很重要的原因，就是买不起。

因此，作为店长，你首先必须明确自己的店到底是为谁开的，确定你的核心顾客群，然后弄明白他们喜好什么、厌恶什么，如何让他们没来过的都来，来过的常来、多买。这就是市场定位。

2．迅速跟上市场反应（快速反应）

现在是一个日新月异、发展极为迅猛的时代，只要你稍有懈怠，便会被别人远远抛在后面，因为明天的市场需求不可能和今天一样。

随着社会的发展，人的需求也是在不断变化着的。二十世纪八十年代的人喜欢穿喇叭裤，你现在再去卖喇叭裤，会有市场吗？要想让自己的店铺所销售的商品跟上消费者的需求步伐，你对市场的反应就必须非常灵敏，能够敏锐地发现消费者的需求变化，能够适时地调整你的商品。

为什么那些跨国大公司能够源源不断地生产出消费者喜欢的商品？那就是因为他们像间谍一样不断地在收集消费者信息，甚至像老鹰一样以敏锐的眼光捕捉最新潮流风尚。

3．广泛收集商品信息

现在，你也知道跟上市场反应是多么重要，但是不是还有这样的困惑：到底如何才能跟上市场啊？很简单，就是要多观察，多收集信息。具体来说，你可以通过以下渠道获取相关的信息：

（1）从供应商那获取信息，同你一样，生产厂家也非常希望能够生产出消费者喜欢的商品，为此，他们经常会在上马一个新产品前先做充分的市场调研。在供应商提供给你的有关商品介绍和宣传手册上，在各种商品展销会上，你都可以非常方便地取得这些信息。

（2）从竞争对手那获取信息，从竞争对手那里获取信息也是一个非常好的方法。你可以通过观察他们的店铺而得到非常有效的信息，而且这还能帮助你采取相应的竞争策略。

（3）从新闻媒体那获取信息，媒体的眼光总是很敏锐的，他们通常都会有针对性地进行一些市场调研，比如消费者调研等，并发布一些市场资讯、潮流信息报告等，尤其是一些时尚刊物。如果你还没有养成看新闻、阅读报纸杂志的习惯，那么，从现在开始就要注意了。

此外，政府及一些行业协会所发布的消费者调查报告，举办的业界研讨会、讲座等，也是你获取信息的一个很好的渠道。

（4）从顾客那获取信息，店铺的专业称呼叫做终端，是直接面对顾客、奋斗到市场最前线的。通过与顾客的接触，只要你能善于观察，善于与顾客沟通，一定会获取非常宝贵的第一手资料的。

（5）从企业那获取信息，除了上述渠道之外，通常情况下，你的企业也会提供给你一些相关的信息。对于这些信息，你可千万不要错过，这是企业对你的支持。

二、把握进货原则

1．适时适量地进货

一个服装店到了转季该进新货的时候，却犹豫不决，拿不定主意。因为原来积压了不少的库存，如果再进货的话，既害怕前面的吃不了，后面进的还得兜着走；又害怕加大库存风险，形成恶性循环。

他考虑了很久，最后决定只进少量的新货，让旧货跟着新货一起卖。结果可想而知，新货少，顾客购买时挑选的余地不大，不是号码不全就是颜色不全，到最后新货旧货一起成了库存。

适时进货就是要把握好进货的时机。商场如战场，一旦时机错过，必将吃败仗。因为，你不可能随时进货随时到货，从进货到入库、上架总需要一定的时间。一旦商品无法按时到达，就会造成缺货，从而影响销售，甚至会影响店铺形象。

适量进货就是要把握每次进货的数量。一次进多了，不但会导致商品周转速度下降，造成资金积压，而且还可能造成库存加大，增加保管费用；一次进少了，又有可能造成缺货或因为频繁进货而增加进货费用，另外，进货少也会影响折扣，造成成本过大。

2．按销售规律进货

对于销售迅速的货品，可以提高每次进货的数量，以节省进货精力并减少成本；而对于销售缓慢的商品，则不要一次性进货太多，以免造成积压。

3．按季节特点进货

当季节发生变化时，服装销售形势也必定会受到影响。对于一些季节性的货品，比如春夏秋冬季节的变换，要尽量做到“季初多进货，季中少进货，季末补补货”；对于常年销售的货品，要做到“淡季少进货，旺季多进货”。

4．按供应地点进货

对于当地的货品，可以“多次少进”，因为在当地进货通常时间较短，有时甚至当天进货当天就可到货；对于外地的货物，则可以“少次多进”，尤其要把握好从进货到到货的时间，以免造成缺货。

5．按生命周期进货

对于刚上市的新产品，进货要做到从少到多，而不要一次性大量进货，以免因为看走眼而造成库存积压；对于一些处于成长期的商品，则可以适当多进货；而对于一些处于没落期的商品，则应慎重进货。

三、严格进货验收

当公司或供货商按店铺下达的订单将货物送到店铺时，店铺应根据订单内容、公司或供货商的送货单进行商品验收，以保证货品质量，并避免与供公司或供货商出现数量、价格等方面的纠纷。

1．验收内容

（1）检查货品名称和规格、大小是否与订货单、送货单相符。

（2）检查所收到的货品数量是否和订货单、送货单相符。

（3）检查货品的生产日期和进货日期。

（4）检查发票金额是否和验收单金额相符。

（5）检查是否有破损或污垢的货品。

（6）对于破损的商品，要在送货员在场时，确认破损的数目。

2．问题商品的处理

一般情况下，店铺对于进货验收时发现的问题商品，其处理方式如下：

（1）对于发票金额与订货单或送货单金额不符的，应予以拒收。

（2）为了保证货品质量，在验收时，对于有破损或污垢的货品，应当场退还送货员。

（3）对于商品名称和规格不符的，应当场退还送货员。

（4）对于验收的商品数量与订货单不符的，超过订货数量的，应退还送货员；数量不足的，要在货品不足的账目里予以记录，并由送货员和验收人员同时签章给予确认；日后补送不足的货品时，要加以确认。

（5）对于货品有破损时，要按照破损数量，全部给予退货。

（6）对于无生产日期、无生产厂家或不符合国家有关法规规定的商品，应坚决予以拒收。

3．退换货的处理

退换货是店铺根据检查、验收的结果，对不符合进货标准和要求的货品采取退货或换货行为的业务活动。退换货业务可与进货业务相配合，利用进货回程顺便将退换货带回。

在退换货时，应注意以下事项：

（1）确认供应商，即先查明待退换货品所属的供应商或送货单位。

（2）填写退货申请单，注明其数量、品名及退货原因。

（3）退换货品在退换之前应注意保存。

（4）及时联络供应商或送货单位办理退换货。

（5）退货时应确认扣款方式、时间和金额。

四、完善盘点制度

盘点是对店铺现有商品的库存实际状况进行的具体清点，它通常是一件兴师动众、操作严密细致的管理工作。

1．盘点的作用

对于服装零售业来说，盘点是非常重要的，甚至可以说，盘点工作的好坏是衡量一个店铺经营状况好坏的最标准尺度。

事实上，盘点工作不仅在于通过对现有商品库存状况的清点，掌握各种商品的实际库存数量，确认商品的损益情况；而且，还可以对过去商品管理的状态进行检查与分析，从而了解店铺商品的库存结构是否合理，及时找出管理中存在的问题，为商品管理的改进提供参考依据。

2．盘点的方法

盘点的方法有很多，根据不同的分类方法可以分成全面盘点和区域盘点、定期盘点和不定期盘点、营业中盘点和营业后盘点等。

一般情况下，店铺应每年进行两到三次的全面盘点，并根据具体情况进行定期或不定期的盘点。在盘点时，店长应根据自己店铺的具体情况以及本次盘点的目的，选择最为适合的一种盘点方法。

五、盘点的准备工作

盘点工作一般由店铺自行负责。盘点前，应先做好以下准备工作：

1．盘点规划

在盘点前，做好盘点规划，明确盘点目的及盘点方法，安排盘点时间及人员，并组织召开盘点组织工作小组会议，对本次盘点工作的要求和组织分工进行讨论和确定。

2．准备盘点工具

为保证盘点工作的顺利进行，在盘点前应准备好各种盘点工具：

（1）准备足够的红笔、蓝笔（蓝笔初盘、红笔复盘）、销图笔。

（2）准备复写纸、大头针。

（3）督促收银主管做好收银员的录单安排和准备。

（4）准备足够的盘点表并将原始盘点表编号。

3．制定盘点配置图

在盘点前1日，应根据存货位置编制盘点配置图：凡商品储存或陈列之处均要标明位置，并给予编号（将编号做成贴纸，粘贴于相应的陈列架或储存区），如A代表夹克类、B代表西装类等。

制作完该表后，轻意不要再对卖场布局做出调整，并根据盘点配置图详细分配每位盘点人员的责任类别，以便参与盘点的人员了解其工作范围，并控制盘点进度。

4．整理商品

在盘点开始前2天，要组织人员对商品进行整理，这样会使盘点工作更为有序。

六、盘点的实施流程

盘点作业可以分为初点、复点和抽点三步。

1．初点。

初点就是第一次清点。应注意以下问题：

（1）如果是营业中的盘点，则应将当日有营业的收银机全部读出。同时，卖场内先盘点购买频率较低的货品。

（2）盘点时，应先点仓库再点卖场；要依序从左到右，由上而下进行。

（3）每一排货架均应视为独立单位，使用单独的盘点表，若盘点表不足，则继续使用下一张。

（4）盘点时，最好两人一组，一人点、一人写；若在非营业中清点，可将事先准备好的粘贴纸或小纸张拿出，写上数量后，放在货品前方。

（5）盘点单上的数字要填写清楚，不可潦草，让其他人混淆；如果写错数字，要涂改彻底。

（6）店长要掌握盘点进度，机动调动人员支援，并巡视各人员盘点区域，发掘死角以及易漏盘区域。

2．复点。

复点就是在初点之后，再进行一次检查性质的清点，以保证盘点质量，复点可在初点进行一段时间后即开始进行。

（1）复盘时，应先检查盘点配置图与实际现场是否一致，是否有遗漏的区域。

（2）若使用小贴纸方式，则应先巡视有无遗漏未标示小贴纸的商品；复点无误后再将小贴纸拿下。

（3）复点时，复点者须手持初点者已填好的盘点表，依序检查，再将复点的数字记入复点栏内，并计算出差异，填入差异栏。

（4）复点者须使用红色圆珠笔。

3．抽点。

抽点是对初点和复点无差异商品的抽验，对整体区域的检查应如复点。

（1）抽点的商品可选择卖场内的死角或不易清点的货品，或单价高、数量多的商品，并对盘点表上金额较大的商品进行抽查。

（2）抽点者对初点和复点差异较大的数字，要进行实地确定。

（3）抽点者也必须使用红色圆珠笔。

4．差异处理

差异是初点和复点不一致及抽点与初点、复点的结果不一致。

初点和复点不一致时，应由主管或其指定的不同员工进行第三次清点，同时在清点表上注明第三次盘点。如果还有差异，则应再由不同的人重复上述动作，并注明是第几次盘点，直至没有差异出现为止。

抽点若发生与前述盘点有差异，按上述动作进行，直至正确。

七、盘点的注意事项

1．盘点负责人必须检查每个盘点人员所负责的盘点区域是否已经确定完整的进行盘点。

2．盘点负责人要确认所有的盘点表单已经全部收回，同时每份盘点表单上都有相关责任人签字。

3．盘点负责人在签核报表时，应对其数量的总和再次核对，以确保无误。

4．盘点负责人须对盘点过程中汇集的待处理品（如破损、无商标等）做出相应处理（如报损、重新包装等）。

5．整理资料：将盘点表全部收回，详细检查上面是否有相关人员的签名，并加以汇总。

6．计算盘点结果。对于营业中进行的盘点，还应考虑盘点中所出售的商品金额。

7．对盘点进行分析。

八、严格挑选合适的供应商

好的供应商不仅可以提供质优价廉的商品，而且可以保证交货的实效性和充分性，因此，店长需要精心挑选合格的供应商。

1．优秀供应商的考核项目

（1）供应商的公司实力，供应商的公司实力是提供优质商品的前提保证，这是可以通过调查客观了解的。请遵循下面的《供应商实力考核表》进行查验。

供应商实力考核表

填写人：                                             

填写日期：

公司名称

一般经营状况

1．公司成立年限：

2．负责人的资历：

3．注册资本额：

4．员工人数：

5．主要客户：

6．财务状况：

制造能力

1．生产设备是否新颖：

2．厂房空间是否足够：

3．生产能力是否已充分：

4．作业人员是否充足：

技术实力

1．技术是自行开发还是依赖外界：

2．有无与国际知名机构进行技术合作：

3．现有产品技能及工艺标准评估：

4．技术人员人数及受教育程度：

5．产品是否获得专利：

品质保证

1．有无品质管理手册：

2．是否订有品质保证的作业方案：

3．有无权威机构的评鉴等级证书：

4．品质管理制度的推行是否落实：

管理水平

1．生产流程是否合理：

2．生产效率如何：

3．管理流程是否电子规范化：

4．生产计划是否随意改变：

5．采购作业流程是否能确实掌握材料来源及进度：

6．会计制度是否为成本计算提供良好的基础：

2.供应商的信用状况

供应商公司的实力仅仅表明该供应商有良好合作的基础，它是否可以成为真正的合作伙伴，还要认真考核其信用状况。

供应商信用调查表

填写人：

填写日期：

公司名称

1．交货是否及时：

2．货品是否严格按照合同要求的数量及品质交付：

3．是否具有良好的售后服务：

4．是否按期收回损坏或不合格货品：

5．是否积极提供技术支持：

6．是否积极调换不良商品：

7．是否被其他客户列入供应商黑名单：

3．供应商的合作指数

供应商的合作指数，是从合作是否顺畅的角度来考评供应商的一个方法。

4．交货准确率

交货准确率是指供应商交货的准确程度，时间是否准确，数量是否准确，品种是否准确，质量是否准确等。

5．快速响应能力

快速响应能力是指供应商接到本公司采购定单后，最快能在什么时间内提供货品的速度。这个快速响应能力既取决于供应商的生产能力，又取决于是否很重视与公司的合作。

6．交货稳定性

交货稳定性同样考核该供应商提供商品的能力，一是是否能长期稳定地提供货品，二是是否能长期稳定地保证货品的品质和价格。假如一个供应商平常响应周期为1周，而现在响应周期在1周至1个月之间不确定，则会对公司的货品采购及销售造成很大的影响，我们制定起销售计划来就会很被动。

7．地理位置是否便利

地理位置是指供应商生产地点于公司的距离。一般我们期望供应商离自己近一些。位置近，送货时间就短，意味着紧急缺货时可以快速送到。

8．是否积极配合公司促销活动

作为巴沙奥公司经营的重要手段——促销活动，是企业在销售过程中经常采用的，希望得到供应商积极配合。如果该供应商对巴沙奥公司促销活动不积极配合，就会造成促销成本加大。一般，我们希望供应商能积极地参与公司的促销活动，提供促销礼品、促销装等。

9．是否愿意为本店优先供货

供应商一般会为多家公司供货，而这些公司极有可能是我们的竞争对手。而销售旺季到来的时候，各家公司要求的供货数量和供货时间有可能发生冲突。此时，我们公司被供应商安排在供货的第几个，是对我们抢占销售良机影响很大的因素。因此，我们要重点扶植愿意为本公司优先供货的供应商。

10．是否愿意为本公司建立一定量的库存

这一条件是从本公司减少库存的角度出发来考虑的，愿意为本公司建立库存的供应商，为我们减少了库存费用，帮我们节省了开支，是我们优先考虑的优秀供应商。

11．建立“双赢”、“和谐”的客商关系

供应商与本公司是一对合作双赢的合作伙伴，双方共同目标是为广大消费者提供优质的产品与服务。

12．保持长期合作

本公司尽可能与供应商保持长期合作关系，可以获得供应商的积极配合，享受大客户待遇。在商界，给予长期客户以价格上的优惠，是一种通行的做法。而供应商得到了长期稳定的订单，可以获得稳定的利润，有利于公司进一步扩大生产。

13．免除供应商的额外负担

本公司应该严禁采购人员在商品采购中向供应商索要回扣，采购人员不准接受供应商任何形式的现金或其它任何形式的礼物。

（来源：天下商机  责编：杜若）