一、商品定价的原则

商品定价的确定，一方面是为了吸引顾客前来购物，另一方面则是实现自身的赢利目标。因此，只有遵循一定的原则，商品定价才可谓合理。

1．小店的价格定位

许多人说到小店，闪入脑海里的往往是这样一幅图景：讨价还价淘便宜货，买来买去多仿名牌。实际上，他们不知道如今不少小店早已发生了质的变化，它们放弃了低价低质策略，走起了服务升级的精品路线，这也是小店制定价格的基本原则。

价格定位乃是小店定位中最敏感而最艰难的决策。那些成功的小店创业者对此进行了分析：一方面，价格决定了小店的收入；另一方面，价格又是小店在市场竞争中刺激业绩的主要武器。因此，想要制定一个合适的商品价格，就要学会进行理性分析。

市场访问资料显示，小店创业者在价格定位时需要考虑以下几点。

①竞争者定价水准；

②顾客心理价格标准；

③成本因素，这包括了营销成本与经营成本；

④小店的目标利润与市场占有率衡量；

⑤小店的经营目标和经营思想。

以上这五点，是制定价格的思路。与此同时，还要注意价格带宜窄不宜宽，即各种商品价位的变动幅度不宜过大，否则顾客就会在不同价格品种中间权衡，从而影响了商品销售的效率。倘若同种商品的价格基本相近，顾客就容易做出购买决定。

2．确定价格目标

确定价格时，小店创业者一定要牢记：如此制定价格的目标是什么。

小店创业者在制定价格时，不但要分析小店的价格定位方向，同时还要分析市场，掌控供求关系和竞争情况，通常有以下几种定价目标。

①以保持或增加市场占有率为目标；

②以防止或应付对手竞争为目标；

③以保持良好的销售渠道为目标；

④以保持稳定的价格为目标；

⑤以取得投资效益为目标；

⑥以追求最大利润为目标。

根据定位与目标制定商品价格，一般情况下小店创业者不会产生偏差。

二、商品定价的十个要点

从商品心理学的角度来讲，价格是以顾客在心理上能否接受为出发点而制定的。价格水平的高低，取决于买卖双方一系列复杂的心理过程，具有极大的可变性和灵活性。

《康熙字典》是中华民族的文化瑰宝，因此，许多书局都对它有着浓厚的兴趣。在旧时上海的书刊市场上，有两家书局都准备将这本书影印，而两家书局采用了不同的定价方式。

（1）甲书局先声夺人，在报纸上刊登征订广告，每本定价2.50元，印数为1万本。

（2）乙书局看到甲书局的定价后，将每本定价为1.5元，但印数为5万本。

乙书局如此定价，有自己的解释：经过调查，甲书局影印该书1万本，每本成本1.5元，销后每本获利1元。但根据市场调查预测，市场承受能力远远超过1万本。那么，乙书局如能赶紧影印5万本，便可将每本成本降到1元，将每本售价降到1.5元，这样就能利用薄利多销的策略与同行争夺市场了。

正是看到了这样的局面，乙书局果断决策，与甲书局一比高低，火速推出最新的影印《康熙字典》，几乎与对手的商品同时上市。

这样定价的结果，令甲书局措手不及。一样的字典，乙书局每本卖1. 50元，甲书局每本卖2.50元，自然是前者门庭若市，后者门可罗雀。甲书局如果马上降价，那么，作为名扬海内外的老牌书局，势必丢失信誉；再者，成本也较高，降到每本1. 50元就会无利可图。无奈之余，甲书局只好坚持原价销售，其结果是商品滞销，名誉受到损失。

从这个故事中，我们可以看到，定价时应考虑的因素很多。具体说来，要特别注意以下十个要点。

（1）付款方式及付款期限的长短会影响价格的高低。

（2）不时地检查制定的价格是如何影响企业的营运的。

（3）避免与实力雄厚的企业发生正面冲突。

（4）注意竞争者的动态，并在调整价格的幅度上符合现实的要求。

（5）切忌认为制定的价格即为最好的选择，不能更改。

（6）多注意新的营业契机，并迅速把握它。一旦发现无利可图时，就要赶快抽身。

（7）随时保持警觉心，注意市场、顾客和商品之间的联系，并将此作为参考，制定新的策略。

（8）变更价格时，要将企业的规定原则及企业形象作为前提条件。

（9）多培养自己参与竞争的有利武器及优势，如热诚的服务态度，多与顾客寒暄等。

（10）不时询问顾客对本企业的商品价格和同行竞争者的价格有无异议。

小店创业者要时刻记得，无论小店发展到哪种规模，这十条都是商品价格制定的参照，因此，一定要掌握并学会灵活应用。