他，尽管公司缺钱，却几度婉拒带着大额支票的风险投资商，并把有限的资金砸向看似只花钱却不见回报的事情！

他，任凭同行高调造势，却悄悄隐藏在行业的深水处，推着企业“慢悠悠”地向前游，真可谓“待到水草丰茂时，他在丛中笑”！

在这个充斥着“快鱼吃慢鱼”逻辑的商业江湖上，sunlight桑莱特的开山掌门余旭东的刀法一向与众不同！

六年前，余旭东以30万元起家创建桑莱特科技公司，当时的桑莱特员工不足10人，办公面积不及20平方米，以一辆二手奥拓为最优质资产，依赖成都特产“软五牛”（香烟）送走艰难的创业时光500余天……

六年后的今天，桑莱特科技股份有限公司成长为员工数量过百，持有21项国家专利和2项重要科技成果，参与制定4项国家和行业标准，承担4项军工项目和1项国家级技术创新项目，享誉国内民品和军工领域，注册资本上千万，资产总额数千万，营业收入数千万，产业化运作，哑铃式发展的中国防雷接地行业龙头企业，拥有总参某研究所、二炮装备研究院、四川大学、成都信息工程学院、四川省防雷中心、四川省工业与应用数学学会等一批技术合作单位，拥有华为、中兴通讯、东方电气、加拿大SES、沙特国家电力公司、丹麦VESTAS风电公司等一批国内国际著名的商业合作伙伴，在国际舞台上获得越来越多的美誉。

余旭东总结出了“生在当下，活在未来，一流企业做标准，稳中求快”的商业哲学。

速度的陷阱

学财务出身的余旭东2002年创办成都桑莱特科技公司时，只是一家小小的贸易代理商。主要是经营从海外进口防雷接地产品。做了一年之后，他发现国内的防雷接地市场需求扩张很快。不满足做贸易商的余旭东开始调整公司的战略，从单纯的贸易商向上游和下游扩展，打通了从研发、生产、销售到工程设计和施工的整个产业链。

这家公司刚开始时也经过一段时间“有奶便是娘”的阶段。拼命做单，解决生存问题。但随着公司的业务渐渐上轨道，迅速地扩张开来，余旭东意识到了“速度的陷阱”。

国内防雷接地市场，基本是从2000年以后才开始进入一个市场的快速发展期。其中一个重要的原因是信息产业的发展，使得计算机系统大量进入工作生活的各个领域。“很多公司或者大型机构需要保证自身庞大计算机网络系统的安全，在防雷上产生了很大的需求。而越来越多的市政工程和大型工业项目对于防雷接地领域的安全需求也越来越明显。”

很多公司开始杀入这个领域，都力图在这个空白且高速增长的市场里迅速抢拼地盘，建立起在行业里的统御优势。其中也包括艾力高、FURSE这样的国外同行。

“很快就有二三十家有实力的企业开始抢这个市场。”在激烈的市场竞争气氛中，（主语）开始感觉到仅靠速度取胜，在这个行业里有极大的危险。“有些公司扩张得很快，抢到了单子，却没有充分的技术保障来完成。技术研发跟不上，结果是极大地影响了其在市场的声誉。”

警觉的余旭东将公司的结构调整成技术和市场两头皆大的“哑铃型”结构。在他看来，在一个刚刚起步高度成长的市场里找到吃的并不是难事，但没有技术层面保障和跟进，最终会影响到你在市场的觅食能力。

“与其这样，不如放慢一点速度。”余旭东将公司大量的精力投放到防雷接地技术的研发和储备上。“每年在技术上面的投入是公司销售额的5%，这是全行业里最高的比例。”带来的结果就是20多项具有自主知识产权的专利技术和2项国际先进、国内领先的科技成果。

“有了技术的充分保障，别人做不了的，我能做。别人做失败的了，我来做。”这是余旭东放弃了一味追求速度，开始提升能力优势。

放弃风投

余旭东的公司走上正轨后不久，就吸引了风投的关注。“这几年，前后与十多家风投接触过。”余旭东表示绝大多数的情况是风投主动找上门来的。但到目前为止，尚没有一家风投能用资金敲开桑莱特的大门。

余旭东表示，他对于风投的进入本身并不排斥，但一定会很谨慎地对待。即使在公司一度资金紧张，极需融资的情况下，他也没有轻易对拥有大量资金的风投“SAY YES”。

风投奔着利益而来：扩张、做大、上市、溢价套现退出。风投的利益路径，余旭东并非不认可，但他更愿意将公司的基础面做得更扎实一些。“我想活得更长久，而不是扩张得更快。”通过接触，他感觉到许多风投资本方在利益路径的导向下，对公司的发展理念和自己有着很大的区别。“这样的资金进来会可能会比较大的干扰到公司的战略，所以宁可不要。”期间，一家风投和他接触时，正是他的公司处于资金最紧张的时候。但出于对公司发展方向的把控和风投的资金以外的“附加值”的考虑，余旭东在最艰难的时刻也没有松口。

这些年，余旭东一直将公司的掌控权紧紧捏在自己的手里，基本是靠公司的自有资金和内部增资扩股来滚动发展。但是，他至今依然保持着开放的心态寻找“有缘”的“战略”投资者。

比起同行的其他公司而言，他的公司步伐走得并不急，但每一步都走得很稳当。他放弃了对防雷接地中下端市场的争夺，腾出精力来专门开发高端市场。“在这方面，不是依靠速度能达到的，公司的技术实力更重要。”

对于扩张欲望的控制，使他的公司并没有成为一家四处“摊大饼”的公司。但技术的优势和只做高端的市场策略，则使得他的企业很大程度上获得了某种超越市场竞争的自由度。在此基础上，他的公司承接了包括首都国际机场、西昌卫星发射中心、重庆轻轨、北京地铁、广东大亚湾核电站、西气东输克拉2号气田、齐鲁石化等一系列200多项高端市场的防雷接地工程订单，并且成为华为、中兴的配套供应商，成为沙特国家电力公司、加拿大SES公司、丹麦VESTAS风电公司战略合作伙伴。

做“看不到效益”的标准

这几年，余旭东的公司还一直在做一样只见花钱却看不到直接效益的事情。在现金为王、效益至上的商业领域，余旭东的做法颇为另类。

他的公司一直大量投入的事情是参与国家和行业标准的制定。在此之前，余旭东的桑莱特公司已经参与制定1项国家标准和1项民航标准。此外，正在参与若干项包括与军方、铁道部在内的标准制订，均涉及到各类工程应用中防雷接地方面。

“从短期来看，参与标准的制订基本上是一个只投钱不赚钱的事情。”余旭东表示，很多时候要自己花钱买设备，“有些买了用一次就用不上了。”他表示，每次参与各项标准的制订工作，既要花费数十万资金投入技术设备，又要抽调专门的技术人员长期参与。“从公司的日常经营角度看，当然是很不划算的。”

但余旭东不愿意这样去算账。“我把这些资金、人力投在现在的市场，当然会促进当下的发展。我牺牲一些现实的利益和企业扩张速度去制订标准，却能为公司赢得未来的绝对竞争优势。”

在余旭东看来。目前中国的防雷接地市场完全是一个新兴的市场，因此存在大量的国家和行业标准空白。当其参与到各种标准制订之后，带来的就不仅仅是效益。“这意味着我的技术和我的产品，就会成为某个防雷接地领域的标准应用。”在他看来，这不仅仅能让公司未来在这个发展巨大的市场上成为一个拥有巨大行业影响力的技术和产品权威，同时也会使其产品在未来市场拥有极大的话语权。

他认为，等待全球金融海啸过去后，在未来两三年里，他的企业将会进入全面的高速成长期。“不仅仅是防雷接地领域，而是在更广泛的安全领域。”

在余旭东的观念里，公司现在的慢动作不仅仅是确保了公司安全发展，也是奠定公司以后切入更多领域、并能高速发展的一个最重要的基础。

（文：彭文春《活在未来：做速度不如做标准》，《经营管理者》2009年第五卷）