“还贷款还要到银行排队等？你Out了！”眼下一种“时髦”的还款方式已经在全国38个城市的各大便利店、药房、超市等地登陆，出门5到10分钟，不用跑银行，不用排队，就可以像在银行一样还款。”那么这种“时髦”还款方式是什么呢？它就是“拉卡拉”金融服务网点。这种终端刷卡机，不但被广大市民所接受，而且已经成为了中、青年市民热情追捧的对象。
金融界网站银行频道有幸请到北京拉卡拉支付电子有限公司CEO孙陶然做客本网站，畅谈拉卡拉支付为大家带来的便捷与创业的艰辛，以下是文字实录：
主持人：欢迎各位网友收看我们金融界网站银行频道的视频节目，今天我们很荣幸地请到了北京拉卡拉支付电子有限公司CEO孙陶然先生。
孙总，欢迎您。
孙陶然：大家好，非常高兴来到金融界和大家有一个沟通的机会。
主持人：我们都知道，现在便捷已经成为服务行业老生常谈的一个话题，最近我们在家门口逛超市的时候，也会发现拉卡拉的支付点也越来越多，原来只是在便利店会有，现在是在大型的商场、超市都会发现有拉卡拉支付网点，也非常方便，可以说现在的发展是遍地开花，我想请孙总给我们大家来讲一下拉卡拉就目前来看，是怎样去营销的？
孙陶然：拉卡拉是一种最简单最方便的支付方式，用拉卡拉你可以还款，可以付款，可以缴费，可以做话费充值。在哪里可以找到拉卡拉，我们目前大家看到最多的是在便利店，在超市，像我们比较熟悉的沃尔马、物美、好得、快客、7－11这些地方，现在的话其实在很多的城市里边，在一些大的企业的办公室也有拉卡拉机具了，五未来的话大家可能会在自己的家里也会有拉卡拉的机具，所以我们希望拉卡拉能够让大家在还款、付款、缴费、充值的时候享受到一种简单，一种便捷，我们希望能够提供一种最简单的服务。
主持人：那咱们孙总是从一个资深的媒体人到一个成功的企业家，那我想知道，在短短的几年里，如何将拉卡拉经营得如此的好？请孙总给大家介绍一下自己的经历吧。
孙陶然：我的经历，首先我最早是做媒体的，我经常讲说媒体相当于它是一个舞台，你看到很多企业在舞台上来做竞争，那后来我又做了一些乙方的企业，就是服务型企业，像广告公司、公关公司，再到后来就是大家可能很多人比较熟悉的商务通，是做产品的，现在的拉卡拉是做运营服务的，所以我经常开玩笑说自己把甲方、乙方这个服务平台、运营都去尝试了一个遍，属于比较丰富。
主持人：当时这种服务方式也是一个很全新的支付方式，用着也很方便，当时有怎样的灵感让您去创造了这个平台的呢？
孙陶然：其实是两个小事，一个是我们大家每个人都会遇到的事情，经常需要到银行去排队，那你就会问到说为什么，我能不能有一种办法说我不排队就把这些事情办了，第二个就是我自己非常喜欢在网上购物，但是我每次在网长购物的时候我都被两个问题给阻在外面，第一就是它要求你注册，那这个我当时感觉到也很奇怪，因为你到商场去买东西的时候没有说你要先注册然后你再买，第二个就是当支付的时候我发现支付很不方便，比如说当时提供的支付方式只有简单的像网上银行这样比较简单的支付方式，但是我自己觉得，我没有在使用，因为我发现说我需要跑到营业厅去做一个注册，要下载，要有很多的控件，对我来说太复杂了，所以一方面就是想能不能够让去银行排队的这些事情用一种比较简单的方式来做，第二个能不能有一种大多数中国人都能够使用的一种支付方式，那这两者相结合，加上我们参照了一些日本、台湾和香港的做法，所以我们就提出了一种方式，就是用自助的刷卡终端通过刷卡的方式来把日常的这种缴费和支付来完成，然后有了这样的一个方法之后我们就开始去做技术上的研究技术上的开发，经过差不多将近两年的时间，把整个的系统开发出来，然后又用了两年的时间，到今天为止，我们在38个城市建设了三万个便利店和商场、超市里边的拉卡拉便利支付点，基本上对这三十多个城市的用户形成了一种比较合适的覆盖密度，让大家可以在三百米、五百米以内就可以找到一个拉卡拉的支付点，然后在你的家门口、你的办公室的楼下就可以找到拉卡拉的支付点，来简单地完成支付。
主持人：两年的时间还是很快的，发展到现在已经是非常不错的一个成绩了。
孙陶然：速度还可以。
主持人：现在拉卡拉主要面对的是什么样的人群呢？是不是年轻人用得会较多一些？
孙陶然：对，主要是比较年轻的人群，因为我们是要用卡的，不论是信用卡还是借记卡，所以我们面对的主要是用卡人群，用卡人群里面我们服务的人更多的是一些比较喜欢尝试新的事物，购买力比较强一点的这样的人群。
主持人：年轻人可能消费能力比较强，在使用的时候也会觉得它比较容易一些，可能对于一些老年人他们可能就不会去用。
孙陶然：对，我们服务的主要是用卡人群，但是其实拉卡拉有几个特点，我们是用八个字去总结的有几个特点，第一个就是它非常的简单，不需要注册，你需要用的时候，你找到一个拉卡拉的机器刷卡就可以了，第二是非常地方便，现在的拉卡拉网点，我们基本上会做到说主要的小区、主要的办公区的周边全都有，下一步我相信在很多的办公室，就像饮水机一样，很多的办公室里边都有饮水机，未来很多的办公室里面可能都会有拉卡拉的刷卡消费，包括进入家庭，就会让大家觉得非常地方便，第三个就是灵活，任何卡都可以用，不论是信用卡还是借记卡，任何一个银行的卡，只要你带有银联标记都可以去使用，第四个是非常地安全，因为整个的机具是通过专线来因为联络，像POS一样的这种加密的机制，所以不用把你的卡号你的密码输在互联网上，所以它非常地安全。
主持人：业内人士说拉卡拉开创了一个中国电子支付的新时代，第一次把支付服务网点发展到市民上班区域以及居民的居住区，使得电子商务真正落地，那孙总能否给我们介绍一下，拉卡拉如何使电子商务真正落地的，是怎么样去解决这个问题的？
孙陶然：电子商务它最大的特点就是它通过使用互联网或者呼叫中心这种方式，脱离了实体店，但是脱离实体店在它获得了非常轻盈的商业模式的同时，也有一些问题，比如说它跟消费者之间的距离还是有一点远，拉卡拉现在的便利支付点都是在消费者家门口的便利店和商超，通过我们这样一些便利支付点我们可以把一些产品目录甚至是产品的样品摆放在拉卡拉的支付点，让做电子商务的这些商家有一种方式能够触及到消费者的周边，让消费者能够感受到现下这种产品的展现，这样一种方式我们把它成为叫做目录销售，跟传统的目录销售相比的话，它的后台是基于互联网，但是它又同时把这个目录展现在了消费者的身边。我们在广州，和7－11、淘宝一起已经开始做这方面的测试，我相信当我们找到一种为用户提供服务最方便最合适的一种流程之后，我们会把这样一个服务推广到全国的。
主持人：还是一个便捷的理念。
孙陶然：非常方便，我们的口号是便利支付、便利生活，我们希望你的支付非常便利，你生活中最经常需要购买的行为也能够非常便利地在家门口实现。
主持人：您觉得拉卡拉和银行之间存在着怎样的一个合作的关系？
孙陶然：其实对于支付方式来讲，我想这是一个不断地被细分的市场，就是不同的人在不同的时候会用到不同的支付方式，比如说你去报刊亭买几本杂志你肯定用的是现金支付，你到商场里边买几百块钱东西的时候你可能会用银行卡来支付，甚至你买更大金额的东西的时候你会用到信用卡来支付，所以你在不同的时候会选择不同的支付方式，拉卡拉所提供的这样一支付方式，它是一部分的人群在进行一部分行为的时候，拉卡拉这种方式对他是最方便的，当然在其他的时候你可能会选用其他的支付方式。
主持人：现在的网银也越来越好，在客户资源方面银行业具有明显的优势，拉卡拉怎样去做大客户的呢？客户的拓展是怎样去做的？
孙陶然：业界比较通行的做法是认为有四大支付方式，拉卡拉是其中的一种，作为任何一个客户，不论他是大客户还是普通的商户，它都希望为它的用户能够提供全方位的这种支付服务，就是哪一种支付方式它的用户需要用的时候都可以会用到，那现在像网上的支付，包括货到付款，包括手机的这种移动支付和拉卡拉支付，现在基本上是每一个重要的商户，他认为他必选的几种支付方式。
主持人：现在与拉卡拉竞争的对手有多少家？拉卡拉现在怎样保持自己的行业优势的？
孙陶然：现在在全国的范围内提供和我们同样服务的还没有，在每个城市里边我们都有一些做我们类似服务的这样一些公司，基本上我们和大家是一种合作的关系，就是银行卡的产业，我们所做的这个行业是一个非常有意思的行业，我经常用一句话来讲，叫做各尽所能，按劳分配，就是你建设了网点，投放了终端或者你整合了内容，那么大家之间都是一种相互合作的关系而不是一个竞争的关系，这里边最简单的一个例子就是，不论是哪个银行布放的一台POS所有银行的卡都可以在上面去刷，所以在各个城市里边现在和拉卡拉做类似业务的公司我们都在开始进行各种各样的合作，包括我们系统的对接、我们的业务内容的互通都在做这方便的合作。
主持人：前两天我在便利店里看到拉卡拉和淘宝的一个合作，首先是需要一个手机，通过刷卡，会发到手机上一条信息，拉卡拉的机器打出来一个凭条，凭条上信息有一串数字，我可以用这串数字为我的支付宝充值，充值完之后在淘宝上去消费。
孙陶然：是，可以是这样的。
主持人：这个是和淘宝的第一次合作吗？
孙陶然：我们和很多的商家都在做合作，你刚才看到的这个其实是支付宝五周年的一个庆祝活动，充五十块钱的账户充值可以送三十，是一个优惠比较大的促销活动，现在在很多的互联网站上，当你进行购物的时候你都可以选择拉卡拉支付，你选择拉卡拉支付你就会获得一个拉卡拉的账单号码，然后在任何一个拉卡拉的机器上，你就可以把这个钱付掉。
主持人：它在我使用的时候它打出了一个凭条，这个凭条如果我要是丢了的话。
孙陶然：这个没有关系，其实这个是留给你自己的一个凭证，但是没有它也没有关系，不是必须的。
主持人：因为凭条上有一串数字，如果说不小心丢掉了，可以打客服电话为我来解决吗？
孙陶然：如果你在购买像游戏点卡或者是充值码的时候，你的充值码和游戏点卡是打印在这张凭条上的，那么你要把这个凭条留好，然后当你使用完了之后这个凭条就没有用了。
主持人：因为对这个可能还是没太多用过，可能还是了解得不太多。在便民金融服务事业上，拉卡拉如何解决银行排队这个老大难的问题呢？
孙陶然：我们希望拉卡拉的网点越来越多，因为在每一个拉卡拉的点上，你都可以把水电煤气的缴费还有日常的支付工作完成，所以当网点越多的情况下你用起来就会越方便，你到银行排队自然就减少了。根据我们的统计，到今年的11月份，我们网点发生的交易是500多万笔，那这个我们可以测算，假设说到银行里边，一个业务的处理需要十分钟的话，那这500万笔交易，节省下来的时间是非常大量的时间。
主持人：也是降低银行成本的一方面。
孙陶然：客观上达成了这样一个效果，但我想更多的主要的是让大家更方便了。因为在处理一个最简单的缴费的问题你都需要去找到一个银行去排上半个小时的队，我想对于任何人来讲都是一件非常痛苦的事情。
主持人：这个确实是一个及其需要快速解决的一个问题。拉卡拉在便民金融服务的意义，您觉得在哪儿？
孙陶然：其实我想随着我们整个网点建设的增加，它让大家可以更加地方便，我想它给大家带来的便利是每个人都可以去体会到的。
主持人：拉卡拉在未来的发展和规划方面是怎么样的，比如说我们是在某一个行业某一个商业圈里面，会去增加多少台我们拉卡拉的机器或者说是遍布哪个小区，有怎样的规划？
孙陶然：截止到11月份，我们是在38个城市现在有超过三万个这样的便利支付点，明年我们希望第一个城市数更加增加，就是我们希望能够扩充到五十个以上的城市，第二个在每个城市里边，我们希望我们的密度能更密，因为现在毕竟比如说有一些城市的新的城区还有我们覆盖不到的地方，有一些地方的网点分布不是很合理，比如说在某些区域可能一百米以内你可以找到两个网点，但是在有些区域你需要走三百米才可以找到一个网点，就是说我们会让这个密度更加趋于合理。
没有在互联网上传输。
主持人：您给我们介绍一下通过POS它是怎样去操作的？
孙陶然：在自助终端上其实跟你使用ATM是一样的，你在自助终端上去选择你所要进行的服务，然后你通过刷卡，后面它会通过点对点的专业的传输，把这个交易的信息送到银行或者是送到银联，所以它完全是一个点对点的传输，点对点的加密方式，不是一种广播式的这样一种方式。
主持人：也是实时的对吧？
孙陶然：对，是实时的。
主持人：非常方便，非常安全。就目前拉卡拉支付网点网络建设这个成果来看，应该还是效果非常好的，就在北京而言，在哪个区域会比较多一些？
孙陶然：北京的城八区的网点相对都比较多，就是北京有一个问题就是连锁的便利店数量比较少，像在上海，一个品牌的连锁便利店它整个的数量可能会超过一千家，但是北京最大的一家便利店，它的店的数量也就只有两百家，所以就是使我们的工作难度在加大，但是经过两年多的工作，现在北京的城八区已经拥有了三千多个拉卡拉的便利支付点，未来密度会更高，所以我想大家会越来越感觉到方便。
主持人：会发展到一些二线的城市里吗？
孙陶然：现在在38个城市都有，在很多重要的地级市，比如说在浙江的话，像绍兴、宁波、温州，这些城市都已经有很多的拉卡拉支付点。
主持人：在北京也会到一些区县也有吗？
孙陶然：现在在区县也有，像我记得在回龙观小区的网点的交易量就非常地高，我想那个地方可能是因为整个的其他的设施相对来讲少一点。
主持人：年轻人居住的社区可能会更需要这种支付方式？
孙陶然：其实我想大家都需要，但是它有一个过程，随着网点的增多，和在我们整个的拉卡拉上面能够做的业务的增多，越来越多的人会来使用它。
主持人：拉卡拉这个名字是很特别很容易记的，我想孙总是一个营销专家，在之前可能也做过很多这方面的成功案例，您对品牌可能会有一些独到的见解，给我们讲一讲这个品牌营销为什么会如此地成功呢？
孙陶然：第一个就是要先取一个好名字嘛，一个很好的名字是的消费者更加容易去记住它，但这只是第一步，它并不能够决定什么，第二步最重要的其实品牌不是宣传出来的，品牌是做出来的，大家听到这个品牌想到的是什么，不是说我每天去宣传报导说我的品牌是什么，而是你这个企业实际做到的，那我相信拉卡拉所提供的这种便利的服务，会让每一个看到拉卡拉这个品牌的人想到的是一种便捷，是一种方便，那你整个的品牌形象也就树立起来了。如果说拉卡拉提供的是一种非常烦琐的非常不好用的服务，就是你每天把便利支付、便利生活这个广告打在所有的媒体，那消费者见到这个品牌的时候，他所对应的对你的品牌印象也不会是方便，所以它的品牌的实质是你这个企业所提供的产品和服务它所给消费者带来的利益，所以首先是应该是集中精力在把自己的产品和服务做好，然后再把它很好地传播出去，就会形成你的品牌的一个印象。
主持人：总体还是做的产品和服务，现在很多行业也在说这个问题，对于我们现在有很多年轻人都是上班族，很多人都在想创业的问题，有很多年轻的创业者，也有很多是非常盲目的，想法非常让人不可琢磨，对于年轻的创业者，在创业的时候需要注意一些什么，给我们支个招。
孙陶然：我自己的体会，第一创业是一件大事，就是不论你是创大业还是创小业，都是一件大事，是一件需要慎重决定的事，是一件跟你的婚姻大事一样需要慎重对待的一件事情，为什么这样讲，就是一旦你作出创业的这种选择，那么你走下去的时候，这种坚持就会变得非常重要，因为所有的事情你都不可能是一帆风顺的，尤其是创业，创业的含义是你自己去挑起一片天，你自己作为一件事情的谋划者、执行者和推动者，那么你碰到挫折的机会就会更大，那这个时候你能不能够坚持就往往是你成功的关键，如果你不能坚持你一定会失败，你能坚持你未必会成功，所以在开始创业之前，你一定要问自己，我想好了没有，我是否做好了准备，我是否会有足够的信念让我坚持走完这段路，那么如果答案都是肯定的，你可以开始你这个创业，然后在创业开始之后，我最大的建议起来坚持，解决最后的成功者是属于那些坚持过来的人，那么你看到很多的企业的成功，没有一个企业是一帆风顺的，所有的企业都是因为他们坚持所以他们最后成功了。
主持人：苦尽甘来，是这个意思吗？
孙陶然：可以这么讲吧。
主持人：但是现在也有很多创业者，因为他创业之前就是没有想好，他也没有对这个市场去做一个深入的了解然后就开始做了，然后失败也会败得很惨。
孙陶然：坚持其实非常重要，尤其是在创业的路上。人和人很多的时候其实大家的能力是差不多的，最终能够走到终点的人是坚持走到终点的人，这点是我很大的体会。你如果说在一个赛场上，你能力比别人高出一个层次你当然会赢得很爽，但是这种机会非常之少，大量的时候是说大家的能力都差不多，那么谁比谁能够多坚持五分钟，谁就可能是那个最后的胜利者。
主持人：那在拉卡拉的创业过程中，肯定也是有这些坚持的理念在里边，然后才会取得现在非常非常成功的一个成绩，能跟我们大家分享一下，您在创业期间最让您印象深刻的一个事情吗？
孙陶然：好像这个很难去举这样一个例子，因为我觉得任何一个例子都是很苍白的，但是我自己的体会是在我们发展的每一个过程中，我都让这样一种坚持的信念在要求自己，在鼓励我所有的同伴，确实是体现在这一点，不论是一个产品的开发还是我们去进入一个城市，还是我们去推广一项业务，其实都会碰到非常多的不顺的地方，这个时候你的信念就会变得非常地重要。
主持人：团队还是一个再一个企业成功的时候很重要，一个和谐一个有战斗力的团队还是非常重要的。
孙陶然：一个能打仗的部队，是打赢这场仗的关键前提。
主持人：如果要是让一句话来形容拉卡拉，或者是通过我们这个平台去宣传拉卡拉，您想说什么呢？
孙陶然：拉卡拉是一种最便利的、最方便的支付方式，我是希望所有的人都能够记住这一点，当你需要付款的时候，或者你作为一个企业你需要收款的时候，你用拉卡拉它最方便、最安全。
主持人：通过孙总对拉卡拉的介绍，我对第三方支付的平台也有了一个更深入的了解，我觉得可能明天或者今天下班之后就去试一下，拉卡拉到底是怎么样的便捷，我希望网友也像我一样去感受一下拉卡拉这个便捷。
我们再次感谢孙总为我们介绍了这么多，由于时间关系我们今天这个节目要告一段落。再次感谢孙总的光临，谢谢大家。
孙陶然：谢谢。
（文：《拉卡拉支付CEO孙陶然：创业贵在坚持》，金融界2009-12-07）