砸下2.5亿元铺设3万余个便利支付点的拉卡拉，其“便利金融”之路，势难回避与银联的竞争烦恼

在多次听朋友说拉卡拉终端多么便利后，在北京朝外上班的李强（化名）最近发现，自己办公室楼下的快客便利店里也安装了一台。

他赶紧跑去试用了一下。此前他早已听各地朋友说过，利用拉卡拉便民终端，用户可以方便地通过刷银联借记卡为信用卡还款，也可以为手机充值，缴纳水电煤气费，甚至可以订阅杂志、电影票。

“只开通了为手机充值和信用卡还款功能，其中还款的银行还不包括工行、建行这些大银行。而最为实用的水费煤气费缴纳仍然没有开通。”尽管李强发现，自己试用的功能没有听说的那么强大，但他确实感到非常方便。

李强所使用的便利终端只是拉卡拉铺设的三万多台之一。在很多局外人看来，拉卡拉是在干一件疯狂的事情——没有盈利，只有前景，已经迅速地砸了2.5亿元人民币铺设终端。

“规模效应带来的壁垒已经建立，即使有其他的效仿者，也很难做到我们的规模了。”9月5日，拉卡拉（北京）电子支付技术服务有限公司COO皮卓丁向记者表示，在短短的18个月内，这家便民金融服务公司已经在全国80余个城市铺设了3万余个便利支付点，这些便利支付点都分布在贴近生活社区的便利店、超市等。

然而，第一板斧过后，即使财大气粗，拉卡拉也有些受不了了，盈利提上了日程。如何利用现有的终端优势开展下一步的业务，为用户提供更多的服务，成为拉卡拉必须面对的问题。

占领连锁店

发现市场空白点，迅速占领市场，形成新的壁垒，是站稳脚跟的关键——对于最初的拉卡拉来说，速度就是一切。

“为了铺设终端，我们已经花费了2.5亿元。”皮卓丁向记者表示。据记者了解，拉卡拉每台终端的成本约在1500元到2000元之间，仅设备成本一项花费大约为8000万元。

皮卓丁拒绝透露其余资金的花费去向，仅表示其余为在超市的安装、支架、通信以及运维费用。值得一提的是，目前，拉卡拉在全国的员工人数约为500人，人工成本也不小。

在巨大的花费面前，拉卡拉第一板斧的策略颇有赌的味道。“如果要生存，必须让用户体会到拉卡拉的便利。”皮卓丁表示。所谓的便利，就是大规模铺设网点，让用户随时能够找到，这就是拉卡拉口号“百步之内，还款、付款、转账、缴费、充值”的来历。

“占领连锁店”由此成为拉卡拉的主要目标。所谓占领连锁店，就是与连锁店进行合作，特别是全国性的连锁店，在店内角落里腾出一小片区域，由拉卡拉免费为店铺安装一台终端，并由拉卡拉负责与银行、银联、各地市政公用设施机构等合作将业务转移到拉卡拉终端上，从这些部门获取交易的提成与便利店进行分配。

同时，便利店也可以借助拉卡拉带来人流。据皮卓丁的抽样调查，在连锁店使用便利金融终端的人有70%还有其他的消费行为，最终将为便利店带来30%的销售额。

庞大的前期投入，显然需要资金的后援。为此，拉卡拉已经融资三笔。2004年初创时，拉卡拉创始人孙陶然获得了联想、雷军的200万美元投资。2007年3月，拉卡拉获得了第二轮800万美元的投资，并借机快速占领连锁便利店。2009年初，联想控股领头对拉卡拉进行了2500万美元的注资。

在融资3500万美元、花费2.5亿元人民币之后，拉卡拉在全国80余个城市铺设了3万余个便利支付点。

皮卓丁释然地告诉记者，壁垒已经建立了起来，拉卡拉成为银联、支付宝、中国移动和各地方水电气公司、各主要连锁超市（沃尔玛、好德、可的、快客、苏果、物美、好邻居等）的合作伙伴，由于庞大的终端数量，拉卡拉已经在便民金融服务业中脱颖而出。

三轮融资3500万美元

然而，在巨大投入的前提下，拉卡拉的营收却没有迅速增长。皮卓丁拒绝透露公司的盈利情况，仅表示，公司的业务量虽然每月都有两位数增长，但由于基数小，“还需要过程”。

今年8月，拉卡拉全国总交易笔数达到500万笔，然而皮卓丁亦承认，目前的交易量占全国每天发生的交易份额仍然有限。2008年，全国用卡消费的交易量为26亿笔，拉卡拉的消费量只有总额的2.3%。

再继续花巨资铺设终端显然已经不是唯一的目标，如何节省资金、如何提高业务量，成为了拉卡拉直面的两个问题。皮卓丁亦表示：“以后，我们会放缓铺设终端的速度，多考虑业务量增长。”

针对节省资金和提高业务量，拉卡拉挥出了第二、第三板斧。

9月5日，在中国金融发展论坛上，拉卡拉展示了它的家庭终端产品。“之所以推出家庭终端，除了为用户提供便利之外，还有一个原因就是家庭终端需要用户购买。”拉卡拉业务专员刘青向记者表示。此前推出的面向超市的终端，每铺设一台都是拉卡拉完全承担成本，而此次推出的家庭客户端，价格在300元左右，是用户主动购买而非免费铺设，这有助于拉卡拉缓解成本压力。

为了防止该设备被投机，开通家庭服务时，需要绑定用户的电话号码和身份证，只要家中有一条电话线就可以开通。

针对单个家庭是否有意愿花钱购买终端的问题，刘青委婉地回应说，这个设备更大的市场在于企业用户，对于企业而言，投入几百元建立一个便利金融服务终端，是一项投资小却有效果的福利措施。

此外，拉卡拉在厦门等地还与当地电视台合作，建立了便民金融服务频道，用户利用普通的有线电视就可以管理自己的账户。

在终端多样化的同时，拉卡拉更明确的目标是发展多种业务。

李强在拉卡拉消费时发现，并非所有的银行信用卡还款业务都已经开通，工商银行、建行等大行仍然不能还款，“另外，水费、电费等业务在北京仍然无法使用。对于居民来说，生活费用的交付是最不便利的，但这项需求最紧迫的业务却无法完成，反而增加了不少花哨的业务，比如定杂志、买电影票”。

皮卓丁表示，由于业务的复杂性，每一个城市的每一项业务开通都需要具体的谈判，这影响了业务开通的进度。

以银行为例，因为每个银行的系统是不一样的，要实现与银行信用卡接口的对接，在后台有大量的工作要做。目前，拉卡拉在全国已经有了25家分公司（办事处），和当地部门、企业谈合作是分公司的一项重要任务。

一位业内人士告诉记者，便民服务成败的关键在于是否能够把各个利益、权力各不相同的部门拉在一个平台上，“由于国内的金融、公用设施、电信等服务处于寡头经营格局，各自有不同的利益，因此，便民金融平台实际上是要打破各部门的界限。随着业务的增多，维护和沟通成本会急剧增加，系统的复杂程度也会急剧增加。能否适应这种复杂度，很可能决定了企业的成败”。

面对银联

值得注意的是，在拉卡拉进军便民支付平台的同时，另一个金融信息化大鳄也开始关注这个领域。

目前，中国银联的ATM机的数量已经达到了18万台，其POS机数量更是达到了185万台。2008年，银联完成的交易数量为26亿笔，涉及金额3.94万亿元，约占总消费金额16万亿元的24%。

9月5日，在一个便民金融支付论坛上，中国银联股份有限公司助理总裁刘风军表示，银联将利用终端优势，展开便民支付。他还特别强调了银联今年初制定的互联网战略，即联合所有银行开展网络支付。

在内容整合上，银联的服务已经达到了十六个大行业，包括水、电、燃气、有线、电信、物业、烟草、彩票等，甚至包括高速公路的通关。此外，银联还试图与电信和广电直接合作，图谋家庭支付市场，这与拉卡拉进军家庭的策略形成了直接的竞争关系。

由于资金雄厚、启动较早，银联具有充足的条件更加深入便民金融服务领域。对此，皮卓丁认为，拉卡拉与银联更多是一种合作关系。实际上，已经有企业将拉卡拉的便民支付系统集成进了银联的ATM机中，用户既可以使用ATM机进行传统的银联服务，也可以使用拉卡拉提供的便民服务。

皮卓丁表示，借助18万台ATM机的触角，拉卡拉的便民支付平台有可能得到进一步的扩张，“关键在于服务，如果我们已经掌握了足够的服务资源，不管是银行还是银联、超市，都会更加乐于和我们进行合作”。

他认为，银联总会有照顾不过来的业务。

根据易观国际发布的《中国线下便利支付市场专题报告2009》，2008年中国线下便利支付市场交易笔数近3300万笔，累计交易金额规模超过170亿元，较2007年交易笔数环比增长175%，而交易金额规模环比增长高达325%。其中，拉卡拉占据了43.1%的市场，第二名恒信通易支付的市场份额只有2.9%。更加引人注目的是，有46%的市场份额是被更小的地方性公司所掌握。

然而，易观国际亦认为，由于中国银联在产业链中处于绝对核心的地位，因此各地运营商的业务开展均离不开各地银联的合作，甚至部分地域市场的主要运营商均为银联的子公司，例如易付捷、易办事、一站通和好易联等运营商。

从长远来看，拉卡拉仍然将面对如何与银联差异化竞争的烦恼。

（文：郭建龙《拉卡拉撒网“百步之内”：难避与银联竞争》，《21世纪经济报道》2009-10-17）