不向客户直接收取节能改造费，只对节约的费用进行分成
帮你节能 我挣钱
快车道WAY
8月10日，青云创投以2500万美元投资了挪宝新能源集团（以下简称挪宝）。青云创投合伙人陈晓平对《中国经营报》记者表示，从接触挪宝到最终投资，前后只用了不到两个月的时间。作为一家专注于清洁技术和新能源的创投公司，陈晓平对此次出手非常满意，在他看来，挪宝是一个社会效益和经济效益双赢的项目，其所代表的EMC模式极富潜力与竞争力。
帮客户既节能又挣钱
挪宝董事长兼CEO孙国平是技术出身，在欧洲旅居十几年的他习惯于以技术的眼光选择商业机会。孙国平说，公司锁定地源热泵产品和技术是在2002年，当时欧洲的相关产品和技术已经成熟。他认为，随着国家对环保和能源节约的重视，地热能源的利用在国内将是一个巨大的商机。
事实证明了孙国平的预测。“我们不是一家销售型公司，目前我们已经签满了3年的订单。”孙国平向记者表示，上海市已有几家大型酒店集团和政府改造项目与挪宝签了约。
陈晓平在对挪宝做尽职调查时发现：挪宝与很多酒店集团的合作方式是，先选择一两家酒店作为样板工程，而往往这个样板工程的节能效率会很快促使整个酒店集团签约。
对于客户而言，与其说是节约了能源，不如说是从中挣了钱。以上海的东湖宾馆为例，使用了挪宝的地源热泵系统之后，每年大约节约的能源费用在150万－200万元之间。除此之外，东湖宾馆通过淘汰原先的设备，节省了每年几十万元的设备维护费用。
孙国平说，原先宾馆的供热设备要占地500平方米，而挪宝的设备只需要45平方米，腾出的场地出租出去变成餐厅，宾馆一年的租金收入又增加了几十万元。此外，宾馆原先巨大的冷却塔被拆掉之后，腾出的空间增加了几十个客房，这又是一笔不小的收入。显然，对于楼宇业主来说，这种节能安排是非常划算甚至是挣钱的买卖。
拿来主义+二次开发
“挪宝实际上横跨了两大领域，一是地热能源，二是建筑节能。”陈晓平说，这两大领域都是青云创投重点关注的领域。拿建筑节能市场来看，根据国际能源协会发布的报告，建筑物能源消耗占社会总体能源消耗的38%，而在中国，这个数据约在25%－30%之间，节能市场很大，国家政策也在大力支持。
从地热资源的利用来看，欧洲已经形成了气候，在中国地热资源的利用也受到了政府的重视。陈晓平很早就开始研究中国地热的利用，但是地热利用在国内却一直没有形成像太阳能与风能那样的规模，原因之一是市场上地热泵基本都是大型机组。这种机组占地面积比较大，启动功率也很大，很多楼宇，比如写字楼、宾馆等往往有一个供热的波峰和波谷，大型机组很难灵活地做出相应调整。
还有一个原因是：传统地热泵一般是应用于新建楼宇上，地热泵厂商的主要商业模式还是卖设备给开发商，而设备商面临难题是资金回收比较慢。还有一个关键问题是节能的利益关联者并不是开发商，而是楼宇业主。这样一来，开发商的积极性并不高，市场空间有限。
既然建筑节能与业主利益紧密相关，那么对旧楼进行地热能源改造就是一个巨大的市场，但对于传统地热泵厂商来说，这基本上是一个不可能完成的任务。因为要对楼宇进行传统能源和地热能源切换，整个楼宇至少要停止运营一个月。
让陈晓平的商业嗅觉感觉到惊喜的是：挪宝正好在这个难题上取得了实质性的突破。起初，挪宝引进的是德国的热泵机组，这些地热泵在欧洲主要是用于小型楼宇和家庭供热，体积比较小。懂技术的孙国平决定对德国成熟的地热泵进行二次开发，经过两年的研发，孙国平发明了“并联接口技术”，即将这些体积小的热泵并联起来，一方面解决了国内大型楼宇的供热需求，同时还可以根据楼宇供热的波峰与波谷进行调节，这样就增强了节能的精确度。
挪宝的另一个突破是开发了快速切换技术，即新的地热系统与旧供热系统可以在瞬间完成切换。在陈晓平看来，这项技术的意义是打开了所有旧楼改造的市场，而这个市场比新建楼宇市场还要大得多。
EMC模式的多元收益
挪宝是青云创投继佩尔优科技公司之后所投的第二家EMC（合同能源管理）类型的公司。陈晓平认为，EMC这种商业模式是一个多赢的商业模式。
孙国平从具体运作层面向记者解释了EMC模式的好处。“假如挪宝仅仅作为设备供应商，卖设备给客户，就要进行常规的招标、商务谈判等过程。一旦进入买卖双方的谈判，很容易在价格上进行拉锯，这样往往时间成本很高，效率比较低。”孙国平说，在这个商业链条上，除了设备供应商和业主，还有工程方。业主不仅需要花钱买设备，然后再找工程方施工，而且整个过程都需要一定的费用支出。
EMC的模式，正好完全颠覆了上述传统模式。对业主来说，不用额外支出费用购买设备，就可以完成地热系统改造。以酒店为例，假设某酒店一年的能耗费用是100万元，如果由挪宝为该酒店提供设备进行地热能源改造，挪宝则会给这家酒店提供从设计、施工、安装维护等所有服务，也就是地热能源利用的全面解决方案。在这样的合作之下，酒店业主不需要任何支出和风险，以及管理负担，而且还能节约能耗费用，甚至还可以挣钱。而对于挪宝来说，其利润来源就是：按照双方合同规定，对节约的费用进行分成，或者酒店可以年付给挪宝一定的费用，由挪宝对其能耗节约进行买断。孙国平表示，EMC的合同期一般是15－20年，挪宝的成本除了设备折旧就是电费，但随着技术的进步，节能的效率也会越来越高，挪宝每年都能从客户那里获得收益，这部分收入是挪宝长期而稳定的收益。
然而，对于孙国平来说，他所看到的不仅仅是EMC带来的收益，挪宝还有一块收益在CDM（清洁发展机制）项目上。因为按照国家规定，由于减少使用煤、电而减少的二氧化碳排放量属于EMC企业，而这个减排量未来可以进行交易。目前，上海环境能源交易所已经挂牌，挪宝在减排交易中受益也将指日可待。
投资方说
青云创投合伙人陈晓平认为，虽然挪宝项目的前景不错，但也不能忽视其发展瓶颈问题。事实上，地热利用在国内，无论是技术人才还是设计施工人员都很缺乏。对于挪宝团队来说，短期内的业务快速增长，对其团队的运营能力和控制能力是一个挑战，其中的关键环节在项目经理，如何为每个项目找到合适的项目经理，并且进行有序而高效的运营是一个不可回避的考验。
第三只眼
中国节能协会节能服务产业委员会主任沈龙海认为，作为节能新模式的合同能源管理（EMC）机制在中国起步较晚，虽然拥有巨大的市场潜力，但目前我国的合同能源管理在业务的推广上还存在着一定的障碍，其中多数节能服务公司是中小公司，能力较弱，如何在服务质量上保证可持续性，如何让合同能源管理的服务理念被越来越多的甲方接受，还需要经历一个市场培育的过程。
（文：姜蓉《挪宝新能源模式：帮客户既节能又挣钱》，《中国经营报》2009-08-22）