从三个网友之间志同道合的创业到如今发展拥有600多名员工的网络公司； 从租用一间100㎡的烂尾楼到如今在齐来工业城整整4个楼面6000㎡的办公场地；从当时的“小打小闹”发展成销售额和税前利润额每年均以超过100%的速度增长，年交易额近15亿元的企业；在金融危机的背景下，依然能笑谈“利大于弊”……对于这样的企业以及它的决策层，只能用一个字来形容——“牛”。

这是一家什么样的网站？凭借什么在商海中迅速窜红？缘何频频获得风险资金的青睐？带着一连串的问号，记者走进了上海篱笆信息科技有限公司，采访该企业的创始人之一、公司副总经理徐湘涛。

年轻而又沉稳，是徐湘涛给人的第一印象。“科班出身”的他是一名专家型管理人才，谈起企业的创办，徐湘涛坦言可能是“无知者无畏”。当时没有考虑太多，只是想做自己感兴趣的事业，尽管曾经因个人收入大幅缩水而卖掉了心爱的摄影仪器，但他说从不后悔。谈起当初与篱笆网总经理张国华从相识到成为朋友，进而共同创业，回忆创业路上的点点滴滴，徐湘涛的体会是只有“敢于创新，踏实做事”才能趟出属于自己的发展之路。

利用专业优势搭建服务交流平台

1998年，徐湘涛毕业于浙江大学计算机专业，与大多数大学生一样，在一家软件公司谋到了一份薪水不低的职业。如果没有创业的冲动，或许至今他依然是一名软件开发的小白领。偶然的机会，因共同的业余爱好——摄影，他在摄影论坛上结识了名叫“liba”网友——张国华，刚开始只是交流摄影作品，随着志同道合的话题越来越多，网名为“photoxu”的徐湘涛与网名为“liba”的张国华，从网上交流发展成网下的挚友。

生活轨迹的改变缘于张国华的居室装修，2002年，当时在上海某大医院做技术工作的张国华像许多年轻人一样为装修房子而忙碌起来，当他涉足建材市场后，才尝到“隔行如隔山”的滋味：建材种类繁多，价格杂乱，一不小心就会被人“忽悠”。想询问行业内人士，没想到又是“一头雾水”：设计师、供货商，甚至连装修工给出的答案都大相径庭。无奈中只能选择一个貌似“忠厚老实”的商家购货，结果未能逃脱被“斩”的结局。张国华深深感到孤立无援的“痛苦”，就与徐湘涛商量能否在互联网搭建这样一个平台，让有着同样困惑的网友“抱团取暖”，团结起来与奸商斗争。

应好友邀约，徐湘涛搭建了“篱笆快乐装修论坛”，没想到的很快就吸引了众多网友的关注。“众人拾柴火焰高”，除了交流装修经验之外，网友们纷纷出谋划策如何应对建材商的“价格陷阱”，有网友提出把共同的需求汇聚起来，以“量”的优势来与商家议价。这一招果然奏效，在“薄利多销”的理念下，供货商终于做出让步，网友们也以心理价格买到了理想的商品。这次自发的群购行为就是后来“网络团购”的雏形。

几个月后，张国华的房屋装修大功告成。在张国华和徐湘涛看来“篱笆快乐装修论坛”也完成了历史使命，想要关闭论坛，结果发现这个论坛已经聚集了近3000名网友，大家已经将该论坛作为交流装修经验的“风水宝地”，如果关闭论坛，无疑会让这些刚找到“救命稻草”的网友重新陷入“水深火热”之中。有网友提出在论坛的基础上做成网站，从可行性上来说，经过几个月的实践，徐湘涛和张国华已经看到市场上的需求和团购可能带来的商机。但他们也有顾虑：论坛的性质是公益性的，就是牵头人也只有付出的义务而没有获得额外利益的权利。如果一旦发展成商业网站，网友的信任度会不会打折扣？另外，网站需要维护、运行等费用支出，自己会不会因利益驱动而成为新的“奸商”？经过三个创始人的多次协商，最终决定采用“双品牌”战略——一方面继续维持论坛的开设，另一方面另做一个“无忧团购网”，两个品牌并驾齐驱。确定了方向后，徐湘涛先行一步辞职进行平台开发。2003年1月，徐湘涛、张国华和另一名合伙人黄强凑了6万元钱，成立了上海篱笆信息科技有限公司，开始了创业之旅。

创新商业模式定位服务家庭消费

买房、装修，买家具家电，直到结婚、生孩子，买车……对于年轻白领们来说可谓是“家家有本难念的经”。当他们在互联网上发现“篱笆网”的服务定位，自然被贴心的服务所吸引。近年来，篱笆网在网友中声誉鹊起，缘于它的模式创新。他们涉足的是从未有过的商业模式，因为是创新，没有现成的经验可以借鉴，一切靠自己在商海中学游泳。也正因为没有任何模式的羁绊，篱笆网才能在摸索的过程中不断创新，独创出C2B（消费者到商家）平台模式。徐湘涛对于C2B的模式做出了这样的解释：与传统的B2C模式最大的不同点就在于C2B模式将客户定位于主动方，秉承先有客户（C）再与商家（B）做生意的理念，把客户作为最重要的关注点。服务于以家庭为单位的消费，这又产生一个新的概念，就是“S2F（serviceto family）”提供商。

这是一片未经开垦的处女地，无忧团购网投入运行后很快就有了盈利，这并不等于赚了客户的钱，“客户获得的商品不会高于自发群购的价格，我们赚的只是商家想要争取长期订单的最低价与客户心理价位之间的差价，这样商家获得了订单，客户得到了实惠，而网站也赢得了差价。这是一个大家三得利的好事。”无忧团购网很快就在网友中赢得了口碑，相当长的一段时间内，不明就里的网友还会在论坛中发出这样的提问： 无忧团购网与篱笆装修论坛是不是竞争对手？“双品牌”战略维持了三年后，公司决策层认为时机已经成熟，将两个品牌合二为一，篱笆网应运而生。

“我们始终没有放弃论坛这一块，在我们公司内部的架构中，论坛管理部门是‘司法独立’的，其功能在于吸引用户的踊跃参与，扩大影响力，而并不要求盈利。”徐湘涛介绍说。现在的篱笆网已经超越了“团购”的概念，原生态的团购有一个聚集过程，对于客户、商家和组织者来说都比较繁琐，而篱笆网没有，我们追求的是让客户更便宜、更方便、更安全地购物。篱笆网定位于年轻家庭的生活消费指导与交易服务，成为年轻白领的良师益友，“以客户为中心”的商业模式创新为他们赚足了人气，其功能也从原来的装修“一枝独秀”扩展到目前为城市中的年轻人提供装修、婚嫁、汽车等领域的全方位服务，形成“三足鼎立”的发展态势，徐湘涛说，今后还会拓展到婴儿以及房产等业务板块，这些领域的特点是消费量大，市场混乱，客户是需要消费指导和交易安全保障的。

也许当时开设“篱笆论坛”时，谁也没有想到过这样一个网络交流平台会引发网络消费的革命性变革，偶然的“灵光一现”成就了前无古人的事业，如今篱笆网络社区拥有近250万会员， 日浏览量超过1000万次，每日新增近40万条信息，已成为中国最具影响力的大型生活社区之一。每年保持着年销售额和税前利润超过100%的增长速度，这样的发展势头引起了国内外风险资金的关注。

“危”中寻“机”发展电子商务正当时

2006年，篱笆网获得了成为基金330万美元风险投资，2008年，篱笆网再度获得了来自瑞典银瑞达和华登国际的1500万美元投资，这也宣告篱笆网将进入快速发展的通道。

篱笆网频频获得风险投资的青睐有其必然性，徐湘涛说融资单位对篱笆网感兴趣的理由有三：首先是篱笆网的服务对象聚焦中产阶级，他们的需求超过社会平均水平，而且这个群体在不断壮大，市场前景非常看好；其次是篱笆网先进的经营理念，创新的商务模式让企业从创业起就没有“烧”过钱，企业创立后的第一季度就盈利，这样的业绩当然让各大风投工地趋之若鹜；第三就是篱笆网的务实团队让风险投资看到了该企业的发展前景。

其实对于吸纳风险投资，篱笆网还是很慎重的，“因为我们做的是从来没有做过的事业，缺的不是钱而是人才和商业模式，而且做服务不同于做产品，需要一个长期磨合不断进化的过程，这不是靠钱就能解决的；另外，我们也不愿过早地出卖‘种子’”，直到2006年企业已经初具规模，企业决策层认为可以加快发展速度，这时才接受第一轮融资。2008年，篱笆网又吸纳了第二轮融资，为企业的快速扩张提供了可能，稳扎稳打的战略为企业赢得了发展机遇。事实证明篱笆网的决策是正确的，“如果不融资我们只能完全靠自己滚动发展，一个城市一个城市的慢慢扩张，融资后就可能一次性扩张到10个城市和更多的行业”，徐湘涛说。篱笆网是幸运的，去年5月的融资刚刚到位，全球金融危机便席卷而来，对于这一点，徐湘涛显得胸有成竹：金融危机对于我们企业来说是利大于弊，尽管房地产交易量的萎缩会影响装修业务量，但是从长远利益来看，越是金融危机越是需要寻找销售渠道的成本最低化，电子商务正是符合需求的商业模式。如今篱笆网正在逐步从只负责信息流逐步考虑到交易量放大后的资金流问题，今年1月已推出libapay支付平台服务，帮助客户降低风险，“用户第一”是我们不变的宗旨，徐湘涛如是说。

（文：蔡丽玲《创新互联网经济运营模式为家庭消费提供安全港湾——访上海篱笆信息科技有限公司副总经理徐湘涛》，《电信快报》2009年第04期）