中国已经进入了“过剩经济”时代，人们要购买新商品，却苦于旧的没有合适处理渠道，家家都有若干闲置物品，这是物品交换网站诞生的基点。
古语云：有舍有得，大舍大得，小舍小得，不舍不得，先舍后得——这“舍得”之道，如今正在被一个物品交换网站——“舍得网”借用为“闲置物品的最佳处理之道”。
在新应用曾出不穷的互联网领域，“物品交换”早已不是新鲜话题。但提倡“物物交换”的网站虽不少，真正做得成功的却不多，究其根本，主要是源于物物交换本身的局限性：一是换不到喜欢的商品，比如有的人想用自行车去换电视机，但拥有电视机的人却想用它来换家具；二是换东西缺乏自主性，人们很难在当前把过剩物品处理掉直接换成钱，等有需求的时候再去购买其他。
与传统换物网站“一对一”的模式相比，舍得网推出“舍得券”作为交换中介，解决了交换双方双向匹配概率低、讨价还价费时费力等弊端，创新了闲置物品的交易模式，并借此成为网络换物行业的后起之秀。
“舍得券”的模糊价值
将时间回溯到2005年：“别针换别墅”的故事传到中国，一大批换物网站蜂拥出现，但大浪淘沙之后，能存活到今天的，所剩无几。
就在人们即将认定换物网站在中国前途黯淡的时候，又一批年轻人跳进这一领域。2008年1月8日，曾任知名婚恋网站百合网副总裁的马健和四个朋友成立了专门帮助普罗大众处理闲置物品的舍得网（www.shede.com）。
那时的马健发现，传统的二手和换物网站不成功的首要原因是交易效率很低，这里面既有交易需求双向匹配概率低的原因（有的人想用自行车去换电视机，但拥有电视机的人却想用来换家具），也有双方讨价还价费时费力的原因，还有网络交易普遍存在的诚信缺失和物流低效的问题，再加上，很多人是抱着花小钱占大便宜的思维去的，常常难以遂愿。
虽然第一批国内的换物网几乎都不成功，但是在国外，用网络以物换物已经成为一种发展相对成熟的产业。英国一家换物类网站每月新增4万多个用户，月商品交易价值超过25万英镑。马健认为，这类在国内还属于空白的二手货交易网站，在中国还是很有前景的。“中国已经进入了过剩经济，许多人看到了新的电脑还想买，但家里旧的还没有处理掉。”而国内缺乏可以清理旧物的渠道。他想尝试一下，但是要解决之前存在的效率问题，就需要一种有效的办法。
马健的办法就是：通过“舍得券”作为站内的交换凭证换物。舍得券由低到高划分为“铜、银、金、白金、钻石”五种级别，每件价值20到100元的商品可以换得一张铜券，其余各券的价值依次为100到500元、500到2000元、2000到10000元，以及10000元以上。会员之间利用舍得券作为中介来进行物品之间的交换。
虽然有估价，但在马健看来，舍得券不是一般等价物，也不是虚拟货币，而是用户“无偿舍出”和“免费索取”的一个“凭证”。“实际上，舍得网一直在刻意模糊物品的价格而强调‘心理认同价值’，交换的魅力在于它不是单纯的‘等价’，而是‘按需’。换物者舍出的大多是自己留之无用、弃之可惜的物品，心理价值不大，却是出于喜爱索取了对方的东西。”
在马健看来，舍得券有效地模糊了传统交易中的商品价值，成功地促进了买卖双方的交易。“淘宝和易趣采用的是同步交易，一手交钱一手交货，传统换物也是这样，交易双方会对物品的价值非常敏感。”马健说，“比如说，你要卖这个录音笔，开价100元，对方会还80元，这种讨价还价费时费力，所以无论是二手买卖还是以物易物，都会遇上一个阻碍交易的难题——每个人都会高估自己物品价值，而低估别人的物品价值。”而舍得券的特殊之处就在于，用户往往会“忘记”把自己得到的物品与原来舍出的物品相比较。“当初你用手机换了一张金券，接下来你用金券索取什么东西的时候就不那么敏感了，用户很少会拿换到手的东西与当初舍出去的东西进行比较，尤其是当这两件东西对应不同级别的舍得券的时候。”
在舍得网，券是其交易的基本凭证，而在基本交易中，币则是对券价值的一定补充，券可以通过舍出物品获得，而币主要靠用网银、支付宝、手机充值等第三方支付方式从舍得网购买，主要用于付运费、增值服务的手续费及利息等。
显然，虚拟货币——舍得券的产生，加快了交易的流通量。“在舍得网出现之前，国内物物交换网站上，二手商品交易的成功率不足10%，而舍得网的交易成功率长期稳定在90%以上。”马健说，同时由于网站富有特色，很快在北京、上海、广州等地形成了一批长期泡在上面的用户。
为了规避虚拟货币的管制风险，舍得券被严格限制在了网站内部使用，不能兑换现金，在网站内部形成了封闭的货币系统。在这个封闭的系统中，舍得网官方具有了中央银行的功能，负责发行舍得券。
颠覆游戏规则
但舍得网并没有摆脱“以物换物”这一商业模式自身的困境。和此前的同类网站一样，在成立之后不久，它所面临的问题很快就浮出水面。很多用户的需求并没有得到满足。他们在处理完几次闲置物品后，便再也没有登录。原因很简单：获取的舍得券放在那里，总也找不到想要的东西，有些很好的东西需要高级别的舍得券，比如一张白金券，但获取它的过程过于持久，等到拿到券时，东西早就被别人得到。
而且同时出现的情况是：用户舍出市场价100元的物品，而所获得的物品市场价只有20元。它们在舍得网的规则中，都登记为一个铜券。为了在交换中占据优势，用户会越来越倾向于舍出低价值的物品。结果就是，网上能够激发购买欲的商品越来越少。原因很简单，大家换上来的都是旧物，高品质的旧物是稀缺品。随着时间的推移，低端物品驱逐了高端物品，低端用户驱除了高端用户，马健称这种效应是“劣币驱除良币”。
“从去年底我们发现了这样的情况，但直到最近，我们才找到了解决的办法。”马健表示。他的办法是舍得网角色的多重化，一是既要做一个中立的货币发行平台，又要成为舍得网市场上的商人，也就是说，既要做中央银行，也要做供应商。
具体做法是，马健在网站上增加了超值换购栏目，拥有舍得券的人们只需要加上一定的现金就可以获得全新的商品。
今年7月，舍得网推了一个新版，下辖“二手闲置物品”、“全新闲置物品”和“超值换购”三个频道，通过这三个频道对用户群进行细分，分别满足不同层次的用户需求，其中超值换购直接瞄准中高端用户人群，让他们通过处理闲置物品而获得换购超值商品的权利。此举有效刺激了中高端用户处理闲置物品的积极性，并明显带动了中低端用户的活跃。
马健做过统计，舍得网的用户群体集中，有60%为25－35岁白领女性，月收入5000元左右，购买力强。针对其用户特征，舍得网推出了5大类全新卖品，从日常家居用品、数码小家电、母婴儿童用品、图书音像，以及电脑及周边产品。其交换机制也发生了变化，除了单纯的“以券索取”之外，舍得网开始对全新物品使用“舍得券＋货币”的定价机制。在舍得网页上，这种机制被描述为“二手宝贝只用券，全新物品加点钱”。比如最近比较热门的单反相机佳能500D，在市场上，这款相机的标价是5600元左右，而在舍得网上，它被标记为一张白金券＋4599元。
事实证明，这些全新的“宝贝”大大刺激了物品交易的节奏。“以往，大家找不到自己想要的东西，打算出售的物品就不急着卖出去。而现在，为了快速获得舍得券，用户往往会采用降低估值的方式去进行交易。”
多样的增值收入模式
随着1515和易物网等一批先行者纷纷销声匿迹，成立不到两年的舍得网后发先至，先后获得了3000多万元的风险投资。截至2009年8月6日，舍得网监测数据显示，整个网站共有136.5万件物品，超过200万用户。成功交易量超过110万笔，交易成功率接近90%。
舍得网2008年1月上线，2008年5月就获得原TOM在线总裁王雷雷的400万元天使投资。2009年7月，第二笔投资——来自海纳亚洲创投基金（SIG）的400万美元资金也全部到账。SIG总部设于美国，拥有超过10亿美元的自有投资资金，在风险投资、私募股权投资、公开市场投资等多方面均有成熟经验。马健对这笔融资的规划是：在一些大型小区设立线下的服务点，帮助更多的人将闲置物品拍照，并传到网上去等待买主，此后提供快递等服务，“我们可以从中收取一定的服务费。”
现在，马健正在寻找第三次的融资。
之所以能够在短短一年半内吸引到两轮投资，是因为舍得网已经寻找到一条“聚沙成塔”的赢利之道。目前，舍得网已经有了7项增值服务和2类广告业务，这些业务已经成为舍得网获得赢利组成巨塔的“沙”。其中，最主要的赢利来自于舍得券兑换收费，舍得券由高级向低级兑换，没有限制。而由低级向高级兑换，将需要收取手续费（舍得币支付），比如5张铜券兑换1张银券，收取5元手续费；银券兑换成金券，收取25元的手续费；5张白金券兑换1张钻石券，收取625元手续费。
这计算的是其中没有任何索取的情况，事实上，在这个过程里用户往往会凭手中已有的券去索取东西，这样创造的收益会更多。所以，即使舍得网自身提供的全新物品全部由舍得网自身采购，这一看似“亏本”的生意里也能产生效益，因为通过更好的物品调动用户积极性，在用户的频繁交易里，便可以从中获益。
预订服务也经常被使用。比如，用户看中了一个手机，但在索取前希望与对方沟通并确认一些信息，可又担心沟通期间物品被别人抢先索取，这时，索取人就可以花1元，预订3小时的时间，在3小时内，手机不能被换走。这其实就是舍得网与淘宝的本质不同，舍得网的特性决定了交换物的唯一性，不像淘宝那样的购物网站，还可以补货。
另外，还有收取站内消息群发和全新个人闲置物品的佣金。如果想群发站内消息，根据舍得网为其筛选的适合人群发消息，比如发给100个人，用户需交10元；而当用户登记物品时，只要是全新的物品，都将归入“全新闲置物品”，底价是一张舍得券，外加一定金额的舍得币，一旦该物品被索取，舍得网则会从中抽1%的服务佣金，四舍五入，最少1元。
其他的增值服务，还包括抵押借贷获取利息。这一借贷功能，主要是在索取物品的时候用，例如一个会员想索取一件心仪的物品，但是手头没有舍得券，就可以去借贷，最多可以借贷25张铜券。
除此之外，舍得网还依靠推荐快递服务获取部分收益，在线广告中获取收益，甚至连用户参与的任务也可以为舍得网盈利：这些任务包括审核在线物品的标价——这为舍得网节省了专门的审核员的工资，还有参与中国移动的飞信活动——中国移动等商家将向舍得网支付推广费用。
目前，舍得网每个月运营网站的成本在50万元左右，推广后可能增加至80万元。但其每月已经开始有固定10万-20万元的收入，而随着网站的扩大，这笔收入还将持续增加。目前，舍得网每天的交易量接近3000笔，预计到年底将达到10000笔，这样一来，每个月光抽税就能抽取15-20万。其它的收益也将随之增加。可以说，作为创新的互联网商业模式，舍得网已经看到了赢利的曙光。
（文：李磊《舍得网：超越物物交换》，《上海信息化》2009年第10期）