康复之家最终定位于家用医疗器械销售企业，产品线调整为家用医疗器械和康复护理用品的组合。
2007年12月8日，康复之家医疗器械连锁机构设于北京南三环刘家窑的旗舰店正式开张迎客，通体蓝绿的招牌在两旁暗红建筑的映衬下甚为醒目。但董事长柏煜并不满足，仅占高楼之一二层的旗舰店毕竟略显低矮，他打算过段时间跟“房东”苏宁商量一下，看能否在邻近楼体的侧面也镌上“康复之家”字号，以便更多人看见——正如他对未来发展的要求：希望全中国有更多人知道“康复之家”，了解医疗器械，购买他们经营的商品。
小企业的大用心
刚及而立的柏煜跟医疗器械行业结缘迄今刚好十年，只是在2004年之前他任职于生产企业。而随后成立的康复之家以北京为据点，在京津沪穗四地共计发展门店30家，以直营为主，仅3家加盟。柏煜表示以后其主要发展模式仍为直营连锁。目前，其年销售额达数千万，且呈每年翻番之态势，轮椅与氧气机年销量居全国之首。康复之家今年的目标是在北京实现门店总数40家，在2010年之前完成全国一线城市的布局。柏煜自认具有“野蛮的生存能力”，并毫不掩饰对国内医疗器械零售业的企图。
成立于2004年的康复之家，到如今不过三年多的历史，但他们的定位却在具体经营中几经调整。
柏煜最早的想法是想满足特殊人群的特殊需求，主要针对残疾瘫痪病人。但是随着对顾客需求的观察，康复之家在开设第二家门店时就扩充产品线，转型为家用康复护理用品店，这也是目前康林仁和的定位。但是再进一步接近顾客时，他们发现，顾客对康复护理用品这一概念根本不明确，在他们看来，这些不都等于医疗器械吗？
为了让老百姓能弄明白他们到底是卖什么的，柏煜把康复之家定位于家用医疗器械销售企业，产品线调整为家用医疗器械和康复护理用品的组合。“何必非得拧着，非得去做跟人民群众观念作对的事？迎合顾客的需求才是最好的，因为顾客就是我们的老师。”柏煜说。
最终确立下来的这个定位与国内另一大医疗护理用品连锁企业康林仁和的定位产生了直接的分化，二者的差距就此拉开。
六重手段打造复合运营模式
但是就开业一个多月的情况来看，南三环边上醒目的旗舰店仍颇显寂寞。在柏煜看来，此状况实属正常，“医疗器械零售业的发展由消费水平与保健意识两方面决定。”
消费水平决定了目前医疗器械零售业比较红火的地方仅为上海、北京、广州等经济发达的特大城市，这也是康林仁和选择上海为根据地，而康复之家立足北京的原因。“不过这并非决定性因素，”柏煜补充，“我们在广州那家店经常出现别人看起来很奇怪的景象：开着大奔很有派头的人来我们店却只买最便宜的商品。相比之下，北京的购买者要豪爽多了。”各地的保健意识不同由此可见。这也意味着该行业发展仍有极大提升空间。
为此，柏煜学习并研究过很多相关产业的销售模式。前段时间引发大众媒体口诛笔伐的喜来健等医疗器械销售特点吸引了他的关注。
“虽然这些不法厂家夸大宣传，导致行业公信力下降，处境难堪，但他们对于医疗器械零售行业而言并非一无是处。以极高的价格销售一件并不值钱的商品，这是他们的目的；但其销售过程非常有竞争力，是体验营销、亲情营销、会议营销等多种营销手段的结合体。这种类传销模式实际很符合人性的需求。以前医疗器械在药店、商场兼营的销售模式一直呈现简单的买卖关系，消费者得不到有效的讲解指导，但我们正在努力把简单的买卖关系变成顾问式营销，从而形成以顾客需求为导向的服务理念。”
基于这种考虑，康复之家聘请的售货员全要求大专以上学历，专业也限制在医学、药学、护理学的范围内。“我认为康复之家的员工应该成为顾客的健康管理师。”
这是柏煜所总结的康复之家运营复合模式的第一点。在他看来，只有把多种先进有效的运营手段综合在一起才能增加复制难度，提高门槛，保持企业长久的竞争力与旺盛的生命力。
第二点则是针对流通领域的革命。以前医疗器械零售都有从“生产厂家→办事处→批发商→药店→消费者”这样一个五环节链条，康复之家为了缩短流通过程，节省物流成本和中间加价环节，在国内首创统一设库，让厂家把货直接发到他们库房，再由他们送到门店或在顾客订货后直接从库房提货到家。
第三点是提出了“店网书三网合一”的概念。首先是门店网，康复之家的目标是在20年之内在全国做到万店连锁，考虑到各地消费水平的不同，其产品线需要不断的扩展；然后是互联网，他们开店第一天起就有网站，每月销售额有几十万元；第三是目录宣传网，他们一直收集顾客信息，把买过大件的顾客确立为目标客户，定期邮寄产品目录，做目录销售。三网互为补充，互相服务。
第四点是解决了物流问题。柏煜认为，物流问题是制约连锁企业发展的核心问题，网上销售的最大障碍也是物流问题。因此他们自己买车、自主物流，招聘部队转业军人做司机，更好地实现物流的高效率。
第五点是现金流的通畅。在采购方面，康复之家对供货商实行赊销，相对来说会占压供货商一些资金，但其一直在锤炼信誉，得到供货商的信任。
第六点体现为信息流的有效收集。康复之家认为自己跟供货商是利益共同体，愿意为他们提供渠道价值、信息价值，帮助他们塑造品牌，形成紧密的战略合作关系。现在康复之家已经与供货商一起生产适销对路的产品，实行包销定制，贴两个标，一为渠道品牌一为生产品牌，用独家销售产品的功能、款式、定位、价格来打造产品差异化的核心竞争优势，实现双赢。
渠道拓展等待价值最大化
虽然柏煜对康复之家运营模式信心十足，但在发展中一直保持谨慎务实的态度。在他看来，虽然医疗器械是耐用品，很多人二次购买的机会不多，但现有顾客提供给潜在顾客的信息却很关键。他们可能是无意传播，但却在自然社交中会体现出价值。
从大方向来看，产业“专精”化发展是必然趋势，由此可推医疗器械行业原有“散兵游勇”式的营销模式也必然会被新兴的、专业化的商业形态所取代，这一形态在国外已经发展得相当成熟。药店将逐步放弃或者减少医疗器械和康复产品的兼营，就像百货商场放弃或减少家电产品的兼营一样。老年健康市场上将会出现更多连锁专业卖场，并且随着行业的发展，一定会出现像国美、苏宁一样的健康产业连锁专营的巨头。
不过，康复之家未来的定位是满足健康生活所需。这是一个广阔的空间，需要充足的产品线，但他们目前选择了更细致专精的切入点。“只有生存才能图谋发展，我的渠道价值会在我的网络成熟之后显现出来，现在的价值体现并不充分，这就是商业流的概念。我的渠道一旦形成，就好比建立了一个联网全国的管道，这个管道里我想走什么产品都行。”
事实上，这一趋势已经得到了风险投资机构的认同。据柏煜透露，目前已经近十家风险投资机构主动找上门来。一旦注资成功，“康复之家”跑马圈地的步伐将大为加快。目前，“康复之家”已经实现了北京、上海、广州、天津、河北等重点城市的网点铺设，预计在2010年以前完成全国一线市场的布局。
（文：李姝《康复之家：蓝海中畅游》，《中国药店》2008年第2期）