2月14日，桔子酒店的房间被预订一空。入住酒店庆祝情人节何时成为一种时尚？经济衰退期，桔子酒店依然能保持85%的入住率，这其中又有什么秘诀呢？
其实很简单：细分市场，准确定位目标消费群体，打造与众不同的风格，与竞争者实现双赢。
名副其实的创业者
桔子酒店的创办人吴海，毕业于中央财经大学经济信息管理专业，一个对他日后事业起到了奠基作用的专业。用一句话概括吴海大学毕业后的经历，那就是“一直在创业”：
1997年，吴海创办中国第一家提供酒店预订服务并最早实行会员制的商旅管理公司——商之行，创下了一个月订出3万间客房的奇迹。
2000年初，所罗门兄弟收购商之行。
2000年3月，投身携程担任副总裁。吴海的“雇人发卡”策略让携程快速占领了市场，每月的订房量从几百间迅速飙升到数万间。
2001年，与几个朋友创办了专注在线旅游服务的财富之旅。
2004年，将财富之旅卖给了新浪。
2005年，新浪将财富之旅出售给e龙，吴海出任e龙销售副总裁。
2006年，离开e龙创办桔子酒店。
以价格实现消费群体的定位
在创办桔子酒店之初，吴海就看准了中国酒店业的一个现象：虽有高档和经济型连锁酒店，却没有适合中端市场的经济型精品酒店。
而桔子酒店自2006年初入市场，由于其连锁经营的模式，便一直被人们归入经济型酒店阵营。实际上，桔子酒店并不以经济型酒店自居。但是，国内的几大经济型酒店品牌高高在上的市场占有率，也是桔子酒店发展面临的一大问题。因此，如何进行自身定位可以说是决定桔子命运的重要抉择。
“一般经济型酒店针对的是一、二星的酒店市场，而桔子要做的是二、三星的酒店市场，针对的目标群体有区分，所以说并不冲突。”吴海透露，桔子的房价一般在300元左右，而诸如7天经济型连锁酒店的房价则在200元左右，正是这100元的差价，使得两者的目标消费群体得以区分，也正是因为各自明确的目标消费群体，才会出现桔子和7天相邻而建，却均能达到95%入住率的双赢现象。
桔子酒店不仅通过价位实现对消费群体的定位，而且以其鲜明的酒店风格吸引客人。
用风格吸引目标顾客的青睐
桔子酒店着力于打造更富情调和创意的风格，以其鲜明的特色赢得顾客。
桔子品牌的灵感来自于美国加州的桔子郡，吴海曾住过桔子郡的一家私人酒店，酒店虽小，却处处充满了艺术气息，包括走廊的壁画以及桔色的环境氛围，吴海决定将这样的酒店风格引入国内。
桔子酒店的设计尽量保持与美国酒店一致的风格：简约、时尚。全桔色的楼体外观和聪明伶俐的桔子人在户外视野中格外醒目，而内部的大堂、走廊、房间设计都尽可能保持原汁原味的美式格调，力求带给客人“不仅干净、温馨，更富情调和创意”的入住体验。正因为桔子酒店在设计方面独特的要求，致使酒店在装修方面的费用也较经济型酒店翻了一番。
吴海把桔子酒店做成“设计师酒店”，体现“预算内的小小奢华”，桔子酒店能保持高回头客的秘诀也正是在于此，用吴海的话说就是“省去康乐设施的钱，真正地实惠客人”。虽然没有健身等康乐设施，但是倘若单看桔子酒店的客房，甚至比很多三星级酒店更舒适，10兆的免费宽带网、液晶电视、电影频道更是一些三星级酒店所不具备的硬件设施，桔子酒店将资金投入到最实用的环节，而节约的资金可以直接体现在低房价上，最大限度实惠客人的同时，自然赢得高回头客的回报。
风格不仅仅体现在酒店的装修方面与众不同，更体现于服务和细节方面。
经济型酒店成功的原因正是把握住了客户的需求——“够用即可”。而桔子酒店要做的就是进一步细分客户的需求，要做到入住的客人心情好，觉得有活力，又比较自在。
吴海曾在国外住过一家类似东方君悦的星级酒店，房间里摆着非常大的老式电视，桌上的鱼缸里有条金鱼，下面的牌子上写着“我叫Tina，未来几天我将和你一起度过”，还有“我吃饱了，你不用喂我”等内容。吴海觉得房间因为这条鱼的存在而有了生命。
现在这条鱼的创意也被用到桔子酒店的一些客房里。类似的细节还有很多，比如无线网络覆盖，每天给客人送上的桔子，用居家使用的木地板代替地毯，透明的卫生间，榻榻米床等。
通过价格和风格两种手段，桔子酒店最终在细分市场上形成了自己的竞争力。桔子酒店在细分市场后瞄准的顾客群，正如吴海所说，“主要是30多岁的年轻人，比较自我，比较张扬，但属于含蓄地张扬。”
从2006年第一家桔子酒店建立至今，桔子酒店已经拥有20余家分店，遍布全国一线城市。而在杭州创立的“水晶桔子”品牌，使其产品从中端延伸至高端，大大增加了品牌的市场外延。由于初期采取直营方式，酒店的实际住宿品质得到了有效的控制。桔子酒店所追求的不在于盲目追求数量和规模，而在于每一家店的独特味道和良好口碑，在于全球一致的客房设施及服务。
参考资料：
1． 何宝荣《与众不同的桔子》，《创业邦》第3期。
2． 袁茵《桔子酒店吴海：游走设计与商业之间》，《创业邦》。
3． 《桔子酒店CEO：“创业狂”吴海》，《商旅周刊》。
（责编：杜若）