VS超大市场

广东省中山市小榄镇的聚龙公司被业界称为中国的“隐形冠军”。梁伯强的名气也因此大升。“闷声发财”的“小器之王”不再小瞧自己的行业。有专家评价：“中国的指甲钳可以与世界名牌产品相媲美的，惟有圣雅伦。”

磨练心智

梁伯强用8年时间在广东家乡淘到了第一笔千万元财富。

这是一个磨练心智的过程，也是他思想飞跃的过程。这个时代所给予的全部机会他一点没有丢弃。

一天，梁伯强被报纸上一行字吸引，1998年国务院前总理朱镕基参加一次会议时讲道：“要盯住市场缺口找活路，比如指甲钳，我没用过一个好的，我们生产的指甲钳剪了两天就剪不动指甲了，使大劲也剪不断。”

这段新闻触动了他的投资灵感。梁伯强开始了对整个指甲钳行业进行全球考察。

广州生产“555”指甲钳的老牌国营厂，企业停产只剩下3个人；上海“双箭”指甲钳厂，法院正在贴封条。在台湾，却发现只有两家企业在生产指甲钳，有一个还是夫妻店……

当时德国“双立人”、日本“绿钟”品牌较为知名，但主要针对高端市场，产量有限，前者是“双立人”医疗器具和生活用刀的附属产品，后者则是个人护理产品。而韩国指甲钳定位大众市场，囊括了40%的国际市场，仅韩国“777”一个牌子每年从中国市场就能拿走2亿元。

于是，梁伯强成了“777”代理商，定购30万元货品，组织专人研究，再把买来的指甲钳卖出去。一有技术难题马上飞往韩国，以经销商的身份前去考察，韩国人不仅详细解释，还组织技术参观。有人初步估算，梁伯强一年飞了20多次韩国，交给“777”的学费大约有1000多万元。“这一趟环球指甲钳大搜索，坚定了我生产高档指甲钳的信心。我请来了热处理高级工程师傅维斌、计算机专家景建雄及后来的原杭州张小泉剪刀厂的高级工程师张声寰。我就是要打大仗——精兵强将汇集一处，开始了指甲钳攻关。准备在短时间内向总理交一份满意的答卷。”他说。

1999年4月，聚龙公司的第一批标有“圣雅伦”商标的指甲钳诞生。拿到产品后，梁伯强参加了在北京展览馆举行的“国际礼品展”。

浴火重生的洗礼

在展会上，“圣雅伦”与“777”、“BELL”（绿钟）牌见面了。

这是他的梦想吗？应该说那是中国人的梦想。

5月初，中国五金制品协会理事长张东立和秘书长石僧兰热情地对梁伯强说：“你干了一件好事情、大事情，有什么困难，我们会给予大力支持。”但他们也善意地表示了对“圣雅伦”产品的质量有一点担忧。秘书长石僧兰打了一个电话到沈阳中国日用五金检测中心，希望派人到小榄现场检测。

1999年5月，检验中心对聚龙公司的指甲钳先后进行了两次检验，结果各项性能指标都达到和超过QB／T1815－93《指甲钳》行业标准的规定。但是，与韩国产品相比，钳口锋利度、金相组织、硬度等指标还有一些差距。

6月初，梁伯强带着12组共60把新指甲钳再次来到位于沈阳的测检中心，对产品进行再次检验。

一周后，牵动着原国家轻工业局、五金制品协会和聚龙公司的最后检测结果出来了：6项指标中，4项与韩国名牌产品持平，另外2项则超出。

创指甲钳新行标

2000年3月15日上午，聚龙公司举行一个特别的仪式——销毁产品。这批产品重达35吨、价值200多万元，总计285万个单件。尽管它符合国家1992年颁布的标准，但是不符合聚龙的内控标准。

聚龙内控标准的15项技术指标已达到或超过国外著名品牌。在此之前，聚龙公司检验部门检验出这批指甲钳部分指标达不到聚龙公司内控标准，因此全面停产整顿，查找原因，最后发现原因来自原材料方面。

梁伯强认为：要做就做最好的，不能因为眼前利益逾越了自身内控标准这个生命线，“圣雅伦”之所以能够与国外产品相抗衡，就在于质量二字。舍此无它。图今天的小利，就会失去明天的市场。而且，聚龙要稳坐行业龙头地位，就要以更高标准要求自我，就要有大家风范，树立良好的市场形象，在顾客心目中树立代代相传的信誉。

2000年10月8日，聚龙收到了全国日用五金标准化中心委托函，委托聚龙公司起草指甲钳行业的国家标准。这个时候，“圣雅伦”指甲钳品种超过200种，在国内指甲钳市场上的销售额已达到6000万元。

打响“非常小器”品牌

1999年6月，拥有38万职工的特大型企业北京铁路局，为了庆祝有史以来的第一个安全生产1000天，准备定做47万套修甲套装作为纪念品发放。这是世界指甲钳生产史上前所未有的巨大订单，经过两个半月的角逐，“圣雅伦”最终以绝对优势战胜对手。2007年3月9日，梁伯强自创的品牌“非常小器”成了黄华华省长送给全国两会广东代表团所有女代表、女工作人员和女记者的礼物。“基本上，我们的商品都是通过团购销售，一般的市面上很难看到我们的产品。”梁伯强笑言，从这一点来说，圣雅伦似乎有点“隐形”加“蓝海”的模式。

由于起点较高，梁伯强在海外市场有了不俗的收获。迪斯尼公司现在每个月向圣雅伦抛出的各类卡通指甲钳贴牌订单合同金额就达300万元港币。到目前为止，圣雅伦的出口和内销所占比例为55：45。“全球60多个国家都在卖我们的产品，梁伯强一贯坚信，任何行业、任何产品，一旦存在就必然有其存在的价值，看准了，要做就做第一，因为第一就是惟一。

宁做蚂蚁腿

“不要小看自己的企业，小看自己的能力，小王也是王。只要我们坚持不懈地努力，这个目标是能够实现的。”梁伯强经常自信地对员工们灌输。

品牌之所以成为品牌，必定具有极其鲜明、独特的个性。品牌个性既是品牌核心价值的体现，也是品牌核心价值的支撑者。那么，“圣雅伦·非常小器”的品牌个性是什么？

梁伯强阐述品牌意义时说，“圣雅伦·非常小器”是一个科技领先、有个性、充满人性化的品牌；一个勇于创新，颇具品位，引领时尚和生活情趣的品牌；“圣雅伦·非常小器”品牌目标消费者及其需求，针对不同层次的目标消费者进行市场细分，定位、开发不同产品，大胆地将个性元素、感性元素和时尚元素融入产品和品牌，并赋予每一产品不同的个性，进行个性演绎与传播；“圣雅伦·非常小器”店面广告表现得成功在于确定传播中的一致要素、确定了品牌传播中的一致风格，将文字及视觉效果做出专门的控制规定，然后严格执行，形成产品个性。在所有的传播中均统一以紫色为主调。

梁伯强认为，办企业要向动物学习，聚龙人的学习榜样就是遍地皆有而又被芸芸大众普遍忽视的蚂蚁。

“只有经销商赚钱，公司才能赚钱。和平统一、利益共享，才能有更好的明天。利益分配好，才能有共同体。”他对领导班子阐述他的思想。

这种培育市场的方式，不仅大大提高了代理商、零售商的积极性和对企业的忠诚度，增强了他们对产品、品牌、市场的责任心，还使他们的营销水平和能力得到提高，行为更加规范，使圣雅伦从点到线、由线到面，整个网络得以健康、快捷、持续地发展。

至2004年春，“圣雅伦·非常小器”的国内终端销售点达上万个。

“鬼才”眼睛盯着第一

由于“圣雅伦·非常小器”出道江湖，锁定的第一个挑战对手就是韩国品牌，针对韩国品牌的先天不足，梁伯强制定出了进攻的连环三部曲——第一步是确立“农村包围城市”的战略思想，先用千变万化的低值卡装指甲钳走进大众超市，满足广大城市工薪阶层的消费愿望，大面积的产品为“圣雅伦·非常小器”品牌推广铺路搭桥。

通过6个年头的市场运作，“圣雅伦·非常小器”在行业内的知名度与日俱增，韩国品牌只能站在高档商场的高端，头不着天、脚不踏地。

2007年3月21日，由百度主办的“中国企业机会2007新经济高峰论坛”在东莞国际会展酒店举行，圣雅伦公司董事长梁伯强作为对话嘉宾应邀参加了该论坛。论坛上梁伯强阐述：互联网在现代企业品牌推广中的重要作用，与与会嘉宾分享了百度搜索引擎对圣雅伦品牌的传播所带来的良好效果，并呼吁广大参会者在品牌推广中充分利用现代互联网搜索引擎技术，让中小企业也能分享到搜索产业所带来的技术成果。

现在，他又开始琢磨互联网了，这个“鬼才”。

得意的梁伯强说：“6年前，我们就开始把指甲钳从单纯的功能性产品做成礼品，不过当时没有人知道这与‘红海’、‘蓝海’何关。6年后，《蓝海战略》一书面市，不仅仅是大企业家们醒悟了，也让我更坚定了自己的做法。”《蓝海战略》一书作者钱·金称梁伯强是中国“隐形冠军”形象代言人；广东媒介称他为“鬼才”——“每根头发都是竖起的天线”的“指甲钳大王”。

（文：江雪《梁伯强:“非常小器”VS超大市场》，金羊网 2007-05-17）