记者从青岛啤酒公司获悉，11月17日，陪同国家主席胡锦涛一同出访哥斯达黎加的青岛啤酒营销总裁严旭，在中国商务部部长陈德铭和哥斯达黎加商务部长的见证下，与哥斯达黎加最大的上市公司——佛罗里达啤酒公司签订了第一个双边贸易协定，达成战略合作协议。据了解，这是中国啤酒企业第一个与哥斯达黎加企业之间的合作，作为中国啤酒行业的领军者青岛啤酒再一次以第一的身份代表中国品牌挺进拉美。

对于此次青岛啤酒挺进拉美，严旭表示说：“佛罗里达啤酒是哥斯达黎加最大的啤酒企业，拥有良好的市场渠道和消费者口碑。青啤这次与佛罗里达啤酒签订的不是一般的代理合作，而是在渠道方面的深层次战略合作，我们将通过牵手佛罗里达啤酒的销售渠道，打开青啤在拉丁美洲的市场，加速完成青啤的国际化战略。”

有细心的观察人士认为，严旭有关青啤国际化的表述很到位。青啤远渡重洋并与该国知名啤酒企业签署合作协议，绝非是一个简单的推销产品和敲击市场行为，登陆拉美应被看是整个青啤国际化战略的有机组成部分，其中的新突破和近些年创新形成的新营销模式，无疑是这个早到“冬天”的一个亮点。

纵观青岛啤酒的海外销售史不难看出，新世纪之前的啤酒出口，虽然一直雄居国内各啤酒厂商之首，并在东南亚、北美、欧洲等地广受青睐，但董事长金志国清楚，作为一个百年品牌，青岛啤酒的“走出去”，更多是靠并非专业的销售商实施的，况且“产品销往国际市场，只是企业国际化的一个方面”。

因而，从他执掌青啤帅印起，特别是青啤跨越了百年之后，他久藏于心的国际化志向与追求愈加强烈和清晰。尤其经过整合和从做大做强到做强做大的转变，青啤的国际化进程明显加快，而且明眼的人看得出，这种进程最突出的特征在于营销模式的改变。用金志国的话说：“青啤所要的国际化不是结果的国际化，而是在国际市场整合、配置资源，并把产品销售到全球的、资本运作过程和结果共同的国际化。”

由此回头看，青啤2002年成功在中国台湾建厂，既是一种尝试，也是一种探索，当然更是青岛啤酒未来所希望达到的目标。但必须看到的是，在尝试建厂到在世界形成青啤工厂还需时间，青啤的国际化，青啤的“江轮入海”，更多的还是通过改变营销思路向前推进的。而近些年在香港、澳门、东南亚、美国、欧洲以及今天走进拉丁美洲的系列动作，则更加清晰地展示了青啤国际化营销路径——即从分销商到代理商再到嫁接供应链。而在有些国家和区域，青岛啤酒已突破实行了几十年的单纯产品出口外贸代理形式，尝试自主进行海外市场的经营。对此，金志国形象地比喻说，这是从“挑水种田”到“渠道灌溉”。

（文：殷宝刚《青岛啤酒挺进拉美市场》，《青岛财经日报》2008-11-27）