2005年9月，第二届中国服装品牌年度大奖正式启动，63个服装品牌荣获入围资格，“海澜之家”一举入围“创新”“潜力”“营销”三大奖项，海澜之家成为服装业的潜力股明星。在有些人看来，“潜力”表示着后起之秀，潜力大奖的份量就比营销大奖轻些，在海澜之家的老总看来，服装企业的潜力应该体现在诸多方面，比如营销模式，产品创新，科技含量等，同时还要有一支精干的管理团队。

一、超大型男装卖场

海澜之家主要产品定位是成人休闲，是20到35岁。因为现在50岁的人要穿40岁人的服装，40岁的人要穿30岁人的衣服，所以把它定位成成人休闲，就是20 到35岁。所以不管是什么年龄的男性，都可以在海澜之家品牌中找到适合自己的东西。

在海澜之家200－1000多平方米的卖场内，陈列了成年男性从上到下，从内到外，从正装到休闲，从春夏到秋冬一年四季所有服装服饰产品，共有十七大系列，5000多个品种，每一种产品都有近50种面料和颜色可供选择，每一个尺码都有分为标准，偏胖，特胖三种体型。目前，海澜之家已有的服饰品类包括套装西服，休闲西服，茄克，棉袄，大衣，羽绒服，毛衣，针织衫，衬衫，T恤，西装，休闲裤，牛仔裤，内衣内裤，还有皮带，领带，围巾，袜子，皮鞋等，成年男性所需的服装这里应有尽有，确实是一个男人的衣柜。

二、真正实现“高品位，中价位”

海澜之家第一个在国内提出服装生产新概念，即服装研发从最原始的羊毛开始，从而在国内服装界率先形成了从羊毛进来到服装成品出去的完整产业链。正是有了这样的产业链，才使得海澜之家产品能经历最纯净的流通环节，从牧场到工场直接到卖场，每个环节都是自己的资源，没有任何中间商参与，从而有效控制产品的成本和品质，直接让利给消费者，因此，海澜之家每套西服的价格只是在480－1680元之间，比同档次类似品牌西服的价格低很多，完美实现了“高品位，中价位”的品牌理想。

三、首创“无干扰，自选式”的购衣模式

2002年9月，“海澜之家”第一家门店——南京中山北路店正式开业，这种丰富的品种，大众化的价格，量贩式的自选购买方式为中国服装营销史掀开了崭新的一页。

男人购物是需要才买，看中就买，并且不喜欢有人在旁边跟着，盯着，不停地和他说这件好，那件好，让人感觉不自在。海澜之家摒弃了传统的“人盯人”的导购模式，而是给消费者提供了一个无干扰的，自由自在的购衣环境。海澜之家的服饰产品按品种，号型，规格分类出样陈列，并且设有一目了然的自选导购图，消费者可以根据自己身高，体型轻松自选购衣。海澜之家还在货架旁，试衣间里设有按铃，如果顾客需要服务，只要按动按铃，海澜之家专业的服务人员就会在最短时间里来到他的身边，为他提供优质周到的服务。正是这种轻松，方便的购衣体验，使更多的男性消费者愿意来海澜之家，选了西服选衬衫，选了衬衫选领带，选了领带选皮带，避免多店购物的繁琐，成为时尚便捷的全程“一站式”消费。

由于自选是一个全新的服装经营理念，而海澜之家又是第一个将服装自选引入中国，在国内没有任何品牌可以参照，海澜之家从一开始就面临着许多困难，摸着石头过河，所以在品牌创立之初，海澜之家也走过一段弯路。

反应敏锐，行动迅速的海澜之家人及时发现了工作中的问题，并很快调整了发展思路，比如：调整门店的面积，精简了门店人员配置；提高门店人员招聘要求和培训力度；实行职业店经理制度；实行量化的工资考核制度；对加盟店实行“全托管”管理；实行严格的门店巡查和稽查制度；科学，合理调配货品等等。为学习发达国家的先进品牌运作经验，海澜之家还先后分批分次地将产品开发人员，工程设计人员，市场管理人员，人事培训人员，CI设计人员派往日本和欧洲学习考察，对别人的先进经验充分消化吸收。这一系列举措的实施是海澜之家发展方向更加明确，经营模式更加成熟，管理更加完善。海澜之家很快走出低谷，步上良性发展的快车道。

四、既“连”又“锁”

当前许多服装连锁品牌都存在“连”而不“锁”问题，即只是“连”形象，没有统一价格，也没有统一的服务，管理“锁”不住。而海澜之家是统一形象，统一价格，统一管理，统一采购，统一配送，统一装修，统一招聘，统一培训，统一结算，实行全国统一连锁经营管理，真正做到了“连锁”，“连”住了品牌，“连”住了形象，“连”住了产品，“连”住了服务，也“锁”住了管理，使每一家门店都能按照公司的标准化模式经营，公司的每一个部门也能按照标准化的业务流程为门店服务，标准化成为了海澜之家门店“拷贝不走样”的保证。

在终端渠道建设上，“海澜之家”除了开设自营店，联营店外，主要采取吸纳加盟商开加盟店的办法，“海澜之家”现有的近300家店有90%是加盟商投资开设的，最多的加盟商开了14家店。加盟商只是投资者，不是经营者，无需参与门店的具体经营管理事务，但按照65/35的比例销售门店销售利益的分成。

五、经营市场——一年四季无淡季。

海澜之家刚推向市场时，是以西服作为主打产品的，当时的广告语也是“海澜之家，西服自选”。后来通过市场调研，根据市场状况，流行趋势，再结合品牌风格和目标消费群的文化口味，海澜之家产品增加了休闲类产品的比例，丰富了品类，款式，缩短了产品开发周期，新品不断上市，刺激了男装购买。“海澜之家，西服自选”这句广告语也改为“海澜之家，男装自选”。

在国内市场，很多男装品牌在销售上只做春秋东三季，夏季大都当淡季，只是过渡一下。海澜之家通过广泛深入市场调查分析，针对夏季市场，主推T恤，衬衫，休闲裤等产品，大胆运用红，黄，绿，橙，紫，蓝等亮丽色彩，并增强产品的功能性，提高产品的服用性能，深受消费者欢迎。在推出新品的同时，加大了畅销产品的投放量，做到数量足，尺码全，确保不断货，保证了每个门店的销售。海澜之家改变了传统的男装经营理念，把淡季作为大季做，做到了一年四季都是旺季。

六、以科技引领时尚，以创新成就价值

要创立一个优秀品牌，产品质量是首要的前提。海澜之家品牌在创立之初，公司就提出要“视产品质量如企业的生命”。海澜之家背后的“大树”是海澜集团，具有从羊毛进厂到服装出场的完整的产业链，这使得海澜之家服装能够在源头上乃至生产的每一个环节中控制产品的质量，海澜集团是国家精毛纺产品开发基地，承担有国家“863”攻关项目，国家火炬计划项目，每年都有很多产品通过省级鉴定，十余只产品入围全国流行面料展并获奖，公司生产的圣凯诺牌面料是江苏省重点名牌产品，中国名牌产品，国家免检产品，这都为海澜之家西服在原料上提供了品质保证。

在产品设计制作上，公司培养了一支高素质，有活力的年轻设计师队伍，利用设在国内外众多的分公司和信息点，并广泛地同国内多所著名院校合作，追踪国际时尚前沿，将众多流行元素融入到服装的设计中去，形成了海澜之家时尚，典雅又充满青春活力的前卫风格。在缝制工艺上，公司选择有着多年工作经验的操作熟练工人，每年分期分批对他们进行各类培训，提高他们的技术素质和文化审美素质。在产品的生产过程中，海澜之家制订了十几道严格的检验制度，正因为对产品质量的常抓不懈，2003年12月，海澜之家服装顺利通过了江苏省免检产品的评审。

传统西服，通常洁净的方法是干洗。干洗的西服，成本高，并且化学的东西对西服和消费者可能有负面影响。06年海澜之家推出了一个可机洗西服，提倡环保，这个产品在中国首家，亚洲还没有，产品推到市场之后得到消费者很强烈的反应。

七、品牌形象——提升当地步行街的档次

海澜之家在成立之初，就十分注重品牌的形象，提出要打造民族服饰的自主名牌。

广告语：海澜之家，男人的衣柜；

男人一年逛两次海澜之家是睿智的。

早在2003年，海澜之家就在央视二套著名财经节目《对话》这个专门针对“成功商务男士”的栏目做赞助：画面中香港著名节目主持人吴大维在海澜之家男装专营店里面逛，看着琳琅满目的男装精品，一边试穿，一边做着搞笑的表情，嘴里还不断地发出“哇……哇……”的赞叹声。最后摆个POSE，面对广大观众充满诱惑地说“男人，一年逛两次海澜之家，是睿智的”。通过吴大维，“海澜之家”成功的传播了时下新锐男性阶层追求高品质，睿智，自主的新生活理念。

相继聘请了香港著名节目主持人吴大维后，2005年9月又与国内影视界“四小生”之一的著名艺人印小天先生进行了合作，其青春，活力，健康，时尚的“海澜之家”品牌形象正在中央电视台晚间新闻，对话节目，名牌时间，幸运52，足球之夜，天下足球等国内各大主流媒体黄金档节目中热播。

在门店扩展上，海澜之家将“黄金地段，钻石店铺”作为选址“八字真经”。“黄金地段”即是位于城市的主商圈，是当地人气最旺，销售最好，层次最高，品牌店云集，有大型百货商场和各种商业设施的商业中心，“钻石店铺”即是在“黄金地段”上客流最集中，环境最优的一楼，沿街独立门面。海澜之家黄蓝色彩结合的CI标识形象明快靓丽，尤其在夜晚灯光亮化下效果特别好，为所在商业街营造出浓厚的商业氛围。因此，在江苏省范围内，海澜之家已经和麦当劳，肯德基一样成为了许多政府为提升当地商业步行街档次而引进的首选品牌之一，海澜之家门店成为了许多城市的商业亮点。

八、举办“海澜之家”2007中国服装院校优秀毕业生创意设计作品大赛

2007年1月27日，“海澜之家杯”2007中国服装院校优秀毕业生创意设计作品大赛第一次组织会议在海澜集团胜利举行，清华大学美术学院，北京服装学院，等十所国内著名服装院校的领导出席会议，与大赛组委会就举行大赛的具体细节进行了广泛交流，并达成了共识。大赛组委会还在正式聘请苏州大学艺术学院李超德院长担任本次大赛的艺术总顾问。国际时装商务专家BERTANDCHAPUSOT等7人组成的评委团更增添了大赛的权威性和获奖作品的含金量。

5月10日，“海澜之家杯”大赛决赛在江苏江阴海澜之家集团总部举行。从全国20多所服装院校千余件作品中脱颖而出的25位选手，进行了最后的角逐。

经过评委评议金银铜奖的得主，获得30000元到5000元不等的奖金，并可签约为海澜之家专业服装设计人员。

本次大赛受到了江苏省政府，中国服装协会以及无锡市政府等的大力支持。决赛暨颁奖晚会当晚，江苏省委常委，无锡市委书记杨卫泽，江苏省副省长李全林，中国服装协会常务副会长蒋衡杰等领导来到现场，并为获奖者颁奖。

决赛暨颁奖晚会，还邀请了专业的模特对参赛的服装作品进行了展示。海澜之家形象代言人印小天，世界十佳男模胡东，央视美女主持庞晔等人的现场演绎，更是为晚会掀起一波又一波的高潮。

江苏服装协会会长认为，现在海澜为设计师培养提供了一个平台，也为江苏服装行业推进承担了相应的社会责任。

“海澜之家杯”2007中国服装院校优秀毕业生创意设计作品大赛受到服装行业业内业外的好评，吸引了媒体的高度关注，品牌的知名度获得了极大的提升与传播，是一次成功的企业品牌营销。

九、近似于SPA模式的模式

据相关调查显示，在服装业附加值的构成中，零售批发占了51%，加工为19%，物质中间品（纺织物，及染色整理等）为20%。于是为了提高附加值，服装品牌开始思考如何在渠道上谋变，而在这一过程中，则衍生了全球知名的SPA模式。

80年代的SPA更多地被理解为一种服装零售模式的创新，现代SPA则更多地被认为是SCM管理在服装产业里的一种运用，换句话说，是一种服装事业运营战略。SPA最历害的组合拳是“价格战+闪电战”，80年代90年代初‚“GAP”美国本土和海外市场的巨大成功得益于“GAP”式SPA的创新：从生产到零售的全盘控制，尽可能减少中间环节，以及零售商自有品牌。

如果从“GAP”的创新来比较“海澜之家”的“牧场——工场——卖场”，可以看出海澜之家动用了类似于SPA模式的模式，同时还进行了自己的创新：提倡服装自选连锁模式，采取买手外购方式‚在外购产品方面把供应商变成联营商，当季销售率提高可达70%－80%以上。

实际上潜力也是代表实力，潜力也是用实力体现的，但是把潜力转化需要海澜之家加大力度，把潜力以及存在的潜力挖掘出来，把它进一步推广到市场，加大力度来让海澜之家在整个中国的市场铺天盖地，把这个品牌营造成一个很强势的，又有一种发展前景的，又是一种生活需要的品牌，从而达到海澜之家在世界，在中国的一个地位。

（文：《海澜之家营销模式》，蓝军方略国际）