企业怎样才能快速成长？西方的克劳和库苏马诺在《快速成长的三个战略》一文中指出三种方式：1、递加——将拿手好戏演到最好；2、复制——在新区域重复商业模式；3、粒化——选择特定业务单元发展。南京云露调味品有限公司与其“小菜一碟”品牌的迅速成长，无意中契合这三个战略——“小菜一碟”在产品和服务上的精益求精可以看作“递加”；不断在不同的区域和渠道发展就是“复制”；从出售产品转向提供服务，这实际上是“粒化”战略。近期记者邀请“小菜一碟”品牌的创建人胡小平作客本报，就他是如何在具体实践中摸索出属于自己的品牌创建之道的。
记：云露虽然发展时间不长，但目前在调味品行业，特别是“小菜”，在产业中却已确立了举足轻重的地位。您精心打造的“小菜一碟”品牌也被越来越多的消费者所了解，请您介绍一下目前公司的发展情况？
胡小平 ：南京云露调味品有限公司注册了“小菜一碟”这个商标品牌，“小菜一碟”既是公司注册的商品商标，也是公司注册的服务商标。商品商标不断汇聚特色产品；服务商标不断拓展销售网络。目前，“小菜一碟”已经拥有：浙江宁波雪菜生产基地；广东潮洲酸菜生产基地；浙江萧山萝卜生产基地；重庆涪陵榨菜生产基地；四川成都泡菜生产基地；安徽马鞍山茶干生产基地；山东玉堂酱园生产基地；江苏扬州酱菜生产基地；安徽大别山野生山瓜；九华山野生蕨菜等30多个生产基地，近200个风味独特的小菜品种。服务商标销售网络也在迅速扩展，目前已有：南京小菜一碟商贸有限公司；徐州小菜一碟商贸有限公司；扬州小菜一碟商贸有限公司；上海小菜一碟商贸有限公司；深圳宝新洋小菜一碟商贸有限公司；杭州博宏小菜一碟商贸有限公司；合肥川海小菜一碟商贸有限公司；济宁陆迪小菜一碟商贸有限公司；石家庄阳光小菜一碟商贸有限公司。仅南京小菜一碟商贸有限公司在江苏市场就拥有几十个营销网络：连云港，盐城，泰州，姜堰，南通，扬中，镇江，常州，句容，丹阳，无锡，苏州，昆山等等。南京的终端市场有苏果超市，华联超市，华诚超市以及各大商场的专柜网点等等。随着上海小菜一碟商贸有限公司的深入发展，“小菜一碟”又进入了乐购，易初莲花，沃尔玛，麦德龙等国际连锁超市网络……
记：据了解云露发展初期走的其实就是“小菜”经销商的路线，很多当初和您一样的小菜经销商，到现在仍然是传统的小菜经销商，而您却不同，注册了自己的品牌，发展到现在这样的规模，您当初为什么想起注册“小菜一碟”这个品牌？
胡小平：我从上世纪90年代初开始就一直在农贸市场卖小菜，发展到1995年的时候，我已经在南京的水西门批发市场开了家“榨菜世界”酱菜批发部，当时我在南京号称“榨菜大王”。这期间，浙江一个厂家找到我，让我销售他们生产的一种榨菜片。他们的业务员对我说：“听说你在南京是‘榨菜大王’，你看我们的榨菜片怎么样？”我看了产品：70g榨菜片，包装精美，包装率小（注：每箱150袋），价格适中（0.26元/袋），再尝一下口味，味淡偏甜，耳目一新，于是当场决定做此产品，并且全部现金交易，厂方业务员倒也爽快，对我承诺，如果一个月内销售1000箱，按39元/箱结算再返还给我0.5元/箱。我开始集中精力推销起榨菜片，每袋我只加2分钱对外销售。结果令他们和我都没有想到的是，第一个月我就卖出4000箱，也就是说我除了毛赚12000元外， 按口头协议规定又返还我2000元，所以我越做越有劲，此后连续几个月我都销售超过5000箱，且销量大有增长之势，我对此产品弃满了希望。然而好景不长，正当我准备大干一场的时候，厂家的业务员对我说现在厂里的货非常紧张，很多车排队在厂门口都提不到货，你看怎么办？我对他们说那无论如何也要保证我的货源呀！而且我跟他们商量：只要保证我的货源，我的0.5元/箱的返利也不要了，你们自己放在口袋里好了，因为此时我知道：他们多发给我一箱货，我就能多赚3元钱。就这样，他们又发了几批货给我。但生意还是越来越好，到后来变成厂方一车货送到我家，我也不用把货下下来，直接坐上货车，就送到我的下家客户，一车货转手就是2000多块（注：每车约装800箱左右）。我的心里美滋滋的，但危机这时也在悄悄发起，由于我经常用他们的车送货，也导致了我的重要客户厂家都知道了。再说我的下家客户，此刻也在寻找着厂家货源，终于有一天，厂家和我的客户接上了头，并且以每箱40元成交，把我给甩掉了……这一事件对我的打击很大，我当时第一反应就是：如果这个厂家是我的就好了，产品名声出去了，好销了，是我永远收获的时候了。后来回过头来想想我的客户，也有怨气，平时在一起喝酒聊天都是哥们、朋友，一旦利益来了，就全然不顾了。再后来想想，也不能怪他们，换上是我，我可能也这么干。所以从那以后，我就琢磨着，怎么能把厂家产品卖开了，还能够控制着产品，不让厂家过河拆桥，反过来，怎么能把下家的客商团结起来，让厂家过了河拆不了桥。直到1998年，我成立公司，开始注册起自己的产品商标，同时又注册了服务商标，旨在我的产品有我自己的网络卖，我的网络专一卖我的产品。这个商标取名叫“小菜一碟”。因为我曾经是“榨菜世界”、“榨菜大王”又怎样？还不是一夜之间被人甩掉！所以干脆还是小一点的好，再说我本身也就是个在农贸市场卖“小菜”的，是吧！
记：现阶段的传统调味品经销商都感觉生意不好做，厂商之间的关系也日趋复杂，随着调味产品越来越倍受关注，竞争也比从前残酷了许多，大家都在探讨转型，而云露在这方面走在了前列，并且取得巨大的成功，也发展出了一种全新的调味品销售模式，您能否和我们分享一下成功经验？
胡小平：其实传统的调味品经销商生意还是比较好做的，特别是想创业的初期，做做这个生意，不敢说赚到大钱，只要辛苦点，赚点小钱养家糊口还是没有问题的。为什么呢？市场大呀，人总是要经常换换口味的呀！因此调味品越来越倍受关注。参与的人也多了起来。但要想真正要把它做好、做大不容易，这不一定完全是资金实力问题，不管是调味品的经销商还是调味品的生产商。曾经就有人在重庆涪陵投巨资建所谓的现代化工艺车间厂房生产榨菜，结果一年就亏损3000多万。“小菜一碟”由于长期注重培养专业的酱菜调味品的销售网络，并根据网络特点，寻找了一些对口适宜的产品厂家，作为自己的生产基地。我们选定的厂家产品成为“小菜一碟”产品后，通过“小菜一碟”的网络，让产品销量大增，让市场销量来说话，让厂家知道，同类产品，“小菜一碟”销量是最高的，有了比较，厂家也会分析了：原来自己开发市场是不容易的，因此厂家又会有一些新的优惠政策！这些政策对培育“小菜一碟”销售网络又是有益的。否则的话，厂家总觉得经销商的销量不如意，哪怕是经销商销得再好，厂家也觉得还有潜力可挖，永不满足。当然商家也总觉得厂家价格不够低，质量还不够好，也永远不满足，这样的话，厂商之间始终有矛盾，关系也日趋复杂。
记：据我了解，您所发展的特许连锁经营模式和一般意义上特许连锁经营模式有着明显的不同，这种不同点主要体现在哪方面？
胡小平：首先我们来了解一下，什么叫特许连锁经营？特许连锁经营是指将自己所拥有的产品、专利或专有技术、商标、商号、经营模式等自己直营连锁或许可他人特许经营。一般是自己在某一方面取得了某种成熟的商业模式再进行统一推广，要么生产推广，要么服务推广。“小菜一碟”特许连锁经营应该说是双重特许连锁经营，即：既特许生产（制造经营），又特许销售（服务经营）。以产定销，以销定产。它是一把双刃剑。如果说别的特许连锁经营自成一“家”的话，那么“小菜一碟”的特许连锁经营，则是一“堂”。
记：在很多人看来，“小菜”是利润微薄的“小产品”，而您从创业之初便选择了它，而且倾注了全部的精力，是什么让您对“小菜”如此的执着？
胡小平：我出生在贫困的山村，过着艰辛的童年生活，16岁来到南京，一直在社会的底层打工谋生，直到1989年,我认识了一名四川生意人，在他的启发下，开始卖起了榨菜，也算是步入生意之门吧。是的，卖小菜确实是微簿的利润，而且非常辛苦，但当初对我来说，虽然利簿，但本钱小，为了生存，我只有也只能不辞辛劳地做这个。到后来，我成立了公司，注册了“小菜一碟”的品牌，可以说是我的第二生命诞生了，我对它倾注了全部的精力。如果说以前卖小菜是为了生存，那么现在是为了发展；以前是不得不做，现在做好是一种责任感！
记：云露的经营理念是“一企两标，双重特许，实现三赢，九九归一”，您能为我们详细的解释一下吗？
胡小平：一企两标：云露公司是一个企业，“小菜一碟”既是云露公司的商品商标，又是云露公司注册的服务商标。双重特许：商品商标——特许制造，汇聚地方特色产品。它的任务与使命：不断开辟农村未开发的蔬菜生产基地；挖掘中国民间的小菜文化；研究开发营养保健型休闲小菜。服务商标——特许经营，拓展销售网络渠道。它的优势与特点：品种全。汇聚各地特色风味小菜，东西南北，酸甜苦辣各种味道；价格低。由生产基地直接投放到经营网点，中间环节少，降低了成本；原风味。在生产基地直接真空包装，保持了地方小菜的原汁、原味。实现三赢：对于一个制造商来说，只要加盟了“小菜一碟”，就得到了“小菜一碟”的营销网络；对于一个经营商来说，只要加盟了“小菜一碟”，就得到“小菜一碟”的特色源头产品；“小菜一碟”就是在制造商和经营商互惠互利中不断壮大，不断提升。九九归一：“小菜一碟”是与制造商、经营商形成一条完整的价值链，实现了三赢，确定了一个科学的市场规则，这就是我们共同的“小菜一碟”。
“一”字开头，“一”字结尾，终点又回到起点……
记：“小菜一碟”系列产品中有很多都是具有中国民间特色的地方土特产品，公司也在全国各地建立了很多的生产基地，其中绝大部分都在贫困地区，而且是您一手扶持起来的，可以说您为推动当地经济，发展农业产业化以及提高农民的收入做了巨大的贡献，但从公司经营的角度来看，这并不是明智的选择，以公司的实力和拥有的销售网络，完全可以和更多的具有一定规模的企业直接合作，企业的投入及风险都会小得多。您为什么要这样选择呢？
胡小平：“小菜一碟”选择生产基地，一般都是当地的农副产品加工龙头企业，具有地方特色的农产品，特别是绿色食品和没有污染的产品，贫困山区往往是首选。我们有一个生产基地在安徽大别山，这里平均海拔1000米，树藤上结的是野生夜山瓜。这个瓜据说是白天开花，夜晚生长，所以叫夜山瓜。地下生的是野生地藕，到处都是，地沟里随手就能采到。当地酱菜厂的原料，往往就是老人在地头干活，放学的孩子在路边顺带采摘送过来的。这个厂在没有和我们合作之前，没有市场，所以原料也就不值钱，人们也就懒得去干。后来，我们合作了，市场打开了，原料也开始值钱了，这里的人也勤快了，特别是后来，我经常到这里，这里的农民知道我是要他们产品的老板，从他们的眼神里，我能看出来，他们给我投来的是感激的目光。这时的我是幸福的，觉得比赚得再多的钱都高兴。
记：在人们的印象当中，品牌的建立似乎永远与巨额的广告费联系在一起。而“小菜一碟”的创立并没有过多依赖于广告，但现在仍然被很多的消费者所熟知，加盟企业趋之若鹜。请问这是什么样的品牌创立方式？
胡小平：我觉得一个品牌的成功与否，首先要看这个品牌有没有社会价值，有没有被消费者所关注。在当前信息爆炸的时代，只有那些被消费者所注意的企业及其品牌，才能在竞争激烈的市场上立于不败之地。一个卓越的品牌可以通过三种途径来建设，并获取市场上的成功。第一种途径是凭借产品的优良品质和顾客满意度；“小菜一碟”产品，浓缩各地小菜精华，汇聚地方特色产品，原地、原汁、原风味，东西南北，酸甜苦辣，各种口味都有，满足了各种层次人的口味需求。第二种途径是凭借密集的销售网络，使得消费者能够经常接触品牌和产品；“小菜一碟”在很多大型的商场，很多著名的大卖场，还有很多普通的超市里都设有大量的专卖柜。即使最小的便利店，小杂货店，由于我们的品种多，很自然地也就形成一个品牌卖点。使消费者很容易接触到“小菜一碟”品牌和产品。第三种途径是通过一系列成功的策划，有意识地营造品牌和品牌影响。“小菜一碟”品牌在创立之初，由于本人地位渺小却善于思考，创造独特的经营理念,却又只是个卖小菜的，无意中受到媒体作为创业楷模广为传播，但随后的压力也来了。压力是有益的，压力变成了动力，这些年，这些压力迫使我不断学习，增强了自己的社会责任感，使命感。当然也丰富了“小菜一碟”品牌的内涵，加强了“小菜一碟”品牌的提升。
记：有专家说“没有网络就没有发言权”，而您在营销网络建设方面是非常成功的，您在这方面有哪些经验可以和大家分享？
胡小平：首先，我觉得营销网络建设得益于产品的优良品质，由于“小菜一碟”汇聚了各地的特色产品，这为“小菜一碟”营销网络拓展奠定了一个基础。第二点我们是让别人自发地帮我创建网络。由于“小菜一碟”同时也是个服务商标，是个有形的网络形象，谁创建了这个有形的网络形象，销售了产品，谁就得到利益，谁创建的形象网络多，就能得到更多的特色源头产品销售。可以说“小菜一碟”是我们共同的金字招牌，谁爱护它，谁就得到回报，爱护越深，得到的回报就越多！
记：您曾经说过“为了弘扬中华民族小菜文化，我要把蕴藏着中国文化的千百种可口小菜，连同小菜一碟这个由一双筷子和一只碟子组成的特殊标志一同推向世界饮食文化之林！”为了这个目标云露公司未来的发展规划和“小菜一碟”系列产品的开发计划又是怎样的？
胡小平：其实我们有的生产基地的产品已经早就走出了国门，走向了世界，只是还没有像“小菜一碟”这样把它们组合起来。随着“小菜一碟”销售网络的进一步拓展，将会有更多的有地方特色的新品加盟；随着“小菜一碟”的特色新品的不断加盟，“小菜一碟”开发网点的力度将不断增强；经过市场不断的优胜劣汰:“小菜一碟”，浓缩中国小菜精华，带着中国小菜文化，带着“小菜一碟”的凝聚力，带着“小菜一碟”的团结精神，一同走向世界！
记：如果有一天您的“小菜一碟”真的走向世界各地，您那时是怎样的心情？
胡小平：“小菜一碟”，走向未来，还会有更多的酸甜苦辣，尝尽了人间酸甜苦辣的我，深知“小菜一碟”这条事业之路并不平坦，“小菜一碟”是一颗刚刚出土的幼苗，我已准备用我毕生的心血来浇灌它。遇到困难，面对挫折，我泰然处之：再大的事，笑对人生，不过是小菜一碟；取得成绩，走向世界，我清醒知道：茫茫商海，自始至终，我只是小菜一碟！
（文：《凝聚产生力量，团结延伸兴旺——“小菜一碟”的品牌之道》，《南京日报》）