创业——认准了就做

2002年，徐恩麒学成回国，先后在手机制造公司和网络公司工作，虽然待遇不错，但自2000年开始，随着来势汹汹的“网络泡沫”的破灭，许多IT纷纷倒下，尽管尚未央及当时的徐恩麒所在的公司，但已经令敏感的他觉察到危机，他自觉前途堪忧，在认清了自己的判断之后，徐恩麒选择了辞职。

没有太多的考虑，也没有充分的准备，只基于一个自认为奇招的金点子，徐恩麒和两位同事走上了创业之路。

金点子未必会有金回报

徐恩麒他们想到的金点子就是“无线点菜设备”，这个在2002年属于绝对原创的产品，在今天的市场上已经有所普及。

第一个“成果”的诞生，没有让徐恩麒他们高兴太久，在实际的销售过程中，徐恩麒感到了吃力。尽管“无线点菜设备”本身具有一定的先进性和市场需求，这样的模式如果放到国外，可以大大提高劳动效率，或许会有良好的市场反响和前景，但在劳动力相对廉价的国内市场，这样一台售价在二三千元的机器显然不太合餐厅老板们的胃口。首先，机器有一定的使用方法，对于文化水平不是很高的餐厅服务员而言，反而会增加他们的工作难度；另外，一台机器的价格已经高于一个员工的月收入，也是餐厅老板拒绝购买的主要原因。

不久之后的2003年，也是令国人印象深刻的一年，中国经历了“非典”，在“非典”的影响下，餐饮业遭受重创。上海餐饮市场增幅锐减的同时，关门停业的餐厅数量急剧增加，“无线点菜设备”生不逢时。

“非典”促使下的改变

徐恩麒和他的公司在成立不足一年之后，便遭遇当头棒喝，引以为傲的“无线点菜设备”无法销售出去成了令徐恩麒头疼的问题。“我们的客户都关门了，摆在我们面前的只有两条路，一条，大家放假，公司关门；另外一条，寻找新的突破口。”一种大胆、新颖的销售模式在公司面临生死存亡的危机之时应运而生。

这种销售方式可以称为以物易物。“非典”袭来，餐饮行业受到的冲击直接影响到当时的酒店行业，缺少客源的星级酒店门庭冷落，大批闲置的客房让各家酒店陷入了惨淡的销售危机。

徐恩麒将目标瞄准了这些星级酒店，当时的一套说辞徐恩麒至今记忆犹新，“我把我卖不出去的设备送给你们，你把你卖不出去的客房换给我。”这一招果然奏效，直击靶心，“无线点菜设备”迅速销售出去的同时，徐恩麒还从各大酒店处换得了相应数量的客房。

两个月后，“非典”过去，酒店生意迅速反弹，客房销售出现报复性增长，甚至出现一房难求的火爆场面，此时的徐恩麒把那些从酒店处换得的、允许在半年内出售的房间放到互联网上出售，赚到了创业以来的第一桶金。

这一次有些冒险，但结果不错的创新销售模式也改变了徐恩麒的思路，从那以后，徐恩麒放弃了社会餐饮，开始同星级酒店打交道。

记者手记：

歪打正着挖到的第一桶金，算是在徐恩麒的意料之外，情理之中。“非典”之前，要想与星级酒店打交道，那是难上加难的事情，“皇帝的女儿不愁嫁”是一个现实。但是，徐恩麒碰上了“非典”，这本不是好事，却也成了徐恩麒成功的契机，徐恩麒抓住了一个谈判的最佳时间点，同时适时改变了固有的销售方式，成功令公司渡过危机的同时，也找到了新的突破口。

做生意也要与时俱进

与酒店频繁接触的过程中，徐恩麒发现，每个酒店都有互联网接入，但当时笔记本的普及率不高，客人有上网欲望和需求，却没有上网的设备，造成网络商和酒店的收入不高。徐恩麒突发奇想，是不是可以买一台电脑放到酒店的客房呢？如此一来，设备、网络和场地就全部解决了。虽然为酒店提供电脑设备是免费的，但只要客人在房间内使用电脑上网，徐恩麒的公司就可以从中获得一定比例的分成，积少成多，收入应该很可观。

说干就干，与网络运营商捆绑之后，徐恩麒的公司成功进驻了几家星级酒店，初期形势非常看好。无奈，这种回报不错的销售方式一“投放”市场就遭到了复制，毕竟买电脑这个工作没有任何的科技含量，只要有钱谁都可以完成，同类企业的出现，迅速削减了徐恩麒公司的竞争力，残酷的市场竞争，逼迫徐恩麒再一次动起了脑筋。徐恩麒又打起了液晶电视的主意，除了提供电脑之外，还提供液晶电视机，用屏幕较大的液晶电视机来充当电脑的显示器，再一次成功提高了企业在市场上的竞争力。

此时的徐恩麒虽然又一次成功化解危机，内心却并不轻松，他意识到，这种“回暖”将是暂时的，销售模式虽然新颖，但可复制性太强，不思改变，也只有死路一条。

危机的好处

生存危机之下，只要你够执著，总有一股力量会带你开创新的天地。在明确了“原创”和“不可复制”两个关键词之后，2005年，徐恩麒和他的团队开始研发一体机。

一体机就是将互联网、电视机、VOD点播、酒店管理等几大功能相结合，客人入住酒店后，通过一体机可以选择看电视、上网、VOD点播以及进入管理系统进行点菜、叫醒等服务，甚至可以对客房灯光、窗帘、空调等设备进行整体控制，并且可以根据酒店的需求增加个性化的功能和服务。这就是慧浦神望提出的数字客房的概念，数字客房整合了数字电视、网络、嵌入式计算机、有线电视、液晶显示等多方面的技术，这次徐恩麒申请了两项实用新型专利，四项发明专利和多项软件著作权来保护自己的创新。

一机多用除了能够大大方便客人的使用，提高酒店的现代化程度，对徐恩麒的慧浦神望来说，更是具有里程碑意义的创新，它不必再惧怕被复制，它的核心竞争力大大提高，盈利点也迅速增加。吸引到众多酒店的同时，也进入了众多风险投资的视野。2007年，慧浦神望成功地获得了上海交大的大手笔投资，第二轮融资也已经启动。

第一个盈利点是一体机的销售获利。这其中，徐恩麒再次发挥了他善于变通的“聪明才智”，销售一体机的方式除了单纯的销售，还有租赁和技术要求很高的改造，收费标准也不尽相同。

第二个盈利点是通过视频点播的分成获利。入住房间的客人只要通过内置的VOD点播功能点播影片，慧浦神望和酒店就可以实现利益共享。

第三个盈利点是媒体平台运营获利。这种一体机的网络覆盖达到一定数量，幕后的生产商就可以实现从技术供应商到媒体平台的华丽转身。整个一体机系统此时可以充当一个小型驻地网的角色，掌握播出的电视节目、城市介绍、影片点播、信息服务等等，商业前景非常看好。

记者手记：

徐恩麒提出的第三个盈利点，尽管尚未完全启动，但听上去将是一个开发潜力巨大的获利增长点，谈话中，记者提出摊子过大、精力有限的疑问。徐恩麒显然早有准备，他告诉记者，将来的公司只会主抓研发和销售两块内容，中间部分将以外包形式出售。“抓大放小”，这是徐恩麒的考虑，其实，有的时候，懂得适当地舍弃也是不错的经商之道。

（文：黄莺《危机和机遇只有一步之遥》，《上海星期三》2009-03-30）