俞渝

【方宏进】：您能不能比较简单地跟我们说一下，当当什么不卖，现在？

【俞渝】：当当不卖的东西要比当当卖的东西多，尽管当当现在已经卖好几十万种商品，但是当当不卖生鲜，当当不卖工业原料，还有很多生活中用的，比如说很大件的东西，搬运不方便的东西，都不卖，按照我们的这个品种的要求，价格的要求，方便性的要求，运输的要求，信息展示的要求，是否大概是一个理性消费的要求，把这些尺子量完一遍之后，剩下的东西没那么多。

【方宏进】：你的品种，种类是要每年增长百分之多少，或者增长多少，还是什么？你们本身有没有这方面的一个方案，一个计划，扩充你们的类别？

【俞渝】：有，不清晰，这样的东西我们更多的是看，顾客对这个商品本身的反馈，然后做快速的调整。

【方宏进】：有没有放上去卖，觉得卖段时间不合适的，又拿下来的？

【俞渝】：多了。

【方宏进】：举个例子？比较有意思的。

【俞渝】：今年不是猪年嘛，猪年的话，就是各种各样的猪就全来了，最后我实在是忍无可忍，拿了两只其大无比的猪，我就想钉在哪个副总的门上说，哪个蠢猪进的货？为什么呢，因为我看到的那两只猪，它最大的优点，是它个头大，但是呢，它在网上标的时候，它就标比如说九十公分乘多少公分，这对顾客来说是太抽象的东西，你哪怕让猪站在一个顾客旁边，或者站在一个孩子旁边，顾客大概也知道，这猪搁在客厅里是多大，搁在办公室桌上是多大，因为在一个互联网这个界面，就这么一个界面上头，

【方宏进】：没有参照系啊。

【俞渝】：没有参照系的，我就提着这两只猪满楼道找，这是谁进的猪，这是谁写的猪的这个商品解释，后来（别人劝）说俞渝你不能这样，你不能这样，不能真的把这猪钉人门口上，弄一个横批，哪个蠢猪进的货。

【方宏进】：我好奇就是说，你非得从图书音像再向百货走，是不是有一个规模的压力，就说你们肯定是拿人VC（风险投资）的钱，早晚惦记着要上市，你的销售额不到一个什么样的规模，人总觉得你的公司那么小上什么市啊，是不是进了百货，真对你的整个的营业的规模有帮助，从你刚才说的数字来看，好像帮助也不是太大，是吧？

【俞渝】：我觉得更多的是一个公司的扩张轨迹的选择，而不是说，投资人对当当的一种压力，投资人他要的东西是很简单的，他就是要回报，你不可能，我觉得不可能就是倒着来说，什么利润高我进入什么行业，企业不是这样的，就是企业肯定不是说一团面，咱们揉成一团，上锅一蒸是馒头，然后拧一拧，下锅一炸是油条，不可能的，对，我一定要看当当靠什么起家，什么是核心竞争力，往下延伸的时候，往上往下，它是如何延伸，它肯定是一个有机的延伸。

【方宏进】：可是等你要进入到这种百货行业，它可能这个品种到门类，就是太无穷尽的一个东西了，你进到那儿呢，会不会反倒，你说是给用户好像是让他方便，但是你有了这样一个承诺，或者是有了这样的一个意思，是你要往这个方向走，那会不会很多用户反倒觉得，你这个也没有啊，那个也没有啊，反倒其实对你的不满会增加而不是减少了。

【俞渝】：会有，会有，这个东西是一个校正和修正的过程。

【方宏进】：我好奇，其实就在这里，就说当当干吗去探索这个，就是您以这个图书音像制品作为你的主要的销售规模也从这儿来，用户满意也在这儿，你死守住这个，把这个做得更好不就行了吗？

【俞渝】：我可以做得很好。

【方宏进】：就你干嘛去……

【俞渝】：当当网已经是中国第一大书店，但是，仅仅做这个，当当的顾客不满意，我也不满意，百货的领域是非常大的，随便提出来一个领域，玩具可能是一个四千亿市场，数码可能是一个三千亿的市场，白家电，黑家电，家纺等等，都是不得了，都是很大的，但是在这个中间，我们只去挑选地进入一些，适合我们当当顾客群特征的这些门类。

【方宏进】：但是你这个会不会就上了一个套，其实顾客给你上了个套，就说顾客有的时候这个阶段。

【俞渝】：太有可能了，顾客也许可以上套，竞争者可以上套，我们自己可以上套，所以就是说有没有一个自我校正的机制。

【方宏进】：就说他们可能这一阶段某一种东西，譬如毛巾要多了，这个要多了，你就去进入，过一段时间，你发现这个东西不行，你又退出，那么这么多种，这百货业嘛，这么多种东西，你当当都是今天试一下这，明天试一下这个，那你的这个公司怎么能够在这方面渐渐地譬如说，有某一样能够有你的核心竞争力？

【俞渝】：我觉得图书音像可以给当当未来五年，也许是五年的增长点，我还关心五到十五年其它增长点。我们必须去试一百件事情，最后九十八件失败了，但是有两件还可以很好地留在公司，我的任务是要把九十八件失败的成本，控制在一定的百分比之内，让犯的错是当当网犯得起的错。

【方宏进】：那么这个最后，从一个譬如说商业模式上来讲，就是你到最后图一个什么东西？

【俞渝】：我从经营角度就是说，我看到的是这么样一幅画，就是说，当当是一个大的商厦，一到二十层，也许就是说地上一层到十五层都是卖书，卖音像的，然后就十五层到二十层，它有家居，它有玩具，它有其它的东西，然后也许楼下三层还有一些外面租的人在卖这些东西，外头还围着一个集贸市场，这个是我要的。

【方宏进】：你说得非常形象我觉得。

【俞渝】：我想的这个东西，你说当当，我是销售额驱使还是利润驱使，我贪，我两个都要。

【方宏进】：我好奇就是倒过来，像这种书，当当不能做一点更主动的姿态，譬如说出版商可能没出这个书的时候，你们就知道，你可以先预订多少多少。

【俞渝】：做了很多，大量这样的工作，不够，因为文化产品和其它商品不一样，你喝百事你肯定很固定地喝百事，喝健怡，一个顾客会很固定地喝健怡，但是喜欢宋丹丹电视剧的人，是否看宋丹丹的书，这个之间没有必然联系，文化产品的延续性不像消费品的延续性那么强，所以可预测性和预测的可使用性很低。

【方宏进】：所以你现在布点还是这一半以上这边？

【俞渝】：对。这不仅仅是销售额，还是一个回到质量，就是说全世界没有任何公司在多库房的情况下，可以做到所有库存品种统购，然后如果库房多了之后，发生缺货的可能性更高，还是因为是物流水平的制约，就是三个物流中心还能看得过来，多物流中心就要求对上游供应链的，上游供应链的配合的力度要更大，现在供应链的力度配合不了这样大。

【俞渝】：就是当当这个送货快起来飞快，慢起来真慢，就是因为有的时候是物流体系不那么发达，按时出库了，但是火车晚点了，飞机航班取消了，或者是飞机晚点了，就是像这种中间不可控的环节，挺多的，所以呢就是说，我们对于顾客的这种送货服务还不够稳定，我觉得这是当当一个硬伤和短板。

【方宏进】：你没有想在当当集中的这些（人），也可能爱看书的人，总是一些比较高端的消费群体吧，然后他们生成一个社区，然后本身又变成一个社区网站什么，这些你们（有没有）？

【俞渝】：没有，没有，因为当当是一个购物的网站，当当做评论，做社区，做这些只是为了让顾客更好地去挑选商品，哪个利该是媒体去挣的利，哪个利该是一些其它独立网站该去挣的利，对于当当来讲，当当的社区就是一个帮助顾客去了解，你在看什么，我在看什么，什么对你有帮助，什么对他有帮助，起到这个作用就行，不用进行二次化商业开发。

【方宏进】：是你自己这样的一个考虑呢，还是说，你觉得目前你们没有力量去在这方面再去做。

【俞渝】：我们当当网的一个清醒的选择。

【方宏进】：那么这样的一个时间下，你的资金还能够去做一轮什么东西呢，就如果你要快走货的话。

【俞渝】：不需要做什么，就是说我们在资金上是一个比较保守打法的公司，就是很多因为做零售经常会有资金沉淀，所以有一些做得大的零售店，它会利用这些资金沉淀去买块地皮盖个楼，但是那个来讲，不是当当的理想，我们当当的人就想做好当当店，所以资金沉淀我们就是搁在银行里头买国债，也没拿去干别的。

【方宏进】：确实有沉淀。

【俞渝】：有有有，大量的沉淀。

【方宏进】：那你现在就说，通过这个譬如说，融资，风险投资过来，这个钱你拿来干什么呢？

【俞渝】：拿来买一个安宁，因为在企业发展的过程中间，犯错误是很可能的，企业越大，犯的错误的代价越高，所以当当一定要永远有一笔钱在那儿，可以埋葬自己的错误。

【方宏进】：实际上这几千万美金并不是你运作上都必须的？

【俞渝】：大多数钱都是在债券里头，国债里头。

【方宏进】：又去投资了去了，等于是。

【俞渝】：都是那种。。

【方宏进】：保险性的投资？

【俞渝】：保险性的投资，对，股票是不碰的。

【方宏进】：那以你在这样一个情况下，当当实际上有没有一个大家想象中的，就是说如果你要跟你的竞争对手火拼一次的话。

【俞渝】：有。

【方宏进】：会不会要往里砸钱，然后要打折，要这个宣传，要多做一些譬如更多的地面的一些攻势，就这些你要动用这些资金吗？

【俞渝】：有可能，有可能。

【方宏进】：可能意思，你还没这么干过，还是怎么？

【俞渝】：价格战当当经常打，因为我觉得作为市场老大的地位的时候，要有一个领头羊，定风向标的这么一个作用，天要下雨，娘要嫁人，明天有一个跨国大公司疯了，就说我要在中国砸多少多少个亿，那我一点也不手软，砸回去。

【方宏进】：你其实是备着这个事的。

【俞渝】：不是，就是因为系统也许可以当机，库房可能会着火，也许再来一次地震，所以我坚持公司一定要有犯错误的资金储备。

【方宏进】：这是你说的这个钱的最终的一个目的，这是最重要的。

【俞渝】：对啊，如果有一天真的就是说，这个主干线发生特别大的问题，就跟上次这个地震，在中国对海外的很多的这个互联网中断，如果这种东西是发生在中国境内，那当当真的逼的要去租用卫星来进行传输的话，必须要有这个钱。

【方宏进】：你现在毕竟也有这个风险投资进来，而且你们这种互联网公司，大家觉得拿了人家风险投资嘛，早晚都得是上市，而且恨不得都得奔纳斯达克去，你这方面当当有些什么样的考虑呢？

【俞渝】：我就关心当当做的是一个非常健康、非常强壮的公司，就是销售额好，毛利率好，各项费用控制得比较好，风险比较小，这样的公司它可以上市，它可以独立，它可以分红，它可以卖给比自己块儿更大的公司，它有若干条出路，而上市只是变现的手段之一，不是所有的变现手段。

【方宏进】：我问就是说，你不从你现在作为管理层的这个角度来说，如果作为你是公司的创始人，作为公司的董事，那你这方面你是怎么觉得当当未来应该是怎么样的。

【俞渝】：我一直这些年，就是说最早进当当的那些风险投资，基本上已经把钱收回去了，我是通过有节奏的，让它们实现变现，这些事情做出好的安排，这样的话，大家不赌上市这一条路，这样投资人的压力也小，当当的日子也舒服，

【方宏进】：那就当当在这方面实际有一个什么计划表吗？

【俞渝】：没有，没有，这事情就跟谈恋爱似的，你越苦苦追这个，也许就真的被那个女的或那男的踹一脚，然后你无所求的时候，可能机会会很好地送到你的门上来，但是机会只垂青，还是青睐那些，为它做好准备的人，这些准备就是经营层面的事情。

【方宏进】：你这七年看起来，有很多比你们还小的，或者是，甚至是比你们还晚的一些公司做别的一些领域的，那么现在看你们，你可能不愿意说具体的销售额和利润啊，能披露吗，譬如说你06年的销售额是多少？

【俞渝】：不披露。你是想说，比如像QQ这样的公司？

【方宏进】：我的意思就是说，我的推算你们可能06年的销售额也不过是四五个亿的人民币，大概这个规模，利润呢我觉得你们这样的网上销售公司，利润肯定，因为很多东西也打折卖的，利润肯定不会像它们那种公司的毛利率这么高，那么你这样的一个互联网的商业模型，是成活下来了，经历了，但是你觉得是一个特别理想的选择吗？

【俞渝】：我觉得对我来说是一个非常理想的选择，也许你是说，俞渝如果你做马化腾那个行业，你能做出一个QQ来吗，我觉得我做不出QQ来，我对于即时通讯完全没有感觉，也没有任何商业判断力和远见卓识在里头，但是，给我一百块钱或者给我一千块钱，我花这一百块钱和一千块钱比好多好多人都花得好，我有这个本事，我觉得选择做什么和不做什么，跟自己和自己能够找到的资源和能力是高相关的，我不去这么比，你要是说，要是比完的结果是怎么样的，那你就说俞渝比马化腾，比陈天桥小八号，那我认账，我小八号。

【方宏进】：俞总非常感谢你接受我们《中国经营者》的采访，谢谢。

来源：中国经营者  时间：2009-04-16