关键词：超前的经营理念

背景链接：福建金鹿日化股份有限公司成立于1981年，由一家小木具厂转产经营蚊香。在总裁张华安的带领下，金鹿公司从无厂房、无设备、无技术、无资金，发展成为国内规模最大的蚊香、杀虫气雾剂及电热蚊香片等系列家用杀虫卫生用品的企业。“金鹿”商标被认定为“中国驰名商标”和“中国名牌产品”，金鹿蚊香和金鹿公司也先后荣获“国家重点保护名优产品”、“全国轻工业优秀企业”等荣誉。

很难想象，靠着小小的蚊香，金鹿能够发展成为这样一个跨地区、跨行业、多元化经营的经济实体。这些成绩的取得与张华安和金鹿人超前的经营理念是分不开的。

金鹿蚊香厂的创办，就来自于张华安对蚊香市场的正确预测。张华安曾是一名军人，退伍后不久，改革开放的大潮在全国展开，张华安也蠢蠢欲动。当时，蚊香是福建外贸出口的主要产品之一，红极一时的“雄鸡”牌蚊香在国际市场上销路很好。张华安一方面受到“雄鸡”牌蚊香畅销的诱导，另一方面，他也看到了蚊香的国内市场需求，随着人民生活水平不断提高，人们的健康环境意识会不断增强，对家庭杀虫用品的需求就会越来越强烈。基于这种预见，张华安决定做蚊香生意。张华安拿着妻子变卖嫁妆首饰得来的2000元钱，拉上十几个年轻人，完全白手起家，开始研究生产蚊香。第一批金鹿蚊香生产出来之后，张华安起初也想走贴牌外销的传统路子，但当时“雄鸡”牌的供应商已经太多，福建省外贸公司将张华安的蚊香挡在门外。外销不行，就专门针对国内市场。张华安的这个想法在当时可谓大胆，因为老百姓并没有使用蚊香的意识。这正是“到不穿鞋的地方去卖鞋”的思路。张华安转投国内市场的做法，后来证明是非常具有远见的。当依赖外销的“雄鸡”牌蚊香在市场上销声匿迹的时候，“金鹿”蚊香正做得风生水起。

小产品更要关注技术创新，张华安认定技术领先，产品才能在行业内领先。1987年，张华安第一次见到意大利的“必扑”牌电蚊香片。虽然当时的金鹿已经有很好的销路，国内也没有哪个厂家引进电蚊香片的生产，但目光敏锐的张华安意识到，生产商只有在市场需求之前做好准备，才能占据主动，因此，金鹿公司必须尽快推出这种新产品。他经过仔细掂量，下定决心拿出几乎是公司利润的全部，从日本买回了电蚊香片的生产设备。在这次产品升级中，金鹿又一次把握住了时机，牢牢确立了金鹿蚊香行业内老大的地位。

技术更新换代的同时，张华安也及时洞察市场需求的变化，实现产品的多样化。金鹿公司起初以蚊香为主，产品单一，后来，他们又研发出专门熏蟑螂的产品，叫做蟑螂香。这一产品还获得了国内国际的发明奖励。此后，金鹿不断研究开发新产品，包括微烟蚊香、无烟蚊香、儿童蚊香、气雾杀虫剂、液体蚊香、保健蚊香、卫生香、花露水、驱蚊霜等，形成了一个金鹿家用杀虫卫生用品家族。金鹿集团跟华侨大学联合成立了“金鹿家庭卫生杀虫用品研究所”，将年销售收入的5%用于研究和开发新产品。张华安集中企业优秀的技术力量，聘用国内专家作为技术顾问，使科研成果迅速转化成为企业的生产力，金鹿也赖以不断产生新的经济增长点。

小蚊香，大文章。金鹿蚊香在低附加值的领域内做出了不同凡响的成绩，靠的是时刻走在市场发展的前沿，不断满足市场的新需求，唯有如此，才能够走得牢，走得远。

编者按：

到不穿鞋的地方去卖鞋。张华安就是按照这种超前思路把蚊香卖给原本不用蚊香的国人，为金鹿蚊香打开了广阔的市场。创业者在选择项目或开拓市场时可以此为鉴，不要墨守成规，而是积极发挥“光明思维”去创造无限可能。

参考资料：

1．杨思《张华安：企业做大不一定要多元化》，《企业家天地》2006年第3期。

2．邓文龙《“金鹿”以科技创新向名牌进发》，《中国工业报》2006年7月5日。

（责编：杜若）