关键词：打造品牌 打开销路 突破瓶颈
背景链接：一提到谭木匠，几乎没有哪个都市女性不知晓谭木匠店里悬挂满墙的一流木梳。没有铺天盖地花费高昂的广告，不善张扬的谭木匠却赢得了众多消费者的喜爱。年轻女性以梳妆台和手包里摆放一把谭木匠的梳子为潮流，成熟女性则看重谭木匠梳子的舒适典雅。拥有谭木匠品牌的谭木匠控股有限公司，位于三峡之滨万州，旗下五个子公司，致力于高端品质木制品的研发、制造及销售。谭木匠品牌始于1993年谭传华制作木梳的小作坊。1997年谭木匠公司正式成立，历经十余年的发展，现已发展成为集家具、梳理用品、饰品于一体的木制品专业化公司，在中国小木制品行业处于领先地位。 至2008年底，谭木匠已拥有专利60余项，通过700余家专卖店向国内外200多个大中城市提供服务。近年来，追求品质的谭木匠更着力于在设计研发，正在进军奢侈品领域，希望把TAN’S推向全世界。
谭传华早年经历坎坷，因为一次事故造成了身体残缺，自尊要强的谭传华因为别人的嘲笑毅然放弃教师职业，浪迹天涯。流浪他乡的生活更加困顿，他靠为别人画像生存。后来，谭传华回到家乡，做起了祖辈的老本行——木匠。
谭木匠专卖店的门面设计古朴醇厚，让人误以为这是一家百年老店，其实谭木匠只有十几年的发展历程。在这短暂的十几年中，能够将这种小木制品生意做到国内外，开几百家店，收入几个亿，确实让人叹服。打开谭木匠官方网站对谭木匠发展历程的介绍，可以看到自1997年至2008年，谭木匠一直在不断提升品牌形象和企业发展层次，保持了稳步前进的态势。谭木匠成功地化解了企业发展中都会遭遇的各种难题和危机，对初创业者有很大的借鉴价值。
首先，如何打造品牌。谭木匠木梳的制造最早开始于总裁谭传华在自家院里的手工作坊。那时候他制作出售的木梳还不叫谭木匠，谭传华曾经起过许多名字，如“先生”牌、“小姐”牌等，都由于识别力不强而没有形成品牌效果。后来，谭木匠受到启发，决定以自己的姓为品牌，就叫“谭木匠”。没想到，这个普通的名字，居然有了百年老字号的意味，谭木匠的牌子开始叫响。1997年，谭木匠苦于从银行借不到贷款，一怒之下在当地的报纸上打出“谭木匠招聘银行”的报道，一时之间，众多媒体被吸引，争相采访报道。这个举措不仅为谭传华争取到了100万贷款，还引起了一场讨论，谭木匠的名字迅速传播开来。谭传华或许是无心插柳，但这个举动的确成就了谭木匠。谭木匠品牌开创之后，谭传华还在中央电视台做了广告，不惜赔钱做报刊，宣传传统手艺，此举也宣传了企业文化，提升了品牌的价值。创业之初，如何让顾客认识并信赖自己的产品，对每个创业者来说都是至关重要的一笔。谭木匠品牌的塑造过程告诉我们，选择一个识别力强的名字是首要条件，让人看第一眼就印象深刻，这很重要。品牌名字确定之后，恰当的媒体宣传可以制造出空前的知名度，这种宣传不是为了制造噱头，而是让顾客真正了解到产品和企业的好机会。除此之外，提升品牌形象和价值，要充分运用创造性思维，借助传统手段之外的方式，会起到更加满意的效果。
其次，如何打开产品销路。谭木匠的木梳最开始从手工作坊里制造出来时，由于资金有限、品牌毫无知名度，谭传华只能采取沿街叫卖的方式，这样一天下来，只能卖出几块钱。后来，谭传华和大型商场协商，希望把梳子放到商场销售。结果，谭木匠梳子卖得非常好。但是，这样又存在一个问题，一旦商场经营出现问题，谭木匠的资金链会受到严重影响。谭传华经受了一次教训之后，决定自己销售，做直营店。1997年，谭木匠的第一家店诞生了。此后，谭木匠又发现了加盟店比直营店更具有优势，于是采取了特许经营的加盟店经营模式。谭木匠的特许经营对加盟商的要求较严格。公司把加盟店的权力限制在一定范围之内，加大公司的控制力度，从店面的装修、产品的陈列到产品价格，谭木匠公司都实行统一管理和规定，加盟商无权擅自打折或降价。这样一来，统一管理和各个环节严格控制的好处凸现出来，就是谭木匠的品牌形象比较统一，在迅速扩张的同时，能够以一个稳定良好的形象赢得消费者的信任。当然，这一模式自有它的坏处，但是基于这样的严格管理和控制，谭木匠一直保持着稳步前进，谭木匠品牌也逐渐深入人心，市场占有率也有保证。
最后，如何跨越企业发展的瓶颈。企业发展到一定阶段之后，总是会出现混乱或停滞的现象，谭木匠的发展也不例外。2000年前后，各地加盟店出现了投资回报低甚至亏损的情况，谭传华在这个节骨眼上，非常果断地请来了专家团，导入企业形象识别系统，在全国的门店采用统一的门面设计，提升企业和品牌的文化内涵。独特的店面设计为加盟店带来了效益的增长，也为谭木匠公司注入了新的营养。2003年非典期间，谭传华又请来了专门的咨询公司，为谭木匠的发展情况进行了分析。谭传华接受了咨询公司的建议，从此将企业发展重心放到生产研发上去，放弃对销售环节的过多精力，将所有的直营店都卖掉，走特许经营的模式。这一转变对谭木匠的发展意义重大，公司更加专注于新产品的研发，每年都拿出一笔不小的钱投入新产品的设计开发，并且成立了一支由三股力量组成的设计团队。这支团队的一部分是公司内部的设计人员，一部分来自于高校、网站、杂志等设计团队，还有一部分是与德国、意大利、法国等国际设计师事务所建立的合作关系。这让谭木匠的产品种类繁多，其款式、质地的更新速度得到有效保证，在同行业中出于领先位置。或许有人说，谭木匠过于低调，没有把谭木匠的品牌价值真正发挥出去。近年来，一直虚心好学、善纳人言的谭传华已经意识到谭木匠公司的营销欠缺，谭木匠如何在新的挑战中突破自己，真正在业内和消费群体中树立起“做世界上最好的梳子”的定位，让大家拭目以待吧。
编者按：
谭传华出身农民，没有显赫的背景和学历，谭木匠能够发展至今，靠的是谭传华每次遭遇困难和危机时“咬定青山不放松”的信心和善于接纳别人意见寻求解决途径的理性。创业之初的困难是超乎想象的，当各种问题纷至沓来，创业者一定要挺过每个节点，不要被一时的困惑和挫败所击垮。谭传华身有残疾，但精神上却有超常的毅力和勇气。他的成就也告诉我们，只要不坐以待毙，主动为走出困境找到一条可行的道路，说不定企业就此走上正轨、走出瓶颈，进入新的境地。前进一步，同样海阔天空！
参考资料：
1．陈东《梳子大王“谭木匠”》，《贵阳文史》2007年第1期。
2．高永钰《做500强不如做500年》，《中国电子商务》2006年第9期。