关键词：文件外包服务

背景链接：十年前，池燕明只是中关村里众多办公设备经销商中的一位，十年后，他创办的北京立思辰科技股份有限公司（以下简称“立思辰”）成为了创业板首批拿到批文的企业，拟募资2.76亿元；十年前，池燕明卖的是办公设备，十年后，立思辰卖的是服务——以政府机构和大中型企业为对象的“办公信息系统服务”；十年前的复印机生意如果经营到现在，毛利率只有5%，十年后，还是和复印机有关，毛利率却达35%。

立思辰副总经理马黎明先在电脑上点击名为“简历”和“介绍”两份文件，选择“打印”，然后拿起其员工卡，带着客户走向办公室外的一台立式多功能数码复合机。“所有机器全部联网，可凭刷卡到任一台机器前选择打印，每台机器可实现打印、复印、传真、扫描等所有功能。”

就像刷门禁系统一样，他拿着员工卡在打印机一个盒式设备上刷一下，打印机屏幕上显示卡里余额46.7元，并出现了两个文件的名称，马黎明选择其中一个文件进行打印。

“卡会自动以每张0.12元的价格扣除费用。”马黎明介绍。

这个简单的计价结果背后，包含的是对打印机、复印机、墨盒、硒鼓等多种办公设备的维护和整合。“如果用户自己维护办公设备，每张的打印成本在0.15元以上，而小型个人打印机甚至会超过0.3元。”

据资料显示，接受立思辰服务的5年间，国航总部总打印量下降约20%，每张打印成本下降约16%。

从卖设备到卖服务的转变

池燕明1999年毕业于清华大学，在校期间就和同学开复印社勤工俭学。毕业后放弃了分配的工作，下海做起了复印机代理商。

1999年,立思辰公司创立之初,主要业务是销售国际大牌的办公设备。之后，在美国的发现改变了池燕明的发展思路：美国企业的办公打印和复印已经开始流行文件管理外包服务的模式,就是企业将整体办公文印管理交给专业的外包服务商,进行“按需打印、按张收费”,企业无须自行购置并管理设备,而专业的服务商通过一系列技术手段,监控所有的设备,提供全面的运营管理,帮助企业节省费用以及提高效率。

一年之后,立思辰完成了定位转变：为政府机构和大中型企业提供“办公信息系统服务”。所谓的“办公信息系统服务”，通常包含三个方面：文件管理外包服务、企业级视频会议解决方案和办公应用软件。立思辰做的就是前两项。

做精文件外包增值服务

在打印复印设备厂商——融资租赁公司——立思辰——客户的这条价值链上,立思辰卡住了价值链的核心位置。一方面将服务的利润空间做大,另一方面,增加大客户黏性。

作为一个多品牌的经销商,立思辰的第三方立场起到了作用,客户需求有什么样的特点,立思辰可以根据产品的特性来提供不同设备的系统组合,而厂商只会推荐自己品牌的产品。

同时，以往的销售经验让立思辰的采购环节变得轻松。立思辰与客户签订外包合同后,根据现实需求或客户偏好向厂商采购设备,以往的经销经验让立思辰轻车熟路。并且,随着采购订单的增大,立思辰与厂商的议价能力不断提升。

此外,立思辰长期派驻一定数量的服务团队驻场服务,监控设备运行状况,甚至可以对预计出现的状况提前更换零件,提高设备的运行效率。

在新商业模式下的高速成长下,增值服务在整个文件外包项目中所占的比例越来越大,立思辰在市场竞争中的话语权也就越来越大。在从经销商向服务商转型的过程中,立思辰发现自己所提供的价值增值也相应带来了市场话语权和自主性的上升。

立思辰从事的领域潜力巨大。尽管世界五百强中有85%采用全部或部分外包，但是直到2009年中国的大型国企却只有不到6%采用外包服务。同时，立思辰发现，价值链其实还可以延伸至客户离开打印复印机之后的文件管理全生命周期。

参考资料：

1.《立思辰：布局与领先》，《南方都市报》2009-10-27。

2．陈双庆《立思辰讲故事：从校园内到校园外》，《经济观察报》2009-09-26。

3．陈维祥、贺苗《立思辰做的外包生意：为办公室降低成本》，《创业志》2009年10月号。

4．耿彩琴《立思辰创业板的背后：有业绩也要会讲故事》，《北京日报》2009-10-13。

（责编：杜若）