从一家成立于1991年小小的胶粘技术研究所，至1997年改制时，账面总资产1100多万元，到如今，总资产2.9亿，年销售收入3亿多元，湖北回天胶业股份有限公司走过怎样的发展道路，以至于湖北一位从事上市辅导工作的专业人士感叹道，湖北还有这么好的一家细分行业的龙头企业。

创新技术研发

回天胶业坐落于湖北襄樊，属于精细化工中的胶粘剂行业，主要从事各类高端工程胶粘剂的研发、生产和销售，其产品广泛应用于汽车制造及维修、电子电器、机械制造、脱硫环保、风力发电设备制造、太阳能电池板制造和高速铁路建设、动车组高速车箱组装等领域。经过近20年的发展，回天胶业已经成为国内工程胶粘剂行业规模最大的高新技术企业，市场占有率排名第一。

襄樊市胶粘技术研究所成立的第二年，章锋调任所长。当时，汽车、电子工业等高端胶粘剂技术，均掌握在外国公司手中，垄断使价格居高不下，也制约了国内汽车工业的发展。

章锋领导的研究所以汽车用胶为突破口，以替代进口为目标，始终把自主创新和技术研发放在首位，誓言打破胶粘剂被国外企业垄断的神话。1997年，胶粘所改制，回天胶业获得了活力，走上快速发展的道路。

为抢占科研制高点，回天与国内高校联手合作，2002年3月，回天与复旦大学共同成立了“复旦—回天聚合物工程中心”，主要研究方向为高档涂料和高性能胶粘剂、密封剂，为公司未来科研的持续发展提供了强有力的支撑。湖北回天研究中心也于2003年11月被评为省级技术中心。

回天胶业目前已经形成很强的科研创新能力。公司共有科研人员80人，其中硕士以上学历占科研人员总数的50%。最近三年，公司的研发费用平均每年为1000多万元，占销售收入平均比例5%以上。

原先扬言“三年打败回天”的跨国公司纷纷与回天合作。2006年11月，世界知名的汽车养护用品公司SEM公司与回天合资成立了上海豪曼公司，成功进入轿车用胶领域市场。2007年，回天成为戴尔电脑公司唯一指定的胶粘剂供应商。

回天先后在湖北、上海、广州建立了3个研发中心，分别侧重于不同领域的科研创新。迄今，回天已开发有8大类40多个系列400多种规格的产品，拥有20多项专利和60多项专有技术，回天硅酮密封胶技术在扯断伸长率、拉伸强度等主要技术指标上优于国内同类产品，达到国际先进水平。该产品广泛应用于机动车发动机、车桥、变速箱等产品生产制造与维修等领域。

如今的回天已成为一汽、玉柴、重汽、陕汽、康明斯、神龙汽车、摩托罗拉、松下、夏普、格兰仕、比亚迪、金风科技等一大批国内外知名企业的重要供应商，有力地推动了中国高端胶粘剂材料的国产化。

“没有自主创新，就没有回天的今天，自主创新使回天改写了中国胶粘行业被‘外国列强瓜分’的历史，回天为中国胶粘业谱写了新的未来！”湖北回天胶业股份有限公司董事长章锋说。

创新销售网络

在营销网络上，回天采取区别于其他企业直线型的平面型营销模式，销售网络已覆盖全国所有地级城市和重要的县级市。

平面型营销模式是在省会、地级城市和重要的县级城市设立同级别经销商，不同于其他企业设立省级总代理商，然后在地级城市、县级城市设置层层代理。采取直线型营销模式，减少了销售环节，增强了生产厂家对终端用户的控制力，解决了终端用户对产品信息的反馈不及时的问题，提高了经销商的积极性。一方面可协助经销商更好的服务终端客户，提供及时的技术支持，加强了对经销商的控制能力，另一方面可利用经销商的区域资源优势，直接沟通终端客户，市场控制能力明显增强。目前，该公司共有汽车用胶经销商618家和工业用胶经销商248家，是行业内销售网络最大、经销商最多的企业。

平面型营销模式对市场的覆盖面更广、更深入，且具有独特性，竞争对手不易模仿，主要原因在于该种模式在一定程度上会增加销售费用，未形成规模效应的胶粘剂企业难以模仿。

创新管理模式

中国胶粘剂工业协会的预测，2009年到2011年3年内，工程胶粘剂市场需求的年增加率将达到15%，2011年工程胶粘剂产量将达到36万吨。

工程胶粘剂产品种类多，应用广泛，涉及行业多，终端用户遍布全国，业内大多采用区域式业务管理模式，即以省、市、自治区等区域划分管理团队，负责各自区域内产品销售、客户服务、市场调研等工作，各管理团队处于平行位置，管理水平和经营业绩往往参差不齐。

为了占领市场，永续发展，回天还创新管理模式，首创采取行业分组管理模式。

公司通过对汽车制造和维修、电子电器、工程机械、太阳能电池、风力发电、高速铁路、电力设备等行业进行分组管理，配备相关行业用胶的研发人员、销售人员、管理人员，集中优势技术力量，站在行业的高度，对各行业终端客户进行深入的、专业化服务，使回天对下游行业的深入度大大增加，对客户的服务能力得到很大的提高。

正是由于回天将产品研发、市场营销及品牌牢牢地抓在手中，使公司获得了丰厚的回报。过去三年，回天的平均净资产收益率都在20%以上，06年达到27.19%。

2007年，公司投资2个多亿的生产基地科研大楼及现代化厂房在襄樊兴建，其中购置行星动力混合机、全自动密封胶灌装机、不锈钢反应釜等生产工艺及检测设备共85台套。

“胶粘剂前景无限，市场对回天胶粘剂的需求每年都在以20%的速度增长，我们要打造永续发展的回天！”谈到未来，章锋充满了信心。

（文：赵谦德《创新——回天胶业成为行业龙头的“法宝”》，《证券日报》2009-12-24）