关键词：信用 游戏规则

背景链接：青青商贸有限公司由吴晓昌和几个好友一起创办，代理食品、饮料、酒类产品。青青商贸先后做过国内的知名品牌燕京啤酒和国际名牌虎牌啤酒代理业务。虎牌啤酒的代理业务比较成功，吴晓昌他们不仅赚了钱，而且在业内积累起一点名声。在这种情况下，1998年，青青商贸又成为四川古蜀酒厂古蜀纯粮液河北某地区的地区总代理。但是，这次代理，却因为青青商贸自己的原因，让公司毁于一旦。

青青商贸因为代理过知名品牌燕京啤酒和虎都啤酒而小有声誉，古蜀酒厂也因此相信青青商贸的实力，希望与他们建立长期合作关系。而青青商贸选中古蜀酒厂，同样觉得他们的酒品质好，可挖掘的市场潜力很大。青青商贸也希望藉此打出古蜀酒的名气，扩展自己的业务。同时，因为古蜀酒厂的营销顾问也是青青商贸的营销顾问，所以双方非常顺利地达成了合作意向。有经验的代理商都知道，越是名牌产品，名声大的产品，留给代理商的利越薄；越是名声小，品质又不错的产品，代理商获大利的可能性就越大，有点类似证券市场的“潜力股”。 因为河北地区属于新兴代理区，所以，青青商贸拿货时的价格要比其他代理商优惠近一半。厂家还为青青商贸开出了可暂付三分之一现款的优惠条件。

在厂家的这些优惠支持下，青青商贸仅仅一年多的时间，就将代理地区的市场打开。此时的青青商贸，正焕发着勃勃生机，吴晓昌等人，也对未来充满了期待。但之后不久，青青商贸就陷入了危机。

原来，古蜀酒厂在国内已有两个销售成熟的地方，就是广州和扬州。而青青商贸代理的河北地区是古蜀酒厂的一个新兴销售开发区。所以，青青商贸从厂家拿货的价格比扬州和广州代理商低一半。于是，扬州方面的代理商便对青青商贸提出一个对双方都有利的建议，希望从青青商贸进一批酒，以现款方式结算。这种行为用行话说，叫窜货。这种窜货行为是违背规则的，因为它会打乱厂家的市场部署和策略。一般来说，厂家一旦发现代理商的此类行为，都会有相应的惩罚措施。青青商贸收到扬州代理商的建议请求之后，非常明白这意味着什么。但他们禁不住利润和现金结账的诱惑，抱着侥幸心理，以为厂家可能不会发现他们的违规行为。因为青青商贸开拓市场一年来，资金早已告急，他们迫切需要一笔现金，来维持公司的日常周转，进一步稳固市场。在这种心理作用下，青青商贸在明知有错的情况下还是答应了扬州代理商的要求。

这种侥幸行为最终还是被厂家发现了。古蜀酒厂与青青商贸协商取消他们的代理资格，并且在此期间，把青青商贸的进货价格提高到与扬州和广州的代理商一样的水平，且不在享有预付三分之一货款的优惠，必须全额付款。

这对青青商贸来说无疑是沉重的一击，不仅一年的市场开拓付诸流水，而且早就资金短缺的青青商贸经受不住提价和现款的双重困难，公司的运营马上陷入泥潭。此后不久，又由于股东之间的纠纷，青青商贸无奈解散。

青青商贸犯的最大错误就在于不讲信用，带着侥幸心理来破坏游戏规则。这种做法很容易使合作伙伴产生不信任感，青青商贸因为贪念眼前的一点现金而丧失了优厚的合作条件。市场经济要讲原则，也要遵循行业内规则，企业不管发展到哪个阶段，都不能做违背原则的事情。李嘉诚曾用最简单的语言讲述过这个道理：“一个人一旦失信于人一次，别人下次再也不愿意和他交往或发生贸易往来了。别人宁愿去找信用可靠的人，也不愿意再找他，因为他的不守信用可能会生出许多麻烦来。”

编者按：

市场规律是不会骗人的，它能识破一切诡计，能让所有侥幸落空。唯有诚实守信才是最大的财富，企业建立了良好的信誉，就离获得成功和利润不远了。

参考文献：

1．  曹肆强《中国民营企业之死》（下），《中国中小企业》，2004年第3期。