”

“品牌这个东西是时间的积累，没有什么可投机的。”

从机械工程师投身商海，被逼无奈、临时顶替老板白手起家；

赔钱、罚款、被查，许多暗礁磨炼。不投广告、注重渠道，在手机市场异军突起；

短短6年成为国产手机冠军，引来国际风投，欲打造“中国诺基亚”。

“黑马”、“新贵”这些名头已经不适合天宇朗通，当人们还在惊诧“天语”这个牌子好像一转眼冒出的时候，它已颠覆性地完成国产手机“新的领军者”的华丽转身。它的异军突起让外界重新审视民族手机的力量。而更令人惊叹的是，它的掌舵者是一位不让须眉的“巾帼英雄”。随着“天语”启动品牌战略，低调的荣秀丽才走进镁光灯下。

初涉商海：原是身不由己

“老板跑了，我没有办法才顶上去的。”

荣秀丽出生于河南，但是她的创业梦想却由湖南大学起航。1979年，荣秀丽考取湖南大学机械与汽车工程学院原内燃机专业，大学毕业后在河南洛阳拖拉机研究所工作，从工程师到高级工程师、中层干部，一切按部就班。那时第一波下海的浪潮在神州大地涌动，荣秀丽也萌生了改善生存状况的念头。跟很多创业者不同，她没有匆匆下海，而是利用歇产假的机会先行“充电”——在中国国际管理中心读了两年的MBA。其间，她去过法国、意大利等国家，大大开阔了眼界。而在北京外国语学院补习外语期间，她曾尝试着“倒腾”旧书。

接下来的一幕颇具戏剧性：MBA毕业后荣秀丽进了一家合资企业，但不成想一笔生意砸进去160多万元，老板也失去了踪影。“老板跑了，我没有办法才顶上去的。”回顾那段日子，荣秀丽感慨道。的确，当时的荣秀丽两手空空，一没家底，二没得到亲朋好友的支持，压力很大。

“我是学机械的，当时分析了一下，进入手机终端行业比较有前景。”仔细钻研后，荣秀丽判断手机业应该是潜力无限的。事实最终也证明了她的商业眼光与头脑。1993年，荣秀丽正式进入手机分销行业，这家名为百利丰通讯器材有限责任公司就是天宇朗通的前身。

南征北战：铸就分销高手

“刚开始参与代理‘大砖块’，当时产品非常少，一切都是摸着石头过河。”

上世纪90年代初期，正是中国通信业起步的时刻。1992年年底，北京不过刚建成全城本地电话网。1994年全国移动用户才过百万，很多如今的通信业大腕都是那时开始涉足通信业的。荣秀丽也幸运地搭上这班快车。

不过，对于一个有家室的女人而言，创业初期的艰难可想而知。“刚开始参与代理‘大砖块’，当时产品非常少，一切都是摸着石头过河。”荣秀丽敢闯敢拼的个性得到充分张扬：先是南下、再西北、东北，真的是南北征战。别人参加会议住五星级饭店，她就毫不含糊直奔“二星”。

回想创业经历，荣秀丽说自己为了学会“游泳”付了很多“学费”，赔钱、罚款、被查……很多暗礁都碰到过。不过，也从中收获了创业一大本钱：自信，一步步挺了过来。她曾经是三星的全国总代理商之一，在手机分销的战场上独树一帜。

本能冲动：转道生产手机

“找出你最喜欢的产品，通过你喜欢的方法卖给你喜欢的人，这是很爽的事情！”

伴随着中国手机业最红火的一段光阴，荣秀丽将手机代理生意打点得相当顺溜，但是她并不满足这样的幕后身份。

“天宇的转型来自一种本能的营销冲动。其实当时做分销的利润不错，市场占有率也很高，但做销售久了，对终端客户的领悟有一定深度后，我们希望能去引导客户需求，把销售做成一种营销。如果只是做代理商就不能实现这一目标，最好的办法是找出你最喜欢的产品，通过你喜欢的方法卖给你喜欢的人，这是很爽的事情！”荣秀丽称，转换角色并非从赚钱的角度考虑。

于是，2002年百利丰以2亿元人民币注册天宇朗通通信设备公司。

事实上，第二轮的创业在初期并不顺利。回想起来，荣秀丽自叹是太过冲动了。首先的牌照关足足排了四年的队。1999年我国实行严格的手机牌照审批制度，直到2004年才改为宽松些的核准制。因此，天宇着实过了几年“地下生活”，靠代工艰难摸索。2004年该公司又成立了另外一个生产企业，涉足制造手机主板和主要器件的维修。

砸进7000万发觉掉进井里

“最艰难的是2005年，好不容易拿到的订单，但厂房里都是出不了手的半成品，简直要崩溃了。

“刚开始生产手机时，并不知道研发有多么困难，也因此走过弯路。后来我们发现，研发和生产不能分开，这两方面的能力天宇都是慢慢才建立起来的。”荣秀丽说，最初天宇没有研发，买主板自己生产，但仅仅是这个过程都比想象的要困难得多。质量管控、选材、售后维修等很多问题都暴露出来了。这样持续了一年多，上过几次当之后，荣秀丽决定天宇必须自己做研发。

2003年年底成立了研发团队，和美、英两个公司合作。但是这条自主创新的路走得更加艰难。

她回忆说，当2003年“冲动”建立研发中心的时候，公司内部开了一个会，底线是投入2000万。“心想如果赔了就不做了，但是2005年年底回过头来看产品的时候，我们觉得再下去8000万这也解不了套，挺残酷的。”此时的荣秀丽已经投进7000万元了。

“最艰难的是2005年，好不容易拿到的订单，但是厂房里都是出不了手的半成品，简直要崩溃了。那时候感觉不是掉进一个坑里，这是在井里，整个公司都觉得非常危急。”挫折感深深困扰着荣秀丽以及她的团队。她坦言当时想到过放弃，“但能吗？想放弃也没有那么容易。钱是自己挺不容易挣来的，怎么也要爬出来。”于是，凭着一股百折不挠的韧劲，荣秀丽开始学习手机的组成原理、学习如何研发，最后自己反倒成了一个手机技术专家。

产品不可以比诺基亚差

“我们认为保持沟通是创造一切奇迹的可能。”

磨刀不误砍柴工，天宇终于在2006年迎来柳暗花明。这一年的春天，拿到了G网和C网手机的双牌照。

“天语”的品牌也在这一年破茧。“我们认为保持沟通是创造一切奇迹的可能。天语很好听，每一个电话、每一句问候都是来自于上苍的福音，所有的天语人向每一个使用天语手机的用户表示着我们的祝福。我不知道他们感觉到了没有，但是从我们问世开始，整个公司对所有的用户充满了希望和祝福。”荣秀丽如此解释“天语”的内蕴。

当然好听的名字是不能当饭吃的，必须要有良好的产品和良好的质量来撑起，当时荣秀丽就在内部提出一个令人动容的口号：我们要做出跟诺基亚媲美的产品。“好多人都想这好像不容易。但是2006年我们公司明确提出，要在使用性、性价比、产品的返修率方面都要达到能跟诺基亚媲美。”这也是天宇打破2005年困境的“杀手锏”。

最根本的一条是标准化。荣秀丽强调，所有的器件流程都要标准化，并且用的是最优的产品，供应商也选择了世界一流厂商，比如电子元器件，全部都是行业老大。实际上当时这种苛刻的要求也承受着巨大的压力，毕竟刚开始每月才十几万台的销量，但是这种执著很快便换来市场的热烈反应。2006年天语的出货量就冲上了1000万台。

引入战略投资者

“风投带来的机遇我们不会错失，同时也有着巨大压力。”

国际风投从未停止过在中国寻找机会，包括手机制造业。但是规模与力度恐怕都比不上这一次：6月19日，国内手机行业的翘楚天宇朗通与美国华平投资集团联合对外发布，华平投资向天宇朗通注资5.3亿。

与美国华平投资集团的合作，被认为是天宇朗通市场拓展的一个转折点，得到华平投资的资金和管理经验支持，天宇朗通追求的业务规模化、产业化和专业化经营，也有了更快实现的可能性。

华平投资非常看重天宇朗通的研发和销售团队，深信天宇朗通能成为国内手机生产商中的领头羊，并有潜力成为一家世界级企业。

风投的眼光无疑最为苛刻和细致，华平的注资一定程度上抬高了天宇的江湖地位，更为其发展注入新鲜血液。“风投带来的机遇我们不会错失，同时也有着巨大压力。”荣秀丽表示。

希望做中国的诺基亚

“品牌这个东西是时间的积累，没有什么可投机的。”

在天宇的“假想敌”中，只有一个名字：诺基亚——这是全球最大的手机公司，家喻户晓，有着百年光辉的手机制造老店。

“不知不觉中，好像天宇跑到中国国产厂家的前面，每个人都会说你们家很厉害。我们公司的研发人员也时常能感觉到江湖地位在提高，但是没有任何可喜悦、可骄傲的地方，因为天语人的梦想不仅仅是这么一点，天语人很有理想。我们一直在说我们希望做中国的诺基亚，我们一直在想我们和诺基亚之间的距离还有多远，我们希望我们能有很成熟的产品集成能力，有准确的定位。

在2008年国产手机商满目萧条、纷纷脱身以求自保的情况下，天宇也正式高调启动了品牌战略。对于品牌，荣秀丽有着自己的理解：品牌不是知名度，而是忠诚度。“靠的是用完我的手机，喜欢它，把它推荐给朋友、家人，再由他们推荐给周围的人，品牌就是这样一点一滴地建立起来的。”在她看来，品牌这个东西是时间的积累，没有什么可投机的。

“不追求暴利，不想一鸣惊人，挣我该挣的钱，我们的合作伙伴也是这样。”

渠道为王 农村包围城市

控制成本 追求合理利润

在天语的商业密码中，渠道恐怕是最重要的一串。依靠渠道起家的荣秀丽跟很多经销商关系密切。“天语给了经销商更多的利润空间和能动性。”荣秀丽道出其中的秘密所在，“我们和经销商的利益紧密捆绑在一起，经销商只有实现产品的快速流转才能够获利，自然在终端推动上不遗余力，甚至还会动用自身资源来推广天语手机。”

荣秀丽深知分销在手机成败中的重要作用。在这里，天宇的角色已经不是一个单纯的上游供货商，他们在试图用自己的理念影响、改变经销商。天宇经常对经销商培训，告诉他们渠道在这个过程中的价值有多大，让他们认识到仅仅会往下分货的渠道并没有价值，关键的是最终卖货的渠道，他们才应该是利益所得者。只有让代理商理解和接受这个道理，才能让渠道有效地向下延伸。“很多人说天语手机卖得太便宜，但我们仍有合理的利润率，价格低的原因是成本控制得比较好。我们不追求暴利，也不想一鸣惊人，该我挣的就挣，我们的合作伙伴也是这样。”荣秀丽说。

渠道“扁平化” 深入市场腹地

“渠道商卖一台其他品牌手机可能只能拿得到10元钱的利润，卖一台天宇朗通的手机可能拿到几百元，这样就自然会想尽办法全力推销其手机。”某业内人士称，在这种模式下，天宇的手机不但销量大，而且资金周转更快，压货更少。

的确，天语的销售有自己独特的路数。早期很多国产手机商是通过人海战术和价格战来攻城略地的，在市场刚起步的时候的确威风凛凛，杀得洋巨头相当惨。但是这种战术的复制性相当强，当洋品牌也学会了这一招的时候，国产手机迅速跌入低谷，更谈不上竞争力了。天宇的出招颇有些“中国特色”，其渠道完全是“扁平化”的，直接深入广阔的中国市场腹地，跟很多同行的厚重的渠道布局差别很大。

记者了解到，目前天宇有52个分公司。平均每个省1至2个，几百家代理商，几百家直供店，另外还有县代、大省代、多区域大代理等。天语手机最重要的市场分布在二级地市，目前有超过1200个核心代理商。从2008年开始，其售后服务已经能够延伸到县一级市场，目前有超过600家的授权维修点。2008年还将深入三级地市腹地，实现完整的农村包围城市。

记者手记——

实干家+追梦人

近两年冒出的不知名的手机牌子实在太多，以至于第一次听说天语时已到了2007年夏天，在另外一家手机商的代理商大会上，有人竖着大拇指说天语手机卖得最棒；而几家手机连锁卖场老总对荣秀丽的推崇让人惊叹，在男性话语的手机圈，这个相貌平平的中年女士背后有着怎样的创业传奇？

接触荣秀丽你会不自觉地被她吸引，因为她的爽朗乐观，因为她的亲切。第一次见荣秀丽是在去年年底，极少露面的她思维敏捷，不多的言语很有穿透力。第二次见到她已经是一个月前的事了，她的演讲饱含深情，所有人都静听着这个叫做天宇朗通的企业的前生后世。事实上，荣秀丽不习惯也不愿意暴露在镁光灯下，甚至为了传播品牌不得不拍形象照，她也扭扭捏捏恨不能立刻走掉。

女人创业容易被简单地扣上“女强人”的帽子。荣秀丽不喜欢这个称法，她甚至会大大咧咧地地自问：我有吗？旁边的人立马儿很友善地说，您多温和啊。她立刻就憨厚地笑了，亲切如邻家大姐。在公司，员工们都喊她“荣姐”。但这并不妨碍她的强势与胆识，事实上，正是她的个人精神在领导、感召着这个年轻的企业。她追求做事一定做到最好，这也是为什么天语手机敢叫板诺基亚、能够做到平价奢华的重要原因。荣秀丽甚至相当自信地说，天语不是卖得最便宜的，但一定是卖得最好的。

“我并不在意是否是国产第一的说法，我们很少去想这个问题。从第一天起，天宇就想向大品牌靠拢。”荣秀丽没有豪言壮语，但朴素的每个字都在传递着力量。至今她还没有秘书，事必躬亲。

“我就是这样不安分吧”，她总结自己，而不安分的背后有倔强的梦想。被问及成功的要素，荣秀丽脱口而出的是“理想”。的确，一路走来，无论是涉足手机分销还是转型手机制造，荣秀丽一直为执著的理想而奋战。“天宇人很有理想”，她的眼光坚毅而充满力量。

眼下，荣秀丽一手打拼出来的天宇笼罩在光环中，但前方的路依然荆棘丛生，它的光芒能持续多久，能否实现那煽动人心的梦想，让我们拭目以待。

来源：北京晨报（焦立坤） 时间：2008-06-25