2月23日，MASA MASO获得红杉资本近千万美元的风投注资。其董事长张树略与总经理孙宏做客网易财经，就获得风投后的资金去向进行阐述。张树略表示，这部分资金将首先用于货品准备；其次，Masa Maso将在今年发展线下实体店铺。

融资款主要用于货品准备

MASA MASO董事长张树略对网易财经表示，对于近千万美元的资金，首先要投入到货品的准备上。在丰富现有的男装的品类和质量款式的同时发展童装和一小部分女装。此外将用在加大推广力度、仓储物流和线下试店方面。

今年开设实体店

MASA  MASO今年会开设线下体验店。主要是考虑线上用户体验的不足。“线上有一个缺点，在见到产品之前无法有实际体验。”张树略表示。“MASA  MASO的定位是线上企业，线下只是是体验，不会大幅开连锁店然后形成利润，而是主要为了给客户体验。”

MASA  MASO总经理孙宏表示，线下渠道产品下架率很高，为消费者提供具有更高性价比的产品将是线下发展的重点。

以下为访谈实录：

网易财经：各位网友朋友大家好，随着互联网技术的不断发展，中国也出现了一批以网络营销为主要销售模式的企业，MASA  MASO就是其中的代表，而最近MASA  MASO又走上了资本发展的道路，他们获得了红杉资本近千万美元的融资，他们接下来准备如何支配这笔钱、又将走上什么样的发展道路呢？今天我们很高兴地请到MASA  MASO的两位高管，他们分别是MASA  MASO总经理孙宏先生；MASA  MASO董事长张树略先生。

张树略：大家好。

网易财经：首先想请二位为我们介绍一下MASA MASO从成立到今天这样的发展过程。

孙宏：好的，MASA  MASO的成立是在08年12月25号，09年6月份我们品牌试运营、网站试运营，09年9月份正式运营。品牌上线运营到现在已经有接近一年半时间了，09年我们已经实现了销售收入接近7000万元，企业现在也达到了收支平衡并略有盈利的状态。从一些相关机构的调查（显示），我们现在在中国B2C中应该是定位最高的品牌了。

网易财经：MASA  MASO从2008年9月正式运营到今天经历了差不多将近两年的发展，在我们成立时正好赶上了美国金融危机，当时MASA MASO具体面临哪些困难，又是如何解决这些困难的？

张树略：金融危机当时对中国的影响并不特别大，尤其对国内的企业，当时对一些外贸型企业影响是比较大的，在我们的供货商中，（有）很多做外贸出口的（企业），对这批企业影响比较大，但因为我们做网上销售，又是以内销为主，主要做国内零售，对我们的影响并不是很大，在整个金融危机的环境中，我们反而取得了非常不错的增长。

网易财经：我们了解到最近MASA  MASO完成了一笔1000万美金的投资，投资人为全球最大的风险投资公司红杉资本，我们准备如何支配这笔钱？

张树略：红杉的融资基本是这几个方向，第一个方向是在货品的准备上，在获得这笔融资之后我们将丰富货品的品类，目前主要是男装的品类，接下来我们会在童装、小部分女装方面做一定的尝试，在原有男装的基础上丰富款式和质量把控。另外融资会在营销推广方面加大力度；融资还有一块用处是在仓储物流以及线下试店方面，资金的尝试大致是这样几个方向。

网易财经：MASA  MASO从成立之初就决定采取互联网销售模式吗？

张树略：是的。

网易财经：为什么要选择这样的营销模式？

孙宏：我做传统行业十几年，在线下的渠道，总体来说，线下渠道产品下架率很高，这是受制于线下特性决定的，怎样给消费者提供更高性价比的产品一直是我们寻求的目标，互联网B2C的发展速度非常快，出现了PPG这样的企业，让我们感到服装行业中也可以（通过）电子商务上（实现）大规模集约化，通过某种技术手段和运营控比能把成本降下来，给消费者提供更高性价比的产品。所以我们看到了这一点，就决定走电子商务这条路了。

网易财经：从网站成立到今天，是不是盈利了？

孙宏：企业已经在盈利了。

网易财经：从创立到盈利大约用了多长时间？

孙宏：从创立到盈利，如果讲月收支平衡，应该是在09年3月份（实现了）。

张树略：大致是用了不到一年时间就盈利了。

网易财经：刚才您也提到了PPG等服装企业的发展，咱们如何看待PPG从成立、走向辉煌再到逐渐衰落的过程？

张树略：我们是这样看的，PPG开创了在互联网上销售服装的全新模式，它的企业发展模式也是非常良性和健康的，但到了后期存在一定的问题，今天归结起来，可能是在几个方面存在问题：

第一，无论是电子商务还是传统的商业元素，归结到根本还是为消费者提供产品和服务。PPG后来为人所垢病是因为它的商品品质出现了一定问题，在产品质量把控上出现了一定的问题，我们觉得这是它衰落比较致命的原因。

另一个原因，他们最近，也就是后来他们扩张的速度急躁了一些，当时他们也是急切地要做到在资本市场上上市的规模，在这块有不计成本的投入，同时因为质量的原因最后整个导致（衰落）。

但PPG对我们来说还是提供了很多好的经验和教训，它告诉我们，在互联网上的服装销售可以这样做，导致后来包括我、包括其它的B2C服装电子商务网购的崛起，起到了开创性的作用。

网易财经：孙总怎么看这个问题？

孙宏：刚才除了张总说的这两点我们非常认同以外，还有一点，毕竟PPG再怎么做也是卖服装，服装有服装本质性的东西，除了提供遮寒避暖最基础的功能以外，已经上升到一种感性层面上的东西了，产品设计、研发的能力需要很强，不是卖单一牛津纺或POLO衫就能成功的，这块他们确实是短板。

网易财经：中国的B2C大致可以分为两类，一类是以电子商务起家，进而转向服装做产品，比如Vancl；另一类是传统行业出身，进而转向电子商务做渠道，代表企业就是MASA MASO，你认为这两者企业有什么根本区别，他们面临什么样的发展道路和愿景？

孙宏：这个问题比较有意思，虽然我有十几年的传统服装经验，但我们在实际运作过程中是完全脱离不了互联网电子商务运作本质的，我们认为未来电子商务的发展，企业不可能一方面强就行了，一定是综合的东西。就像刚才张总说的，归结到最后，PPG还是要提供产品和服务，从B2C来说，也是提供产品和服务，不仅要具备线下优秀企业对产品和顾客体验的把控能力，同时也必须要有互联网非常好的技术平台或跟顾客沟通的手段，以及强大的数据分析体系，这一定是相互结合的，无论是MASA  MASO还是其他品牌，一定要把几者有效结合起来才能发展起来，而不是这块强就一定能做起来，不会的。

网易财经：张总主要的研究领域就是互联网行业，您如何看待这个问题？

张树略：从电子商务目前的发展方向和现阶段发展类型来看，基本是两大类，如果按照这个分类方法，Vancl和我们还是比较接近的，基本都是做品牌类的，另外一类是做平台类，比如千寻网等，上面卖各种品牌的东西。还有一个发展方向，包括Vancl，有一个自有品牌的理念，我们觉得这两类都有它的需求，平台类相当于把线下的百货店搬到线上来，你在线下买古奇的包，买LV的东西，在线上同样也有这样的平台给你，但它面对淘宝等平台的直面竞争。

另外就是我们，我们走的是品牌化路线，线下有荷马斯（音）的服装品牌，线上同样也可以有MASA  MASO的服装品牌，走品牌化路线，可以允许有很多家（存在），平台化最终可能有赢家通吃的概念，而品牌化可以容纳很多家，第二，它改变的是购物习惯，可以在线下买这个品牌的服装，也可以在线上买，是这样的情况。

网易财经：张总，我还有一个问题想请教您，MASA MASO有没有线下实体店？

张树略：我们今年会开设线下体验店，但这块更多是通过线上和线下的互动给（顾客带来更好的体验），线上有一个缺点，在见到产品之前无法有实际体验，对于这块，我们有很多补救措施，允许货到付款，开箱试穿，弥补顾客无法当场体验的感觉。今年我们也会通过开设线下体验店让一部分用户（感受），当然，触角不会像在线上那么广，但在线下我们会先让一部分人有体验的感觉和场所。

网易财经：在线上和线下销售间你们如何平衡这个比例？

张树略：我们更多还是把自己定位为线上企业，线下毕竟是体验，不是开个三千、五千家连锁店然后形成利润，而是主要为了给客户体验。如果形成三千五千家这样的连锁店，线上和线下就会面临价格体系冲突的问题。

网易财经：中国的服装行业还算是体验类消费，很多人总认为衣服穿在身上才知道合适不合适，才放心，在MASA  MASO看来，仅仅通过货到付款试穿的渠道能不能弥补体验消费的不足？

张树略：这块我们感觉可以弥补比较大的一部分，但要想做到完全弥补是比较难的，当然，一个品牌会有一个品牌的属性，当一个用户第一次消费了这个品牌的产品之后，就会对它有一个记忆和印象，现在我们（品牌的）重复购买率都在非常高的数值上。

网易财经：能不能公布一下具体数字？

张树略：现在我们的重复购买率基本在50%以上。

网易财经：你如何看待现在B2B的电子商务模式和B2C的网上商店模式？

张树略：这是正常并存的两种业态，因为B2B更多相当于一个批发市场，我们一直认为电子商务更多是把线下业态利用互联网的技术和手段转移到线上来，在线下有批发市场、零售市场，对应线上的就是B2B和B2C。

网易财经：它们现在处于什么样的发展阶段？

张树略：对B2C这块我们相对关注、了解更多一些，应该说还处在起步阶段，无论是从整个B2C占社会商品零售总额量的比例和国外相对成熟（的情况）比较来讲，去年的数据好像是不到2%，1.9%几的数字，在国外，比如美国和韩国，基本都能达到7－10%，而且比重还在不断提升的过程中。所以中国还处于相对比较初级的阶段。

网易财经：您是说中国的B2B和B2C还将面临飞速发展的阶段？

张树略：对。

网易财经：您畅想在最辉煌的时候它们能占所有销售的百分比大约是多少？

张树略：这是比较难预测的，因为互联网技术发展是一个非常快速的过程，比如您刚才提到的用户体验问题，如果将来有一天类似于遥感的技术发展出来，坐在家里点点鼠标就能感觉到衣服穿在你身上的感觉，那这个比重就会非常高了。

网易财经：接下来我们谈谈具体的服装，一件衣服的产出包括设计、研发、制造、销售等各个环节，在一个企业看来，最重要的是哪个环节？MASA  MASO对哪个环节投入了最大的精力？

孙宏：实际上这些环节基本都很重要，它构成了一件产品传递到顾客手里最终的（感受），研发环节是我们的灵魂，因为服装不仅仅是一个产品，还有很多的感性成份，你的品牌理念是什么、品牌特性是什么，都要通过设计来实现。MASA  MASO所有的产品，我们有70－80%的产品在中国乃至全球市场都是独家拥有的，因为我们有一个自己的设计师团队，能做出与众不同的产品。

但一件好的产品设计出来后还必须要通过有效的质量控制来实现，有设计，还要有好的质量，质量也是我们抓得非常严的环节，这两个环节都是相互配合的。

网易财经：在面料方面，MASA  MASO使用的面料大部分来自于哪里？

孙宏：我们使用的面料有进口和国产两大类，进口的，包括意大利、韩国的面料，国产来说，比如国内的易达（音）、雅戈尔、鲁泰等这些国内优秀厂家，这些厂家在国际上都是很优秀的，也都是我们的面料商、合作伙伴，包括施华洛世奇的水晶、钻石，都是我们的合作伙伴。

网易财经：当时为什么选择雅戈尔这样企业的服装面料呢？

孙宏：品质的保障，包括易达、鲁泰，这些都能够保证我们的产品品质。MASA MASO内部有一个口号：同等价格的产品中我们的质量一定是最优的，同等质量的产品中，我们的价格一定是最优。只有和最优秀的合作伙伴合作，才能保证你产品质量的稳定。

网易财经：现在MASA  MASO的代工商还是香港易达集团是吗？

孙宏：它只是我们的一个供应商，我们在全国乃至国外的供应商加起来将近能有70家。

张树略：有很多品类，比如生产鞋子的人不会生产衬衫，所以每个品类要找相应专业的厂家，所以供应商比较多。

网易财经：MASA  MASO有没有自己成立一家工厂的计划？

孙宏：我们暂时没有这个计划，这是一个劳动密集型行业，而且术业有专攻，我们会和专业优秀的厂家合作。

网易财经：下一个问题是关于中国现在服装行业的，中国早在1994年就已经成为世界上的第一服装大国，在高端品牌方面，特别是在一些世界高端服装品牌中却没有太大影响，这主要是什么原因？

孙宏：这方面的原因，以我们自己来看，一个高端品牌，不是价格卖得高就一定高端，高端品牌更重要是一种文化的沉淀，从清末开始一直到建国之前，包括在改革开放之前，中国一直处在社会动荡的阶段，这种动荡也包括文化的动荡，一个高端品牌更讲究文化的沉淀，为什么欧洲有很多高端品牌，因为很多品牌有几十、上百年的沉淀，实际上还是需要一个稳定的环境，品牌才能沉淀下来，这点很难，也是中国过去没有，包括在未来也很难出现高端品牌的因素。

在技术环节，真正优秀的面料技术目前还真是掌握在欧洲，中国虽然是全球的纺织品基地，但整个纺织品顶尖高端的这一块，还是在欧洲，中国还是（处于）中高端的状况，这个问题如果不解决，也难以形成高端品牌的基石。

所以我们想，未来几年中国也很难形成（高端品牌）。

网易财经：主要还是文化底蕴的问题。张总怎么看这个问题？

张树略：我的观点也是这样，如果是大众消费品品牌，这个是容易确立的，但高端品牌，世界知名品牌都有几十年、上百年甚至几百年的历史，这就不是靠简单设计和非常大销量能打造出来的，品牌一定是要有文化和内涵的，像刚才孙宏讲的，在未来几年甚至几十年内都很难形成世界顶尖品牌，但这不妨碍我们走大众化品牌，包括ZARA、优衣库，美国的GAP，它的销售额和市值都是非常大的，这是我们更想走的路线。

网易财经：接下来您能不能为我们展望一下MASA MASO发展的愿景？有没有上市计划？接下来准备如何实现当初的战略目标？

张树略：首先我们通过融资获得了资本市场和外界的认可，同时也会对我们的发展起到非常大的帮助，在接下来，从产品的款式、品类，更多是从产品的服务上，要为消费者提供更好的东西，这是一个企业发展的基石，也是企业发展的根本，至于将来的上市计划，我想任何一个企业都会有到资本市场上搏击风浪的想法，但这也是一个水到渠成的过程，上市只是一个过程，而不是终极目标，如果企业发展到了可以上市的阶段，在合适的时机，我们才会考虑这个事情。

网易财经：孙总？

孙宏：我们希望MASA  MASO未来能够成为一个给目标消费者提供最高性价比（产品）的品牌，不仅仅提供男装，更多是一个满足消费者生活方式的品牌，包含他的太太、他的孩子，类似目前ZARA、H&M这样的品牌，融资会让我们更快地实现理想，但任何企业的发展都有它的节奏性，如果背离了这个节奏，往往会拔苗助长，我们团队是一个比较稳健、务实的团队，我们更多希望在未来三到五年之内能能弄那么做好我们应该做的本质工作，把我们企业运营的基石打得更扎实。正如张总所说的，上市确实是一件水到渠成的事情，而且企业不是做到上市就最终结束，我们更多希望MASA MASO能够成为中国乃至世界的百年品牌，我们也在为这个目标而努力。

网易财经：好，感谢张总和孙总作客我们的财经会客厅。

张树略、孙宏：谢谢。

（文：王远志《Masa Maso获千万风投 今年拟开设实体店》，网易财经2010-02-23）